“不忘初心 改革創(chuàng)新 成功轉(zhuǎn)型 合作共贏”，華菱星馬汽車（集團(tuán)）股份有限公司董事長劉漢如將這十六個(gè)字此作為華菱星馬2017商務(wù)大會(huì)的主題。華菱星馬在2017年將有什么“大動(dòng)作”？華菱星馬手里有哪些“王牌”？運(yùn)輸人小編帶著這些問題采訪了華菱星馬董事長劉漢如。 

扎根山西立足北方  瞄準(zhǔn)北方市場

　　華菱星馬的2016碩果累累，重卡銷售14529輛，同比增長12.51%。2017年，華菱星馬為自己定下了更高的銷售目標(biāo)：重卡銷售25000輛，專用車上裝銷售12800輛。其中牽引車銷售15000輛，占比達(dá)60%；自卸車銷售4000輛，占比達(dá)16%；載貨車銷售2000輛，占比達(dá)8%；攪拌車銷售4000輛，占比達(dá)16%。立下了如此志向，華菱星馬該如何實(shí)現(xiàn)呢？劉漢如給出了答案：進(jìn)軍北方市場。

　　華菱星馬在廣東、福建等南方市場一直擁有良好的口碑，但華菱星馬的“野心”不止于此，劉漢如說：“就像共產(chǎn)黨抗日一樣，不能一直在敵后抗日，一定要進(jìn)入主戰(zhàn)場才能贏得全國的勝利，現(xiàn)在也是時(shí)候了。如果北方市場站不住腳，就沒法在中國卡車市場立足?！眲h如反復(fù)強(qiáng)調(diào)著他對(duì)北方市場的重視?！睆?009年開始，華菱星馬便開始了“臥薪嘗膽”，堅(jiān)持自主研發(fā)“發(fā)動(dòng)機(jī)+變速箱+車橋”的動(dòng)力總成。在攻克了許多技術(shù)難關(guān)后，漢馬發(fā)動(dòng)機(jī)在2016年實(shí)現(xiàn)配裝量超萬臺(tái)，以同比增長166.68%的業(yè)績，順利實(shí)現(xiàn)漢馬動(dòng)力在華菱重卡的80%的裝配比例。

　　漢馬變速箱在2016年創(chuàng)造了50萬公里使用無故障的高品質(zhì)，成功實(shí)現(xiàn)7678臺(tái)的配裝好業(yè)績。北方區(qū)域盤踞著多家在行業(yè)排名中領(lǐng)先的重卡企業(yè)，市場競爭格外激烈。同時(shí)，北方區(qū)域市場中的用戶對(duì)車輛和售后服務(wù)的要求也更高。

　　經(jīng)過多年的積蓄力量，華菱也擁有了進(jìn)入北方市場的底氣，“進(jìn)攻戰(zhàn)要靠槍炮子彈的，市場是非常殘酷的。未來兩到三年內(nèi)，我們一定要成為北方市場的主力軍。許多主流廠商在山西沒有市場，我們已經(jīng)占領(lǐng)了先機(jī)。這也是實(shí)力的體現(xiàn)?！?

為自己“把脈”  銷售結(jié)構(gòu)調(diào)整

　　在這個(gè)“大眾創(chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)新”的時(shí)代，華菱星馬也將讓更多的企業(yè)人員參與到銷售當(dāng)中。據(jù)劉漢如介紹，2016年的華菱星馬深化營銷體制改革，探索新的營銷模式，鼓勵(lì)有能力的經(jīng)銷商到空白地區(qū)開發(fā)市場，并將加大以太原為中心的薄弱地區(qū)的市場開發(fā)和渠道建設(shè)。

　　華菱星馬在西北、華北、東北等地區(qū)的實(shí)力有所增長，尤其是在山西、河北、山東、遼寧、天津、河南、陜西的運(yùn)煤專線市場上，成功開發(fā)出了以“一級(jí)+二級(jí)+物流公司+服務(wù)站”為特點(diǎn)的200多家經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，其網(wǎng)絡(luò)覆蓋到了縣城及鄉(xiāng)鎮(zhèn)，成功布局運(yùn)煤專線的市場網(wǎng)絡(luò)。

　　劉漢如為華菱星馬“把了脈”，“我們有這么好的產(chǎn)品和技術(shù)，但是銷售制約了我們產(chǎn)品的開發(fā)?！笨梢哉f，劉漢如找準(zhǔn)了困擾華菱星馬多年的癥結(jié)。銷售改革刻不容緩，這也是華菱星馬對(duì)銷售區(qū)域進(jìn)行劃分的進(jìn)一步補(bǔ)充。

　　一年來，華菱星馬的進(jìn)步是顯而易見的，劉漢如說：“華菱星馬的成功是技術(shù)和質(zhì)量的成功，然而有些企業(yè)是營銷的成功。我們的銷售是短板，這么好的品牌沒有做好實(shí)在可惜。”華菱星馬也多次進(jìn)行內(nèi)部調(diào)整，但是收效甚微。“銷售是一個(gè)公司當(dāng)中的重中之重，如果銷售不好，技術(shù)和產(chǎn)品先進(jìn)性都被埋沒了?！?

H7帶動(dòng)產(chǎn)品細(xì)分市場

　　華菱星馬自2017年開始，將力爭在山西、河北兩省做主流品牌，劉漢如說：“我們在2016年取得了一定的經(jīng)驗(yàn)積累，我們說的目標(biāo)不是喊口號(hào)，而是要踏踏實(shí)實(shí)的去做。”

　　劉漢如將繼續(xù)帶領(lǐng)華菱星馬開疆辟土，目標(biāo)培養(yǎng)出三個(gè)銷量破3000輛的省份。除此之外，劉漢如對(duì)山東?；肥袌鲆彩挚春?，“中國危化品運(yùn)輸行業(yè)的中心在山東，占全國的近70%，而東營又是整個(gè)山東?；愤\(yùn)輸?shù)闹行模覀兘衲暝跂|營已經(jīng)扎下根，明年我們要做到2000臺(tái)，這樣在山東的影響力就出來了，也就更有信心做到主流市場。”

　　在運(yùn)煤車領(lǐng)域，漢馬H6車型以安全省油、操作輕便等特點(diǎn)受到用戶好評(píng)，再加上天然氣車輛在山西的迅速推廣，2016年華菱星馬就在運(yùn)煤專線上實(shí)現(xiàn)了3542臺(tái)的訂單。山西的運(yùn)輸車市場保有量巨大，在國家實(shí)行“史上最嚴(yán)治超”后，幾十萬的保有量都面臨著去庫存、調(diào)結(jié)構(gòu)，帶來了巨大的市場機(jī)會(huì)?！吧轿鞯能囕v更新速度是最快的，選擇山西是沒有錯(cuò)的?！痹谀陼?huì)中，劉漢如給山西區(qū)域定下了3000臺(tái)的銷售指標(biāo)。

　　市場如何，最終還是要靠產(chǎn)品。在年會(huì)中亮相的漢馬H7令人頗為期待，據(jù)了解，華菱星馬在模具開發(fā)方面提出了更嚴(yán)格的要求，舒適性的駕駛室也是改革的重點(diǎn)所在。漢馬H7將在七月份正式上市，430馬力的動(dòng)力系統(tǒng)，劉漢如對(duì)于未來市場的發(fā)展十分急切，但是他強(qiáng)調(diào)華菱星馬不是盲目的發(fā)展，“我們采取的策略和以前不一樣，要打組合拳，將金融服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、營銷同步推進(jìn)。”華菱星馬也意識(shí)到要把握住核心競爭力，特別在提升品牌，挖掘差異化特色和盈利能力方面，將產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)一步拓展。

　　“市場中總是此消彼長，只要活著就有希望?！比A菱星馬雖然在發(fā)展中經(jīng)歷了許多低谷，但是隨著環(huán)保排放標(biāo)準(zhǔn)的升級(jí)、以及G1589法規(guī)的實(shí)施為市場帶來了變化，也給華菱星馬帶來了機(jī)會(huì)。劉漢如對(duì)華菱星馬的未來一直很有信心，再加上漢馬動(dòng)力在2016年的發(fā)展勢頭迅猛，劉漢如捏在手里的一副“好牌”，就看如何打了。

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