有的時(shí)候，人生必須打破現(xiàn)有的界限，換一種活法，才會(huì)有新的精彩。

　　作為國(guó)內(nèi)首款全尺寸智能定制互聯(lián)網(wǎng)SUV，上汽大通D90擁有一種“換個(gè)活法”勇氣，和打破常規(guī)的能力，是上汽大通實(shí)踐C2B智能化大規(guī)模定制的汽車企業(yè)的戰(zhàn)略性產(chǎn)品，也是汽車歷史上首款由用戶驅(qū)動(dòng)，用戶全過(guò)程參與產(chǎn)品的“定義、設(shè)計(jì)、驗(yàn)證、選配、定價(jià)、改進(jìn)”六大階段的SUV產(chǎn)品，讓用戶打造屬于自己的專屬車型，徹底實(shí)現(xiàn)汽車全業(yè)務(wù)鏈的創(chuàng)新和改造，改變了車企驅(qū)動(dòng)的B2C造車模式。

　　所謂C2B，即Customer To Business，就是“用戶驅(qū)動(dòng)企業(yè)生產(chǎn)”的一種“定制化”模式，而D90的C2B，最打破常規(guī)的就是，賣多少錢，搭配什么配置，選擇權(quán)完全交給用戶，甚而，連定價(jià)權(quán)用戶也有話語(yǔ)權(quán)，不但改變了“如何造車”，連“如何買車”也被顛覆。

為什么要讓用戶來(lái)定價(jià)？

　　你的車讓你自己來(lái)定價(jià)？也許你會(huì)覺得這是在開玩笑。一般來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品的定價(jià)都是企業(yè)基于成本核算、利潤(rùn)配比以及盈利周期等綜合考慮的?，F(xiàn)在讓用戶自己來(lái)定價(jià)，這是不是太不科學(xué)了？但上汽大通實(shí)現(xiàn)了完全放權(quán)給客戶：首先，預(yù)設(shè)一個(gè)期望的價(jià)格區(qū)間，并在“邀你來(lái)定價(jià)”活動(dòng)中通過(guò)這個(gè)期望價(jià)格獲取用戶對(duì)價(jià)格敏感度，以及產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)知?；诖髷?shù)據(jù)體系來(lái)獲取有效的用戶定價(jià)數(shù)據(jù)，完全體現(xiàn)了C2B定制的參與感，把定價(jià)的權(quán)利交給了大家。

C2B模式，懂得拒絕“套餐”的你

　　以往的車型配置和價(jià)格，社會(huì)輿論和消費(fèi)者認(rèn)為全是“套餐”，喜歡的配置與稱心的價(jià)格永遠(yuǎn)湊不到一起。說(shuō)到這里，汽車廠家自己卻苦不堪言，總經(jīng)理就像葫蘆娃里的反派大BOSS，消費(fèi)者、競(jìng)品、零配件、供應(yīng)商、工程、營(yíng)銷、和資本這七個(gè)要素，真是按下葫蘆起了瓢。

　　消費(fèi)者也不滿意啊，廠家給的車型配置，許多車?yán)锏墓δ懿皇窍胍模胍挠譀]有。深圳的用戶多花幾千上萬(wàn)，得到的是根本用不著的座椅加熱；沈陽(yáng)的朋友為了能有個(gè)更好的音響，就要買更高的配置。

　　經(jīng)銷商就更不滿意了，廠家為了滿足消費(fèi)者的需求，把產(chǎn)品細(xì)分再細(xì)分，要賣一部車，原來(lái)幾個(gè)配置，現(xiàn)在十幾個(gè)配置，每個(gè)配置都要預(yù)備幾臺(tái)，眼花繚亂，負(fù)擔(dān)沉重，壓力山大。

　　既然D90能讓用戶親自設(shè)計(jì)、開發(fā)、改進(jìn)一款產(chǎn)品，為什么不能讓他們自己選擇想要的配置，定制專屬座駕，并可以決定它的價(jià)格，上汽大通的C2B模式，要解決的正是私人化的需求。而這種私人化需求，同時(shí)又有別于所謂的“定制即奢侈”，它是通過(guò)智能化、大規(guī)模制造，取消以往定制化帶來(lái)的額外溢價(jià)，讓用戶的每一分錢，都花得夠值，讓用戶不再為汽車固有配置表所綁架或支付不必要的配置。

以人民的名義

　　從D90亮相開始，就不斷有專家、媒體，幫著“算賬”，往上應(yīng)該和誰(shuí)對(duì)比，往下應(yīng)該和誰(shuí)看齊，應(yīng)該有什么樣的配置，定在什么價(jià)格可以沖擊某一個(gè)競(jìng)品，能取得什么樣的市場(chǎng)地位。

　　上汽大通不想這樣排座座吃果果，不想猜來(lái)猜去，而是要把選擇權(quán)，交給用戶。

　　上汽大通通過(guò)自行搭建、自我運(yùn)營(yíng)的數(shù)字化平臺(tái)“我行MAXUS”，以此為依托實(shí)行全網(wǎng)運(yùn)營(yíng)，積累了150萬(wàn)粉絲，一共為D90提出過(guò)10萬(wàn)多條產(chǎn)品建議，能不能讓這些用戶參與到定價(jià)階段里來(lái)？

　　4月19日開始，上汽大通就通過(guò)“我行MAXUS”平臺(tái)，發(fā)起了“邀你來(lái)定價(jià)活動(dòng)”，消費(fèi)者可通過(guò)極客定價(jià)或互動(dòng)定價(jià)，選擇自己想要的配置，對(duì)自己所選D90進(jìn)行定價(jià)，上汽大通將根據(jù)此次用戶參與定價(jià)結(jié)果發(fā)布D90正式價(jià)格。

　　從4月19日，上汽大通開始定價(jià)活動(dòng)，到8月6日結(jié)束，110天里，覆蓋全國(guó)31個(gè)省市，以及港澳臺(tái)地區(qū)，共計(jì)660,210人參與了D90定價(jià)活動(dòng)，提交有效定價(jià)數(shù)據(jù)1,727,556條。這次是中國(guó)汽車界，甚至全球汽車界，時(shí)間跨度最長(zhǎng)，參與人數(shù)最多，區(qū)域分布最廣的用戶參與定價(jià)活動(dòng)?？梢哉f(shuō)是史無(wú)前例，是對(duì)上汽大通C2B客戶直聯(lián)理念的一次重要實(shí)踐。

去掉一個(gè)最高分，去掉一個(gè)最低分

　　從做出用戶定價(jià)的決定開始，就有人擔(dān)心，會(huì)不會(huì)全是開最低價(jià)的？或者都是鬧著玩的？

　　恰恰相反，上汽大通發(fā)現(xiàn)，用戶在對(duì)待定價(jià)這件事情上，比廠家還認(rèn)真，87%以上的用戶出價(jià)數(shù)據(jù)在12萬(wàn)與30萬(wàn)之間，集中度很高，用戶給D90的建議意見比較統(tǒng)一。同時(shí)，配置越是高的車型，用戶出的價(jià)格也越高，符合常識(shí)。

　　在出過(guò)三次價(jià)格的用戶中，多次出價(jià)的結(jié)果也比較穩(wěn)定，出價(jià)數(shù)據(jù)的一致性也很高。這說(shuō)明，只要廠家真誠(chéng)以待，絕大部分用戶，會(huì)回應(yīng)以同樣認(rèn)真的態(tài)度。

　　只要翻翻互動(dòng)平臺(tái)，就可以看到上汽大通的粉絲是如何積極參與的：

　　愛玩車的朋友們組成了微信群，不斷討論配置的搭配，大到發(fā)動(dòng)機(jī)和變速箱，進(jìn)氣格柵的樣式，小到座椅設(shè)計(jì)，只要腦洞夠大，都可以做到，這樣一部自己搭建的汽車，成就感和滿足感，不但遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是那些千篇一律的大路貨能帶來(lái)的，而且比自己到店里砍價(jià)一萬(wàn)元錢還快樂。

　　小兩口能為了D90的內(nèi)飾該是什么樣的顏色，要不要某一種配置，爭(zhēng)得面紅耳赤，以往那種妻子定內(nèi)飾和外觀，丈夫小心翼翼加一些動(dòng)力方面意見，“老婆說(shuō)得對(duì)”的選擇方式，被各持己見的深入討論所取代，誰(shuí)都想要一臺(tái)自己親手搭建的車。

　　在更深層次上，這也就是大數(shù)據(jù)的魅力所在，只要播下一粒種子，大數(shù)據(jù)本身就會(huì)以自身的發(fā)育邏輯，長(zhǎng)成本來(lái)應(yīng)該有的樣子。

　　當(dāng)然也有用戶是負(fù)責(zé)搞笑的：有出幾塊錢的，這些用戶，上汽大通打算請(qǐng)他們參加以后的“一元搶購(gòu)”活動(dòng)；也有出100萬(wàn)的，這些用戶估計(jì)是希望在前格柵上鑲點(diǎn)黃金或鉆石，如果他們確定想要，上汽大通一定幫他們聯(lián)系最好的黃金珠寶供應(yīng)商。

自主定價(jià)是如何實(shí)現(xiàn)的？

　　“我是D90，我能提供10款個(gè)性輪轂、9種車身顏色：寶石藍(lán)、勃朗白、翡翠綠、鋯石紅、極光銀、熔巖灰、香檳金、琥珀金、曜石黑，8種座位布局、7種地形駕駛模式、6種內(nèi)飾風(fēng)格、5大科技配備：ADAS主動(dòng)安全系統(tǒng)、APA智能泊車輔助系統(tǒng)、上汽阿里智能互聯(lián)系統(tǒng)、PM2.5車內(nèi)空氣管理系統(tǒng)、實(shí)時(shí)動(dòng)力調(diào)校系統(tǒng)。5種前格柵設(shè)計(jì)、3種智能互聯(lián)地圖……如果按照隨機(jī)組合排列，D90將會(huì)有超20000種配置選擇，而這20000種配置選擇的定價(jià)權(quán)，全在你手上?！?

這是一道完形填空題

　　　　在外界看來(lái)，所謂自主定價(jià)，就是把各種配置選裝起來(lái)，然后給個(gè)用戶期待價(jià)格，只要大多數(shù)人認(rèn)可這個(gè)總價(jià)就可以了。

　　其實(shí)遠(yuǎn)沒有這么簡(jiǎn)單，每一個(gè)配置的選擇，每一種搭配，背后都連接著從采購(gòu)到生產(chǎn)，從供應(yīng)商到車間工序，要知道，D90不是那些奢華定制的限量版車型，而是既要完成定制化生產(chǎn)，又要完成規(guī)模化生產(chǎn)的。

　　并且，雖然是自主定價(jià)，上汽大通也不能讓用戶從零開始選配，讓大家從一臺(tái)沒有輪胎，沒有方向盤的車開始自己搭配。實(shí)際上，上汽大通給出了一個(gè)范圍，讓配置出的D90車型能符合國(guó)家規(guī)定，可以上牌照開上路。

　　在定價(jià)階段，針對(duì)每個(gè)配置，基于對(duì)產(chǎn)品的規(guī)劃、行業(yè)研究以及市場(chǎng)的調(diào)研，上汽大通針對(duì)每個(gè)配置都設(shè)立了期望價(jià)格，這是C2B模式最重要的一個(gè)數(shù)值：邊界。在這個(gè)基礎(chǔ)上，用戶可以做很多選擇。既可以在比較大的配置范圍內(nèi)做一些比較極客的選擇，也可以根據(jù)大通提供相對(duì)比較智能的、互動(dòng)的選擇，根據(jù)自身習(xí)慣進(jìn)行自由選配。

　　每一個(gè)選配的配置都要有自己的定價(jià)區(qū)間，該如何定價(jià)？為測(cè)試客戶對(duì)同一配置不同價(jià)格的敏感程度，上汽大通在期望價(jià)上預(yù)設(shè)了上下15%的隨機(jī)范圍，然后根據(jù)收集到客戶的選擇反饋，來(lái)確定最終的價(jià)格。

　　比如，同一個(gè)輪轂，每次進(jìn)入系統(tǒng)選擇的時(shí)候，價(jià)格都太一樣，或者低個(gè)15%，或者高個(gè)15%，通過(guò)不斷的選擇和收集，最終客戶能接受的價(jià)格，就是輪轂這個(gè)配置，應(yīng)該設(shè)置的價(jià)格。

　　這就是“我行MAXUS”平臺(tái)的妙處所在，也是整個(gè)自主定價(jià)的精髓所在，它不是簡(jiǎn)單的引導(dǎo)用戶猜個(gè)價(jià)格了事，而是細(xì)化到了每一個(gè)配置，組成D90的幾乎每一個(gè)可見的部件，都被引入到定價(jià)之中，

　　通過(guò)自主定價(jià)，海量數(shù)據(jù)給上汽大通很多有意思的用戶洞察角度，而這就是大數(shù)據(jù)的實(shí)質(zhì)：不光是樣本大，而且維度多樣。

　　比如性別，雖然參與定價(jià)的客戶81%是男性。

　　但是，如果聚焦北方地區(qū)，女性的比例直線上升到27%。

　　比如星座，雖然看上去參加活動(dòng)的星座分布比較平均的，但摩羯座的比例略微多一些，而如果聚焦摩羯座的男性，發(fā)現(xiàn)除了常規(guī)的主流顏色白色占比最高外，紅色居然是第二位有22%。

　　大數(shù)據(jù)的收集與運(yùn)用使得上汽大通對(duì)消費(fèi)者的需求有了更精準(zhǔn)的把握，能夠設(shè)定更好的預(yù)測(cè)模型，這是上汽大通實(shí)現(xiàn)大規(guī)模智能定制的基石。

聽領(lǐng)導(dǎo)的還是聽用戶的？

　　雖然上汽大通之前有自己的期望值，但是用戶給出了自己的心目中的價(jià)格，差距，還是不小的。我們?cè)诖罅康?、真?shí)性和多樣性的數(shù)據(jù)積累中，標(biāo)注出用戶所有的出價(jià)，行程了這條平均梯度價(jià)格對(duì)應(yīng)線，這就是用戶告訴我們的定價(jià)。

　　以頂配為例，上汽大通的期望價(jià)格是28.5萬(wàn)，按照浮動(dòng)15%的原則，系統(tǒng)推薦給用戶的頂配價(jià)格，在26.5萬(wàn)到30萬(wàn)之間，客戶提交的價(jià)格平均在26萬(wàn)，和之前上汽大通的期望有2.5萬(wàn)的差異。入門級(jí)的配置，差價(jià)沒這么大，可也有5000塊的差距。

　　雖然很想堅(jiān)持預(yù)設(shè)價(jià)格，但是既然我們是汽車史上第一次真正讓客戶參與定價(jià)，就按客戶意見來(lái)定價(jià)。廠家領(lǐng)導(dǎo)的心里，雖然也有過(guò)糾結(jié)，但是最終還是決定，讓用戶說(shuō)的算。

　　這已經(jīng)不是第一次讓用戶說(shuō)的算了，早在D90開發(fā)論證的時(shí)候，因?yàn)樵凇拔倚蠱AXUS”上的大多數(shù)用戶覺得車太長(zhǎng)、太寬了，在城市里不好開，不方便停車，最終在尺寸上，用戶的意見推翻了領(lǐng)導(dǎo)的意見，從之前的5.2米，修改成了5.05米。

　　但那是設(shè)計(jì)上的改變，這一次，上汽大通這個(gè)耿直BOY，連售價(jià)都完全讓用戶說(shuō)了算，啥是C2B啊，從上到下，都聽用戶的，就是真正的C2B。

價(jià)格定了，版本呢？

　　“8月8日，我的售價(jià)就要公布了，但有件事情不一樣，人家公布價(jià)格的時(shí)候，都要公布各個(gè)版本的價(jià)格，可我沒有標(biāo)準(zhǔn)配置版本，每個(gè)用戶最終拿到的車型，都是自己定制的，你說(shuō)這個(gè)酷不酷？”

用星辰名稱來(lái)命名

　　通過(guò)大量的、真實(shí)性、多樣性的數(shù)據(jù)積累，在10616種價(jià)格梯度中，上汽大通成功定位了用戶選擇最密集的區(qū)間，在基礎(chǔ)性的手動(dòng)、自動(dòng)、兩驅(qū)、四驅(qū)數(shù)據(jù)配置上，挑選出了用戶提交數(shù)據(jù)最密集，選配車型集中度高的6款車型。

　　車型有了，怎么起名字呢？有不少D90的粉絲擔(dān)心，這樣一款玩車族喜歡的車型，會(huì)不會(huì)沒有親和度呢？會(huì)不會(huì)太過(guò)硬派呢？

　　才不會(huì)呢，因?yàn)樯掀笸ㄔ谑謾C(jī)自主定價(jià)數(shù)據(jù)的，就發(fā)現(xiàn)了一個(gè)好玩的數(shù)據(jù)維度：星座。他們發(fā)現(xiàn)，來(lái)參加定價(jià)的用戶，特別愿意留下自己的星座信息，在這個(gè)社交化時(shí)代，星座，已經(jīng)成了一種社交語(yǔ)言，一種圈層標(biāo)志，那處處以用戶意見為導(dǎo)向的D90，必須以80后90后最喜歡的星辰語(yǔ)言，為車型命名。

　　于是就有了火星（手動(dòng)兩驅(qū)），水星（自動(dòng)兩驅(qū)）、海王星（手動(dòng)四驅(qū)）、天王星（自動(dòng)兩驅(qū)）、天狼星（自動(dòng)四驅(qū)）、北極星（自動(dòng)四驅(qū)）。

　　“怎么樣，這就是我，D90，一個(gè)能滿足你所有要求的車，一個(gè)大家造出來(lái)的車，如果當(dāng)下還尚未能滿足你們的特殊需求的，我們的選配器系統(tǒng)將開放自定義模式，通過(guò)眾包眾籌的方式來(lái)滿足。大家可以根據(jù)自己需求在上汽大通智能購(gòu)車平臺(tái)“我行購(gòu)車”上進(jìn)行自由選配。

　　“我行購(gòu)車”是提供從“3D看車，多模式選車，自選提車時(shí)間，便捷下單，在線咨詢及數(shù)字透明工廠全程在線跟蹤”的一站式交互體驗(yàn)?！?

　　“不是你親手點(diǎn)燃的，那就不能叫做火焰，不是你親手摸過(guò)的，那就不能叫做寶石”，相信我，C2B造車的大幕才剛剛拉開，中國(guó)人不僅要?jiǎng)?chuàng)造新的造車模式，還要?jiǎng)?chuàng)造出一種新的賣車模式，未來(lái)還有星辰大海等著上汽大通和你一起去征服，希望多年以后，當(dāng)以上汽大通為代表的中國(guó)創(chuàng)造登頂世界高峰，你可以自豪地對(duì)自己和孩子說(shuō)：當(dāng)年第一款C2B的SUV，D90，從發(fā)動(dòng)機(jī)到價(jià)格，我都參與過(guò)。

【獨(dú)家稿件及免責(zé)聲明】本網(wǎng)注明轉(zhuǎn)載文章中的信息僅供用戶參考。凡注明來(lái)源“運(yùn)輸人網(wǎng)”的作品，未經(jīng)本網(wǎng)授權(quán)均不得轉(zhuǎn)載、摘編或使用。聯(lián)系郵件：master@yunshuren.com