帶著濃厚的阿里基因殺入貨運(yùn)行業(yè)的運(yùn)滿滿，能否成功再造一個(gè)“貨運(yùn)滴滴”？

　　“早知道這么難，我們說不定會(huì)選擇別的行業(yè)?！痹谏虾＿\(yùn)滿滿總部寬大的會(huì)議室里，張暉對(duì)《中國(guó)企業(yè)家》回憶自己選擇車貨匹配時(shí)的心得。

　　張暉是運(yùn)滿滿創(chuàng)始人兼CEO，從阿里巴巴離職后，他就一頭扎入創(chuàng)業(yè)之海。選擇做貨運(yùn)之前，張暉曾經(jīng)考慮做外賣，但是經(jīng)過研究觀察，他發(fā)現(xiàn)，外賣市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)早已是血流成河，而物流相對(duì)冷門，其發(fā)展空間應(yīng)該會(huì)好一些。這一想法也得到了運(yùn)滿滿的天使投資人、同時(shí)也是滴滴公司的投資人之一王剛的支持?！斑@個(gè)市場(chǎng)雖然競(jìng)爭(zhēng)激烈，但是種子選手不多?！睆垥煼治龅馈?

　　眼下，滴滴早已發(fā)展壯大，而張暉的運(yùn)滿滿也逐漸成長(zhǎng)起來，公司有了2000多人的規(guī)模，注冊(cè)司機(jī)數(shù)大約有350萬(wàn)，貨主（中介）50萬(wàn)。2015年下半年，運(yùn)滿滿已經(jīng)完成了由云鋒基金領(lǐng)投，原投資方紅杉資本、光速安振跟投的數(shù)億元C輪融資。在重卡市場(chǎng)的500萬(wàn)司機(jī)群體中，運(yùn)滿滿占有70%以上的市場(chǎng)份額，對(duì)張暉而言，運(yùn)滿滿的存活不成問題。

　　事實(shí)上，“滴滴”、“快的”模式的出現(xiàn)，讓不少貨運(yùn)企業(yè)甚至互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)受到啟發(fā)，他們看到其中的巨大商機(jī)，都希望在這場(chǎng)盛宴中分得一杯羹。從2013年貨運(yùn)APP首次出現(xiàn)，到2015年，全國(guó)雨后春筍般涌現(xiàn)出了近200個(gè)貨運(yùn)APP，貨運(yùn)行業(yè)的平臺(tái)大戰(zhàn)已然打響。

　　在激烈競(jìng)爭(zhēng)的背后，則是貨運(yùn)市場(chǎng)本身的復(fù)雜性所致。對(duì)于滴滴模式能否移植到貨運(yùn)行業(yè)這個(gè)問題，張暉經(jīng)歷了“相似——不似——再相似”的認(rèn)知過程。起初，張暉的著眼點(diǎn)是希望解決空車配貨這個(gè)痛點(diǎn)，讓跑長(zhǎng)途貨運(yùn)的個(gè)體司機(jī)避免幾百里的空車回家，這一模型有點(diǎn)類似于滴滴設(shè)計(jì)的車客匹配。同時(shí)，張暉選擇了以長(zhǎng)途干線市場(chǎng)作為自己的切入點(diǎn)，而非同城配貨甚至省際配貨。

　　進(jìn)入干線配貨市場(chǎng)后，張暉很快發(fā)現(xiàn)，在空車配貨這個(gè)大痛點(diǎn)背后，隱藏著很多小的痛點(diǎn)，當(dāng)這些痛點(diǎn)疊加在一起后，在客運(yùn)市場(chǎng)看似清晰的匹配模型，到了貨運(yùn)市場(chǎng)又變得無比復(fù)雜起來。而這其中最大的問題，則是非標(biāo)準(zhǔn)化的程度太高，不僅貨和貨之間差別很大，車和車之間也有差別?！暗乾F(xiàn)在，我們有百分之百的信心把它轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)標(biāo)準(zhǔn)的市場(chǎng)，或者說相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的市場(chǎng)，就是在非標(biāo)中找標(biāo)準(zhǔn)化，一旦這樣的話，這個(gè)市場(chǎng)就會(huì)變得有序?！睆垥熣f道。

　　貨運(yùn)市場(chǎng)就是這樣復(fù)雜且分裂。一方面，貨運(yùn)市場(chǎng)有許多擁有高大上的互聯(lián)網(wǎng)思維的企業(yè)進(jìn)入，他們希望用先進(jìn)的信息系統(tǒng)來改造和優(yōu)化這一行業(yè)。例如從阿里巴巴出來的張暉，這兩年花了很多精力去打磨運(yùn)滿滿的后臺(tái)系統(tǒng)。

　　另一方面，貨運(yùn)市場(chǎng)也充滿了江湖氣息，甚至血雨腥風(fēng)。一個(gè)顯著例子是，運(yùn)滿滿的地推員工多為90后，這些年輕人一年下來有的走了50多個(gè)城市，最少的也走了20多個(gè)城市，比一些職業(yè)的驢友走的地方還多。但這并非是一個(gè)輕松的旅程，“有的員工門牙被打掉了，捂著嘴繼續(xù)工作?！边\(yùn)滿滿聯(lián)合創(chuàng)始人兼地推負(fù)責(zé)人馬桂珍告訴《中國(guó)企業(yè)家》，發(fā)生沖突時(shí)，這些血?dú)夥絼偟哪贻p人難免沖動(dòng)，“而我們的要求就是保存好證據(jù)?！?

　　在過去的兩年里，線下跑馬圈地仍舊是行業(yè)的主旋律。張暉認(rèn)為運(yùn)滿滿是個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司，但是運(yùn)滿滿從來沒有做過線上的推廣和運(yùn)營(yíng)，每當(dāng)張暉自己回想起來，都覺得有些不可思議。在他看來，運(yùn)滿滿現(xiàn)在能有300多萬(wàn)司機(jī)的裝機(jī)量，靠的就是能吃苦能打仗的鐵血地推團(tuán)隊(duì)，目前運(yùn)滿滿有1300多名地推人員，他們是公司的中堅(jiān)。或許，只有這樣做，運(yùn)滿滿這樣有著濃厚互聯(lián)網(wǎng)基因的公司，才能夠理解中國(guó)貨運(yùn)業(yè)的痛點(diǎn)與難點(diǎn)，也才能完成從資源平臺(tái)向服務(wù)平臺(tái)的轉(zhuǎn)身。

　　發(fā)展至今，貨運(yùn)APP市場(chǎng)也走過了2013年的起步，2014年的爆發(fā)，2015年的混戰(zhàn)三部曲，在2016年，主題則是洗牌與整合。從2014年初至今的補(bǔ)貼大戰(zhàn)，已經(jīng)成功地教育了國(guó)內(nèi)大部分的物流市場(chǎng)，少數(shù)平臺(tái)已經(jīng)處于領(lǐng)先地位，貨運(yùn)APP作為一種新事物已經(jīng)被接受。另一方面，傳統(tǒng)物流企業(yè)質(zhì)疑的貨運(yùn)APP們?nèi)鄙僬鎸?shí)貨源、同質(zhì)化發(fā)展嚴(yán)重的問題，也亟待有所突破。當(dāng)?shù)蔚我呀?jīng)在客運(yùn)市場(chǎng)一統(tǒng)江湖后，貨運(yùn)市場(chǎng)仍舊需要有說服力的龍頭公司和商業(yè)模式出現(xiàn)。這也是2016年，運(yùn)滿滿這樣的種子選手要全力去證明的事。

地推鏖戰(zhàn)

　　這兩年，貨運(yùn)APP如雨后春筍般出現(xiàn)，但模式上大同小異——先積累司機(jī)，當(dāng)司機(jī)量積累到一定程度，再對(duì)接貨源。“從模式上，大家沒有本質(zhì)差異，區(qū)別就在于執(zhí)行，在于地推?！睆垥熣f。

　　跟張暉一樣，運(yùn)滿滿聯(lián)合創(chuàng)始人兼地推負(fù)責(zé)人馬桂珍也是出自阿里巴巴，此前并沒有接觸過貨運(yùn)行業(yè)。當(dāng)她和同事深入市場(chǎng)后才發(fā)現(xiàn)，中國(guó)貨運(yùn)市場(chǎng)簡(jiǎn)直太大了，貨運(yùn)行業(yè)的區(qū)域性差異非常明顯。比如，南方市場(chǎng)多以小黑板的形式發(fā)布找貨信息?！暗潜狈讲灰粯?，北方是以地方網(wǎng)站為主。地方網(wǎng)站，它的資訊信息就類似于一點(diǎn)通這樣的信息平臺(tái)，它是看不到司機(jī)比較聚焦的地方。南方就跟人才市場(chǎng)一樣，集中在一個(gè)園子里面，所以這是兩種不同的形式?！瘪R桂珍解釋道。

　　運(yùn)滿滿的地推路線，從南京起家，然后逐漸向外擴(kuò)張。張暉坦言，做貨運(yùn)市場(chǎng)無法像下圍棋那樣跳著布局，只有由近及遠(yuǎn)，層層推進(jìn)，才能做扎實(shí)?！拔覀円阅暇辄c(diǎn)，慢慢輻射周邊的一百公里，然后兩百公里，然后再輻射長(zhǎng)三角，長(zhǎng)三角再往外擴(kuò)，然后我們?cè)谌ツ?月份，基本上全國(guó)遠(yuǎn)到西藏、近到南京，差不多整個(gè)的全國(guó)網(wǎng)絡(luò)布局都敲定了?！?

　　與很多同行不同，運(yùn)滿滿裝機(jī)時(shí)是沒有“補(bǔ)貼”的，其地推難度可想而知。有時(shí)候地推人員只能給司機(jī)送一些隨身的小禮物，以表心意。讓馬桂珍記憶深刻的是，有個(gè)員工把自己帶的洗澡掛籃送給了裝機(jī)的司機(jī)。

　　在地推的早期，有時(shí)候一天下來，一個(gè)地推人員只能裝三五臺(tái)機(jī)，這意味著，一個(gè)地推人員一天只能接觸并說服三五個(gè)司機(jī)。但好處在于，貨運(yùn)APP市場(chǎng)的起步是一個(gè)合力，很多APP都在這個(gè)時(shí)候出現(xiàn)，教育市場(chǎng)的工作是大家一起做。到2015年，很多貨運(yùn)司機(jī)對(duì)貨運(yùn)APP早已不陌生，甚至?xí)鲃?dòng)比較不同貨運(yùn)APP之間的差別。這個(gè)時(shí)期，運(yùn)滿滿一個(gè)比較熟練的地推人員一天可以裝機(jī)50多臺(tái)。

　　即使如此，在一些重點(diǎn)城市，運(yùn)滿滿的擴(kuò)張仍舊受到了非常大的阻力，比較典型的是成都市場(chǎng)，據(jù)張暉回憶，運(yùn)滿滿花了差不多六七個(gè)月的時(shí)間，成都戰(zhàn)役才宣告結(jié)束。

　　作為西部重鎮(zhèn)和物流樞紐城市，成都貨運(yùn)市場(chǎng)的司機(jī)人數(shù)多，而且貨主體量大，其重要性不言而喻。起初，運(yùn)滿滿只派了一支小分隊(duì)趕赴成都，但很快發(fā)現(xiàn)“情況不妙”，于是運(yùn)滿滿又派出了地推大部隊(duì)奔赴成都。當(dāng)時(shí)張暉給他們下了死命令，無論如何要拿下成都市場(chǎng)。

　　成都物流園眾多，有的園區(qū)賣門票，有的不賣門票。對(duì)于賣門票的，地推部隊(duì)則分散買票進(jìn)入，但即使這樣，多數(shù)物流園并不歡迎貨運(yùn)APP的地推團(tuán)隊(duì)?！安粴g迎我們也正常，因?yàn)槲覀冇绊懥怂麄兊纳??！瘪R桂珍說道，但是任務(wù)必須完成。

　　面對(duì)物流園區(qū)的不歡迎，運(yùn)滿滿地推團(tuán)隊(duì)中有些膽大的小伙子會(huì)設(shè)法混入物流園，但是這種方法并不被提倡，因?yàn)槿菀缀蛨@區(qū)發(fā)生沖突。更多的時(shí)候，運(yùn)滿滿的地推團(tuán)隊(duì)就在物流園門口截人。后來他們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)竅門，無論怎樣，司機(jī)們總要吃飯，總要休息。于是地推人員就來到司機(jī)們聚集的小飯館套近乎，或者干脆拎包住在司機(jī)們的隔壁，然后晚上逐一敲門，說服司機(jī)安裝并使用運(yùn)滿滿APP。

　　當(dāng)積累了大量的司機(jī)以后，成都戰(zhàn)役還不算成功，最關(guān)鍵的是，如何對(duì)接到當(dāng)?shù)氐呢浿鳌?

　　事實(shí)上，無論是南方還是北方市場(chǎng)，在貨運(yùn)市場(chǎng)都有不同的中介存在，對(duì)于以互聯(lián)網(wǎng)思維發(fā)展的運(yùn)滿滿而言，是否也要去中介化？經(jīng)過兩年探索，馬桂珍給出了否定的答案，在她看來，運(yùn)滿滿要尋求合作，而不是以顛覆者自居。

　　起初，運(yùn)滿滿團(tuán)隊(duì)剛開始做產(chǎn)品時(shí)，認(rèn)為去中介化效率更高效、更匹配。但是，當(dāng)他們真正深入市場(chǎng)之后，才發(fā)現(xiàn)不可以忽視中介的力量。“中介也好，信息黃牛也好，他是從事了十多年、二十多年經(jīng)驗(yàn)積累下來的。做這件事是有專業(yè)度有門檻的?！瘪R桂珍告訴小編，其實(shí)，信息部或者黃牛就充當(dāng)了專業(yè)顧問的角色。

　　更為重要的是，由于國(guó)內(nèi)信用體制還不夠健全，在貨運(yùn)市場(chǎng)上，對(duì)于許多中小企業(yè)而言，貨源的信用背書是關(guān)鍵，“比如我是中小企業(yè)，有的黃牛我對(duì)他是比較信任的，這個(gè)貨我可以給他去拉，給一個(gè)陌生人拉他可能不大愿意，所以我覺得今天黃牛起到了一個(gè)信用背書、討價(jià)還價(jià)和專業(yè)基礎(chǔ)作用。就像是不能因?yàn)橛辛颂詫毟熵?，商?chǎng)就沒了，所以信息黃牛的存在是有價(jià)值的?！瘪R桂珍說。

　　正因?yàn)樵谶\(yùn)滿滿的平臺(tái)上，有價(jià)值的中介成為了合作伙伴而不是敵人，運(yùn)滿滿與貨運(yùn)園區(qū)的關(guān)系也在改善，一些大型物流園也成為了運(yùn)滿滿的戰(zhàn)略合作伙伴。

　　2015年，運(yùn)滿滿收到了南京一個(gè)姓李的貨主寫來的一首打油詩(shī)，內(nèi)容頗為有趣：“場(chǎng)內(nèi)配貨寫黑板，場(chǎng)外配貨運(yùn)滿滿，兩個(gè)方法結(jié)合用，賺錢速度翻一番?！痹瓉磉@位貨主年紀(jì)較大，不會(huì)用智能手機(jī)，他整天泡在貨運(yùn)園區(qū)里，主要靠電腦找貨。但是有時(shí)候電腦會(huì)出故障，貨運(yùn)市場(chǎng)的人也不會(huì)去修，運(yùn)滿滿的地推人員是大學(xué)生，就去給他修電腦，教他用智能手機(jī)，也推薦他用運(yùn)滿滿。老李發(fā)現(xiàn)用了軟件后，真的是多拉了一天貨，但他也沒有放棄過去的方式，兩個(gè)結(jié)合用，就寫了這首打油詩(shī)。

　　平臺(tái)思維

　　地推重線下，但運(yùn)滿滿仍舊是一個(gè)輕公司，這或許與張暉的個(gè)人經(jīng)歷有關(guān)。

　　張暉跨界進(jìn)入物流行業(yè)后，阿里巴巴的烙印揮之不去。因此，運(yùn)滿滿的商業(yè)模式也多少有阿里巴巴的影子，而這其中最大的一個(gè)影響就是平臺(tái)思維，盡量用互聯(lián)網(wǎng)的方法把一個(gè)重的產(chǎn)業(yè)做輕。

　　起初，張暉和多數(shù)貨運(yùn)APP都以滴滴模式為基本模板設(shè)計(jì)自己的商業(yè)模式，但他很快發(fā)現(xiàn)了這里面有些東西不對(duì)。除了貨運(yùn)市場(chǎng)的非標(biāo)準(zhǔn)化程度更高之外，張暉還得出了一個(gè)結(jié)論：滴滴模式之所以能夠成功，一個(gè)重要原因是滴滴模式釋放了許多新的需求出來，而不是在存量市場(chǎng)里分食蛋糕，這也使得滴滴可以與傳統(tǒng)的出租車公司的司機(jī)和平相處，不被敵視。但是，貨運(yùn)APP所處的產(chǎn)業(yè)環(huán)境不同，基本上是用新的方法做存量市場(chǎng)，這時(shí)候觸動(dòng)原有的利益格局不可避免，同時(shí)這些新模式的公司又必須找到自己的差異化所在，才有生存的空間。

　　張暉也為運(yùn)滿滿找到了獨(dú)特的生存空間。他將運(yùn)滿滿的運(yùn)輸類型定位為干線運(yùn)輸，在車型上定位為9米6以上的重卡車型，因?yàn)橹挥羞@樣的車型才有條件跑長(zhǎng)途運(yùn)輸。這些車有什么特點(diǎn)呢，張暉打了個(gè)比方，長(zhǎng)途的車可以加長(zhǎng)，比如路上常見的17米5的車，“就是變形金剛里面擎天柱的模樣，那樣的車轉(zhuǎn)個(gè)彎都很難，所以它們的司機(jī)都很厲害?！?

　　如此一來，運(yùn)滿滿就在一開始避開了那些試圖大小貨通吃的貨運(yùn)APP同行，而是在全國(guó)500萬(wàn)的登記在冊(cè)的重卡司機(jī)群體里進(jìn)行深耕。要知道，中國(guó)的卡車司機(jī)總量大約有3000萬(wàn)，重卡司機(jī)占六分之一。

　　在張暉看來，做干線重卡司機(jī)門檻較高，能夠避開激烈的競(jìng)爭(zhēng)。2015年網(wǎng)上流傳著一張表格，列舉了十多家在這一年新拿到風(fēng)投的互聯(lián)網(wǎng)貨運(yùn)企業(yè)，“多數(shù)是同城的，我沒有看到一家新進(jìn)企業(yè)是做干線的?！睆垥熉柭柤缯f道。

　　當(dāng)運(yùn)滿滿掌握了超過70%的中國(guó)重卡司機(jī)用戶以后，張暉帶領(lǐng)運(yùn)滿滿要做的則是：利用沉淀的大數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。對(duì)于張暉而言，裝機(jī)量倒不是最重要的，重要的是，要從中找到所謂的“種子用戶”，也就是好司機(jī)，在這樣一個(gè)非標(biāo)準(zhǔn)化的市場(chǎng)，通過個(gè)體的代表尋找標(biāo)準(zhǔn)化的可能，把它提煉出來，再進(jìn)行規(guī)范化。

　　這樣的做法就有點(diǎn)類似于淘寶管理店小二，作為平臺(tái)，一個(gè)重要任務(wù)是建立服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，做得好的，就拿出來當(dāng)榜樣，然后要求其他店小二照著做?！熬拖窠裉斓奶詫殻怯兴挠螒蛞?guī)則在里面，其實(shí)我們最后公司也不會(huì)有一輛車，但是我們其實(shí)就提供了一個(gè)舞臺(tái)，司機(jī)你誠(chéng)信的，服務(wù)好的，你漸漸會(huì)浮出水面，你會(huì)接更多的生意?！睆垥熣f。

　　但是相比淘寶，貨車司機(jī)的誠(chéng)信體系和評(píng)價(jià)體系建立起來則更為困難。為解決這一問題，運(yùn)滿滿采用了一個(gè)辦法，那就是利用支付寶由司機(jī)交付定金，以防止車爽約不來?，F(xiàn)在在運(yùn)滿滿平臺(tái)上，幾乎每個(gè)月沉淀的定金數(shù)量就超過千萬(wàn)元。

　　與淘寶單純的線上服務(wù)不同，很多時(shí)候司機(jī)與貨主的糾紛需要線下解決，于是運(yùn)滿滿成立了自己的服務(wù)站和服務(wù)體系。張暉戲稱運(yùn)滿滿的服務(wù)體系就是“居委會(huì)老太太”。現(xiàn)在運(yùn)滿滿有40個(gè)客服，平均一天收到的糾紛電話是5000個(gè)，這些電話的內(nèi)容很多很瑣碎，但是對(duì)于運(yùn)滿滿而言，這也是數(shù)據(jù)。

　　“我們?cè)诶锩嬉舱伊撕芏嗨夭模e累了幾點(diǎn)東西，第一個(gè)，非標(biāo)準(zhǔn)化的原因，我們大概比誰(shuí)都清楚，如果每天處理5000個(gè)糾紛，你想想看，就什么糾紛我們大概都清楚。第二個(gè)，我們會(huì)把相對(duì)不誠(chéng)信的信息部和司機(jī)都打上標(biāo)記標(biāo)在后面，所以我們會(huì)漸漸的積累很多數(shù)據(jù)，這個(gè)都是實(shí)戰(zhàn)數(shù)據(jù)。”張暉說道。

　　此外，運(yùn)滿滿還在后臺(tái)設(shè)置了交易關(guān)系圖譜，這個(gè)圖譜涉及到幾個(gè)維度：一個(gè)是線路維度和位置相關(guān)，第二個(gè)是關(guān)系圖譜，第三個(gè)是價(jià)格圖譜，這三個(gè)方面運(yùn)滿滿積累了豐富的大數(shù)據(jù)作為支撐。當(dāng)數(shù)據(jù)積累到一定量級(jí)，整個(gè)車的流向就可以重新去做調(diào)整。“通常司機(jī)跑的路線很多都是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)（A到B，B到A）來回倒，現(xiàn)在，運(yùn)滿滿會(huì)建議他們，從A到C再到B，因?yàn)锳到B之后回來可能就是沒有貨，而到C以后，你就能配到貨，C到B可能也有貨，繞一圈就會(huì)有很大收獲?！睆垥熍e例說。

剩者為王

　　眼下，運(yùn)滿滿已經(jīng)走過了跑馬圈地的第一階段，“流量已經(jīng)起來了，下一步就是流量+技術(shù)雙引擎驅(qū)動(dòng)”，張暉說，在2016年，運(yùn)滿滿會(huì)繼續(xù)在標(biāo)準(zhǔn)化的工作上做更多工作。不過，這一年運(yùn)滿滿也注定要面對(duì)更為激烈殘酷的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。

　　車貨之間供需的不匹配，原因是中國(guó)的運(yùn)力是總體過剩的，相對(duì)稀缺的是貨源。這讓很多人看到了巨大市場(chǎng)的空間，因此，越來越多人和資本涌入這個(gè)行業(yè)，試圖用互聯(lián)網(wǎng)的手段解決這個(gè)行業(yè)的不匹配問題。但是隨著車貨匹配企業(yè)增多，現(xiàn)在連“提供解決方案的人”也過剩了，彼此頻繁發(fā)生沖突也是難以避免的。

　　運(yùn)滿滿也曾遇到過類似問題，“在內(nèi)部員工會(huì)議上，我們從來都是強(qiáng)調(diào)我們不要去跟任何人起沖突，保護(hù)好自己、不起沖突。因?yàn)槲沂怯X得今天運(yùn)滿滿有一兩千人這樣的小伙伴，跟著你，他天天在外奔波，他家人都會(huì)牽掛他的。如果我們教唆員工說，來了就干那就亂套了?！钡侨绻娴膭?dòng)起手來怎么辦？馬桂珍說，我們?cè)试S員工正當(dāng)防衛(wèi)。

　　張暉則認(rèn)為，行業(yè)內(nèi)沖突頻發(fā)的原因，在于非此即彼的思維定式?！拔覐膩聿挥X得誰(shuí)是我的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?！睆垥熣f起來甚至有些激動(dòng)，“這個(gè)市場(chǎng)特別大，就包括傳統(tǒng)公司，我覺得跟我們也不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，為什么？你說整車物流，兩萬(wàn)億的市場(chǎng)，誰(shuí)能說自己占了千分之一，都挑不出來，你說我們搶誰(shuí)的呢？蛋糕還在那兒，沒有一家獨(dú)大的，所以我覺得不存在競(jìng)爭(zhēng)，這個(gè)事情是一個(gè)長(zhǎng)期的過程，就是大家要一起努力?！?

　　張暉不否認(rèn)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)曾經(jīng)上演的一幕可能會(huì)在貨運(yùn)市場(chǎng)重演，中國(guó)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)曾經(jīng)上演過“千團(tuán)大戰(zhàn)”，最終也只剩下了美團(tuán)等寥寥幾個(gè)。他認(rèn)為2016年會(huì)是大浪淘沙的一年，很多人都注定沒有機(jī)會(huì)了。有時(shí)候張暉甚至覺得，與其說擔(dān)心對(duì)手如何，倒不如擔(dān)心盟友太少。“這個(gè)事情，需要大量的人力、物力進(jìn)去把這條路趟平，我倒是不希望競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手這么早的就退出?！?

　　張暉希望運(yùn)滿滿成為中國(guó)貨運(yùn)業(yè)的“互聯(lián)網(wǎng)大車隊(duì)”，但是運(yùn)滿滿自己又不擁有一輛汽車，就像美國(guó)的羅賓遜模式那樣。在這種模式下，平臺(tái)之上皆盟友，盟友比對(duì)手重要得多?！拔沂菫榇蠹曳?wù)的，我來制定游戲規(guī)則，我從平臺(tái)中大家掙的錢中，提成效益里漏一點(diǎn)給我。”

　　但不可否認(rèn)的是，和其它車貨匹配軟件一樣，張暉創(chuàng)業(yè)兩年多來，燒的也是投資人的錢。公司何時(shí)能夠賺錢？張暉沒有給出時(shí)間表，他知道現(xiàn)在業(yè)內(nèi)已經(jīng)有了一些從司機(jī)身上賺錢的方法，但是他覺得還不到時(shí)候。“我積累大量數(shù)據(jù)，篩出好的司機(jī)，制定游戲規(guī)則，再反哺給貨主。這上面的所有司機(jī)，我們未來如果掙錢的話，都可以想各種辦法，管子插進(jìn)來就行了?！?

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