我做了十年的物流,做了四年的互聯(lián)網(wǎng),所以物流我也懂一些,互聯(lián)網(wǎng)也知道一些,2015年3月份我就搗鼓了福佑卡車互聯(lián)網(wǎng)+物流的平臺。
福佑卡車是做什么的?我們是一家專注于城際整車的互聯(lián)網(wǎng)交易平臺,資金流、信息流和物流信息全部在這個平臺上走一圈,我們是做交易的。第二,我們是專注為物流公司和信息部服務的。物流公司和信息部是我們這個平臺的兩端,我們的前端是物流公司,我們的供給端是信息部,其實就是黃牛。第三,我們是專注把黃牛打造成為貨運經紀人,讓他們的服務標準化,讓他們管運力標準化,我們是做平臺搭建的這么樣一個平臺。
為什么要做整車垂直細分領域?
首先,市場足夠大。有3.7萬億的整車市場,3.7萬億其實是有一些忽悠的,整車市場里絕大部分都是鐵礦石、煤炭、木材的運輸,真正普貨的運輸可能是2、3千億的容量,但是市場也足夠大。
第二是痛點強。在座所有物流公司的老板都會碰到找車難的問題,而且我們的整車價格是不標準的,價格沒有標準化,那就容易滋生腐敗,因為這是一個信息的敞口,沒有閉合起來,基本上都是我們的請車人告訴公司,這一趟上海到北京的9.6米,7500塊錢,所以傳統(tǒng)的信息不透明是很容易產生腐敗的。所以我們覺得哪里最痛哪里就最先有革命,我們覺得互聯(lián)網(wǎng)從城際整車這塊領域切入可能是比較靠譜的。
我們專注于為物流公司和信息部服務。我們可以充分利用互聯(lián)網(wǎng)的特性,把信息部變成貨運經紀人,貨運經紀人是我們福佑卡車在中國第一個提出來的名詞。其實在美國也有很多年的歷史了,我們希望用互聯(lián)網(wǎng)的特性把信息部能夠標準化、規(guī)范化,讓他們成為職業(yè)的貨運經紀人。
其實貨運經紀人可以解決兩個問題:
一是服務的問題。我們從去年到現(xiàn)在,每天平臺上有1500輛車出去,我公司才360人,30%的研發(fā)人員和運營人員,一共才360人,我一天1500輛車,平均下來每輛車如果是跑3天的時間,每一天福佑平臺上面有4500輛車在祖國的大江南北跑,想想如果沒有貨運經紀人這個角色,估計全公司都要做客服可能都搞不過來,中間會出現(xiàn)各種各樣的問題。
二是解決了信任的問題。剛才講的熟關系,我們物流長期以來存在什么熟關系,我們要尊重這個熟關系,這個熟關系就是司機對信任部的信任,司機更愿意信任一個看得見摸得著的信息部,不相信一個平臺。我們福佑卡車正是利用了熟關系,利用貨運經紀人對司機比較強的管控能力來為貨主服務。所以我們在物流公司的老板你們放心在我們平臺上下單,我們的服務是有保證的。
物流行業(yè)涌現(xiàn)出各種各樣的車貨匹配模式,但是我想互聯(lián)網(wǎng)也好,傳統(tǒng)也好,互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)也好,真正要為客戶帶來價值,這個公司才能生存下去。
福佑卡車給客戶的價值是?
省錢,這是第一個價值,也是最重要的價值。我想在座的所有的物流人對“成本”是非常關注的,我們的第一個價值是省錢。
第二個價值是消除腐敗。剛剛我前面講了,價格不標準就有敞口,有敞口就一定有腐敗。
第三個價值就是目前福佑卡車解決異常的效率高。我們是全網(wǎng)型的公司,除了新疆和港澳臺其他全國30個省都有我們線下的網(wǎng)絡,所以我們解決異常的效率應該是在同行業(yè)里面是最高的。
其實很多平臺都會跟貨主說,我給你省錢,如果不把省錢的邏輯說清楚,可能大家都覺得我在忽悠。
福佑卡車是怎么能為客戶省錢的?首先我們是競價的模式,其實這個競價不是我們的創(chuàng)新,我們只是把線下的場景搬到線上來了,我們原來是請車員打電話給三四個合作的信息部問一下,這個車多少錢,最后選一個最低的價格?,F(xiàn)在我們把這個場景搬到線上,你在APP上或者在福佑平臺卡車上面下一個訂單,這個訂單信息可能會給100個經紀人都可以看到,這100個經紀人不僅是收發(fā)地的經紀人,相同線路的經紀人我們也會推送,我還是舉上海到北京的例子,一單上海到北京的訂單,我上海合適的貨運經紀人也能收到這個訂單,北京合適的貨運經紀人也能收到這個訂單,這么多的供應商來競價,第一個價格肯定不會高,第二個找到回頭車的幾率肯定更大,所以這個是我們福佑卡車省錢的一個邏輯,邏輯講清楚了大家就不會覺得我在忽悠,是真省錢。
第二個,消除腐敗。藍色曲線是腐敗的比例,這個腐敗比例是什么意思?就是100家里面有幾家是有腐敗的嫌疑,這是我們真實的數(shù)據(jù),大家可以拍照,可以去查的。隨著腐敗的藍顏色線的下降,橘色的線是為企業(yè)節(jié)約成本。藍顏色的線下降,橘色的線就慢慢往上升,最后到一個喇叭口,這個喇叭口是最好的。你看腐敗越下降,我們?yōu)槠髽I(yè)節(jié)約成本越多,消除腐敗本質上也是給企業(yè)省錢,這個腐敗還是一個蔓延癥,腐敗的蔓延會把公司拖垮的。這個是消除腐敗,為企業(yè)省到的錢。腐敗非常有意思,我也想跟大家多聊兩句,我們通過后臺一年多的數(shù)據(jù)的積累和分析,后臺發(fā)現(xiàn)了很多腐敗的現(xiàn)象,我們跟企業(yè)一起跟腐敗做斗爭,這么多的緯度其實是我們通過數(shù)據(jù)去挖掘出來的。
為什么高效處理異常能力高?因為我們全國除了西藏和港澳臺都有網(wǎng)點,只要是福佑卡車平臺上出來的任何一輛車,在祖國的任何一個地方出現(xiàn)了異?;蛘邌栴},我們福佑卡車平臺的工作人員半天之內一定趕到現(xiàn)場去處理,而且我們也有這個能力去處理,因為我們這么多的網(wǎng)點,發(fā)達地區(qū)的二級城市我們今年要開滿。
這一年多福佑為客戶做了什么?為客戶節(jié)約了11%的整車運輸成本,可能我們面對的客戶不一樣。11%看起來不多,我們的客單價是6000塊,11%就是660塊,在座大家想一個月發(fā)多少輛車,你可以看看可以省多少錢。第二個就是請車的時效,我們做了很多調查,在沒有我們的時候他們的請車時間是60—120分鐘,用了我們變成了20—40分鐘,這個也是符合邏輯的,為什么符合邏輯?原來至少三四個信息部幫他找車,現(xiàn)在有100個信息部,100個貨運經紀人幫你找車肯定是效率高,這是異常發(fā)生率。我們原來從1.09降到0.68%,這個是4月份的數(shù)據(jù),我們5月份降到了0.5%幾,通過對貨運經紀人的管控,這個數(shù)字一直在往下降。
還有一個就是異常處理的時效,原來信息部是沒有異地處理異常的能力,現(xiàn)在在福佑卡車平臺上面我們是有很強的異地處理異常的能力,你中途廣東到上海,中途在武漢車壞了或者有什么問題,馬上武漢泊一個車就走了,所以我們異常處理的時效也有一個很大的提高。
其實這個分享大家都會問我,為什么我們福佑做了一年多,增長這么快,發(fā)展么快?其實我覺得就是專注、聚焦,沒有其他的。最后我想用獵豹的CEO付盛的一句話作為結尾,今天在這個時代只要做好一件事,你就能改變世界,哪怕這件事很小,只要你做的足夠好,就可以改變世界。
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