"成長"將是2016年物流行業(yè)的熱詞。成長的本質(zhì)即是賺錢，因?yàn)橘嶅X關(guān)乎生存?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代，生態(tài)重構(gòu)，萬物生長。在2016運(yùn)聯(lián)年會·趨勢與預(yù)測的舞臺上，最懂物流的投資人鐘鼎創(chuàng)投董事總經(jīng)理董中浪主持，倉儲、鐵路、城配、冷鏈及互聯(lián)網(wǎng)基因的代表共話生態(tài)，如何從物流行業(yè)的每一處鏈條中切入，尋找風(fēng)口？怎樣連接，重構(gòu)生態(tài)，實(shí)現(xiàn)萬物生長？且聽他們的頭腦風(fēng)暴--

　　對話嘉賓：

　　朱 琦 普洛斯副總裁

　　馮 雷 維天運(yùn)通董事長

　　張曉霜 北京鐵路局貨運(yùn)處科長

　　何曉東 云鳥科技COO

　　王 琦 唯捷城配CEO

　　劉子誠 碼上配創(chuàng)始人&CEO

　　主持人：

　　董中浪 鐘鼎創(chuàng)投董事總經(jīng)理

　　董中浪：生態(tài)重構(gòu)，萬物生長，非常好的8個(gè)字。我個(gè)人觀點(diǎn)，2016年的主題就是萬物生長。拿到錢的公司使勁生長，沒拿到錢的也有自己的一花一世界，也有自己的生長空間。

倉儲，除了倉還能是什么？

　　董中浪：普洛斯，別人以為只是一個(gè)單純的物流公司，我說進(jìn)去一看是一個(gè)地產(chǎn)公司，再進(jìn)去一看是個(gè)金融公司。在這個(gè)生態(tài)重構(gòu)里，普洛斯能夠?yàn)檎麄€(gè)物流的生態(tài)做些什么？是不是把倉庫租出去就算完了？

　　朱琦：大家都覺得普洛斯是做倉的公司，其實(shí)，我們也做了很多"運(yùn)"的事，而且越做越深。普洛斯抓了兩個(gè)事：一個(gè)是資本的視野，一個(gè)是客戶的視野。那普洛斯在深水區(qū)是怎么思考？如何和生態(tài)相關(guān)聯(lián)？

　　普洛斯是做重資產(chǎn)的，這個(gè)網(wǎng)絡(luò)是比較寬的業(yè)務(wù)，也是比較扁的業(yè)務(wù)。先前我們感到不足，不足的地方是和大家的黏度比較薄弱，覺得沒有太多深挖的機(jī)會。零擔(dān)、專線，都有地產(chǎn)的紐帶關(guān)系在里面，結(jié)合紐帶的關(guān)系，我們想要把資源和元素在一個(gè)界面上做結(jié)合。這個(gè)元素--地，是大家都會碰到的元素。在"地"上圍繞的都是設(shè)備、人等。

　　普洛斯借這個(gè)網(wǎng)，能夠把大家都串在一起，提供一個(gè)整體性的資源元素的解決方案。普洛斯有一個(gè)基本的元素就是要服務(wù)客戶。中國運(yùn)力一直比較分散，這幾年風(fēng)起云涌出現(xiàn)很多新模式。所以，在萬物生長的話題里，普洛斯也在探索，園區(qū)和運(yùn)力合作伙伴怎樣組合成有機(jī)的體系，這些體系能夠變成一個(gè)大的運(yùn)營管理體系來服務(wù)好終端客戶。在這個(gè)過程中，任何一家都不是一起把這些事情都做完，這也回應(yīng)了"何須轉(zhuǎn)型，萬物生長"。

　　每個(gè)人都有自己專注的一塊領(lǐng)域，在互聯(lián)網(wǎng)+這個(gè)時(shí)代，我們要把核心的一塊做強(qiáng)，讓這一塊的價(jià)值在行業(yè)的生態(tài)中去發(fā)展，讓這個(gè)價(jià)值被發(fā)現(xiàn)。所以，我們會更多的和公路運(yùn)營體系，去挖掘一些新的潛在的空間，然后找到合理的模式去黏合在一起。

　　董中浪：講了半天我們也明白了，就剛才的三句話，遠(yuǎn)看是物流公司，近看是地產(chǎn)公司，進(jìn)去看是金融公司。大家有缺錢的找普洛斯就可以了。

　　朱琦：資本確實(shí)是我們的優(yōu)勢，但也不敢自大。在大家有一樣的價(jià)值前提下，我們可以做這些工作，成為一個(gè)合體去和資本講故事。

　　董中浪：普洛斯不完全做倉，將來也要做樞紐。這些樞紐和鐵路、公路都要連接在一起，最核心的能力是降成本。在中國物流產(chǎn)業(yè)里，普洛斯也做融資租賃，也做一些其它有關(guān)供應(yīng)鏈金融的事，我相信在這個(gè)生態(tài)里是少不了這個(gè)環(huán)節(jié)的。

車貨匹配是個(gè)偽命題嗎？

　　董中浪：臺上嘉賓里有4個(gè)人，其實(shí)都是和車貨匹配掛鉤的。去年有投資人打電話問我，你看這個(gè)項(xiàng)目怎么樣，是一個(gè)挺好的車貨匹配項(xiàng)目嗎？我通常就回答一句話：就沒有車貨匹配這個(gè)事。然后我就給他們解釋一下為什么沒有這個(gè)事。今天我想要請教一下，到底有沒有車貨匹配這回事？

　　馮雷：2015年1月份的時(shí)候，運(yùn)聯(lián)搞了一個(gè)坐標(biāo)圖，讓大家把代表自己的logo貼在相應(yīng)位置。當(dāng)時(shí)問我為什么在那個(gè)時(shí)間軸之前的那些人都消失了？我說消失的過程機(jī)制是差不多的，他們消失的一個(gè)很大原因就是拿到錢了。為什么拿到錢反而消失了？因?yàn)樵谛袠I(yè)研究上，對于車貨匹配這個(gè)事，他們并沒有搞明白，拿到錢后該怎么辦？

　　在之前要和資本家吹牛，吹牛之后就要實(shí)現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)之后就自己把自己給逼死了。車貨匹配就一個(gè)普通的概念而言，這個(gè)事情存在于運(yùn)作，很多人在做這個(gè)，但是不存在于商業(yè)模式。就是說，這個(gè)概念不是一個(gè)商業(yè)平臺所能夠去追尋的概念，所以說沒有車貨匹配這個(gè)事。

　　董中浪：馮總是不上我的道，知道在座有很多人兜里還有很多錢。但是馮總，我想要問的是，你去年拿了不少的錢，今年怎么生長？

　　馮雷：我們?nèi)ツ昴瓿蹙湍玫藉X了，拿到錢不敢吭聲，是因?yàn)橛腥擞职盐覀兎诺杰囏浧ヅ淅锩嫒チ?。拿到錢我們怎樣生長？要符合行業(yè)發(fā)展規(guī)律的生長。車貨匹配，實(shí)際市場上過了兩個(gè)階段。

　　第一個(gè)階段是在2000年左右。2000年的時(shí)候發(fā)生了什么問題呢？就是運(yùn)輸企業(yè)改造，大量的個(gè)體戶買車進(jìn)入到行業(yè)里，行業(yè)呈現(xiàn)出了爆炸性發(fā)展。什么情況呢？就是大量的陌生人進(jìn)來了，在這個(gè)時(shí)候，在電線桿子上都能夠找到配貨的信息，有一些老同事給我講拿電線桿子做車貨匹配都發(fā)財(cái)了。這個(gè)時(shí)代是信息為王的時(shí)代。

　　第二個(gè)階段是在2005年左右。跑了幾年也熟了，這個(gè)時(shí)候的核心競爭力變成找關(guān)系。一個(gè)車跑了三五年，到哪里還只是看信息，這個(gè)車也該被淘汰了。在2006年的時(shí)候，大家覺得我們是做信息的，其實(shí)不是，我們是做車輛和上游的用車方進(jìn)行關(guān)聯(lián)的SASS軟件，我們是做關(guān)聯(lián)服務(wù)的。所在，在這個(gè)歷史階段，我們的看法是，沒有新的大規(guī)模的信息平臺出現(xiàn)。

有痛點(diǎn)才有市場

　　董中浪：云鳥拿了好幾撥錢，還在繼續(xù)拿錢瘋狂生長，比較有代表性。我曾經(jīng)和云鳥何總聊過，說云鳥越來越像一個(gè)傳統(tǒng)的物流公司了。2016年，是繼續(xù)朝這個(gè)方向奔跑，還是要轉(zhuǎn)型？

　　何曉東：剛才評價(jià)我們云鳥非常的客觀。您剛才透露了兩個(gè)信息：第一是資本的一路追捧，第二是越來越像第三方物流公司。關(guān)于第二個(gè)問題我們是這樣看的，這個(gè)和我們管理團(tuán)隊(duì)對問題的看法和經(jīng)營企業(yè)的思路，有密不可分的關(guān)系。

　　我們原來不是在物流行業(yè)，但是我們把互聯(lián)網(wǎng)里面最核心的理念帶到了我們今天所做的這個(gè)事情上來。什么理念呢？就是痛點(diǎn)迭代，用戶思維。這兩句話其實(shí)很多人都聽得長老繭了，但是你未必明白。我并不是說云鳥很明白，但是云鳥是這幾個(gè)詞的踐行者之一。

　　剛才董總說是不是越來越像第三方物流公司？是因?yàn)槲覀冞M(jìn)去后，我們是抱著解決這個(gè)行業(yè)的痛點(diǎn)來參與的。但參與之后發(fā)現(xiàn)，我們一開始認(rèn)為的車貨匹配并不痛，不痛的話，我就沒有必要去做這個(gè)事情，因?yàn)樗淮嬖?，因?yàn)檫@是一個(gè)偏偽需求的痛點(diǎn)。那么它的痛點(diǎn)是什么呢？在服務(wù)上越來越加重我們的管理控制系統(tǒng)，如果說要往第三方的公司方向去理解，我也不辯駁，但是我想要表達(dá)的就是這樣的一個(gè)觀點(diǎn)。

　　董中浪：我們?yōu)楹慰偣恼??；ヂ?lián)網(wǎng)的思維不太一樣，不痛的話就去找別的痛點(diǎn)。過了若干年之后我們?nèi)タ?，我們雖然是物流人，干了一輩子物流，可能還沒有像他們那樣去發(fā)現(xiàn)真正的痛點(diǎn)在哪里？從局外人的角度看行業(yè)的問題，可能比我們看得還要清楚，不識廬山真面目，只緣身在此山中。

競爭加劇，如何讓痛點(diǎn)不再痛？

　　董中浪：唯捷王總是一直做傳統(tǒng)第三方物流的人，現(xiàn)在也在做城配這一塊，原則上和云鳥做的差不多。你是傳統(tǒng)第三方物流公司基因的人，你做了一個(gè)用互聯(lián)網(wǎng)整合資源的事。所以說的形象點(diǎn)，云鳥在踩著西瓜皮滑，但是你在那里等著他，你們兩個(gè)早晚會拳腳相向的，明年你們誰會贏？

　　王琦：我給大家說一下我們是做什么的？我做了11年的物流，在做唯捷城配之前，我看到幾個(gè)情況，這個(gè)情況就是我們的客戶，特別是城配里面的客戶可能和制造業(yè)和其他大的客戶不一樣，因?yàn)槌桥涞目蛦蝺r(jià)較小，價(jià)錢也不大。有資源、有能力的公司比較少做這個(gè)業(yè)務(wù)，很多客戶所享受的物流服務(wù)和這個(gè)行業(yè)發(fā)展的程度不太匹配。所以，就會出現(xiàn)很多現(xiàn)象，比如在超市買的冰淇淋變形了，火鍋料結(jié)霜了，奶粉打折了……就是因?yàn)楫a(chǎn)品在運(yùn)輸過程中沒有受到保護(hù)。這個(gè)就是物流的痛點(diǎn)。

　　第二個(gè)問題是中小物流公司過得很辛苦。他們在這個(gè)行業(yè)做了十年八年，雖然沒有更大的企業(yè)進(jìn)入這個(gè)市場，但他們本身的競爭力很弱。每年做個(gè)二三百萬的營業(yè)額就覺得非常大了。

　　看到這些問題，我當(dāng)時(shí)就想做一個(gè)連接，連接客戶，連接中小物流公司。我們希望在運(yùn)營管理、信息系統(tǒng)方面，給中小物流公司提供一些指導(dǎo)，讓他們把業(yè)務(wù)做得更大，把事情做得更好。我們也希望給客戶提供更高性價(jià)比的服務(wù)。除此之外，在食品安全方面，我們也希望做一點(diǎn)好事。在終端配送上，唯捷城配引入探頭，以此來保證產(chǎn)品質(zhì)量。

　　我們希望通過連接，提高物流運(yùn)營效率，減少城市擁擠。在廈門，我們花了一年時(shí)間來實(shí)踐這種模式。確實(shí)可以幫助客戶提供效率，而且我們自己也賺了一點(diǎn)錢。

　　2015年，3位眼光犀利、江湖經(jīng)驗(yàn)老道的物流人，也是現(xiàn)在唯捷城配的合伙人，他們跟我說，這種模式非常好。剛開始我也不信，之后就去了上海，然后又復(fù)制了12個(gè)城市。2015年，唯捷城配活的還不錯。

　　2015年年底，我們也拿了點(diǎn)錢。2016年，我們會在客戶分層、客戶方案、信息系統(tǒng)、運(yùn)行、管理等方面做得更好一些。

　　董中浪：2016年，我為什么感覺是萬物生長？是因?yàn)榇蠹叶蓟貧w到萬物生長的本質(zhì)，就是要賺錢，賺錢就能夠生長。比如說，貨車幫做線下的閉環(huán)，是為了掙錢；志鴻跑5萬多公里，是為了掙更多的錢；云鳥轉(zhuǎn)型為一個(gè)傳統(tǒng)物流公司，也是為了掙更多的錢，讓每一個(gè)車能夠掙到錢。

用連接改變冷鏈

　　董中浪：現(xiàn)在來講，因?yàn)橐苿踊ヂ?lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)和云計(jì)算，因?yàn)榉浅６嗟馁Y本關(guān)注，很多創(chuàng)業(yè)者涌進(jìn)行業(yè)。其實(shí)我們物流發(fā)展的基礎(chǔ)變了，我們有了新基礎(chǔ)設(shè)施，比如現(xiàn)在大家要去做一個(gè)信息系統(tǒng)會非常容易，用阿里的云、亞馬遜的云；你要找人才也非常的容易，用互聯(lián)網(wǎng)培養(yǎng)出來的具備互聯(lián)網(wǎng)意識的人到處是；你要找錢也容易，現(xiàn)在市面上有的是錢。

　　所以我也蠻欣賞羅振宇說的一句話，當(dāng)新的基礎(chǔ)設(shè)施出來的時(shí)候，我們要怎么理解它很重要。理解最深的就是碼上配的劉總，他全部利用新的連接，利用新的技術(shù)去創(chuàng)造新的商業(yè)模式。

　　劉子誠：我是第三次創(chuàng)業(yè)，第一次創(chuàng)業(yè)是用3年的時(shí)間來做互聯(lián)網(wǎng)的IT，第二次創(chuàng)業(yè)做了10年的時(shí)間。這13年的經(jīng)驗(yàn)，我發(fā)現(xiàn)了3個(gè)問題：

　　第一個(gè)問題是行業(yè)集中度低。2014年國內(nèi)冷鏈?zhǔn)袌龃媪?000億，而冷鏈100強(qiáng)企業(yè)的全年?duì)I業(yè)額只有148億，冷鏈企業(yè)行業(yè)集中度不到5%。

　　第二個(gè)問題是產(chǎn)業(yè)鏈太長。什么原因呢？第一是重資產(chǎn)；第二是行業(yè)太傳統(tǒng)。

　　第三個(gè)問題是冷鏈?zhǔn)称?，不管是SKU還是品牌，最終原因就是產(chǎn)品流動問題。

　　所以，我們在2015年的時(shí)候做了三件事：

　　第一件事是通過大數(shù)據(jù)和爬蟲的技術(shù)來把全國所有產(chǎn)品，冷鏈的數(shù)據(jù)全部都爬出來，然后再來做篩選和規(guī)劃。

　　第二件事是我們并沒有簡單的用SASS去做服務(wù)，而是去做了很多開放的工作。

　　第三件事是把60-70%碎片化的客戶和整個(gè)運(yùn)力匹配起來。

　　董中浪：我挺欣賞劉總的說法，用一顆火熱的心專注于冷鏈行業(yè)，另外不斷的嘗試新的技術(shù)，怎么樣去做一些新的產(chǎn)業(yè)，我來看現(xiàn)在碼上配所有連接都是一個(gè)不錯的開始。我覺得更多的是一種連接，而且把自己定義為怎么去幫助大家去拿訂單。

　　真正來講，車貨匹配是一個(gè)實(shí)際的需求，這個(gè)需求就在于怎么把貨準(zhǔn)備好，怎么樣把車準(zhǔn)備好？所以在細(xì)分市場里，實(shí)際上有非常大的作用。其實(shí)我理解的，為什么唯捷城配說有30％、40％，那個(gè)細(xì)分市場真的是存在的，同樣在冷鏈行業(yè)，你去看冷鏈的成績以及拼車的效率可能比這個(gè)還要高。

鐵路如何與公路對接？

　　董中浪：我們可以看到，萬物生長是找到自己的價(jià)值，找到自己的定位。鐵路也是如此，我們請張科長講講鐵路局的新舉措，公路貨運(yùn)怎么和鐵路對接？尤其是互聯(lián)網(wǎng)怎么和你們對接？

　　張曉霜：鐵路原先比較封閉，主要原因是當(dāng)時(shí)的運(yùn)力非常的簡單。隨著高鐵的開通，既有的鐵路線路可以全部用來搞貨運(yùn)，這樣釋放了很大的運(yùn)力。

　　我介紹一下北京鐵路局，北京鐵路局的管轄范圍是北京市、天津市、河北省的線路，還有山西的一部分和山東省的一部分，在全國有58條鐵路。北京鐵路局2015年的貨運(yùn)量是70萬噸/每天，全年是2.6億噸；貨運(yùn)收入是220億左右。其實(shí)，我們的運(yùn)量和收入都是下降的，大概是11％左右。

　　以前，鐵路是坐在那等貨上門。鐵路改革之后，我們也做了一些改變，利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，做一些電商的嘗試等等。

　　鐵路現(xiàn)在的發(fā)展思路有兩方面：一是敞開受理，就是針對所有合作伙伴。二是創(chuàng)新合作。北京鐵路局在管轄的范圍內(nèi)，有290個(gè)供應(yīng)鏈，管著270多個(gè)貨場，每個(gè)貨場的面積都在5萬平米以上。但是這些貨場由于地域的原因，并沒有發(fā)揮作用，現(xiàn)在有不少的貨場還處于閑置的狀態(tài)。我們自己在開發(fā)上、了解上，遠(yuǎn)不如各位這么了解，所以我們希望在創(chuàng)新合作上，能夠與各位加強(qiáng)合作，這是我們現(xiàn)在的一個(gè)大概的情況。

　　董中浪：未來三到五年，鐵路的機(jī)會很大。怎么把鐵路的資產(chǎn)市場化？怎么把鐵路的運(yùn)力和公路的運(yùn)力對接？怎么把鐵路和城配對接？怎么把鐵路一帶一路與跨境對接？我覺得以后可以組織一些專題研討會，包括鐵路和公路對接?，F(xiàn)在鐵路的時(shí)效性在提升，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)在不斷發(fā)展，甩箱這樣標(biāo)準(zhǔn)化的東西也在不斷發(fā)展。

　　如果要說生長，生長的點(diǎn)在哪里？在新的時(shí)代，其實(shí)我們有幾個(gè)事是要去做的：

　　★怎么樣利用新基礎(chǔ)設(shè)施？現(xiàn)在有很多基礎(chǔ)設(shè)施在變，比如說鐵路是一個(gè)新基礎(chǔ)設(shè)施，過去你是要去找關(guān)系，現(xiàn)在不用了。還有很多新基礎(chǔ)設(shè)施，如云計(jì)算平臺、人才平臺。這些新的基礎(chǔ)設(shè)施要怎么樣去用？

　　★怎么樣去優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)？比如說貨車幫要去解讀整個(gè)公路貨運(yùn)，其實(shí)你應(yīng)該和普洛斯一起。因?yàn)槠章逅沟某杀窘Y(jié)構(gòu)和你的成本結(jié)構(gòu)不一樣，你用普洛斯的生態(tài)和其他的去PK的時(shí)候，他們的資本成本是高于普洛斯的，所以你就要去學(xué)習(xí)普洛斯，你要優(yōu)化你的成本結(jié)構(gòu)。

　　★怎么樣去優(yōu)化成本結(jié)構(gòu)？其實(shí)每一個(gè)人都有這樣的問題。比如說我理解王總為什么要加盟？因?yàn)樗麄儽緛砭鸵鲞@個(gè)事，因?yàn)橐由匣A(chǔ)設(shè)施上去，要不要去買新車？要不要去增加新的活動？這都需要提高的。比如說維天運(yùn)通他們拿到很多的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，這些只花了很低的成本，但是別人是要花很多的。

　　更重要的是怎么樣找到新的風(fēng)口？實(shí)際上像貨車幫做的公路港，人還是那些人呀，只不過他的環(huán)節(jié)變了，入口變了，連接變了。所以我覺得只要朝這三個(gè)方面去思考，很多是能夠做到萬物生長。

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