來自IT派別的創(chuàng)業(yè)者在進入物流行業(yè)，第一個想到的切入點就是TMS。

　　近日， 中國普運軟件聯(lián)盟成立，大佬們聚在一起，以國家物流信息平臺為支撐，共同發(fā)起籌建“中國普運軟件聯(lián)盟”（也稱為“TMS軟件聯(lián)盟”）倡議，以加強軟件企業(yè)競爭力、整合優(yōu)勢資源、挖掘增值服務(wù)為宗旨，抱團取暖，飛越寒冬，共同迎接陽光明媚的春天！

　　網(wǎng)絡(luò)型的專線基本都已經(jīng)將TMS嵌入業(yè)務(wù)過程中，成為企業(yè)管理密不可分的一部分。

　　運輸管理系統(tǒng)是專線業(yè)務(wù)的基石、有的專線只用了開票模塊、建成打票機；有的專線依托它管理龐大的深耕鄉(xiāng)鎮(zhèn)的網(wǎng)絡(luò)，有的城配調(diào)度，司機定位管理核算都離不開它......

　　迄今為止，TMS是物流領(lǐng)域軟件開發(fā)團隊最多、開發(fā)公司最多、開發(fā)人員最龐大的一支力量；但它又如此的廉價，一堆的TMS打出了免費試用的旗號，迫于找不到盈利模式無法持續(xù)；這個領(lǐng)域如同當(dāng)年的殺毒軟件行業(yè)兒一樣，每天一個新花樣，每天一個新名詞的讓人應(yīng)接不暇。

　　這個領(lǐng)域有老牌的北飛揚、南藍橋、隨著云服務(wù)的普及，傳統(tǒng)TMS也逐漸向SaaS化轉(zhuǎn)移，比如面向大貨主的oTMS，從物流公司切入車滿滿，面向大宗商品行業(yè)的貨運中國網(wǎng)；而諸如快狗速運(GoGoVan)、云鳥配送等貨運平臺也開始為大客戶提供TMS。 

　　大家面臨著同樣的問題，同質(zhì)化現(xiàn)象重疊嚴(yán)重；還有專攻ERP的唯智、富勒、富士通也將TMS單獨拿出進行市場拓展。

　　雖然大家的TMS不盡相同，主攻方向、上線形態(tài)、涉及領(lǐng)域不一樣、但在應(yīng)用場景最多的專線物流領(lǐng)域都投入了重兵攻城掠地。

　　今天我們主要討論專線物流領(lǐng)域的TMS。

信息化曙光

　　從1995到2000年，優(yōu)秀的區(qū)域?qū)＞€企業(yè)基本都成立在這個時間段，剛開始沒有TMs、手工開單、人工調(diào)度、代收回款，憑借的是經(jīng)驗，當(dāng)企業(yè)擴張到一定階段，網(wǎng)點突破管理極限以后，自然的想到了信息化手段開提升企業(yè)的管理能力；于是出現(xiàn)了與之配套的藍橋、飛揚、域普等企業(yè)。

　　還有一些專線老板有網(wǎng)絡(luò)天下的格局、所以不懈的創(chuàng)新追求，在企業(yè)發(fā)展過程中培養(yǎng)出自己獨特的信息化團隊，自己開發(fā)、摸索前行。

　　時光如梭、轉(zhuǎn)眼已經(jīng)2018年，針對于信息化從陌生到熟悉，專線已經(jīng)有了自己的評判準(zhǔn)則，需求基本已經(jīng)固化下來，從開單、調(diào)度、巴槍、轉(zhuǎn)賬、財務(wù)等模塊，都有了相對固定的流程；從而對TMS的價格區(qū)間也固化下來。

TMS拓展瓶頸

　　可這下苦了TMS軟件開發(fā)者，投入人力物力開發(fā)的TMS ，不管你再優(yōu)秀，基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)、外掛、手機、巴槍再齊全，你很難改變的是習(xí)慣；專線基層已經(jīng)養(yǎng)成了操作習(xí)慣，新的TMS想要取代舊系統(tǒng)，顯得無比艱難，因為你要挑戰(zhàn)的是日積月累養(yǎng)成的習(xí)慣。

　　1）TMS產(chǎn)品設(shè)計

　　設(shè)計是一件苦差事

　　許多TMS（包括大平臺）都是閉門造車，都在想著管控；產(chǎn)品設(shè)計構(gòu)架者高高在上、沒有去過一線現(xiàn)場，沒想著去簡化，或者方便操作，智能化提現(xiàn)系統(tǒng)的價值。

　　沒有人站在裝卸工、開單員的角度、打磨產(chǎn)品、降低操作難度 、一線需要的是傻瓜式、 智能化的操作模式。

　　一款產(chǎn)品設(shè)計出來，幾年都不做修改，一線提的意見石沉大海，設(shè)計人員給專線的感覺總是高不可攀。

　　比如每一個公司都有一個業(yè)務(wù)操作微信群，員工希望將系統(tǒng)數(shù)據(jù)表格，照片能夠隨時提取到微信群里。

　　細(xì)微之處顯示著設(shè)計者對于一線使用者的尊重！

　　2）TMS盈利模式方面

　　服務(wù)費

　　對于大多數(shù)系統(tǒng)服務(wù)商而言、提供的是標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)、收取的是年化固定的服務(wù)費用；這是基礎(chǔ)成本，這樣就顯現(xiàn)出IT業(yè)邊際利潤的優(yōu)勢，客戶越多、成本恒定、利潤豐厚，但對于新成立的企業(yè)客戶規(guī)模有限，就難以獲客。

　　推廣的困難：

　　一款優(yōu)秀軟件的性能設(shè)計之初都是經(jīng)過市場流程搜集，構(gòu)架設(shè)計，再經(jīng)過幾家企業(yè)的使用才會推向市場，為什么會有顯著的地域性，這反映出專線軟件領(lǐng)域售后的重要性，一般說來在使用過程中的人員培訓(xùn)，安裝調(diào)試，疑難解答都會造成地域性的直接因素。

　　出現(xiàn)較強的地域性的原因主要是由于售后、培訓(xùn)的響應(yīng)速度和客服水平所導(dǎo)致，由于專線企業(yè)運營的不規(guī)范，會有很很多個性化的要求，所以就形成了對于系統(tǒng)提供商的依賴程度。

　　所以要實現(xiàn)服務(wù)費的收入遞增，那么就得投入跨地域的人力物力去拓展，如果不能直營，就盟代理制，拓展市場容易、但代理商如果做大，很可能就自行開發(fā)TMS銷售；所以代理制不適用于專線系統(tǒng)領(lǐng)域。

　　周邊收入：

　　單靠服務(wù)費很難滿足不斷升級的開發(fā)成本支出，畢竟公司也要發(fā)展壯大，那么就在增值服務(wù)商有了一系列的舉措：

　　在專線提出一些個性化需求的時候，那么付費是必然的一塊收益。但對于利潤微博的專線而言，等于在蚊子腿上剔肉；

　　短信費用收入是最大的一塊，但由于微信的推廣，小程序公眾號逐步取代了這些功能；在短信群發(fā)上也就沒有了高額利潤；

開票柜臺機、巴槍、打印機、藍牙打印機

　　再者，巴槍、打印機等外部硬件也是一部分收入來源，但是這些硬件不是每天采購，并且市場價格趨于透明化。

數(shù)據(jù)

　　1）挖掘數(shù)據(jù)是大數(shù)據(jù)時代的準(zhǔn)則

　　新晉的快貨運、車滿滿、點覺、oTMS、亮才、銳特.........無一例外都在數(shù)據(jù)上說文章。

　　但對于數(shù)據(jù)的加工整理、增值形成有效產(chǎn)品又顯得步履闌珊。

　　首先數(shù)據(jù)來源的渠道廣度，銀行有銀聯(lián)、三方支付有網(wǎng)聯(lián)、征信有信聯(lián)足以看出數(shù)據(jù)出口的重要性。

　　但TMS是否能誕生一個聯(lián)盟機構(gòu)，來統(tǒng)一數(shù)據(jù)，顯然現(xiàn)階段屬于海市蜃樓。不能搜集得到完整的行業(yè)數(shù)據(jù)，那么數(shù)據(jù)的利用程度就會大打折扣。

　　2）平臺化是未來物流發(fā)展的趨勢

　　針對于現(xiàn)有平臺類企業(yè)（卡行、天地匯、傳化.......），顯然站在TMS的敵對面，因為加入平臺首先需要更換系統(tǒng)，平臺要掌控數(shù)據(jù)，監(jiān)管運營，這顯然是對眾多的TMS開發(fā)團隊使不利的。

時間

　　所以留給TMS開發(fā)者的時間已經(jīng)不多了，那么新成立的中國普運軟件聯(lián)盟需能夠做什么：

　　在聯(lián)席會議上簽約了硬件制造商，走出了第一步。在發(fā)展的過程中，聯(lián)盟目標(biāo)為：1：標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，互聯(lián)互通。2：集中采購降低成本。3：資源匯聚數(shù)據(jù)挖掘。

　　每個公司所處環(huán)境不同，盈利模式不同，想法也不同。從我組建聯(lián)盟的角度來說，想做的當(dāng)然不僅僅是集中采購，聯(lián)盟既是數(shù)據(jù)采集端，也是產(chǎn)品的銷售渠道。那么成立一個類似于銀聯(lián)、網(wǎng)聯(lián)的中樞來進行EDI的數(shù)據(jù)交換顯得非常重要。

　　但由于專線行業(yè)整體步入微利空間，缺乏一個強有力的機構(gòu)進行管理，本身的造血能力，業(yè)務(wù)跨度、聯(lián)通意愿非常淡??；所以在未來3年時間不會有什么收效。

TMS未來趨勢是什么

　　這里提供三個方向供選擇： 1）數(shù)據(jù)采集、整理升值；2）運單前端集約、提升專線運營；3）支付介入、金融撬動運單。

行業(yè)數(shù)據(jù)應(yīng)用發(fā)展類別

　　數(shù)據(jù)如何產(chǎn)生效應(yīng)：1）數(shù)據(jù)采集、整理升值；2）運單前端集約、提升專線運營。

　　這兩項功能TMS來做顯得力不從心，不管從聚盟、還是很久以前的好友匯、德坤、中中聯(lián)盟、華中聯(lián)盟，系統(tǒng)的統(tǒng)一這一關(guān)都沒有過。

　　就像打通關(guān)、即使過了第一關(guān)、貨物實際集約的場地 、運力、分揀、調(diào)度、落貨、回單、賬期......這些實操領(lǐng)域TMS望塵莫及。

金融 

　　對于TMS數(shù)據(jù)挖掘，最能夠體現(xiàn)價值的就是金融。

　　阿里金融創(chuàng)造了金融史上的奇跡：130億貸款，由170萬筆貸款組成，日均完成貸款接近10000筆，平均每筆貸款僅為7000元，其信貸不良率僅為0.72%。阿里金融能實現(xiàn)這樣“螞蟻搬泰山”式的業(yè)務(wù)，以數(shù)據(jù)挖掘分析方式控制風(fēng)險、加快放貸流程、降低成本。IT團隊提供的數(shù)據(jù)分析技術(shù)手段貫穿了貸前、貸中、貸后的全過程。

　　在零擔(dān)企業(yè)的數(shù)據(jù)庫里，交易信息的真實性為降低互聯(lián)網(wǎng)金融交易風(fēng)險起到意想不到的作用。 

　　首先客戶的信息真實性得到保障，貨主與收貨人的商貿(mào)交易習(xí)慣，發(fā)貨頻率、到達地址、路徑、提貨時間、提貨方式、退貨時付款方式，數(shù)卡習(xí)慣，交易頻次，進貨渠道，進貨品種，進貨批次。

　　批發(fā)貨主的市場覆蓋區(qū)域，銷售量、半徑、回款時間，VIP客戶比例，向上游制造商的打款時間，打款頻率，支付手段。資金需求記錄，銀行流水記錄。這些記錄由于是由第三方提供，并有每次交易發(fā)貨的貨單號，提單號，銀行賬戶，打入記錄，成為授信的準(zhǔn)確的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。   

　　POS數(shù)據(jù)：匯集數(shù)據(jù)；發(fā)放數(shù)據(jù)；連續(xù)交易記錄；品種數(shù)據(jù)；地域數(shù)據(jù)；商品需求數(shù)據(jù)；商品種類數(shù)據(jù)；交易地域差異數(shù)據(jù)；支付信貸數(shù)據(jù)；資金需求數(shù)據(jù).......

　　還有專線企業(yè)本身的數(shù)據(jù)：ETC、運單、油費、車輛、這些數(shù)據(jù)是否能夠發(fā)生裂變，已經(jīng)有了一些前行者在嘗試。

TMS聯(lián)姻金融的美好未來

　　由于在資金流、信息流與物流中，物流是實體的，如果商業(yè)企業(yè)以貨物的抵押及信用作為保證，借助現(xiàn)代金融創(chuàng)新支付方式與信息網(wǎng)絡(luò)，就可以利用現(xiàn)代物流的運作中的物權(quán)轉(zhuǎn)移手段推動貨主與買主的資金流動，杜絕三角債，促進物流業(yè)務(wù)開展。

進展的路途中TMS缺什么？ 

　　缺人：在整個商業(yè)交易中，需要具有金融知識、系統(tǒng)知識、熟悉專線領(lǐng)域優(yōu)秀的產(chǎn)品設(shè)計者。

　　缺伙伴：在前行的路上，TMS缺少伙伴的支持，如金融機構(gòu)，三方支付，如何說服他們，顯然TMS們做的不夠好。

　　缺公關(guān)：相對于其他行業(yè)而言，TMS對自身的公關(guān)宣傳普遍不夠，通過數(shù)據(jù)積累，數(shù)據(jù)挖掘能夠帶來什么效果，榜樣沒有樹立，品牌沒有打好。這個領(lǐng)域是顯然一直躲在專線的身后。

　　缺格局：相對于優(yōu)秀的互聯(lián)網(wǎng)平臺而言，TMS運營者，缺少把控未來的格局和魄力，怎樣運營，很少有如同周鴻偉、雷軍、程維...這樣的領(lǐng)軍人物的出現(xiàn)。

　　TMS掌握著眾多商品銷售企業(yè)的真是信息，發(fā)貨量，到達地區(qū)，資金回轉(zhuǎn)流量、時段銷售量，銷售地區(qū)的劃分，這些真實的數(shù)據(jù)是金融機構(gòu)風(fēng)險防范的有力保證。

　　支付寶、微信支付開創(chuàng)了金融與IT的聯(lián)姻，的在炫目的金融產(chǎn)品中，以真實數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，保付、保理、征信，歸集、POS等產(chǎn)品，必將使TMS顯現(xiàn)出巨大的市場生命力。

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