公路專線貨源主要來自于三個方面：其他省際專線的向下延伸的中轉貨物；第三方物流以及商業(yè)及制造業(yè)的貨物；批發(fā)市場的零售到鄉(xiāng)鎮(zhèn)的貨物。

　　這三類貨物來源特點各有千秋，中轉貨屬于雞肋貨，淡季做補充，旺季來拋棄；來自于制造業(yè)和三方的貨物有著恒嚴格的KPI考核和漫長的賬期要熬，批發(fā)市場的零擔貨物運價高，現(xiàn)付，有代收、送貨費的增值收入，一直以來都是區(qū)域零擔最青睞的貨源?！?

市場

　　批發(fā)市場是區(qū)域零擔專線主要的貨源來源地

　　區(qū)域零擔專線如何開發(fā)批發(fā)市場的貨源，是一門非常值得探討的問題，有一些企業(yè)經(jīng)過很短的時間超越了原來市場的同行，如陜西卓昊、山西三毛、山東奔騰、河南甲乙丙丁......市場的替代更新中透露一些規(guī)律，找尋一下其成功的秘訣，其中的核心就是對于批發(fā)市場貨源不予余力的開發(fā)和營銷。

　　如何開發(fā)批發(fā)市場貨源？

　　1作為區(qū)域零擔專線，外在形象是第一位。

　　批發(fā)市場的貨主經(jīng)過了多輪市場的洗禮，對于選擇貨運企業(yè)有著自己的判斷標準，其中第一條就是企業(yè)CI，文化的延伸越來越成為貨主心目中考量專線的重要標準。

　　你的專線在貨主心中的地位以此排列為：網(wǎng)點門頭、貨物擺放、托運單規(guī)范、網(wǎng)絡密集度，到貨及時、 不排隊、不現(xiàn)金、返款安全及時、可查詢、追溯有人管，客服有人受理..........

　　驕陽似火，排隊領現(xiàn)金、安全時效怎么能保證？

　　手寫托運單，怎樣匯總？查詢跟蹤，差錯率怎樣解決

　　都想做大業(yè)務，但沒有好的辦法，品牌、營銷、管理水平更不上。 而最初的創(chuàng)業(yè)就是靠著批發(fā)市場發(fā)傳單，靠著日積月累的積攢，慢慢的客戶關系經(jīng)不住考驗，你說客戶朝三暮四，別人服務，網(wǎng)絡比你好，憑啥還在靠你？

　　2營銷需要貨主和收貨人雙管齊下

　　一般情況下貨主擁有選擇專線的權利，但由于市場格局發(fā)生變化，零售終端的話語權越來越大。有些專線在批發(fā)市場搞大范圍的推廣和宣傳收效甚微，原因是忽視了提貨人的選擇權。但零售終端分散凌亂，宣傳營銷工作很難有有效的有段解決。

貨主需求

　　代收貨款的安全準時返還，到達時效的準確率，貨損的及時賠付，客服查詢態(tài)度。

　　針對于貨主的需求，可以用銀行保付解決代收貨款的擔憂，調度加強培訓加強時效路由管理，上巴槍解決串貨和貨損，找到節(jié)點的責任人。

　　到貨準時、運費低廉，電話短信及時通知，是否可以暫存，是否可以分批次提貨，是否可以賒賬提貨。

提貨人　

　　針對提貨人的需求，運作質量一定要保證，對于汽配，IT一定要保證時效、暫存量要控制在一定范圍內，賒賬提貨的責任一定要落實到人，門店經(jīng)理為了提升貨量賒賬的貨物，追債責任要落實到門店個人身上。

　　3貨主如何了解專線線路網(wǎng)點分布 

　　你的服務很好，網(wǎng)點線路很全，你的散發(fā)地網(wǎng)點地址是否如何讓貨主知道，并在最短的時間內有效的檢索出來，基本有古老傳統(tǒng)和互聯(lián)網(wǎng)絡兩種方案。

　　宣傳單和名片是專線最早采用的宣傳形式，印有網(wǎng)點分布和線路的宣傳單在市場滿天飛，在前期起到了一定的市場推廣作用，但由于線路增多，尤其是對于網(wǎng)絡型區(qū)域零擔，網(wǎng)點多的優(yōu)勢都排不上去，這種宣傳彩頁的效果在日益衰退。

　　宣傳彩頁滿天飛，密集轟炸，批發(fā)市場內人手一頁

　　DM直郵廣告，對于中轉同行較為管用~

　　一個好的專線營銷人員，一定是善于溝通的，那么一個好的企業(yè)，一定是貼近客戶的，用印制有公司圖案的小禮品，如鼠標墊，小扇子等加深客戶印象。但這種貼身緊逼需要大量的人海戰(zhàn)術，成本較大。

　　清晰準確的網(wǎng)絡查詢方式在逐步被接受？

　　隨著移動互聯(lián)的普及和流量費用的降低，網(wǎng)頁版本的查詢方式，正向APP微信版的查詢方式轉換，批發(fā)市場的貨主正在逐步的轉變著查詢方式，與時俱進應該是專線應該考慮的傳播方式。

　　4氛圍打造，促銷跟進

　　首先要打造貨主認知專線的氛圍：場景營銷中的動機和影響力不容忽視，橫幅、地貼、燈箱廣告、宣傳單、海報、服裝都應該跟上。一個都不能缺。鼠標墊、杯子、純凈水準備充足。

市場推廣和宣傳

　　貨主發(fā)貨在服務水平相近的情況下回優(yōu)先考慮視覺因素。

　　如需要在短時間增大貨量，就必須動用殺手锏，促銷折扣：

　　原則：針對準目標客戶進行補貼，補貼形式如下：  1、運費折扣：   2、禮品補貼：   3、代收減免補貼：   4、累計積分補貼：   5、發(fā)貨抽獎： 6、手機話費補貼： 

　　專線利潤微薄，經(jīng)不起折騰，這些促銷方式不能長時間使用，最好選在淡季進行，淡季人員營銷配備能夠跟上，讓貨量下降多余出來的人員進行促銷宣傳，使得淡季貨量通過折扣有一個較大的增長，對市場反饋起到事半功倍的作用。

　　5緊貼貨主，方便法門

　　對于貨主而言，每日10點開門、經(jīng)過緊張繁忙的接單備貨階段，在每日下午6點左右形成發(fā)貨高峰期，缺少送達專線的人手、貨運站場的道路堵塞、排隊開票都是貨主的煩心事。

上門收貨與貼身服務

　　解決方案有：

　　在市場內建設網(wǎng)點，形成最短接貨距離，這是對于市場預估貨量的準備判斷，市場內建立網(wǎng)點的成本較高，進出4.2M車輛會受到進出限制。

　　建立移動營業(yè)車，在批發(fā)市場貨主發(fā)貨集中的傍晚接受貨物是事半功倍的方案，節(jié)省了門店租賃成本，提高了客戶便利性。

　　對于重點VIP客戶還可以采用上門提貨的方式，直接在市場銷售點完成貨物簽收，這就需要裝備移動開單設備來完成。

　　6針對提貨人的營銷方式 

　　在二三級市場，提貨人對于專線的選擇余地較小，首先是提貨方便，運費低廉，最好能賒賬。

　　目前，對于客戶送貨上門的要求，專線往往要么讓客戶自提，要么收一筆不菲的送貨費。這是專線被客戶詬病的一大癥結。這主要是由于末梢配送成本高，專線貨源的配送又沒有規(guī)模效應。專線企業(yè)自身“沒有興趣”攬這個活兒。

　　但隨著“最后一公里”配送的專線越來越多，送貨上門已成為服務中必不可少的一種服務項目，送貨主要有兩種：一種是與個體短途配送車輛合作；另一種是專線自己員工進行配送。

批發(fā)市場的貨源開發(fā)的核心是專線員工

　　搞批發(fā)市場貨源的營銷工作，是一件苦行僧的職業(yè)，不但要早出晚歸，還要有靈活頭腦。

　　1腿勤快、腳麻利、觀眼神、慎言行 

　　還需要有不怕困難，面對客戶的質詢不怕失敗的心態(tài)，對于客戶對待競爭專線的咨詢一定不要指責別人，當你指責別人客戶心里就會用異樣的延伸看你。

　　2有活力、有責任、有關系、有反饋 

　　言行舉止要大方，要有分寸、不卑不亢，營銷人員面對批發(fā)市場貨主，要反應速度快，對社會有所觀察、隨機應變、若你平時積累經(jīng)驗不足，一旦遇到問題就會束手無措。在市場中不要信口開河、能到的時間要確定，辦不到一定要婉言拒絕，要有較好的談判技巧。

　　專線物流市場已經(jīng)極度飽和，從業(yè)門檻過低促使行業(yè)競爭的惡化；利潤進入微利、內耗進入高頻，跑路頻發(fā)。

　　批發(fā)市場的業(yè)態(tài)正發(fā)生變化，對專線依賴度已有轉嫁空間，已經(jīng)逐漸向倉配一體化發(fā)展，專線物流從A到B優(yōu)勢逐漸對客戶失去吸引力，單一的服務已經(jīng)無法滿足新興消費群體，曾經(jīng)熟悉的客戶越來越陌生；

　　所以針對批發(fā)市場的貨源，專線要有對待初戀情人般的態(tài)度，認真的做好批發(fā)市場的推廣和營銷，使得這一優(yōu)質貨源得到保證和增長！

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