8月16日，斯堪尼亞全新Super系列車型通過云端發(fā)布會(huì)登陸中國市場(chǎng)。8月20日，Super新車的線下巡演活動(dòng)首站在廣州開啟。

　　與此同時(shí)，今年8月1日正式履新的斯堪尼亞銷售（中國）有限公司董事總經(jīng)理David K?lls?ter首次與媒體見面。

　　據(jù)介紹，David K?lls?te在斯堪尼亞供職21年，此前擔(dān)任了近4年的斯堪尼亞瑞典董事總經(jīng)理，并在全球多個(gè)國家和地區(qū)擔(dān)任過銷售負(fù)責(zé)人。

　　經(jīng)驗(yàn)豐富的新帥與Super新車登陸中國市場(chǎng)，將為在華低調(diào)了三年的斯堪尼亞帶來怎樣的改變？面對(duì)中國重卡市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭態(tài)勢(shì)與復(fù)雜環(huán)境，斯堪尼亞做出了怎樣的準(zhǔn)備？運(yùn)輸人網(wǎng)特此采訪到David K?lls?ter。

David K?lls?ter的四大目標(biāo)

　　來到中國后，K?lls?ter首先走訪了市場(chǎng)。他指出：“當(dāng)前，中國重卡市場(chǎng)正面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，市場(chǎng)縮水近半，LNG大幅搶占市場(chǎng)。不過，中國的客戶與歐洲客戶有一定的相似性，對(duì)斯堪尼亞的品牌具有較高的認(rèn)可度，并且更看重車輛的長期效益，這種成熟的市場(chǎng)氛圍讓我們拓展業(yè)務(wù)時(shí)并不陌生。”

　　對(duì)中國的市場(chǎng)環(huán)境和客戶畫像有了一定了解后，他提出了四個(gè)愿景。首先，注重斯堪尼亞品牌力的建設(shè)與提升；第二，加強(qiáng)與經(jīng)銷商的合作，強(qiáng)化銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)；第三，通過產(chǎn)品覆蓋、配件儲(chǔ)備、服務(wù)增強(qiáng)、金融方案等努力提高銷售水平；最后，隨著如皋生產(chǎn)基地的投產(chǎn)，明確在中國市場(chǎng)的長期戰(zhàn)略。

目標(biāo)一：以產(chǎn)品為支撐 強(qiáng)化品牌形象

　　作為全球交通運(yùn)輸行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者之一，斯堪尼亞的產(chǎn)品銷售覆蓋全球100多個(gè)國家和地區(qū)，進(jìn)入中國市場(chǎng)已有60年，有著“公路之王”的霸氣稱號(hào)，深受運(yùn)輸人的信賴。如此強(qiáng)悍的品牌形象和過硬的用戶口碑，源自其深厚的產(chǎn)品實(shí)力。

　　斯堪尼亞Super系列最早從上世紀(jì)60年代便在歐洲市場(chǎng)上市銷售，樹立了高性能、低油耗、高效率、高穩(wěn)定的價(jià)值標(biāo)桿。新一代Super系列車型同樣基于低轉(zhuǎn)速、高扭矩的理念研發(fā)，耗時(shí)5年花費(fèi)20億歐元打造全新動(dòng)力鏈。

　　因此，K?lls?ter對(duì)于Super新車的市場(chǎng)表現(xiàn)充滿信心，他表示：“斯堪尼亞在瑞典有46%的市場(chǎng)份額，Super系列在瑞典已經(jīng)過客戶實(shí)際驗(yàn)證，相較上一代NTG車型至少節(jié)省8%的油耗，中國市場(chǎng)相較歐洲的NTG車型落后半代，因此Super的油耗可以比上一代NTG節(jié)油10%以上?！?

　　通過Super 13升發(fā)動(dòng)機(jī)、Opticruise G25及G33變速箱、R756單級(jí)減速后橋核心三大件的升級(jí)，車輛最大馬力達(dá)到560匹，滿足了國內(nèi)的大馬力用車需求。同時(shí)新型D型油箱結(jié)構(gòu)、全系標(biāo)配鋁合金輪轂，提升整車節(jié)油水平。

　　Super系列車型還標(biāo)配緊急剎車輔助系統(tǒng)(AEBp)和液力緩速器，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的安全性。并提供多種驅(qū)動(dòng)形式，超百種駕駛室顏色、側(cè)氣簾、多功能座椅等配置，滿足客戶的個(gè)性化需求。

　　整車動(dòng)力鏈和底盤的升級(jí)，讓斯堪尼亞Super新車的產(chǎn)品力跨越式提升，再次樹立起高品質(zhì)、高價(jià)值的高端品牌形象，填補(bǔ)了本土化車型上市前的真空期。

目標(biāo)二：攜手經(jīng)銷商合作伙伴 加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)

　　本次斯堪尼亞Super新車的首站路演選擇廣州，原因有二。首先，華南區(qū)域是斯堪尼亞在中國市場(chǎng)的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域，必須給予充分的關(guān)注與重視。其次，斯堪尼亞在中國的唯一直營店便位于廣州，該地區(qū)的客戶對(duì)斯堪尼亞品牌建立了深厚的信任，更有可能成為首批新車用戶。

　　對(duì)于國內(nèi)其它地區(qū)的市場(chǎng)開拓策略，K?lls?ter明確表示，目前暫無更多的直營店開展計(jì)劃，而是主要采取與經(jīng)銷商合作的模式。這是因?yàn)楸就两?jīng)銷商的經(jīng)驗(yàn)、資源以及市場(chǎng)適應(yīng)性更強(qiáng)。未來隨著如皋工廠的投產(chǎn)，本土化的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)將能夠更加有力地支持斯堪尼亞市場(chǎng)戰(zhàn)略的實(shí)施。

　　為進(jìn)一步強(qiáng)化經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)體系，并保障合作伙伴的盈利能力，K?lls?ter指出，斯堪尼亞將加大對(duì)中國地區(qū)經(jīng)銷商的投資規(guī)模。此外還將推出大客戶計(jì)劃，通過提供詳盡周全的TCO解決方案以及個(gè)性化的金融產(chǎn)品，幫助客戶減少初期投入成本，實(shí)現(xiàn)市占率的大幅提高。

　　依托持續(xù)增強(qiáng)的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，能夠有效深化與客戶的聯(lián)系，為潛在客戶提供試駕車輛，讓客戶使用自己的貨物、線路和駕駛員，通過專業(yè)的報(bào)告幫助客戶分析試駕效果，讓其在實(shí)際的用車場(chǎng)景中體驗(yàn)產(chǎn)品價(jià)值，憑借用戶口碑傳播產(chǎn)品的優(yōu)越性。

目標(biāo)三：完善產(chǎn)品布局 多方位提升銷售效果

　　在大多數(shù)中國用戶的普遍認(rèn)知中，斯堪尼亞作為進(jìn)口卡車巨頭，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)更多在于牽引車市場(chǎng)。據(jù)K?lls?ter所言，針對(duì)中國市場(chǎng)多樣化的細(xì)分用車場(chǎng)景，斯堪尼亞提供的高價(jià)值產(chǎn)品更適用于對(duì)時(shí)效性、可靠性、安全性有著高要求的用戶。

　　目前，斯堪尼亞在中國的重點(diǎn)發(fā)展方向包括跨境運(yùn)輸、危險(xiǎn)品運(yùn)輸、冷鏈運(yùn)輸?shù)刃袠I(yè)高端用戶。同時(shí)依托高品質(zhì)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，斯堪尼亞還能滿足消防車、房車等底盤車型需求。K?lls?ter指出：“斯堪尼亞的礦車在全球市場(chǎng)有著不錯(cuò)的市場(chǎng)表現(xiàn)，未來也可以在中國市場(chǎng)推廣。”

　　為進(jìn)一步提高車輛的運(yùn)營價(jià)值，斯堪尼亞為用戶提供駕駛數(shù)據(jù)分析和駕駛員培訓(xùn)服務(wù)。通過駕駛培訓(xùn)師的實(shí)車跟隨，結(jié)合車聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)行程的駕駛員個(gè)人報(bào)告，為其提供專業(yè)的指導(dǎo)。并且還對(duì)駕駛員進(jìn)行評(píng)級(jí)，幫助客戶更全面地了解駕駛員的技能水平，以優(yōu)化管理培訓(xùn)方案。

　　K?lls?ter表示，針對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境，斯堪尼亞計(jì)劃利用國三置換政策推動(dòng)客戶更新產(chǎn)品，目前正在細(xì)化激勵(lì)政策。并且將通過金融產(chǎn)品、運(yùn)營租賃、服務(wù)禮包等方式為NTG車型提供增值，而非直接打折銷售，以確保車型的保值率。

目標(biāo)四：依托如皋工廠 實(shí)現(xiàn)長期在華發(fā)展

　　自2020年5月以來，斯堪尼亞中國生產(chǎn)工廠以獨(dú)資的形式落戶江蘇如皋。據(jù)K?lls?ter介紹，如皋工廠將于2024年完成建設(shè)，2025年正式開始生產(chǎn)。

　　據(jù)悉，如皋工廠投資53億，是斯堪尼亞集團(tuán)近60年來最大的投資項(xiàng)目，也是繼歐洲、南美之后的全球第三個(gè)生產(chǎn)基地、新的發(fā)動(dòng)機(jī)工廠和研發(fā)中心。

　　伴隨著如皋工廠的完工投產(chǎn)和新的研發(fā)中心投入使用，斯堪尼亞將能夠更好地適應(yīng)中國市場(chǎng)的復(fù)雜環(huán)境和快速變化。如本土化生產(chǎn)的自適應(yīng)巡航系統(tǒng)等先進(jìn)配置，基于中國的實(shí)際路況數(shù)據(jù)和客戶需求定制設(shè)計(jì)，能夠更好地提升客戶的駕駛體驗(yàn)。

　　總體而言，斯堪尼亞在中國市場(chǎng)大手筆投資，調(diào)任老將出馬，高調(diào)導(dǎo)入其明星產(chǎn)品，再規(guī)劃經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，都釋放了一個(gè)信號(hào)：斯堪尼亞將雙軌齊下，中國本土化研發(fā)和生產(chǎn)將成為斯堪尼亞全球市場(chǎng)的重要一環(huán)。

　　由此可以看出，盡管目前國內(nèi)市場(chǎng)環(huán)境不佳，但相較全球市場(chǎng)依舊有著不錯(cuò)的機(jī)遇。斯堪尼亞作為首個(gè)獨(dú)資推進(jìn)本土化落地產(chǎn)品的進(jìn)口卡車品牌，也無疑是大眾汽車TRATON進(jìn)入中國商用車市場(chǎng)的跳板。

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