我做了十年的物流，做了四年的互聯(lián)網(wǎng)，所以物流我也懂一些，互聯(lián)網(wǎng)也知道一些，2015年3月份我就搗鼓了福佑卡車互聯(lián)網(wǎng)+物流的平臺(tái)。

　　福佑卡車是做什么的？我們是一家專注于城際整車的互聯(lián)網(wǎng)交易平臺(tái)，資金流、信息流和物流信息全部在這個(gè)平臺(tái)上走一圈，我們是做交易的。第二，我們是專注為物流公司和信息部服務(wù)的。物流公司和信息部是我們這個(gè)平臺(tái)的兩端，我們的前端是物流公司，我們的供給端是信息部，其實(shí)就是黃牛。第三，我們是專注把黃牛打造成為貨運(yùn)經(jīng)紀(jì)人，讓他們的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，讓他們管運(yùn)力標(biāo)準(zhǔn)化，我們是做平臺(tái)搭建的這么樣一個(gè)平臺(tái)。

為什么要做整車垂直細(xì)分領(lǐng)域？

　　首先，市場(chǎng)足夠大。有3.7萬(wàn)億的整車市場(chǎng)，3.7萬(wàn)億其實(shí)是有一些忽悠的，整車市場(chǎng)里絕大部分都是鐵礦石、煤炭、木材的運(yùn)輸，真正普貨的運(yùn)輸可能是2、3千億的容量，但是市場(chǎng)也足夠大。

　　第二是痛點(diǎn)強(qiáng)。在座所有物流公司的老板都會(huì)碰到找車難的問(wèn)題，而且我們的整車價(jià)格是不標(biāo)準(zhǔn)的，價(jià)格沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)化，那就容易滋生腐敗，因?yàn)檫@是一個(gè)信息的敞口，沒(méi)有閉合起來(lái)，基本上都是我們的請(qǐng)車人告訴公司，這一趟上海到北京的9.6米，7500塊錢，所以傳統(tǒng)的信息不透明是很容易產(chǎn)生腐敗的。所以我們覺(jué)得哪里最痛哪里就最先有革命，我們覺(jué)得互聯(lián)網(wǎng)從城際整車這塊領(lǐng)域切入可能是比較靠譜的。

　　我們專注于為物流公司和信息部服務(wù)。我們可以充分利用互聯(lián)網(wǎng)的特性，把信息部變成貨運(yùn)經(jīng)紀(jì)人，貨運(yùn)經(jīng)紀(jì)人是我們福佑卡車在中國(guó)第一個(gè)提出來(lái)的名詞。其實(shí)在美國(guó)也有很多年的歷史了，我們希望用互聯(lián)網(wǎng)的特性把信息部能夠標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化，讓他們成為職業(yè)的貨運(yùn)經(jīng)紀(jì)人。

其實(shí)貨運(yùn)經(jīng)紀(jì)人可以解決兩個(gè)問(wèn)題：

　　一是服務(wù)的問(wèn)題。我們從去年到現(xiàn)在，每天平臺(tái)上有1500輛車出去，我公司才360人，30%的研發(fā)人員和運(yùn)營(yíng)人員，一共才360人，我一天1500輛車，平均下來(lái)每輛車如果是跑3天的時(shí)間，每一天福佑平臺(tái)上面有4500輛車在祖國(guó)的大江南北跑，想想如果沒(méi)有貨運(yùn)經(jīng)紀(jì)人這個(gè)角色，估計(jì)全公司都要做客服可能都搞不過(guò)來(lái)，中間會(huì)出現(xiàn)各種各樣的問(wèn)題。

　　二是解決了信任的問(wèn)題。剛才講的熟關(guān)系，我們物流長(zhǎng)期以來(lái)存在什么熟關(guān)系，我們要尊重這個(gè)熟關(guān)系，這個(gè)熟關(guān)系就是司機(jī)對(duì)信任部的信任，司機(jī)更愿意信任一個(gè)看得見摸得著的信息部，不相信一個(gè)平臺(tái)。我們福佑卡車正是利用了熟關(guān)系，利用貨運(yùn)經(jīng)紀(jì)人對(duì)司機(jī)比較強(qiáng)的管控能力來(lái)為貨主服務(wù)。所以我們?cè)谖锪鞴镜睦习迥銈兎判脑谖覀兤脚_(tái)上下單，我們的服務(wù)是有保證的。

　　物流行業(yè)涌現(xiàn)出各種各樣的車貨匹配模式，但是我想互聯(lián)網(wǎng)也好，傳統(tǒng)也好，互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)也好，真正要為客戶帶來(lái)價(jià)值，這個(gè)公司才能生存下去。

福佑卡車給客戶的價(jià)值是？

　　省錢，這是第一個(gè)價(jià)值，也是最重要的價(jià)值。我想在座的所有的物流人對(duì)“成本”是非常關(guān)注的，我們的第一個(gè)價(jià)值是省錢。

　　第二個(gè)價(jià)值是消除腐敗。剛剛我前面講了，價(jià)格不標(biāo)準(zhǔn)就有敞口，有敞口就一定有腐敗。

　　第三個(gè)價(jià)值就是目前福佑卡車解決異常的效率高。我們是全網(wǎng)型的公司，除了新疆和港澳臺(tái)其他全國(guó)30個(gè)省都有我們線下的網(wǎng)絡(luò)，所以我們解決異常的效率應(yīng)該是在同行業(yè)里面是最高的。

　　其實(shí)很多平臺(tái)都會(huì)跟貨主說(shuō)，我給你省錢，如果不把省錢的邏輯說(shuō)清楚，可能大家都覺(jué)得我在忽悠。

　　福佑卡車是怎么能為客戶省錢的？首先我們是競(jìng)價(jià)的模式，其實(shí)這個(gè)競(jìng)價(jià)不是我們的創(chuàng)新，我們只是把線下的場(chǎng)景搬到線上來(lái)了，我們?cè)瓉?lái)是請(qǐng)車員打電話給三四個(gè)合作的信息部問(wèn)一下，這個(gè)車多少錢，最后選一個(gè)最低的價(jià)格?，F(xiàn)在我們把這個(gè)場(chǎng)景搬到線上，你在APP上或者在福佑平臺(tái)卡車上面下一個(gè)訂單，這個(gè)訂單信息可能會(huì)給100個(gè)經(jīng)紀(jì)人都可以看到，這100個(gè)經(jīng)紀(jì)人不僅是收發(fā)地的經(jīng)紀(jì)人，相同線路的經(jīng)紀(jì)人我們也會(huì)推送，我還是舉上海到北京的例子，一單上海到北京的訂單，我上海合適的貨運(yùn)經(jīng)紀(jì)人也能收到這個(gè)訂單，北京合適的貨運(yùn)經(jīng)紀(jì)人也能收到這個(gè)訂單，這么多的供應(yīng)商來(lái)競(jìng)價(jià)，第一個(gè)價(jià)格肯定不會(huì)高，第二個(gè)找到回頭車的幾率肯定更大，所以這個(gè)是我們福佑卡車省錢的一個(gè)邏輯，邏輯講清楚了大家就不會(huì)覺(jué)得我在忽悠，是真省錢。

　　第二個(gè)，消除腐敗。藍(lán)色曲線是腐敗的比例，這個(gè)腐敗比例是什么意思？就是100家里面有幾家是有腐敗的嫌疑，這是我們真實(shí)的數(shù)據(jù)，大家可以拍照，可以去查的。隨著腐敗的藍(lán)顏色線的下降，橘色的線是為企業(yè)節(jié)約成本。藍(lán)顏色的線下降，橘色的線就慢慢往上升，最后到一個(gè)喇叭口，這個(gè)喇叭口是最好的。你看腐敗越下降，我們?yōu)槠髽I(yè)節(jié)約成本越多，消除腐敗本質(zhì)上也是給企業(yè)省錢，這個(gè)腐敗還是一個(gè)蔓延癥，腐敗的蔓延會(huì)把公司拖垮的。這個(gè)是消除腐敗，為企業(yè)省到的錢。腐敗非常有意思，我也想跟大家多聊兩句，我們通過(guò)后臺(tái)一年多的數(shù)據(jù)的積累和分析，后臺(tái)發(fā)現(xiàn)了很多腐敗的現(xiàn)象，我們跟企業(yè)一起跟腐敗做斗爭(zhēng)，這么多的緯度其實(shí)是我們通過(guò)數(shù)據(jù)去挖掘出來(lái)的。

　　為什么高效處理異常能力高？因?yàn)槲覀內(nèi)珖?guó)除了西藏和港澳臺(tái)都有網(wǎng)點(diǎn)，只要是福佑卡車平臺(tái)上出來(lái)的任何一輛車，在祖國(guó)的任何一個(gè)地方出現(xiàn)了異常或者問(wèn)題，我們福佑卡車平臺(tái)的工作人員半天之內(nèi)一定趕到現(xiàn)場(chǎng)去處理，而且我們也有這個(gè)能力去處理，因?yàn)槲覀冞@么多的網(wǎng)點(diǎn)，發(fā)達(dá)地區(qū)的二級(jí)城市我們今年要開滿。

　　這一年多福佑為客戶做了什么？為客戶節(jié)約了11%的整車運(yùn)輸成本，可能我們面對(duì)的客戶不一樣。11%看起來(lái)不多，我們的客單價(jià)是6000塊，11%就是660塊，在座大家想一個(gè)月發(fā)多少輛車，你可以看看可以省多少錢。第二個(gè)就是請(qǐng)車的時(shí)效，我們做了很多調(diào)查，在沒(méi)有我們的時(shí)候他們的請(qǐng)車時(shí)間是60—120分鐘，用了我們變成了20—40分鐘，這個(gè)也是符合邏輯的，為什么符合邏輯？原來(lái)至少三四個(gè)信息部幫他找車，現(xiàn)在有100個(gè)信息部，100個(gè)貨運(yùn)經(jīng)紀(jì)人幫你找車肯定是效率高，這是異常發(fā)生率。我們?cè)瓉?lái)從1.09降到0.68%，這個(gè)是4月份的數(shù)據(jù)，我們5月份降到了0.5%幾，通過(guò)對(duì)貨運(yùn)經(jīng)紀(jì)人的管控，這個(gè)數(shù)字一直在往下降。

　　還有一個(gè)就是異常處理的時(shí)效，原來(lái)信息部是沒(méi)有異地處理異常的能力，現(xiàn)在在福佑卡車平臺(tái)上面我們是有很強(qiáng)的異地處理異常的能力，你中途廣東到上海，中途在武漢車壞了或者有什么問(wèn)題，馬上武漢泊一個(gè)車就走了，所以我們異常處理的時(shí)效也有一個(gè)很大的提高。

　　其實(shí)這個(gè)分享大家都會(huì)問(wèn)我，為什么我們福佑做了一年多，增長(zhǎng)這么快，發(fā)展么快？其實(shí)我覺(jué)得就是專注、聚焦，沒(méi)有其他的。最后我想用獵豹的CEO付盛的一句話作為結(jié)尾，今天在這個(gè)時(shí)代只要做好一件事，你就能改變世界，哪怕這件事很小，只要你做的足夠好，就可以改變世界。

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