公路專線貨源主要來自于三個(gè)方面：其他省際專線的向下延伸的中轉(zhuǎn)貨物；第三方物流以及商業(yè)及制造業(yè)的貨物；批發(fā)市場(chǎng)的零售到鄉(xiāng)鎮(zhèn)的貨物。

　　這三類貨物來源特點(diǎn)各有千秋，中轉(zhuǎn)貨屬于雞肋貨，淡季做補(bǔ)充，旺季來拋棄；來自于制造業(yè)和三方的貨物有著恒嚴(yán)格的KPI考核和漫長(zhǎng)的賬期要熬，批發(fā)市場(chǎng)的零擔(dān)貨物運(yùn)價(jià)高，現(xiàn)付，有代收、送貨費(fèi)的增值收入，一直以來都是區(qū)域零擔(dān)最青睞的貨源?！?

市場(chǎng)

　　批發(fā)市場(chǎng)是區(qū)域零擔(dān)專線主要的貨源來源地

　　區(qū)域零擔(dān)專線如何開發(fā)批發(fā)市場(chǎng)的貨源，是一門非常值得探討的問題，有一些企業(yè)經(jīng)過很短的時(shí)間超越了原來市場(chǎng)的同行，如陜西卓昊、山西三毛、山東奔騰、河南甲乙丙丁......市場(chǎng)的替代更新中透露一些規(guī)律，找尋一下其成功的秘訣，其中的核心就是對(duì)于批發(fā)市場(chǎng)貨源不予余力的開發(fā)和營(yíng)銷。

　　如何開發(fā)批發(fā)市場(chǎng)貨源？

　　1作為區(qū)域零擔(dān)專線，外在形象是第一位。

　　批發(fā)市場(chǎng)的貨主經(jīng)過了多輪市場(chǎng)的洗禮，對(duì)于選擇貨運(yùn)企業(yè)有著自己的判斷標(biāo)準(zhǔn)，其中第一條就是企業(yè)CI，文化的延伸越來越成為貨主心目中考量專線的重要標(biāo)準(zhǔn)。

　　你的專線在貨主心中的地位以此排列為：網(wǎng)點(diǎn)門頭、貨物擺放、托運(yùn)單規(guī)范、網(wǎng)絡(luò)密集度，到貨及時(shí)、 不排隊(duì)、不現(xiàn)金、返款安全及時(shí)、可查詢、追溯有人管，客服有人受理..........

　　驕陽似火，排隊(duì)領(lǐng)現(xiàn)金、安全時(shí)效怎么能保證？

　　手寫托運(yùn)單，怎樣匯總？查詢跟蹤，差錯(cuò)率怎樣解決

　　都想做大業(yè)務(wù)，但沒有好的辦法，品牌、營(yíng)銷、管理水平更不上。 而最初的創(chuàng)業(yè)就是靠著批發(fā)市場(chǎng)發(fā)傳單，靠著日積月累的積攢，慢慢的客戶關(guān)系經(jīng)不住考驗(yàn)，你說客戶朝三暮四，別人服務(wù)，網(wǎng)絡(luò)比你好，憑啥還在靠你？

　　2營(yíng)銷需要貨主和收貨人雙管齊下

　　一般情況下貨主擁有選擇專線的權(quán)利，但由于市場(chǎng)格局發(fā)生變化，零售終端的話語權(quán)越來越大。有些專線在批發(fā)市場(chǎng)搞大范圍的推廣和宣傳收效甚微，原因是忽視了提貨人的選擇權(quán)。但零售終端分散凌亂，宣傳營(yíng)銷工作很難有有效的有段解決。

貨主需求

　　代收貨款的安全準(zhǔn)時(shí)返還，到達(dá)時(shí)效的準(zhǔn)確率，貨損的及時(shí)賠付，客服查詢態(tài)度。

　　針對(duì)于貨主的需求，可以用銀行保付解決代收貨款的擔(dān)憂，調(diào)度加強(qiáng)培訓(xùn)加強(qiáng)時(shí)效路由管理，上巴槍解決串貨和貨損，找到節(jié)點(diǎn)的責(zé)任人。

　　到貨準(zhǔn)時(shí)、運(yùn)費(fèi)低廉，電話短信及時(shí)通知，是否可以暫存，是否可以分批次提貨，是否可以賒賬提貨。

提貨人　

　　針對(duì)提貨人的需求，運(yùn)作質(zhì)量一定要保證，對(duì)于汽配，IT一定要保證時(shí)效、暫存量要控制在一定范圍內(nèi)，賒賬提貨的責(zé)任一定要落實(shí)到人，門店經(jīng)理為了提升貨量賒賬的貨物，追債責(zé)任要落實(shí)到門店個(gè)人身上。

　　3貨主如何了解專線線路網(wǎng)點(diǎn)分布 

　　你的服務(wù)很好，網(wǎng)點(diǎn)線路很全，你的散發(fā)地網(wǎng)點(diǎn)地址是否如何讓貨主知道，并在最短的時(shí)間內(nèi)有效的檢索出來，基本有古老傳統(tǒng)和互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)兩種方案。

　　宣傳單和名片是專線最早采用的宣傳形式，印有網(wǎng)點(diǎn)分布和線路的宣傳單在市場(chǎng)滿天飛，在前期起到了一定的市場(chǎng)推廣作用，但由于線路增多，尤其是對(duì)于網(wǎng)絡(luò)型區(qū)域零擔(dān)，網(wǎng)點(diǎn)多的優(yōu)勢(shì)都排不上去，這種宣傳彩頁的效果在日益衰退。

　　宣傳彩頁滿天飛，密集轟炸，批發(fā)市場(chǎng)內(nèi)人手一頁

　　DM直郵廣告，對(duì)于中轉(zhuǎn)同行較為管用~

　　一個(gè)好的專線營(yíng)銷人員，一定是善于溝通的，那么一個(gè)好的企業(yè)，一定是貼近客戶的，用印制有公司圖案的小禮品，如鼠標(biāo)墊，小扇子等加深客戶印象。但這種貼身緊逼需要大量的人海戰(zhàn)術(shù)，成本較大。

　　清晰準(zhǔn)確的網(wǎng)絡(luò)查詢方式在逐步被接受？

　　隨著移動(dòng)互聯(lián)的普及和流量費(fèi)用的降低，網(wǎng)頁版本的查詢方式，正向APP微信版的查詢方式轉(zhuǎn)換，批發(fā)市場(chǎng)的貨主正在逐步的轉(zhuǎn)變著查詢方式，與時(shí)俱進(jìn)應(yīng)該是專線應(yīng)該考慮的傳播方式。

　　4氛圍打造，促銷跟進(jìn)

　　首先要打造貨主認(rèn)知專線的氛圍：場(chǎng)景營(yíng)銷中的動(dòng)機(jī)和影響力不容忽視，橫幅、地貼、燈箱廣告、宣傳單、海報(bào)、服裝都應(yīng)該跟上。一個(gè)都不能缺。鼠標(biāo)墊、杯子、純凈水準(zhǔn)備充足。

市場(chǎng)推廣和宣傳

　　貨主發(fā)貨在服務(wù)水平相近的情況下回優(yōu)先考慮視覺因素。

　　如需要在短時(shí)間增大貨量，就必須動(dòng)用殺手锏，促銷折扣：

　　原則：針對(duì)準(zhǔn)目標(biāo)客戶進(jìn)行補(bǔ)貼，補(bǔ)貼形式如下：  1、運(yùn)費(fèi)折扣：   2、禮品補(bǔ)貼：   3、代收減免補(bǔ)貼：   4、累計(jì)積分補(bǔ)貼：   5、發(fā)貨抽獎(jiǎng)： 6、手機(jī)話費(fèi)補(bǔ)貼： 

　　專線利潤(rùn)微薄，經(jīng)不起折騰，這些促銷方式不能長(zhǎng)時(shí)間使用，最好選在淡季進(jìn)行，淡季人員營(yíng)銷配備能夠跟上，讓貨量下降多余出來的人員進(jìn)行促銷宣傳，使得淡季貨量通過折扣有一個(gè)較大的增長(zhǎng)，對(duì)市場(chǎng)反饋起到事半功倍的作用。

　　5緊貼貨主，方便法門

　　對(duì)于貨主而言，每日10點(diǎn)開門、經(jīng)過緊張繁忙的接單備貨階段，在每日下午6點(diǎn)左右形成發(fā)貨高峰期，缺少送達(dá)專線的人手、貨運(yùn)站場(chǎng)的道路堵塞、排隊(duì)開票都是貨主的煩心事。

上門收貨與貼身服務(wù)

　　解決方案有：

　　在市場(chǎng)內(nèi)建設(shè)網(wǎng)點(diǎn)，形成最短接貨距離，這是對(duì)于市場(chǎng)預(yù)估貨量的準(zhǔn)備判斷，市場(chǎng)內(nèi)建立網(wǎng)點(diǎn)的成本較高，進(jìn)出4.2M車輛會(huì)受到進(jìn)出限制。

　　建立移動(dòng)營(yíng)業(yè)車，在批發(fā)市場(chǎng)貨主發(fā)貨集中的傍晚接受貨物是事半功倍的方案，節(jié)省了門店租賃成本，提高了客戶便利性。

　　對(duì)于重點(diǎn)VIP客戶還可以采用上門提貨的方式，直接在市場(chǎng)銷售點(diǎn)完成貨物簽收，這就需要裝備移動(dòng)開單設(shè)備來完成。

　　6針對(duì)提貨人的營(yíng)銷方式 

　　在二三級(jí)市場(chǎng)，提貨人對(duì)于專線的選擇余地較小，首先是提貨方便，運(yùn)費(fèi)低廉，最好能賒賬。

　　目前，對(duì)于客戶送貨上門的要求，專線往往要么讓客戶自提，要么收一筆不菲的送貨費(fèi)。這是專線被客戶詬病的一大癥結(jié)。這主要是由于末梢配送成本高，專線貨源的配送又沒有規(guī)模效應(yīng)。專線企業(yè)自身“沒有興趣”攬這個(gè)活兒。

　　但隨著“最后一公里”配送的專線越來越多，送貨上門已成為服務(wù)中必不可少的一種服務(wù)項(xiàng)目，送貨主要有兩種：一種是與個(gè)體短途配送車輛合作；另一種是專線自己?jiǎn)T工進(jìn)行配送。

批發(fā)市場(chǎng)的貨源開發(fā)的核心是專線員工

　　搞批發(fā)市場(chǎng)貨源的營(yíng)銷工作，是一件苦行僧的職業(yè)，不但要早出晚歸，還要有靈活頭腦。

　　1腿勤快、腳麻利、觀眼神、慎言行 

　　還需要有不怕困難，面對(duì)客戶的質(zhì)詢不怕失敗的心態(tài)，對(duì)于客戶對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)專線的咨詢一定不要指責(zé)別人，當(dāng)你指責(zé)別人客戶心里就會(huì)用異樣的延伸看你。

　　2有活力、有責(zé)任、有關(guān)系、有反饋 

　　言行舉止要大方，要有分寸、不卑不亢，營(yíng)銷人員面對(duì)批發(fā)市場(chǎng)貨主，要反應(yīng)速度快，對(duì)社會(huì)有所觀察、隨機(jī)應(yīng)變、若你平時(shí)積累經(jīng)驗(yàn)不足，一旦遇到問題就會(huì)束手無措。在市場(chǎng)中不要信口開河、能到的時(shí)間要確定，辦不到一定要婉言拒絕，要有較好的談判技巧。

　　專線物流市場(chǎng)已經(jīng)極度飽和，從業(yè)門檻過低促使行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的惡化；利潤(rùn)進(jìn)入微利、內(nèi)耗進(jìn)入高頻，跑路頻發(fā)。

　　批發(fā)市場(chǎng)的業(yè)態(tài)正發(fā)生變化，對(duì)專線依賴度已有轉(zhuǎn)嫁空間，已經(jīng)逐漸向倉配一體化發(fā)展，專線物流從A到B優(yōu)勢(shì)逐漸對(duì)客戶失去吸引力，單一的服務(wù)已經(jīng)無法滿足新興消費(fèi)群體，曾經(jīng)熟悉的客戶越來越陌生；

　　所以針對(duì)批發(fā)市場(chǎng)的貨源，專線要有對(duì)待初戀情人般的態(tài)度，認(rèn)真的做好批發(fā)市場(chǎng)的推廣和營(yíng)銷，使得這一優(yōu)質(zhì)貨源得到保證和增長(zhǎng)！

【獨(dú)家稿件及免責(zé)聲明】本網(wǎng)注明轉(zhuǎn)載文章中的信息僅供用戶參考。凡注明來源“運(yùn)輸人網(wǎng)”的作品，未經(jīng)本網(wǎng)授權(quán)均不得轉(zhuǎn)載、摘編或使用。聯(lián)系郵件：master@yunshuren.com