老鬼這兩天一直在廣州，應(yīng)朋友之邀跟幾個(gè)做專線的朋友深聊了許久，很多感慨。俗話說隔行如隔山，聊了之后才知道專線的兄弟們?nèi)兆右膊缓眠^。隨著快遞巨頭們組團(tuán)上市，在資本力量的助推下，也開始輪番碾壓整車、零擔(dān)以及快運(yùn)的市場，習(xí)慣了單打獨(dú)斗的專線們眼看就要遭遇一場“生死劫”。

　　怎么破？今天我們就來扒一扒專線所處的困境以及突圍之道。文末有忠告，價(jià)值萬金。

困境

　　01、專線腳下“三道坎”：資金，貨源，團(tuán)隊(duì)

　　專線們深耕的零擔(dān)快運(yùn)和物流不論市場存量還是未來增長潛力，都堪稱巨大，幾萬億的規(guī)模數(shù)倍于快遞市場?！暗@又能怎樣呢？”——一位老專線人忍不住吐槽：大有什么用？爽才是硬道理。市場足夠大，但撐起這個(gè)市場的主體——數(shù)以萬計(jì)的專線們的日子卻并不好過，“小、散、亂”的現(xiàn)狀持續(xù)了N多年，看不到任何改變。

　　老鬼的朋友最近一整年都扎在專線的盤子里摸底和調(diào)研，在他看來，導(dǎo)致專線在困境中無法自拔的原因主要集中在三個(gè)方面：人、錢、貨。

　　先說貨，這個(gè)是根本。一個(gè)無法回避的事實(shí)是，專線市場的業(yè)務(wù)越來越難做。

　　一是新業(yè)態(tài)的搶食，諸如運(yùn)滿滿、貨車幫這種，互聯(lián)網(wǎng)思維主導(dǎo)下的平臺(tái)集成式打法使得很多客戶繞過專線直接在APP上就把事情辦完了，不但省時(shí)間，還有可能更省錢。

　　二是快遞巨頭的滲透和擠壓，電商急速成長帶來的消費(fèi)習(xí)慣轉(zhuǎn)變正在倒逼整個(gè)物流體系趨向快遞化：快速響應(yīng)、線上線下并行、小票多頻次送貨上門（大多數(shù)都還免費(fèi)）、投遞到戶（店）的標(biāo)準(zhǔn)化時(shí)效服務(wù)。這是百世、中通、順豐等快遞公司跨界快運(yùn)后的最大優(yōu)勢，也是專線們最不愿意看到的噩夢。

　　再說錢，沒錢寸步難行。專線賺的都是辛苦錢，能夠把住一兩個(gè)主客就可以開線、發(fā)車。靈活歸靈活，但不成規(guī)模。擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模，就要有足夠的資金去周轉(zhuǎn)，但對(duì)絕大多數(shù)專線來講這又是“不可承受之重”——如果客戶把賬期拖延幾天或者出現(xiàn)壞賬，就會(huì)面臨資金鏈斷裂的危險(xiǎn)，搞不好還會(huì)因此崩盤。

　　最后是人，初期創(chuàng)業(yè)成功靠膽識(shí)，后期持續(xù)經(jīng)營盈利上規(guī)模則離不開團(tuán)隊(duì)與制度建設(shè)。遺憾的是，很多專線已經(jīng)陷入了“規(guī)模小-利潤低-無力招攬人才-難以做大”的惡性循環(huán)。貨是基石，錢是水泥，只有能工巧匠才能將這兩樣?xùn)|西的價(jià)值發(fā)揮到最大。專線能不能做大，歸根到底還是得看掌盤的人以及負(fù)責(zé)執(zhí)行的團(tuán)隊(duì)。

　　這“三道坎”是所有專線必須面對(duì)的考驗(yàn)。邁過去了，就是春天；邁不過去，就有可能淪為炮灰。

　　案例

　　02、一個(gè)傳統(tǒng)專線的華麗轉(zhuǎn)身

　　專線不好做，但并非沒有成功突圍者。老鬼想跟大家分享一個(gè)案例——廣蒙快線（前身廣州蒙通物流），來扒一扒它是如何借力并實(shí)現(xiàn)從傳統(tǒng)專線到時(shí)效快線的華麗轉(zhuǎn)身的。

　　廣蒙快線的老板周禮民，務(wù)實(shí)能干的蒙古漢子，扎根廣東10幾年，主要經(jīng)營廣州（珠三角）至內(nèi)蒙的專線運(yùn)輸。先看來一下廣蒙快線最近的“戰(zhàn)績”：目前，整個(gè)廣東珠三角地區(qū)每天發(fā)往內(nèi)蒙古的貨物總量（快遞+快運(yùn)+專線+整車等大三方）約為1500噸，廣蒙占了十分之一，在“廣蒙專線”這個(gè)領(lǐng)域已經(jīng)不容小覷。更讓周禮民興奮的是，貨量仍在穩(wěn)步、快速增長。之前在園區(qū)的兩個(gè)檔口早已無法滿足需求，為了保證場地，他一口氣租下了同區(qū)的12個(gè)檔口進(jìn)行大改造，還在園區(qū)內(nèi)建了一棟兩層的辦公室小樓。

　　所有這些變化，都源于不久前的一次“牽手”。2017年10月，廣蒙快線和托普旺（就是之前老鬼曾寫過的趙忠善，老趙的公司）達(dá)成戰(zhàn)略合作。變化由此發(fā)端，“三道坎”的挑戰(zhàn)也隨之迎刃而解。

　　1.專線快遞化，大車隊(duì)模式導(dǎo)入高端貨源

　　托普旺雖然也在戰(zhàn)略調(diào)整和轉(zhuǎn)型，但畢竟是大車隊(duì)起家，趙忠善也堪稱“大車隊(duì)”概念的首創(chuàng)者，早在8年前就玩這個(gè)模式，不但得心應(yīng)手，幾年下來積累的資源也是相當(dāng)豐富。因此，廣蒙快線改造的第一步就是導(dǎo)貨，具體的策略是將專線快遞化。只有“快遞化”才能滿足高端客戶需求，從而吸入更多的貨源。

　　首先是時(shí)效，全面對(duì)標(biāo)快遞公司。以“廣州-呼和浩特”這條線為例，目前開通了“直發(fā)車”的快遞公司有順豐、中通、圓通和德邦，且每天只有一班。其中最快的是順豐，時(shí)效大概35個(gè)小時(shí)。廣蒙呢？現(xiàn)在能夠做到33個(gè)小時(shí)送達(dá)，而且是每日兩班，定點(diǎn)發(fā)車。

　　有了這個(gè)保證，一些對(duì)時(shí)效要求很高的大型電商、快遞類等在專線領(lǐng)域算是高端的客戶群開始與廣蒙快線接洽并合作。這也讓周禮民嘗到了甜頭，他說接下來的重點(diǎn)就是拓展與電商、快遞和快運(yùn)等高端客戶的合作，凡是貨量不夠發(fā)整車的都可以交給廣蒙快線來集拼，同樣的時(shí)效，一樣的服務(wù)，成本還低。借用他的原話就是“多好合一好，大家都好”。

　　2.服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，直擊快遞“雙11”痛點(diǎn)

　　周禮民說今年是他經(jīng)歷的第一個(gè)“雙11”（老鬼驚訝于之前那8個(gè)他竟然都沒關(guān)注過，但確實(shí)如此）。根據(jù)他掌握的情況，快遞公司（包括大的電商平臺(tái)），從廣東發(fā)往內(nèi)蒙古的貨可以分流成兩大塊：一塊是赤峰、通遼、烏蘭浩特和海拉爾；另一塊是這四個(gè)地方以外的其他城市。前者提到的四個(gè)城市因?yàn)榭拷本┖蜄|北，發(fā)往這里的貨都是從北京和沈陽進(jìn)行中轉(zhuǎn)；但只要“中轉(zhuǎn)”就會(huì)增加時(shí)間，時(shí)效上自然會(huì)受到影響。

　　這是快遞公司在“廣蒙業(yè)務(wù)”上長期存在的一個(gè)痛點(diǎn)。這個(gè)痛點(diǎn)在“雙11”的時(shí)候尤其疼。周禮民說他現(xiàn)在瞄準(zhǔn)的就是這個(gè)痛點(diǎn)。時(shí)效的提升和穩(wěn)定是其一；其二是將專線的服務(wù)進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化，包括場站操作、貨物裝卸、系統(tǒng)的保障與對(duì)接以及動(dòng)力的調(diào)配和統(tǒng)籌等；其三是加快內(nèi)蒙古二級(jí)城市（旗縣）的布網(wǎng)，最大化滿足高端客戶需求。

　　專線應(yīng)該是“雙11”貨物分流的最有效補(bǔ)充，事實(shí)也印證了這個(gè)判斷。周禮民預(yù)測，11月份廣蒙快線單單是“廣州-呼市”這條線的發(fā)貨量就有望突破120臺(tái)車，全年?duì)I收破5000萬元指日可待，在此基礎(chǔ)上明年?duì)I收過億也是十拿九穩(wěn)的事。

　　3.運(yùn)營資本化，打造“廣蒙快線”新品牌

　　更讓周禮民踏實(shí)的是，托普旺的介入徹底解決了他的“后顧之憂”——不再擔(dān)心資金跟不上業(yè)務(wù)的拓展速度。在融資方面，托普旺本身已經(jīng)有一個(gè)很大的資金池來為廣蒙快線提供資金保障，接下來也不排除將廣蒙快線打包進(jìn)行資本化運(yùn)作的可能。

　　然而托普旺的期待遠(yuǎn)不止這些。在推動(dòng)廣蒙快線向“快遞化”轉(zhuǎn)型的同時(shí)，品牌塑造和重建方面的工作也在同步推進(jìn)——新的品牌，新的LOGO，新的規(guī)劃，逐步健全的制度和財(cái)務(wù)體系、人才團(tuán)隊(duì)的補(bǔ)充與引進(jìn)……一個(gè)全新的“廣蒙快線”已經(jīng)初具規(guī)模。按照托普旺的構(gòu)想，廣蒙快線只是旗下平臺(tái)中的一個(gè)區(qū)域分支，未來隨著其他區(qū)域快線的加入，快線之間的資源就可以互相補(bǔ)充，最終形成一張全國性的專業(yè)網(wǎng)絡(luò)。

　　3.5萬億的專線市場還沒有領(lǐng)頭羊——趙忠善說，“這就是未來的機(jī)會(huì)”。

啟示：一個(gè)好的“盟友”勝過千軍萬馬

　　獨(dú)木不成林。對(duì)專線來講，初創(chuàng)時(shí)期那種單打獨(dú)斗的草莽江湖已經(jīng)過去，未來必須要學(xué)會(huì)結(jié)盟。比如，廣蒙快線之所以在短時(shí)間內(nèi)能有這么大的改觀和質(zhì)變，潛藏在背后的玩家功不可沒。

　　一個(gè)好的“盟友”有時(shí)勝過千軍萬馬。

　　好有“盟友”能夠帶來什么？資金、貨源、團(tuán)隊(duì)和理念。對(duì)當(dāng)下數(shù)以萬計(jì)的專線來講，未來的出路無外乎四條：一是獨(dú)立發(fā)展，二是抱團(tuán)取暖，三是借力發(fā)展，四是淘汰出局。

　　獨(dú)立發(fā)展的愿景雖好，但在當(dāng)前的環(huán)境下，太難了。因此很多專線開始“抱團(tuán)取暖”，幾家或者幾十家專線共用一個(gè)品牌，專線聯(lián)合，線路補(bǔ)充、互相進(jìn)步，也取得了不錯(cuò)的效果。

　　廣蒙快線選擇的是第三條路：借力。周禮民談了幾點(diǎn)感受，老鬼覺得非常有價(jià)值——

　　借力不是“托管”，打鐵還須自身硬。堅(jiān)持做產(chǎn)品、做時(shí)效、做服務(wù)是重中之重。特別是最開始，貨物裝不滿，是否要準(zhǔn)點(diǎn)發(fā)車？如果平板車價(jià)格便宜是否還堅(jiān)持發(fā)廂車？類似的問題，從短期利潤的角度看是一個(gè)結(jié)果，產(chǎn)品發(fā)展角度看又是一種結(jié)果。出發(fā)點(diǎn)不同，導(dǎo)向自然也是不一樣的。作為老板，一定要想清楚自己要什么。這個(gè)非常關(guān)鍵。

　　借力不是“解脫”，須趁熱打鐵快速融入。一旦發(fā)現(xiàn)好的整合平臺(tái)，決策必須要快，不能猶豫，只有融入進(jìn)去才能最大程度借力平臺(tái)的資金、品牌、人才、規(guī)范、貨源等為我所用，否則都是空談。

　　借力不是“止步不前”，渠道要進(jìn)一步下沉?？焖俳M網(wǎng)，只有把自己打造成大平臺(tái)網(wǎng)絡(luò)中不可或缺的一部分，才能與平臺(tái)同榮辱、共進(jìn)退。

　　遭遇“生死劫”并不可怕，可怕的是看不清大勢，左右搖擺。自求平安不是“護(hù)身符”，借力發(fā)展、順勢而為才能沖破魔障，修成正果。蒙通選擇的“借力”實(shí)際就是被大的平臺(tái)整合。在此之前，有三件事情一定要做好——

　　1.在遇到合適的“東家”前，不要盲目，做好自己?，F(xiàn)在號(hào)稱全國性的專線整合平臺(tái)據(jù)說已經(jīng)超過300多家，但都活的不好，幾乎全部虧損，更談不上融資。有的本來自己活得好，一整合就虧損了。有的業(yè)務(wù)相關(guān)度不大勉強(qiáng)整合，業(yè)務(wù)基本沒有交集。

　　2.盡量別買車，今后整合基本都會(huì)把重資產(chǎn)剝離，只有業(yè)務(wù)整合。

　　3.堅(jiān)持做產(chǎn)品。產(chǎn)品是專線的靈魂，也是最重要的資產(chǎn)，你的議價(jià)權(quán)有多大，很大程度就取決于你所能提供的產(chǎn)品和服務(wù)。

　　這就是老鬼給所有專線的三個(gè)忠告。

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