1月6日,“中國重汽集團(tuán)銷售部2017年商務(wù)大會”在濟(jì)南隆重召開。對于中國重汽來說，2016年具有特別的意義，不僅是六十年的一個里程碑，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品及市場布局由工程車向牽引車的轉(zhuǎn)變，同時在市場銷量上也取得了佳績。

　　中國重型汽車集團(tuán)有限公司董事長、黨委書記馬純濟(jì)在接受媒體采訪時表示，中國經(jīng)濟(jì)正在經(jīng)歷新常態(tài)，仍然面對很多結(jié)構(gòu)性矛盾，中央也正在推進(jìn)結(jié)構(gòu)性供給側(cè)改革。中國重汽在2016年也針對產(chǎn)業(yè)板塊和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整，為企業(yè)發(fā)展創(chuàng)造新動力，因此2016年正是中國重汽改革升級調(diào)整收獲之年。

　　這一年多，重汽供給側(cè)改革通俗講就是，“市場需要什么我們就造什么。”這樣的一個轉(zhuǎn)變最為重要的就是改變我們自己來適應(yīng)市場這個思路，而不是讓市場來適應(yīng)我們。這是企業(yè)面向市場，面向未來，實(shí)現(xiàn)發(fā)展，走向輝煌的很重要的原因。

　　近年中國重汽的產(chǎn)品，是在2009年和德國曼簽訂戰(zhàn)略合作之后，把世界上最先進(jìn)的重卡技術(shù)引到中國重汽來。根據(jù)豐富的經(jīng)驗(yàn)，我們沒有簡單地照抄照搬歐洲技術(shù)，我們最早比著葫蘆畫葫蘆，后來學(xué)會了比著葫蘆畫瓢，到后來要研究如何引進(jìn)一個金種子再結(jié)出一個金葫蘆。這樣的一個過程，對于重汽的技術(shù)儲備來說，是非常好的積累。

　　現(xiàn)在，我們最重要的是面對中國市場，通過技術(shù)創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)技術(shù)升級。2016年，我們首次提出“曼技術(shù)+智能化”這個新思想，來應(yīng)對未來新市場。如何和智能化結(jié)合在一起，實(shí)現(xiàn)車輛智能化、制造智能化、管理智能化？我認(rèn)為最重要的是堅(jiān)持自主創(chuàng)新，自主品牌，實(shí)現(xiàn)和德國曼的合作共贏。未來，我們需要走向世界，從引進(jìn)來到走出去。這就要求我們面對現(xiàn)代中國市場，按照供給側(cè)改革要求，按照中國重汽新情況，創(chuàng)造中國重汽新優(yōu)勢，再針對研究國際市場變化。只有始終走在我們國家商用車行業(yè)，特別是重卡行業(yè)前列，才能為我們民族工業(yè)貢獻(xiàn)更多的力量。

　　重型汽車集團(tuán)有限公司董事長、黨委書記馬純濟(jì)在中國重汽集團(tuán)銷售部2017年商務(wù)大會上致辭如下：

　　大家上午好！今天，我們相聚在美麗的泉城濟(jì)南，第一次在中國重汽集團(tuán)的總部、濟(jì)南市東城新地標(biāo)——重汽科技大廈的營銷中心小禮堂，隆重召開中國重汽集團(tuán)銷售部2017年商務(wù)大會。首先，我代表中國重汽全體員工向出席這次會議的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位來賓、廣大經(jīng)銷改裝合作單位、用戶代表、金融和投資機(jī)構(gòu)代表，以及新聞界的朋友們表示熱烈的歡迎，向今天將要獲獎的單位和個人表示誠摯的祝賀，向長期以來關(guān)心、支持中國重汽改革發(fā)展的各級領(lǐng)導(dǎo)、社會各界人士表示崇高的敬意和衷心的感謝！

　　回望2016年，我們感慨萬千。面對宏觀經(jīng)濟(jì)形勢壓力，中國重汽沉著應(yīng)對、積極作為，面向國際國內(nèi)兩個市場，繼續(xù)實(shí)施“創(chuàng)新升級三年行動計(jì)劃”，大力開展“改革創(chuàng)新升級年”活動，堅(jiān)持轉(zhuǎn)方式、調(diào)結(jié)構(gòu)，以用戶為中心，充分挖掘自身潛力，進(jìn)一步發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢，取得了較好的經(jīng)營業(yè)績。就整個集團(tuán)公司來講，特別是重卡市場，全年表現(xiàn)前低后高，第四季度出現(xiàn)供不應(yīng)求的火爆局面，銷售部全年新接訂單同比增長53.4%。集團(tuán)公司全年銷售整車突破20萬輛，同比增長28.4%；其中重卡12.3萬輛，同比增長25%；輕卡7.5萬輛，同比增長35%；客車超過2500輛，同比增長48.6%。銷售收入超過700億元，同比增長14%；利稅總額35億元，同比增長33%，整體運(yùn)行健康向好，是國內(nèi)商用車行業(yè)中經(jīng)濟(jì)運(yùn)行效益最好的企業(yè)之一。

　　第一，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整初見成效，網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行水平不斷提高。重卡板塊中，牽引車銷量同比大幅增長37%，超過行業(yè)平均增幅，占公司銷量比重由不足10%提高到42%，其中銷售部牽引車銷量比重已達(dá)到51.2%，比去年高出8.3個百分點(diǎn)；攪拌車、自卸車市場占有率分別達(dá)到71%和35%，繼續(xù)保持絕對領(lǐng)先地位；曼·T/C系列產(chǎn)品銷售同比增長59%，其中12月份交付曼技術(shù)產(chǎn)品過萬輛。全集團(tuán)曼技術(shù)產(chǎn)品銷量已達(dá)到重卡總銷量的51%，已經(jīng)成為國內(nèi)卡車市場的領(lǐng)導(dǎo)產(chǎn)品。我們高興的看到，2016年銷售部系統(tǒng)涌現(xiàn)了一大批銷量超過五百、八百、過千臺的經(jīng)銷單位?？傮w看，國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行水平提升明顯。

　　第二，國際市場繼續(xù)保持行業(yè)領(lǐng)先。以曼技術(shù)為代表的重卡產(chǎn)品成功進(jìn)入新西蘭、香港、臺灣等發(fā)達(dá)國家和地區(qū)，實(shí)現(xiàn)了我國高端重卡出口新的突破。全年實(shí)現(xiàn)整車出口2.5萬輛，占全國重卡行業(yè)出口總量的40.2%，連續(xù)十二年牢牢占據(jù)國內(nèi)重卡企業(yè)出口首位，進(jìn)一步鞏固了中國重汽在國際市場的品牌形象和競爭優(yōu)勢。

　　第三，技術(shù)創(chuàng)新取得新成就。曼技術(shù)產(chǎn)品系列化是集團(tuán)公司技術(shù)創(chuàng)新、技術(shù)進(jìn)步的重要成果，也是在新一輪競爭中打勝仗的最重要支撐條件。在紀(jì)念中國重汽成立六十周年發(fā)展論壇上，我們正式發(fā)布了智能化戰(zhàn)略，推出了國內(nèi)I代首款智能安全卡車，為廣大用戶帶來更高安全性、更高經(jīng)濟(jì)性的智能化駕駛體驗(yàn)。曼技術(shù)加智能化正在成為市場競爭的新優(yōu)勢。

　　第四，整體質(zhì)量水平有效提升。初步建立起關(guān)鍵崗位、關(guān)鍵生產(chǎn)線的智能化在線監(jiān)控系統(tǒng)，進(jìn)一步規(guī)范了質(zhì)量處理流程，有效提升了質(zhì)量控制能力。圍繞專項(xiàng)指標(biāo)設(shè)定、供方現(xiàn)場審核等開展了一系列工作，實(shí)測售后故障專項(xiàng)整改達(dá)標(biāo)率為98.9%，單車質(zhì)量索賠額同比下降15.8%。許多客戶反映，中國重汽曼技術(shù)整車及發(fā)動機(jī)等關(guān)鍵總成---，就是當(dāng)代中國重卡市場的最優(yōu)產(chǎn)品。

　　第五，企業(yè)管理機(jī)制創(chuàng)新成果正在顯現(xiàn)。營銷系統(tǒng)“三師”責(zé)任制度全面推廣，技術(shù)、生產(chǎn)負(fù)責(zé)人到營銷單位兼職掛職，“四檔十級”責(zé)任考核全面實(shí)施，產(chǎn)品開發(fā)貼近市場，營銷隊(duì)伍精神狀態(tài)良好，營銷創(chuàng)新氛圍正在形成。

　　各位來賓，各位朋友：

　　中國重汽銷售部是集團(tuán)公司營銷系統(tǒng)的龍頭單位。近年來，銷售部積極貫徹集團(tuán)公司“創(chuàng)新升級行動計(jì)劃”的工作要求，工作思路上出現(xiàn)了一些可喜的變化。工作重點(diǎn)已經(jīng)從工程車為主，向公路車、工程車、專用車并重轉(zhuǎn)變，產(chǎn)品推廣從斯太爾平臺向曼技術(shù)平臺轉(zhuǎn)變。特別是實(shí)現(xiàn)了公路牽引車銷量重大突破，曼技術(shù)車型銷量重大突破。

　　2016年以來，中國重汽銷售部針對細(xì)分市場進(jìn)行產(chǎn)品公告開發(fā)和適應(yīng)性提升，形成了豪沃、豪瀚兩個品牌相互補(bǔ)充的格局，有效滿足了不同市場需求。在加大網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、大客戶服務(wù)與開發(fā)、售后主動維護(hù)保養(yǎng)、以及細(xì)分市場生態(tài)圈建設(shè)等方面，開展了一系列有針對性的活動。面對公路運(yùn)輸市場，先后實(shí)施公路運(yùn)輸車體驗(yàn)計(jì)劃、分組區(qū)域調(diào)研，特別是在區(qū)域物流中心進(jìn)行三日展銷活動，深入了解用戶需求，抓住市場熱點(diǎn)，成功進(jìn)入快遞、轎運(yùn)等弱勢領(lǐng)域。提出二手車處置拉動措施，探索“全生命周期、全價值鏈、營銷全過程”的用戶服務(wù)新模式，有效推動了營銷工作。經(jīng)過2016年的市場洗禮，中國重汽銷售部能力得到了錘煉，信心得到了增強(qiáng)，為做好2017年?duì)I銷工作奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。以上成績的取得，是與銷售部全體員工的辛勤努力分不開的，更是各經(jīng)銷改裝服務(wù)單位、廣大用戶共同努力、耕耘、支持的結(jié)晶。

　　所以我們說，2016年是中國重汽大力開展“改革創(chuàng)新升級年”活動，實(shí)施供給側(cè)改革，展現(xiàn)新成果的一年；是面向用戶、緊貼市場，充分發(fā)揮企業(yè)新優(yōu)勢的一年；更是我們與廣大合作伙伴及用戶團(tuán)結(jié)一致、同心同德、實(shí)現(xiàn)共贏發(fā)展的一年。在此，我代表集團(tuán)公司，向奮戰(zhàn)在銷售一線的干部職工，向各經(jīng)銷、改裝、服務(wù)單位，向廣大用戶表示衷心的感謝！

　　各位來賓，各位朋友：

　　2017年是我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的關(guān)鍵一年。從世界經(jīng)濟(jì)來看，美元加息，新興國家資金外流，發(fā)達(dá)國家貿(mào)易保護(hù)主義升溫，市場潛在風(fēng)險依舊存在，不確定性因素依然較多。從國內(nèi)經(jīng)濟(jì)來看，2017年要召開黨的十九大，是實(shí)施“十三五”規(guī)劃的重要一年，也是供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的深化之年。不久前召開的中央經(jīng)濟(jì)工作會議，對當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢進(jìn)行了系統(tǒng)分析和科學(xué)研判，明確了堅(jiān)持穩(wěn)中求進(jìn)的工作總基調(diào)，要把握經(jīng)濟(jì)發(fā)展新常態(tài)，牢固樹立、落實(shí)經(jīng)濟(jì)發(fā)展新理念，深入推進(jìn)“三去一降一補(bǔ)”，堅(jiān)持以提高質(zhì)量和核心競爭力為中心，認(rèn)真推進(jìn)供給側(cè)改革，適度擴(kuò)大總需求，加強(qiáng)預(yù)期引導(dǎo)，深化創(chuàng)新驅(qū)動。著力振興實(shí)體經(jīng)濟(jì)，加快國有企業(yè)改革，培育壯大新動能，擴(kuò)大高質(zhì)量產(chǎn)品和服務(wù)供給。將“一帶一路”、自貿(mào)區(qū)建設(shè)、互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)、金融監(jiān)管改革四大領(lǐng)域，作為政策新的發(fā)力點(diǎn)。扎實(shí)推進(jìn)新型城鎮(zhèn)化建設(shè)，實(shí)現(xiàn)城鄉(xiāng)區(qū)域協(xié)調(diào)發(fā)展。因此我們說，盡管經(jīng)濟(jì)發(fā)展中不確定因素很多，但新的一年，發(fā)展環(huán)境和條件好于去年，2017年經(jīng)濟(jì)增長態(tài)勢總體平穩(wěn)向好，是十分明確的。

　　2017年對商用車行業(yè)來講，受宏觀經(jīng)濟(jì)企穩(wěn)、基礎(chǔ)設(shè)施投資增加、消費(fèi)市場活躍、城市化步伐加快、城鄉(xiāng)物流發(fā)展、城際物流增速、電子商務(wù)火爆等有利因素影響，我們認(rèn)為工程車輛下行壓力有望緩解，公路運(yùn)輸車輛仍有相當(dāng)增量，城市專用車輛市場前景廣闊。但因去年下半年政策短期拉動，基數(shù)較高，以及國五排放標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施的影響，要有充分的估計(jì)，商用車供不應(yīng)求的局面不具備持續(xù)支撐條件。從根本上說，要獲得市場，得到用戶青睞，必須靠過硬的產(chǎn)品和過硬的服務(wù)、過硬的網(wǎng)絡(luò)。各經(jīng)銷服務(wù)單位在新的一年，必須始終堅(jiān)持實(shí)現(xiàn)自身提升、創(chuàng)新發(fā)展舉措為根本，才能獲得全年發(fā)展的主動權(quán)，為實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展、永遠(yuǎn)立于不敗之地打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

　　2017年為中國重汽的“創(chuàng)新升級措施落實(shí)年”，主要工作思路是：認(rèn)真貫徹中央經(jīng)濟(jì)工作會議精神，持續(xù)實(shí)施“創(chuàng)新升級行動計(jì)劃”，始終堅(jiān)持以市場、用戶為中心，落實(shí)聚焦經(jīng)典車型，深化服務(wù)客戶領(lǐng)域，積極探索做好“全生命周期、全價值鏈、營銷全過程服務(wù)”的文章，實(shí)現(xiàn)質(zhì)量、效益提升新成果，創(chuàng)造企業(yè)發(fā)展新優(yōu)勢，推動企業(yè)改革新突破。主要目標(biāo)是：力爭銷售整車超過22萬輛，各項(xiàng)主要指標(biāo)增幅“保八爭十”，質(zhì)量效益水平繼續(xù)保持行業(yè)領(lǐng)先地位。

　　2017年是中國重汽銷售部抓住新機(jī)遇，發(fā)揮新優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)新發(fā)展的關(guān)鍵之年。我們要統(tǒng)一思想、堅(jiān)定信心、頑強(qiáng)拼搏，努力創(chuàng)造營銷新優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營新成果。

　　第一，圍繞市場需求，調(diào)整產(chǎn)品布局，堅(jiān)持實(shí)施聚焦突破戰(zhàn)略。改革重組十六年來，我們陸續(xù)推出了數(shù)以千計(jì)的車型，為市場和用戶創(chuàng)造了條件，做出了貢獻(xiàn)。銷售部及經(jīng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)合作伙伴，在營銷實(shí)踐中使市場對我們產(chǎn)品的認(rèn)知度不斷提高。通過對典型客戶需求的深入研究和經(jīng)典使用案例的不斷總結(jié)，中國重汽將在今年針對十大重點(diǎn)客戶領(lǐng)域，推出設(shè)計(jì)穩(wěn)定、工藝成熟、市場占有率較高、深受用戶歡迎的百款經(jīng)典車型。我們將形成手冊，深耕細(xì)作，使之成為中國重汽百款精品。這既是提升企業(yè)效率和產(chǎn)品質(zhì)量，保障經(jīng)銷合作單位創(chuàng)造營銷優(yōu)勢，提高社會市場知名度的有力舉措，也是中國重汽踐行“用人品打造精品，用精品奉獻(xiàn)社會”的企業(yè)價值觀的具體體現(xiàn)。

　　第二，打造鋼鐵網(wǎng)絡(luò)、實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)升級是全年?duì)I銷工作的主線。繼續(xù)堅(jiān)持區(qū)域化戰(zhàn)略，大力支持營銷、服務(wù)一體化是長遠(yuǎn)的發(fā)展方向。因此，從現(xiàn)在起必須根據(jù)各區(qū)域?qū)嶋H做出具體安排、制定相應(yīng)措施，深化、聚焦，用信息化提高網(wǎng)絡(luò)管理水平，用營銷政策引導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)能力提升，培育一批真正有能力、有特色、有增量潛力的骨干經(jīng)銷單位。在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中，保持相對穩(wěn)定，優(yōu)勝劣汰，規(guī)范升級，形成一級網(wǎng)絡(luò)為主導(dǎo)，二級網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，營銷服務(wù)一體化。打造具有可持續(xù)能力強(qiáng)大的、中國重汽特色的營銷網(wǎng)絡(luò)體系是我們的目標(biāo)。

　　第三，開發(fā)服務(wù)客戶是根本。我們既要維護(hù)好老客戶，又要挖掘潛力客戶，做好大客戶文章，服務(wù)社會客戶。堅(jiān)決落實(shí)好大客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)制和重大信息跟蹤責(zé)任制，實(shí)現(xiàn)客戶關(guān)系持續(xù)進(jìn)步發(fā)展。鼓勵營銷網(wǎng)絡(luò)掌握區(qū)域內(nèi)大客戶資源，深入了解大客戶需求，有組織、有計(jì)劃地開發(fā)、培育、維護(hù)對企業(yè)發(fā)展有戰(zhàn)略意義的大客戶，提高大客戶對市場的貢獻(xiàn)度。要積極創(chuàng)新發(fā)展，主動與快遞、物流公司，特別是與有影響力的物流運(yùn)輸公司建立關(guān)系，推動物流產(chǎn)業(yè)發(fā)展。

　　第四，加強(qiáng)政策引導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)與經(jīng)銷單位合作共贏。一是科學(xué)安排品牌策劃，細(xì)化金融營銷，用差異化政策實(shí)現(xiàn)銷量最大化，培植經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)做優(yōu)、做強(qiáng)、做大。二是通過政策引導(dǎo)，下決心壓縮超期在途車輛，實(shí)現(xiàn)零庫存目標(biāo)。要讓經(jīng)營規(guī)范、運(yùn)營高效、管控能力強(qiáng)的經(jīng)銷合作伙伴有顯著收益，以此帶動整體經(jīng)營水平不斷提高。

　　第五，在超值服務(wù)上下功夫，做好全生命周期、全價值鏈、營銷全過程——“三全”服務(wù)這篇文章。探索“三全”服務(wù)，是營銷工作創(chuàng)新的重大戰(zhàn)略舉措，是營銷系統(tǒng)與廣大經(jīng)銷合作單位面臨的重大課題。我們必須結(jié)合經(jīng)典車型、重點(diǎn)客戶領(lǐng)域，采取超值服務(wù)的措施，應(yīng)用大數(shù)據(jù)、智能化手段，打好技術(shù)、生產(chǎn)、營銷、金融、配件服務(wù)的組合拳，勇于改革，大膽探索，讓曼技術(shù)加智能化乘坐“三全”服務(wù)的快車，創(chuàng)造中國重汽營銷服務(wù)的新優(yōu)勢。

　　第六，認(rèn)真實(shí)施中國重汽區(qū)域市場升級工程。區(qū)域化戰(zhàn)略是中國重汽國際、國內(nèi)兩個市場重要的戰(zhàn)略安排，中國重汽要創(chuàng)造營銷工作的一流業(yè)績，就必須落實(shí)區(qū)域市場的不斷升級。各經(jīng)銷服務(wù)單位的朋友是區(qū)域市場的主力部隊(duì)，我們希望區(qū)域主營單位與經(jīng)銷服務(wù)單位的朋友們，在新的一年共同擔(dān)當(dāng)起區(qū)域目標(biāo)的重任。中國重汽“創(chuàng)新升級行動計(jì)劃”中明確提出，區(qū)域市場地位目標(biāo)是：前三有我，力爭第一?，F(xiàn)在看，要全面落實(shí)這一目標(biāo)任務(wù)，有些區(qū)域還是有挑戰(zhàn)性的。因此，在新的一年剛剛到來的時刻，銷售部提出了區(qū)域市場“滅六減五、前三有我、力爭第一”的考核措施。我們希望形成共識，合作共贏，創(chuàng)造優(yōu)勢，再創(chuàng)佳績。

　　各位來賓、各位朋友：

　　2017年是絢麗多彩的一年！是攜手并進(jìn)、精誠合作、共謀發(fā)展，取得新成果的一年！預(yù)祝大家新年新業(yè)績，創(chuàng)造新輝煌！

　　謝謝大家！

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