2018年開啟、首先是聚盟、運(yùn)派繁華的峰會(huì)、然后是傳化即將到來的鋪天蓋地的宣介會(huì)，鄭州飛騰、三志還有很多即將登臺(tái).....

　　你方唱罷我登場(chǎng)、公路貨運(yùn)市場(chǎng)什么時(shí)候變得如此絢麗多姿？

　　作為一線的小微專線們、沒有敏銳的眼觀、寬闊的格局，無法判斷市場(chǎng)的風(fēng)云變幻；

　　但大家明顯感覺到日子的艱難、貨量的下滑、運(yùn)價(jià)的下跌；怎么辦？

　　你有你的張良計(jì),我有我的過墻梯、在逆境中各出奇招求生存是活著的要領(lǐng)；面對(duì)無所適從的專線聯(lián)盟浪潮，該如何面對(duì)？

　　1、找出有利數(shù)據(jù)、絕不妄下結(jié)論

　　專線的老板；老板變“現(xiàn)管”，一本糊涂賬。老板為了掌握公司的經(jīng)營情況不得不長時(shí)間在現(xiàn)場(chǎng)管理，導(dǎo)致瑣事纏身、工作時(shí)間超長。同時(shí)，公司發(fā)貨額趨勢(shì)？應(yīng)收款、損益表多少？要算清楚，費(fèi)時(shí)費(fèi)勁，有時(shí)甚至根本算不清；

　　數(shù)據(jù)時(shí)代、你不知道客戶在想什么、做什么？不同品類的貨量變化，麥肯錫來了也沒有辦法；

　　所以應(yīng)對(duì)的第一要素就是先搞清楚自己！

　　2、答案在一線

　　專線老板總是希望在外部取經(jīng)、得到扭轉(zhuǎn)頹勢(shì)的方案、

　　這是對(duì)于自己判斷力的不自信所造成的！

　　企業(yè)所有的問題，一線人員感受最深；問題的解決方案，一線人員都有數(shù)。走出辦公室，到一線去，所有問題的答案都在一線現(xiàn)場(chǎng)。

　　發(fā)貨人的要求：時(shí)效準(zhǔn)時(shí)、代收安全、賠付及時(shí)

　　收貨人的要求：時(shí)效準(zhǔn)時(shí)、賒賬、送貨上門！

　　你解決了沒有？

　　自己做得好，但不知道如何營銷包裝自己，產(chǎn)品服務(wù)同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重，沒有與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開來，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)采取的手段往往都是更低廉的價(jià)格，價(jià)格混戰(zhàn)惹腸斷，無法持續(xù)的增長和盈利；

　　若你不想陷入價(jià)格戰(zhàn)、那么就必須解決這些問題：

　　現(xiàn)場(chǎng)第一

　　順豐、德邦的時(shí)效路由你可以參考、夜晚的裝車效率、分揀效率是你現(xiàn)場(chǎng)工作的中心

　　貨款保證

　　由于頻繁的跑路現(xiàn)象、市場(chǎng)對(duì)于專線的極度不信任；解決發(fā)貨人代收安全的疑慮，你需要拿出方案；保付、即時(shí)付市場(chǎng)上中成熟的方案你是否實(shí)施，實(shí)施的難度在哪里？

　　賒賬

　　末端網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)存在的賒賬行為你是否制止、如果制止對(duì)貨量由多大影響，有沒有辦法解決，如參照河南黑豹的閃電付給提貨人信貸，通過銀行授信的方案，把暗賒賬轉(zhuǎn)為明授信；

　　隨著農(nóng)忙和酷暑的來臨、公路貨運(yùn)市場(chǎng)將轉(zhuǎn)入淡季；那么這個(gè)淡季作為專線老板你該做些什么？

　　作為物流人都知道，每逢淡季開始為溫飽發(fā)愁，而旺季服務(wù)質(zhì)量會(huì)大打折扣。如何應(yīng)付淡季與旺季的業(yè)務(wù)，是管理者精益管理的要求。

　　知己知彼

　　知己知彼搞清楚自身的貨源結(jié)構(gòu)使專線老板的首要任務(wù)：

　　清楚自己貨源結(jié)構(gòu)、不同季節(jié)合理的做好廣宣、使得貨源均勻分布是解決運(yùn)力與效益的良方：

　　1、五金建材類

　　上圖為全年全年五金建材類貨量分布狀況，環(huán)比運(yùn)量減少15%，1月份進(jìn)入淡季，2月春節(jié)停業(yè)，3月4月貨量持續(xù)上升5月初為上半年貨量最大值，6-7月漸入暑天，建材進(jìn)入蟄伏期，8月中旬到達(dá)全年最高點(diǎn)，這與施工節(jié)奏關(guān)系密切，從9月開始貨量持續(xù)下滑。單件貨物不規(guī)則較多，如門、管材，單件運(yùn)費(fèi)多為8元，不分以噸位計(jì)價(jià)，門業(yè)和瓷磚易損。賠付比較高！

　　2、汽車配件類

　　汽配類商品5月進(jìn)入暑天裝修調(diào)整期，出貨多為內(nèi)部裝飾和空調(diào)類配件，一年中除元月外較為穩(wěn)定，各月份貨量均衡，代收比為1:35--50，單件運(yùn)費(fèi)大于8元。單票小于10件，是較好的零擔(dān)貨源。

　　2、服裝鞋帽類

　　服裝鞋帽類2月為全年最高峰，這與年前購買習(xí)慣相關(guān)，5-8月進(jìn)入夏季，服裝貨量持續(xù)走低，9月開始，進(jìn)入秋裝上市階段貨量迅速回升，單票貨量派徘徊在6元左右，很難保價(jià)，鏈接到冬裝上市10月到年底成為服裝鞋帽類主要銷售季。

　　3、食品類

　　食品類以春節(jié)年運(yùn)量高峰期，代收比為1:8左右，單件運(yùn)費(fèi)較低3--5元，多為拋貨，在10月雙節(jié)有小量攀升，大趨勢(shì)由于健康消費(fèi)習(xí)慣等各方面原因在逐步下滑！

　　清晰自己的貨源結(jié)構(gòu)是專線應(yīng)對(duì)貨量變化的有效手段，門店的設(shè)置、不同時(shí)間的優(yōu)惠傾斜是專線老板的首要功課！瘋狂的壓價(jià)和惡性競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)必會(huì)導(dǎo)致專線物流的垮掉；找到不同的運(yùn)營方案是解決之道！

淡季管理要求

　　1、彌補(bǔ)貨量下滑

　　怎樣彌補(bǔ)因?yàn)樨浟肯禄?，而產(chǎn)生的員工無所事事、企業(yè)利潤大幅縮減，是淡季需要應(yīng)對(duì)的首要任務(wù)。針對(duì)貨量下滑，需要主動(dòng)尋找穩(wěn)定貨源，由于省內(nèi)零擔(dān)作業(yè)繁忙為18:00后，場(chǎng)地可以進(jìn)行大幅度利用，免費(fèi)交付給長線專線進(jìn)行卸貨使用。

　　那么分流中轉(zhuǎn)部分貨物，能彌補(bǔ)貨量的不足，再準(zhǔn)備一定量的資金進(jìn)行中轉(zhuǎn)貨物的墊付款是提高貨量的有效方法。平時(shí)屬于省內(nèi)線路雞肋的中轉(zhuǎn)貨，在淡季的時(shí)候應(yīng)考慮加大力度接收，零擔(dān)貨運(yùn)應(yīng)該取長補(bǔ)短，走車保證是第一位，開拓新市場(chǎng)是應(yīng)該審視的。

　　2、淡季的代收貨款

　　企業(yè)內(nèi)部：著重與代收的清算，由于庫存的減少，對(duì)于賒賬提貨會(huì)顯露的較為清晰。淡季應(yīng)該對(duì)于賒賬提貨進(jìn)行引導(dǎo)與嚴(yán)查，杜絕散發(fā)點(diǎn)由于代收累計(jì)挪用所引起的風(fēng)險(xiǎn)。

　　企業(yè)對(duì)外：淡季的代收會(huì)由于資金池的原因，拉大代收結(jié)算周期，應(yīng)該籌措資金使代收貨款與行業(yè)當(dāng)?shù)厮嚼_明顯距離，從而讓貨主在心目中對(duì)于企業(yè)信譽(yù)有良好的印象。

　　3、品牌的建設(shè)

　　在淡季實(shí)施品牌建設(shè)較為恰當(dāng)，包括員工的工裝、企業(yè)CI的設(shè)計(jì)與升級(jí)，票據(jù)票面的升級(jí)和調(diào)整，對(duì)于脫落掉色的門頭進(jìn)行更換，使得企業(yè)的形象在貨主心中扎下根。對(duì)長期發(fā)貨的客戶在淡季的回訪，通過回訪發(fā)現(xiàn)工作上的問題，以及客戶對(duì)于提貨、代收、散發(fā)、時(shí)效意見是維系雙方情感的有效手段。

　　4、門店的調(diào)整

　　門店是對(duì)于省內(nèi)專線的命門所在，需要根據(jù)前3年的門店收貨數(shù)據(jù)，進(jìn)行門店的重新審視和規(guī)劃。并結(jié)合城市規(guī)劃的發(fā)展，對(duì)市場(chǎng)的變遷做出及時(shí)的反映，一個(gè)好位置的門店在收貨方面會(huì)起到事半功倍的效果。

　　橫向聯(lián)合、同其他線路的企業(yè)聯(lián)合收貨、使其成為代收點(diǎn)，以一定比例支付費(fèi)用成為一種選擇；

　　5、員工技能的培訓(xùn)

　　淡季裁員是需要謹(jǐn)慎考慮的，優(yōu)秀的有經(jīng)驗(yàn)的員工，需要給予提升的機(jī)會(huì)。盡量的維持員工的穩(wěn)定，是零擔(dān)專線有效持續(xù)服務(wù)的保證。邀請(qǐng)一些優(yōu)秀的同行，針對(duì)性的對(duì)一些員工，進(jìn)行相關(guān)的技能培訓(xùn)。

　　培訓(xùn)當(dāng)然是個(gè)長期的工作，但在淡季里更顯得尤為重要。成長性的企業(yè)如德邦、壹米、順豐...對(duì)梯隊(duì)人才的培養(yǎng)會(huì)使得企業(yè)不斷有新鮮血液的補(bǔ)充；

　　6、淡季的KPI考核

　　淡季的考核要有特殊性，對(duì)于網(wǎng)點(diǎn)和業(yè)務(wù)的一線傾斜，可以適當(dāng)提高一線收貨的獎(jiǎng)勵(lì)比率。并實(shí)施移動(dòng)營業(yè)廳的形式，進(jìn)行移動(dòng)收貨站點(diǎn)的建設(shè)與規(guī)劃，在淡季保證有員工的收入沒有大幅度的滑坡。

　　7、淡季的價(jià)格變化

　　淡季是以價(jià)格提高貨量最有效的時(shí)期，但降價(jià)是雙刃劍，對(duì)于旺季的提價(jià)會(huì)產(chǎn)生不良后果。較為正確的做法，是以貨主的發(fā)貨量給予額外補(bǔ)助，如區(qū)域免費(fèi)送貨、代收貨款手續(xù)費(fèi)減免等。在營銷理論中有一個(gè)著名的2：8定律，即80%的銷售量往往是由20%的顧客帶來的，制訂出專門的VIP客戶維護(hù)方案，由專門的團(tuán)隊(duì)去實(shí)施這些方案。

　　淡季由于貨量的下滑、可以改變收貨發(fā)貨方式、如中午12點(diǎn)之前收貨7折、讓運(yùn)力、裝卸更加均衡的分布在一天的不同時(shí)間段，減少貨量過于集中的壓力和裝卸強(qiáng)度；

旺季管理要求

　　1、提前做好準(zhǔn)備

　　旺季為確保貨運(yùn)高峰期公司運(yùn)作品質(zhì)不受影響，滿足并超越客戶需求期待，應(yīng)提前積極部署，召開旺季動(dòng)員會(huì)議強(qiáng)化認(rèn)知，不可野蠻裝卸、加深質(zhì)量保障意識(shí)，使得旺季的服務(wù)質(zhì)量更加凸顯。

　　2、掌握行業(yè)動(dòng)態(tài)

　　開拓吸引周邊地區(qū)貨運(yùn)市場(chǎng)：一方面安排業(yè)務(wù)人員走訪客戶，收集貨源信息，掌握第一手市場(chǎng)資料；另一方面根據(jù)市場(chǎng)變化及往年貨運(yùn)高峰期運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，在人手安排、內(nèi)部溝通協(xié)作、流程銜接等多個(gè)方面，對(duì)收運(yùn)、配載、出庫、運(yùn)輸、裝載等業(yè)務(wù)鏈持續(xù)優(yōu)化，提升保障能力和運(yùn)行質(zhì)量，確保運(yùn)輸?shù)臅r(shí)效。

　　3、突發(fā)預(yù)警備案

　　對(duì)于旺季的到來應(yīng)該準(zhǔn)備應(yīng)急預(yù)案，有條件的情況下還應(yīng)像消防演習(xí)一樣預(yù)演，根據(jù)貨量占庫區(qū)實(shí)際裝容體積比例，明確了A、B、C三級(jí)貨量預(yù)警級(jí)別、預(yù)警操作流程以及各級(jí)預(yù)警應(yīng)對(duì)措施，組建旺季保障小組，建立預(yù)警結(jié)果反饋機(jī)制。

　　4、買好貨險(xiǎn)上路

　　旺季是行業(yè)利潤點(diǎn)集中體現(xiàn)時(shí)期，但是務(wù)必要買好貨運(yùn)險(xiǎn)再上路，否則出險(xiǎn)一兩次，一個(gè)旺季都白忙活了。做到有針對(duì)性的選擇車輛、平臺(tái)投保，特別是貴重運(yùn)輸物品，例如一車200萬的貨物，按照萬1的費(fèi)率只需200元，一個(gè)月跑8次的頻率，好的投保一年也可省下不小一筆開支。

　　5、嚴(yán)格規(guī)范操作

　　在旺季來臨時(shí)，車輛的調(diào)度、裝載、分揀、裝車要有計(jì)劃，針對(duì)頻繁的業(yè)務(wù)發(fā)生在關(guān)鍵崗位，應(yīng)備份和增加人手，對(duì)調(diào)度崗位要提前給予重視，盡量做好在合理的費(fèi)用下，保證發(fā)車的及時(shí)性，對(duì)于裝卸而言盡量分組，由經(jīng)驗(yàn)豐富的裝卸工帶領(lǐng)，確保裝載效率提升。

　　6、散發(fā)點(diǎn)的管控

　　由于到達(dá)旺季，貨量直線增加，散發(fā)點(diǎn)的管理尤其重要。由于地域的原因，不可能頻繁進(jìn)行檢查和審核，但對(duì)于代收的跟蹤是散發(fā)點(diǎn)管理的核心。貨量增大，每天代收會(huì)形成海量數(shù)字，及時(shí)的清繳是關(guān)鍵，把代收限定在一個(gè)可控范圍內(nèi)。

　　7、合理運(yùn)用調(diào)價(jià)

　　對(duì)于旺季的到來，由于企業(yè)場(chǎng)地、人員有限，對(duì)于貨物的接受應(yīng)該有一個(gè)取舍，什么活都拉勢(shì)必會(huì)降低服務(wù)質(zhì)量，使得賠付增加。針對(duì)一些短期合作客戶，旺季可以適當(dāng)合理的提價(jià)，但須提前告知客戶，以期在貨量穩(wěn)定的情況下，使得服務(wù)質(zhì)量保持在一個(gè)水平線上。

　　8、團(tuán)隊(duì)文化打造

　　對(duì)于旺季而言，員工最希望的是收入的增加，物質(zhì)和精神要兩手抓。高管應(yīng)該經(jīng)常地在一線值守，并攜帶防暑降溫的慰問品，員工應(yīng)該保持統(tǒng)一的精氣神形象。每日的工作完成之余，對(duì)團(tuán)隊(duì)與個(gè)人進(jìn)行紅包獎(jiǎng)勵(lì)，在公司網(wǎng)站，微信平臺(tái)、管理層的微信圈進(jìn)行公布，以更好的提升員工士氣。

　　物流人，你準(zhǔn)備好了嗎？趕緊行動(dòng)起來，輕松應(yīng)對(duì)貨運(yùn)淡旺季！

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