在物流網絡中，網點對于網絡的重要性就像人的身體對毛細血管的需要一樣必不可少

網點對網絡的價值

　　1.1  網點是網絡的基礎

　　具體來說，物流的網絡都是以分撥中心為核心節(jié)點，連接網點而形成，其中全國網絡都是以多個分撥中心相連的軸輻式網絡組合而成，而區(qū)域網基本是以單個分撥中心連接末端網點形成的放射狀網絡。因此從網絡形態(tài)上看，多個區(qū)域網通過干線連接可形成一個全國網。當然，這個前提是要有足夠的末端網點，才能實現全網覆蓋。

　　有貨量的網絡才是有價值的網絡，因此網點對網絡的價值，不僅僅體現在形式上，更重要的是網點是面對客戶的直接接觸者，貨物的收取和送達都要通過網點來實現。

　　1.2  平臺通過加盟網點實現了網絡的價值

　　網點是實現網絡價值的基礎，那么對于加盟制網絡的物流企業(yè)來說，加盟商其實就是自己的客戶，平臺服務的直接對象就是網點，因此加盟網點對其有更重要的意義。

　　首先，平臺需要借助加盟商的網點支撐起網絡，從而實現規(guī)模效應；其次，平臺通過網點加盟商的存量資源，迅速覆蓋當地市場，獲取貨量，完成起網的市場開拓；再次，平臺把末端運營的成本風險轉嫁給加盟商，收貨、送貨、網點房租與人工成本，甚至分撥中心的分揀職能都由加盟網點承擔，降低了起網的難度和成本投入。

　　除此之外，網點加盟可以為平臺帶來加盟費、保證金、系統使用費等各種收入，緩解企業(yè)運營的資金壓力。

　　所以從行業(yè)實際案例來看，加盟制網絡的發(fā)展速度要遠遠高于直營網絡，平臺通過分片加盟、多級加盟的方式快速實現網絡搭建。這便是為什么安能、百世、壹米滴答能夠在短短幾年內實現末端網點過萬，完成全網區(qū)縣覆蓋率99%，鄉(xiāng)鎮(zhèn)覆蓋率90%以上，而直營的德邦發(fā)展了多年，未開放合伙人加盟前網點數量一直保持在6000以下的重要原因。

　　1.3  網點通過加盟平臺創(chuàng)造了收入價值

　　加盟網點與平臺其實是相互成就的關系。簡單來看，平臺通過網點實現了網絡的規(guī)?；?，而網點的加盟商則通過平臺完成了收入的創(chuàng)造，實現了自身的價值。當然，其中不乏一部分人是為了給自己的其他業(yè)務降低物流成本。這也是為什么會有那么多加盟商爭先恐后做加盟網點的源動力，甚至一人承攬多個品牌在當地的加盟權。

　　從資源的配置和貨物的周轉流程角度來看，前端的加盟網點不但利用了平臺的中轉資源，同時也利用了末端網點的派送資源，貨物從收取到派送的完成是一個整體的多方資源利用過程，也是資源有效配置的過程。

網絡成長中的「割韭菜」現象

　　「割韭菜」從來都不是平臺做網絡的目的，僅是伴隨在網絡發(fā)展過程中的一種衍生現象。

　　2.1  網絡稀缺時期，網絡起步階段的原始積累

　　網點加盟商的前身及所持有的資源與加盟平臺后是否被「割韭菜」有非常重要的關系。加盟商的前身基本上可簡單分為物流行業(yè)的從業(yè)者、制造業(yè)或商貿業(yè)從業(yè)者、有一定貨源但無物流從業(yè)經驗者、無任何資源和經驗的創(chuàng)業(yè)者四大類。每類網點加盟商都是潛在被「割韭菜」的對象，但其面臨潛在被「割韭菜」的風險程度不同。

　　網絡稀缺時期，在網絡的起網階段，平臺對網點加盟商的需要十分迫切，特別是持有貨源的優(yōu)質加盟商，但是市場上的優(yōu)質加盟商十分短缺，屬于供小于求的情況，因此平臺也會吸納沒有存量貨源的加盟商來支撐網絡。在網絡發(fā)展過程中，部分加盟商憑借物流經驗和能力成功的活下來，發(fā)展成網絡中的重要一份子，而那些在一定時期內有貨源但沒有能力的加盟商卻被淘汰了。

　　網點的優(yōu)勝劣汰過程中，最先死去的那些沒有能力和資源的網點，妥妥的交了學費，在他們自己看來算是起網過程中被收割的第一茬「韭菜」。而那些深耕當地多年，替網絡打下了知名度、挖掘了客戶卻沒堅持下去的，被平臺看作是肥料型網點，為網絡創(chuàng)造了原始積累。

　　2.2  網絡飽和時期，成熟網絡的內部管理需求

　　到了網絡成熟階段，從平臺運營的角度出發(fā)，如何保持網絡的活力與彈性是一個非常重要的研究課題和發(fā)展方向，這也是網絡企業(yè)發(fā)展的手段之一。因此平臺會加強內部網絡的管理，特別是把直接面對客戶、獲取收入的網點作為最重要的調控對象，而將網點分級是最簡單有效的方法。

　　首先要給網絡中眾多網點樹立賺錢的標桿，畢竟賺錢才是網點加盟平臺的源動力，將網絡中10%左右的網點打造成為賺錢的榜樣，激發(fā)其他網點的活力。其次將60%左右的網點維持在盈虧平衡的邊緣，半數左右的網點略微盈利，看著榜樣賺錢自己又舍不得放棄，如此可以保持網絡的穩(wěn)定，同時又有足夠的貨量保證網絡的正常運營。最后將剩余30%的虧損網點不斷地更迭，以此保持網絡的彈性。

　　在三類網點中，第二、三類通常認為是被平臺割了「韭菜」，特別是第三類虧損的網點。其實這也是保證優(yōu)質網絡運營，增強管理效率的一種手段，經營者都是理性的，沒有能力的網點加盟商最終只能被替換。在理想的網絡運營中，一個區(qū)域內經過多輪的替換，最終會由最適合的網點存在，當然這可能是一段時期內的最合適。

　　2.3  平臺怎樣割網點的「韭菜」

　　怎么「割韭菜」？當然網點加盟商最有發(fā)言權，曾經流傳出加盟商的三種死法：餓死、壓死、罰死，特別是第三種「罰死」引起無數加盟商的共鳴。大部分加盟商把罰款看作是自己被「割韭菜」的利器，簡單粗暴，割了一茬又一茬。

　　整體上看，所有的收費都可能是「割韭菜」的方式，包括加盟費、保證金、系統使用費、裝修費、資金池預充值、包倉費等，這些費用對平臺來說都是規(guī)避風險、取得收入的手段。其中包倉費，被網點「親切」地稱為份子錢，對公司來說是提高貨量的手段，但對網點來說就是指標考核，也被部分貨量不足的網點認為是「割韭菜」的另一利器。

　　同時，以罰代管的管理手段中，所有的管理都與罰款掛鉤，被所有網點詬病。其實罰款只是一種結果，為什么被罰，才是重點，不能把所有的罰款都認為是平臺在「割韭菜」。認識規(guī)則、提高運營能力才是應對以罰代管方式的基本舉措。

為何不能繼續(xù)割網點的「韭菜」

　　3.1  市場容量及增速有限，玩家增加，競爭壓力變大　　

　　從市場角度來看，網絡玩家只存在于快遞、小票零擔兩個細分市場，而快遞的市場集中度已經很高了，且盈利能力較強，因此「割韭菜」的現象僅在小票零擔市場比較明顯。然而全網快運市場規(guī)模僅1000億元左右，增速也僅有5%左右，市場容量和增速都有限，但玩家卻在不斷增加。

　　近幾年，在市場規(guī)模增速有限的情況下，卻迎來了不少玩家的入局。從跨越、順豐快運的崛起，到壹米滴答、中通、韻達、順心捷達的平地起高樓，快運網絡的玩家不斷增加，市場競爭愈發(fā)激烈，貨量壓力都壓到了網點身上。網點已背負太多的壓力，繼續(xù)以無必要的罰款來收割網點必將遭到抵抗。

　　3.2  平臺與網點互為供需關系，網絡變多，網點的選項增加

　　從供求關系來看，網點與平臺是利益共同體，兩者互為供需關系，平臺靠網點出貨、送貨，網點依賴平臺搭建網絡、中轉承運，兩者缺了誰都不能完成業(yè)務的閉環(huán)?，F如今已不是網絡稀缺的年代，網絡玩家已不在少數，甚至可以說是網絡供應過剩狀態(tài)。如此一來，網點加盟商的選項也增加了，對標起來總有政策相對優(yōu)質的選擇，在這里與其被玩兒死，還不如換一家以求活命。平臺假若繼續(xù)收割網點，很容易引起網點退出，區(qū)域覆蓋空白，造成平臺運營根基不穩(wěn)。　　

　　3.3  平臺需要貨量，但可提供貨量的優(yōu)質網點變少

　　對于網絡發(fā)展來說，需要越來越多的貨量支撐，其中更需要的是穩(wěn)定可控的貨量。而如今作為平臺貨源的主要提供方，能夠為平臺發(fā)展提供穩(wěn)定增長貨量的優(yōu)質網點是越來越少了。

　　目前平臺除了網點的貨源外，同時還擁有大量的直客大客戶，這部分客戶基本上都是三方，他們享有與網點相同的運費底價優(yōu)惠，但在網絡系統中卻只是一個客戶編碼，不像網點一樣背負貨量指標與管理考核。對平臺來說，這些客戶都不是穩(wěn)定因素，是網絡不健康的潛在風險，極有可能導致網絡中的資源利用率不夠。

　　而網點則通過包倉費、加盟費、保證金、系統使用費等各種費用被平臺牢牢控制在手中，是網絡穩(wěn)定與健康發(fā)展的根基。已有大量的網點承受不住平臺的罰款，因此不能再無休止的收割網點了。

　　好的加盟商大家都在搶，已是稀缺資源，現在疫情的陰霾還沒有完全散去，快運玩家們就都開啟了網點加盟招商的工作。如安能、壹米滴答、順心捷達、商橋等企業(yè)的招商動作不斷，其中安能甚至拿出了2億元補貼來吸引加盟商，招商工作之難更何況其他企業(yè)。

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