“不忘初心 改革創(chuàng)新 成功轉(zhuǎn)型 合作共贏”，華菱星馬汽車（集團）股份有限公司董事長劉漢如將這十六個字此作為華菱星馬2017商務(wù)大會的主題。華菱星馬在2017年將有什么“大動作”？華菱星馬手里有哪些“王牌”？運輸人小編帶著這些問題采訪了華菱星馬董事長劉漢如。 

扎根山西立足北方  瞄準北方市場

　　華菱星馬的2016碩果累累，重卡銷售14529輛，同比增長12.51%。2017年，華菱星馬為自己定下了更高的銷售目標：重卡銷售25000輛，專用車上裝銷售12800輛。其中牽引車銷售15000輛，占比達60%；自卸車銷售4000輛，占比達16%；載貨車銷售2000輛，占比達8%；攪拌車銷售4000輛，占比達16%。立下了如此志向，華菱星馬該如何實現(xiàn)呢？劉漢如給出了答案：進軍北方市場。

　　華菱星馬在廣東、福建等南方市場一直擁有良好的口碑，但華菱星馬的“野心”不止于此，劉漢如說：“就像共產(chǎn)黨抗日一樣，不能一直在敵后抗日，一定要進入主戰(zhàn)場才能贏得全國的勝利，現(xiàn)在也是時候了。如果北方市場站不住腳，就沒法在中國卡車市場立足。”劉漢如反復強調(diào)著他對北方市場的重視。”從2009年開始，華菱星馬便開始了“臥薪嘗膽”，堅持自主研發(fā)“發(fā)動機+變速箱+車橋”的動力總成。在攻克了許多技術(shù)難關(guān)后，漢馬發(fā)動機在2016年實現(xiàn)配裝量超萬臺，以同比增長166.68%的業(yè)績，順利實現(xiàn)漢馬動力在華菱重卡的80%的裝配比例。

　　漢馬變速箱在2016年創(chuàng)造了50萬公里使用無故障的高品質(zhì)，成功實現(xiàn)7678臺的配裝好業(yè)績。北方區(qū)域盤踞著多家在行業(yè)排名中領(lǐng)先的重卡企業(yè)，市場競爭格外激烈。同時，北方區(qū)域市場中的用戶對車輛和售后服務(wù)的要求也更高。

　　經(jīng)過多年的積蓄力量，華菱也擁有了進入北方市場的底氣，“進攻戰(zhàn)要靠槍炮子彈的，市場是非常殘酷的。未來兩到三年內(nèi)，我們一定要成為北方市場的主力軍。許多主流廠商在山西沒有市場，我們已經(jīng)占領(lǐng)了先機。這也是實力的體現(xiàn)。”

為自己“把脈”  銷售結(jié)構(gòu)調(diào)整

　　在這個“大眾創(chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)新”的時代，華菱星馬也將讓更多的企業(yè)人員參與到銷售當中。據(jù)劉漢如介紹，2016年的華菱星馬深化營銷體制改革，探索新的營銷模式，鼓勵有能力的經(jīng)銷商到空白地區(qū)開發(fā)市場，并將加大以太原為中心的薄弱地區(qū)的市場開發(fā)和渠道建設(shè)。

　　華菱星馬在西北、華北、東北等地區(qū)的實力有所增長，尤其是在山西、河北、山東、遼寧、天津、河南、陜西的運煤專線市場上，成功開發(fā)出了以“一級+二級+物流公司+服務(wù)站”為特點的200多家經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，其網(wǎng)絡(luò)覆蓋到了縣城及鄉(xiāng)鎮(zhèn)，成功布局運煤專線的市場網(wǎng)絡(luò)。

　　劉漢如為華菱星馬“把了脈”，“我們有這么好的產(chǎn)品和技術(shù)，但是銷售制約了我們產(chǎn)品的開發(fā)?！笨梢哉f，劉漢如找準了困擾華菱星馬多年的癥結(jié)。銷售改革刻不容緩，這也是華菱星馬對銷售區(qū)域進行劃分的進一步補充。

　　一年來，華菱星馬的進步是顯而易見的，劉漢如說：“華菱星馬的成功是技術(shù)和質(zhì)量的成功，然而有些企業(yè)是營銷的成功。我們的銷售是短板，這么好的品牌沒有做好實在可惜?！比A菱星馬也多次進行內(nèi)部調(diào)整，但是收效甚微?！颁N售是一個公司當中的重中之重，如果銷售不好，技術(shù)和產(chǎn)品先進性都被埋沒了?！?

H7帶動產(chǎn)品細分市場

　　華菱星馬自2017年開始，將力爭在山西、河北兩省做主流品牌，劉漢如說：“我們在2016年取得了一定的經(jīng)驗積累，我們說的目標不是喊口號，而是要踏踏實實的去做。”

　　劉漢如將繼續(xù)帶領(lǐng)華菱星馬開疆辟土，目標培養(yǎng)出三個銷量破3000輛的省份。除此之外，劉漢如對山東?；肥袌鲆彩挚春?，“中國危化品運輸行業(yè)的中心在山東，占全國的近70%，而東營又是整個山東?；愤\輸?shù)闹行?，我們今年在東營已經(jīng)扎下根，明年我們要做到2000臺，這樣在山東的影響力就出來了，也就更有信心做到主流市場?！?

　　在運煤車領(lǐng)域，漢馬H6車型以安全省油、操作輕便等特點受到用戶好評，再加上天然氣車輛在山西的迅速推廣，2016年華菱星馬就在運煤專線上實現(xiàn)了3542臺的訂單。山西的運輸車市場保有量巨大，在國家實行“史上最嚴治超”后，幾十萬的保有量都面臨著去庫存、調(diào)結(jié)構(gòu)，帶來了巨大的市場機會?！吧轿鞯能囕v更新速度是最快的，選擇山西是沒有錯的?！痹谀陼?，劉漢如給山西區(qū)域定下了3000臺的銷售指標。

　　市場如何，最終還是要靠產(chǎn)品。在年會中亮相的漢馬H7令人頗為期待，據(jù)了解，華菱星馬在模具開發(fā)方面提出了更嚴格的要求，舒適性的駕駛室也是改革的重點所在。漢馬H7將在七月份正式上市，430馬力的動力系統(tǒng)，劉漢如對于未來市場的發(fā)展十分急切，但是他強調(diào)華菱星馬不是盲目的發(fā)展，“我們采取的策略和以前不一樣，要打組合拳，將金融服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、營銷同步推進。”華菱星馬也意識到要把握住核心競爭力，特別在提升品牌，挖掘差異化特色和盈利能力方面，將產(chǎn)業(yè)鏈進一步拓展。

　　“市場中總是此消彼長，只要活著就有希望。”華菱星馬雖然在發(fā)展中經(jīng)歷了許多低谷，但是隨著環(huán)保排放標準的升級、以及G1589法規(guī)的實施為市場帶來了變化，也給華菱星馬帶來了機會。劉漢如對華菱星馬的未來一直很有信心，再加上漢馬動力在2016年的發(fā)展勢頭迅猛，劉漢如捏在手里的一副“好牌”，就看如何打了。

【獨家稿件及免責聲明】本網(wǎng)注明轉(zhuǎn)載文章中的信息僅供用戶參考。凡注明來源“運輸人網(wǎng)”的作品，未經(jīng)本網(wǎng)授權(quán)均不得轉(zhuǎn)載、摘編或使用。聯(lián)系郵件：master@yunshuren.com