虧損經(jīng)營是絕大多數(shù)農(nóng)產(chǎn)品電商的現(xiàn)狀——一個(gè)原本備受政府支持的行業(yè)，一個(gè)被圈內(nèi)人稱為風(fēng)口上的產(chǎn)業(yè)，為什么會(huì)被電商思維玩兒瘸了腿呢？還是農(nóng)業(yè)太頑固互聯(lián)網(wǎng)+加不起來反而被其+掉了呢？

想象很美滿，現(xiàn)實(shí)很骨感

　　電商在中國正大火特火。阿里遠(yuǎn)超亞馬遜的交易量和市值，京東、順豐也是一路高歌猛進(jìn)，勢不可擋。但是到了農(nóng)資電商或者農(nóng)產(chǎn)品電商，都遠(yuǎn)沒有普通城市電商和農(nóng)村電商發(fā)展那樣順利。

　　以往戰(zhàn)無不勝的電商大佬們在農(nóng)資電商和農(nóng)產(chǎn)品電商領(lǐng)域遭遇到了前所未有的挑戰(zhàn)：“一畝田”泡沫破裂，聯(lián)想的藍(lán)莓和獼猴桃叫好不叫座，“田田圈”把連鎖經(jīng)營打扮成電商，還有些電商把線下的銷售業(yè)績搬到線上，阿（里）京（東）順（豐）等電商大佬們在農(nóng)資和農(nóng)產(chǎn)品電商領(lǐng)域也是雷聲大、雨點(diǎn)小，快田農(nóng)資關(guān)門歇業(yè)……

　　這還是電商大佬，小一點(diǎn)規(guī)模的就更別提了。以菜管家為例，運(yùn)營4年來總計(jì)投資3500萬元，到目前仍是虧本運(yùn)營；武漢家事易短短兩年半時(shí)間電子菜箱覆蓋了1200多個(gè)社區(qū)，累計(jì)投入6000多萬元，雖然每日成交量不小，但基本上都是虧本支撐。

生鮮電商虧損虧在了哪里？

　　不難發(fā)現(xiàn)，農(nóng)產(chǎn)品電商玩不轉(zhuǎn)，虧就虧在這些地方：

　　運(yùn)輸中容易損耗

　　一般生鮮產(chǎn)品的損耗率可以達(dá)到10%到30%，也就是說，如果保存不當(dāng)，你運(yùn)過去100噸，到了發(fā)現(xiàn)只剩下70噸能賣。

　　配送時(shí)間要求高

　　和普通快遞不同，如果家里面沒人還可以過一天再配送。而生鮮商品如果配送時(shí)間不精確，則會(huì)造成食品無法食用。

　　物流成本高昂

　　平均物流成本占15%到20%，有的則高達(dá)30%到40%。以余姚楊梅為例，30元一斤的頂級(jí)楊梅，2斤裝，用泡沫塑料加冰袋進(jìn)行包裝，加上順豐隔天到配送，包裝和物流成本要在45元，在淘寶零售價(jià)128元，也就賺23元。

　　產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化低

　　老百姓意識(shí)尚待提高。中國農(nóng)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化程度比較低，同樣是3斤豬肉，肥或者瘦，什么部位的肉價(jià)格，品相，烹飪需求都差很多。但電子商務(wù)往往無法讓老百姓看到實(shí)物，所以自然購買體驗(yàn)就不會(huì)好。

傳統(tǒng)的電商思維注定死路一條

　　可見，農(nóng)產(chǎn)品電商千萬別以傳統(tǒng)的B2C的思維去搞，那樣去搞絕對死路一條：

　　客戶買的是服務(wù)而不是產(chǎn)品

　　顧客買的不僅僅是產(chǎn)品，是健康生活，是消費(fèi)服務(wù)！因此農(nóng)產(chǎn)品電商需要讓消費(fèi)者從商品背后的故事、種植基地、采摘體驗(yàn)、物流體驗(yàn)、可追溯、供應(yīng)鏈可視化等維度全程展現(xiàn)，所以傳統(tǒng)B2C的思維是致命的傷。

　　目標(biāo)人群是家庭女性而非都市麗人

　　農(nóng)產(chǎn)品電商目標(biāo)人群多半是都市女性，以白領(lǐng)為主，有追求健康生活+互聯(lián)網(wǎng)購物需求，同時(shí)還有時(shí)間成本太高的高富帥人群。下一個(gè)農(nóng)產(chǎn)品、生鮮電商的爆點(diǎn)是90后一代成家后的家庭主婦，因此農(nóng)產(chǎn)品電商必須重視這一類人群。

　　營造供應(yīng)鏈生態(tài)勢在必行

　　基地整合+營銷+流量+交易+供應(yīng)鏈服務(wù)+口碑營銷，這個(gè)閉環(huán)是農(nóng)產(chǎn)品缺一不可的玩法。

　　經(jīng)營管理重在后端服務(wù)

　　當(dāng)前不少農(nóng)產(chǎn)品電商存在重大的經(jīng)營管理誤區(qū)，認(rèn)為中心在“營銷+流量+交易”三項(xiàng)，僅僅重視“電”而忽視了“商”；其實(shí)真正要實(shí)現(xiàn)盈利，關(guān)鍵在商。農(nóng)產(chǎn)品電商后端的服務(wù)的角色沒有做好，前端的營銷、流量都是噱頭，當(dāng)然最終肯定是虧了。

終極殺手锏：培養(yǎng)一批忠實(shí)的吃貨粉絲

　　行業(yè)數(shù)據(jù)顯示：如果客單價(jià)低于200元，那將是致命的傷，因?yàn)槲锪鞒杀竞蛽p耗將虧出血本。就目前農(nóng)產(chǎn)品、生鮮電商的經(jīng)營情況來說，每單40元的物流成本+損耗是必然的，因此如果客單價(jià)起不來，物流成本降不下來，盈利那只能是一種幻想。

　　就連順豐優(yōu)選做高檔的進(jìn)口食品和應(yīng)季商品，在選擇品類上都會(huì)從客單價(jià)上來定位的。幾乎所有的電商最容易忽視以下問題：

　　忽視對基地的整合

　　很多農(nóng)產(chǎn)品電商僅僅是以定向采購方式與基地合作，談不上打造什么戰(zhàn)略協(xié)同的供求關(guān)系。至于是否以市場導(dǎo)向來指導(dǎo)基地有計(jì)劃地種植產(chǎn)品，這個(gè)國內(nèi)還僅僅是一種遠(yuǎn)景。

　　忽視本區(qū)域范圍內(nèi)的忠實(shí)粉絲

　　未來的農(nóng)產(chǎn)品電商一定要培養(yǎng)忠實(shí)的吃貨粉絲群，這是粉絲經(jīng)濟(jì)發(fā)展的商業(yè)價(jià)值，拴住一個(gè)人就可能拴住一家人，更有可能拴住一群人。

　　忽視目標(biāo)人群的鎖定

　　還有一個(gè)農(nóng)產(chǎn)品電商的案例，把目標(biāo)人群定位在IT互聯(lián)網(wǎng)圈，這些人是典型的網(wǎng)購人群，屬于小白領(lǐng)，而且消費(fèi)能力不低，同時(shí)比較宅，通過滲透IT互聯(lián)網(wǎng)的圈子去做電商，以良好的口碑快速占領(lǐng)這個(gè)領(lǐng)域的客戶。

　　忽視農(nóng)產(chǎn)品電商的本地化

　　生鮮電商的趨勢是要和社區(qū)服務(wù)站、便利店等機(jī)構(gòu)整合的，傳統(tǒng)的B2C電商要滲透到社區(qū)末端，需要龐大的運(yùn)營支撐，而且需要較大的資金和人力的整合，一般的農(nóng)產(chǎn)品電商是玩不好的。

　　忽視冷鏈倉配的重要性

　　玩農(nóng)產(chǎn)品電商，冷鏈?zhǔn)怯肋h(yuǎn)無法回避的問題，不僅僅你要建庫房，同時(shí)還必須要有冷藏+冷凍的混合配送車輛，以及冷藏周轉(zhuǎn)箱及恒溫設(shè)備，否則再好的商品，送到客戶那里都會(huì)成問題商品。冷鏈投入不是一般的農(nóng)產(chǎn)品電商企業(yè)能夠玩得好的，連續(xù)的資產(chǎn)投入，投資回報(bào)周期長，這都是單獨(dú)玩農(nóng)產(chǎn)品電商所面臨的問題。

　　忽視或者不懂供應(yīng)鏈

　　從供應(yīng)鏈角度來看，作為品類驅(qū)動(dòng)的動(dòng)態(tài)(運(yùn)輸)靜態(tài)(倉儲(chǔ))物流成本，在電商平臺(tái)選擇品類的科學(xué)性就決定了你的盈利潛力。當(dāng)品類增加10倍，供應(yīng)鏈的管理復(fù)雜度會(huì)增加100倍，甚至更高。

　　以上這六條是農(nóng)產(chǎn)品電商必須重點(diǎn)考核的KPI指標(biāo)，一個(gè)退貨帶來的損失不僅僅是商品的損失，重要的是客戶購物體驗(yàn)及口碑的損失，所以農(nóng)產(chǎn)品電商控制退貨比例已經(jīng)成為業(yè)內(nèi)關(guān)注的重點(diǎn)。當(dāng)然前面也說到了，寧可送客戶，也盡量避免退貨帶來的損失。

結(jié)束語

　　可見，農(nóng)產(chǎn)品電商之所以虧損，農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化不足，供應(yīng)鏈過程的損耗過大，缺乏社會(huì)化冷鏈物流整合，農(nóng)產(chǎn)品品類定位錯(cuò)誤，農(nóng)產(chǎn)品采購整合不到位……眾多原因疊加，也無怪乎整個(gè)農(nóng)產(chǎn)品電商平臺(tái)一片叫苦連天。

　　要實(shí)現(xiàn)真正的減虧，歸根到底一句話：顧客體驗(yàn)要做加法，供應(yīng)鏈運(yùn)營成本要做減法。

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