九月，運(yùn)輸人網(wǎng)記者受邀前往斯堪尼亞如皋工業(yè)生產(chǎn)基地進(jìn)行參觀。斯堪尼亞如皋工業(yè)生產(chǎn)基地經(jīng)歷三年建設(shè)，現(xiàn)代化水平是斯堪尼亞三個(gè)生產(chǎn)基地中最高的，甚至可以算得上歐洲重卡品牌現(xiàn)代化標(biāo)準(zhǔn)最高的。

　　同時(shí)，斯堪尼亞團(tuán)隊(duì)也進(jìn)行了媒體交流互動(dòng)。核心團(tuán)隊(duì)成員包括斯堪尼亞銷售（中國）有限公司總經(jīng)理David K?lls?ter、斯堪尼亞亞洲工業(yè)運(yùn)營總裁Ruthger de Vries、銷售總監(jiān)蒯軍、服務(wù)銷售與績效高級經(jīng)理宗海、特種車銷售總監(jiān)楊俊、斯堪尼亞融資租賃（中國）有限公司中國區(qū)總經(jīng)理?xiàng)蠲汀?

重新定義高端：從交易到運(yùn)營

　　目前中國物流客戶普遍面臨運(yùn)輸合同期短、資金壓力大、貨源不穩(wěn)定等生存難題，一臺(tái)價(jià)格不菲的“賺錢機(jī)器”，讓許多運(yùn)輸企業(yè)望而卻步。面對中國潛力巨大的運(yùn)輸行業(yè)，斯堪尼亞孕育了中國本土化項(xiàng)目。

　　斯堪尼亞進(jìn)入中國近60年，產(chǎn)品口碑與硬件實(shí)力毋庸置疑。斯堪尼亞銷售（中國）有限公司總經(jīng)理David K?lls?ter表示：“如今，中國商用車市場的競爭已經(jīng)超越了單個(gè)企業(yè)之間的比拼，形成了生態(tài)之間的競爭。客戶的痛點(diǎn)也不再是單一的運(yùn)輸問題，他們對確定性、高效性和靈活性的訴求是綜合性的?！?

　　因此，斯堪尼亞必須進(jìn)化。David K?lls?ter指出：“從交易型伙伴轉(zhuǎn)型為運(yùn)營型的伙伴，正是我們攜手新老客戶與經(jīng)銷商共同實(shí)現(xiàn)的戰(zhàn)略演進(jìn)。我們正在拓展價(jià)值鏈，以滿足客戶當(dāng)前以及未來的期待，這便是高端化的內(nèi)涵，不僅能提供可靠產(chǎn)品，更能實(shí)現(xiàn)卓越運(yùn)營?！?

思維轉(zhuǎn)變：深入場景，解構(gòu)成本

　　斯堪尼亞銷售（中國）有限公司銷售總監(jiān)蒯軍的思考，直擊問題本質(zhì)：“我們的核心任務(wù)，是賣卡車，還是幫客戶把車運(yùn)營好、賺到錢？”這體現(xiàn)了其思維的轉(zhuǎn)變，從單純的卡車銷售方，升級為與客戶深度綁定、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的運(yùn)營伙伴。

　　為此，斯堪尼亞的落地策略有二。首先是貼近客戶。他坦言，斯堪尼亞目前對國產(chǎn)高端產(chǎn)品客戶群體的覆蓋率不足10%。因此，大力發(fā)展經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，從省級深入到市級，是走近潛在客戶、了解其痛點(diǎn)的第一步。

　　其次是深入場景。蒯軍通過一次路測發(fā)現(xiàn)，“從上海到成都，最貴的成本不是油耗，而是高速費(fèi)?！被诖?，斯堪尼亞希望為客戶標(biāo)定出其運(yùn)營線路上的“經(jīng)濟(jì)模式”和“時(shí)效模式”。這種對真實(shí)運(yùn)營成本的解構(gòu)與優(yōu)化，正是“運(yùn)營伙伴”思維的體現(xiàn)。

戰(zhàn)略基石：國產(chǎn)化不是低價(jià)，是承諾

　　如皋工業(yè)生產(chǎn)基地，作為斯堪尼亞全球第三個(gè)生產(chǎn)基地，其價(jià)值遠(yuǎn)不止于“國產(chǎn)降本”。斯堪尼亞亞洲工業(yè)運(yùn)營總裁Ruthger de Vries強(qiáng)調(diào)：“本地化生產(chǎn)的卡車品質(zhì)，跟我們在歐洲生產(chǎn)的車輛是沒有任何不同的?！?

　　全球同線同質(zhì)，斯堪尼亞將“世界品質(zhì)”嫁接到“中國制造”，意在徹底打破“國產(chǎn)即低一檔”的行業(yè)舊觀念。更重要的是，本地化生產(chǎn)將交付周期從7-8個(gè)月縮短至6-8周，能快速響應(yīng)特種車、定制化底盤等復(fù)雜需求，將為斯堪尼亞實(shí)現(xiàn)“速度”和“廣度”的突破。

　　斯堪尼亞銷售(中國)有限公司特種車銷售總監(jiān)楊俊介紹，如皋工業(yè)生產(chǎn)基地將生產(chǎn)特種車底盤，支撐斯堪尼亞從過去單一的消防車、房車等應(yīng)用，向國內(nèi)特種車“全應(yīng)用領(lǐng)域”進(jìn)行戰(zhàn)略擴(kuò)張，將與中國的上裝廠攜手，打造更具競爭力的產(chǎn)品，共同開拓更廣闊的市場。

　　可以說，這座基地的巨額投資，本身就是對中國市場的長期承諾，也為經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的“二次創(chuàng)業(yè)”注入了長期主義的信心。

破局利器：讓客戶用得起、更省心

　　真正將“戰(zhàn)略2.0”進(jìn)一步落實(shí)的，是斯堪尼亞推出的“無憂解決方案”。

　　蒯軍表示：“斯堪尼亞產(chǎn)品3年50%的高殘值，是這一切的財(cái)務(wù)基礎(chǔ)。”基于行業(yè)內(nèi)罕有的資產(chǎn)保值能力，斯堪尼亞在8月大膽推出了牽引車經(jīng)營性租賃業(yè)務(wù)：客戶無需高額首付，只需按月支付租金，便可將寶貴資金投向核心運(yùn)營，并實(shí)現(xiàn)更穩(wěn)定的現(xiàn)金流管理。

　　金融、服務(wù)與數(shù)字化，構(gòu)成了這個(gè)方案生態(tài)的完整支撐。斯堪尼亞APP成為連接客戶、車輛、服務(wù)的數(shù)字樞紐；中國零部件中心倉儲(chǔ)面積翻倍至6000平米，零件種類增至7000種，并在武漢、成都等地設(shè)立前置倉。

　　斯堪尼亞銷售（中國）有限公司服務(wù)銷售與績效高級經(jīng)理宗海承諾：“我們希望客戶在任何運(yùn)營場所，150公里內(nèi)必有我們的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。”此外，斯堪尼亞已在調(diào)研翻新與二手零件業(yè)務(wù)，為使用三到五年后的車輛提供更具性價(jià)比的選擇方案。

生態(tài)共建：一場與經(jīng)銷商的“雙向奔赴”

　　任何戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型最終都要落在執(zhí)行上。斯堪尼亞對經(jīng)銷商提出了新要求：從傳統(tǒng)的銷售、維修商，轉(zhuǎn)型為具備物流運(yùn)營、二手車、租賃能力的“經(jīng)銷運(yùn)營商”。

　　David K?lls?ter給出了明確的時(shí)間表：“到2025年底，經(jīng)銷商數(shù)量將超過40家，2026年底突破70家。我們歡迎那些具備創(chuàng)新思維、愿意與我們共建卡車運(yùn)營生態(tài)的伙伴加入?！?

　　蒯軍分享了一個(gè)標(biāo)桿案例：一家經(jīng)銷商三年前開始自建物流車隊(duì)，如今規(guī)模已達(dá)200臺(tái)，年?duì)I業(yè)額近1.3億元，利潤率約7%。這種“既懂車、會(huì)管車，又懂物流”的復(fù)合能力，正是斯堪尼亞眼中理想的合作伙伴畫像。

　　然而，轉(zhuǎn)型之痛是現(xiàn)實(shí)的。在當(dāng)前充滿不確定性的市場環(huán)境下，要求經(jīng)銷商進(jìn)行重資產(chǎn)、重運(yùn)營的轉(zhuǎn)型，無疑是一場豪賭。蒯軍坦言：“我們理解經(jīng)銷商的難處，所以不強(qiáng)求一步到位，而是選擇與理念相同的伙伴先行試點(diǎn)，共同探索。”

　　斯堪尼亞的解法是，與經(jīng)銷商共同“下場”，分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。 “從持有資產(chǎn)第一天起，我不會(huì)讓經(jīng)銷商現(xiàn)金流為負(fù)?！必彳姵兄Z。

　　斯堪尼亞融資租賃（中國）有限公司中國區(qū)總經(jīng)理?xiàng)蠲鸵脖硎?，將為?jīng)銷商的租賃業(yè)務(wù)提供零首付、超長期等靈活融資方案，徹底解決其后顧之憂。

　　斯堪尼亞的“戰(zhàn)略2.0”試圖通過與客戶、經(jīng)銷商的深度運(yùn)營綁定，構(gòu)建一個(gè)深深扎根于中國本土市場的商業(yè)生態(tài)。正如David K?lls?ter所言：“我們在中國著眼長遠(yuǎn)。相比短期銷量，我們更關(guān)注長期的、健康的發(fā)展?！?

　　斯堪尼亞的中國國產(chǎn)化項(xiàng)目不僅是在中國市場投入的重注，也是其全球制造水平的一次升級躍遷，更是基于中國市場的特殊環(huán)境進(jìn)行的一次商業(yè)模式的創(chuàng)新探索。

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