在物流網(wǎng)絡(luò)中，網(wǎng)點(diǎn)對(duì)于網(wǎng)絡(luò)的重要性就像人的身體對(duì)毛細(xì)血管的需要一樣必不可少

網(wǎng)點(diǎn)對(duì)網(wǎng)絡(luò)的價(jià)值

　　1.1  網(wǎng)點(diǎn)是網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)

　　具體來(lái)說(shuō)，物流的網(wǎng)絡(luò)都是以分撥中心為核心節(jié)點(diǎn)，連接網(wǎng)點(diǎn)而形成，其中全國(guó)網(wǎng)絡(luò)都是以多個(gè)分撥中心相連的軸輻式網(wǎng)絡(luò)組合而成，而區(qū)域網(wǎng)基本是以單個(gè)分撥中心連接末端網(wǎng)點(diǎn)形成的放射狀網(wǎng)絡(luò)。因此從網(wǎng)絡(luò)形態(tài)上看，多個(gè)區(qū)域網(wǎng)通過(guò)干線連接可形成一個(gè)全國(guó)網(wǎng)。當(dāng)然，這個(gè)前提是要有足夠的末端網(wǎng)點(diǎn)，才能實(shí)現(xiàn)全網(wǎng)覆蓋。

　　有貨量的網(wǎng)絡(luò)才是有價(jià)值的網(wǎng)絡(luò)，因此網(wǎng)點(diǎn)對(duì)網(wǎng)絡(luò)的價(jià)值，不僅僅體現(xiàn)在形式上，更重要的是網(wǎng)點(diǎn)是面對(duì)客戶的直接接觸者，貨物的收取和送達(dá)都要通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)來(lái)實(shí)現(xiàn)。

　　1.2  平臺(tái)通過(guò)加盟網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)的價(jià)值

　　網(wǎng)點(diǎn)是實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)價(jià)值的基礎(chǔ)，那么對(duì)于加盟制網(wǎng)絡(luò)的物流企業(yè)來(lái)說(shuō)，加盟商其實(shí)就是自己的客戶，平臺(tái)服務(wù)的直接對(duì)象就是網(wǎng)點(diǎn)，因此加盟網(wǎng)點(diǎn)對(duì)其有更重要的意義。

　　首先，平臺(tái)需要借助加盟商的網(wǎng)點(diǎn)支撐起網(wǎng)絡(luò)，從而實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)；其次，平臺(tái)通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)加盟商的存量資源，迅速覆蓋當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，獲取貨量，完成起網(wǎng)的市場(chǎng)開(kāi)拓；再次，平臺(tái)把末端運(yùn)營(yíng)的成本風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給加盟商，收貨、送貨、網(wǎng)點(diǎn)房租與人工成本，甚至分撥中心的分揀職能都由加盟網(wǎng)點(diǎn)承擔(dān)，降低了起網(wǎng)的難度和成本投入。

　　除此之外，網(wǎng)點(diǎn)加盟可以為平臺(tái)帶來(lái)加盟費(fèi)、保證金、系統(tǒng)使用費(fèi)等各種收入，緩解企業(yè)運(yùn)營(yíng)的資金壓力。

　　所以從行業(yè)實(shí)際案例來(lái)看，加盟制網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展速度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于直營(yíng)網(wǎng)絡(luò)，平臺(tái)通過(guò)分片加盟、多級(jí)加盟的方式快速實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)搭建。這便是為什么安能、百世、壹米滴答能夠在短短幾年內(nèi)實(shí)現(xiàn)末端網(wǎng)點(diǎn)過(guò)萬(wàn)，完成全網(wǎng)區(qū)縣覆蓋率99%，鄉(xiāng)鎮(zhèn)覆蓋率90%以上，而直營(yíng)的德邦發(fā)展了多年，未開(kāi)放合伙人加盟前網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量一直保持在6000以下的重要原因。

　　1.3  網(wǎng)點(diǎn)通過(guò)加盟平臺(tái)創(chuàng)造了收入價(jià)值

　　加盟網(wǎng)點(diǎn)與平臺(tái)其實(shí)是相互成就的關(guān)系。簡(jiǎn)單來(lái)看，平臺(tái)通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)的規(guī)?；?，而網(wǎng)點(diǎn)的加盟商則通過(guò)平臺(tái)完成了收入的創(chuàng)造，實(shí)現(xiàn)了自身的價(jià)值。當(dāng)然，其中不乏一部分人是為了給自己的其他業(yè)務(wù)降低物流成本。這也是為什么會(huì)有那么多加盟商爭(zhēng)先恐后做加盟網(wǎng)點(diǎn)的源動(dòng)力，甚至一人承攬多個(gè)品牌在當(dāng)?shù)氐募用藱?quán)。

　　從資源的配置和貨物的周轉(zhuǎn)流程角度來(lái)看，前端的加盟網(wǎng)點(diǎn)不但利用了平臺(tái)的中轉(zhuǎn)資源，同時(shí)也利用了末端網(wǎng)點(diǎn)的派送資源，貨物從收取到派送的完成是一個(gè)整體的多方資源利用過(guò)程，也是資源有效配置的過(guò)程。

網(wǎng)絡(luò)成長(zhǎng)中的「割韭菜」現(xiàn)象

　　「割韭菜」從來(lái)都不是平臺(tái)做網(wǎng)絡(luò)的目的，僅是伴隨在網(wǎng)絡(luò)發(fā)展過(guò)程中的一種衍生現(xiàn)象。

　　2.1  網(wǎng)絡(luò)稀缺時(shí)期，網(wǎng)絡(luò)起步階段的原始積累

　　網(wǎng)點(diǎn)加盟商的前身及所持有的資源與加盟平臺(tái)后是否被「割韭菜」有非常重要的關(guān)系。加盟商的前身基本上可簡(jiǎn)單分為物流行業(yè)的從業(yè)者、制造業(yè)或商貿(mào)業(yè)從業(yè)者、有一定貨源但無(wú)物流從業(yè)經(jīng)驗(yàn)者、無(wú)任何資源和經(jīng)驗(yàn)的創(chuàng)業(yè)者四大類。每類網(wǎng)點(diǎn)加盟商都是潛在被「割韭菜」的對(duì)象，但其面臨潛在被「割韭菜」的風(fēng)險(xiǎn)程度不同。

　　網(wǎng)絡(luò)稀缺時(shí)期，在網(wǎng)絡(luò)的起網(wǎng)階段，平臺(tái)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)加盟商的需要十分迫切，特別是持有貨源的優(yōu)質(zhì)加盟商，但是市場(chǎng)上的優(yōu)質(zhì)加盟商十分短缺，屬于供小于求的情況，因此平臺(tái)也會(huì)吸納沒(méi)有存量貨源的加盟商來(lái)支撐網(wǎng)絡(luò)。在網(wǎng)絡(luò)發(fā)展過(guò)程中，部分加盟商憑借物流經(jīng)驗(yàn)和能力成功的活下來(lái)，發(fā)展成網(wǎng)絡(luò)中的重要一份子，而那些在一定時(shí)期內(nèi)有貨源但沒(méi)有能力的加盟商卻被淘汰了。

　　網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)勝劣汰過(guò)程中，最先死去的那些沒(méi)有能力和資源的網(wǎng)點(diǎn)，妥妥的交了學(xué)費(fèi)，在他們自己看來(lái)算是起網(wǎng)過(guò)程中被收割的第一茬「韭菜」。而那些深耕當(dāng)?shù)囟嗄?，替網(wǎng)絡(luò)打下了知名度、挖掘了客戶卻沒(méi)堅(jiān)持下去的，被平臺(tái)看作是肥料型網(wǎng)點(diǎn)，為網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)造了原始積累。

　　2.2  網(wǎng)絡(luò)飽和時(shí)期，成熟網(wǎng)絡(luò)的內(nèi)部管理需求

　　到了網(wǎng)絡(luò)成熟階段，從平臺(tái)運(yùn)營(yíng)的角度出發(fā)，如何保持網(wǎng)絡(luò)的活力與彈性是一個(gè)非常重要的研究課題和發(fā)展方向，這也是網(wǎng)絡(luò)企業(yè)發(fā)展的手段之一。因此平臺(tái)會(huì)加強(qiáng)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)的管理，特別是把直接面對(duì)客戶、獲取收入的網(wǎng)點(diǎn)作為最重要的調(diào)控對(duì)象，而將網(wǎng)點(diǎn)分級(jí)是最簡(jiǎn)單有效的方法。

　　首先要給網(wǎng)絡(luò)中眾多網(wǎng)點(diǎn)樹(shù)立賺錢的標(biāo)桿，畢竟賺錢才是網(wǎng)點(diǎn)加盟平臺(tái)的源動(dòng)力，將網(wǎng)絡(luò)中10%左右的網(wǎng)點(diǎn)打造成為賺錢的榜樣，激發(fā)其他網(wǎng)點(diǎn)的活力。其次將60%左右的網(wǎng)點(diǎn)維持在盈虧平衡的邊緣，半數(shù)左右的網(wǎng)點(diǎn)略微盈利，看著榜樣賺錢自己又舍不得放棄，如此可以保持網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定，同時(shí)又有足夠的貨量保證網(wǎng)絡(luò)的正常運(yùn)營(yíng)。最后將剩余30%的虧損網(wǎng)點(diǎn)不斷地更迭，以此保持網(wǎng)絡(luò)的彈性。

　　在三類網(wǎng)點(diǎn)中，第二、三類通常認(rèn)為是被平臺(tái)割了「韭菜」，特別是第三類虧損的網(wǎng)點(diǎn)。其實(shí)這也是保證優(yōu)質(zhì)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)，增強(qiáng)管理效率的一種手段，經(jīng)營(yíng)者都是理性的，沒(méi)有能力的網(wǎng)點(diǎn)加盟商最終只能被替換。在理想的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)中，一個(gè)區(qū)域內(nèi)經(jīng)過(guò)多輪的替換，最終會(huì)由最適合的網(wǎng)點(diǎn)存在，當(dāng)然這可能是一段時(shí)期內(nèi)的最合適。

　　2.3  平臺(tái)怎樣割網(wǎng)點(diǎn)的「韭菜」

　　怎么「割韭菜」？當(dāng)然網(wǎng)點(diǎn)加盟商最有發(fā)言權(quán)，曾經(jīng)流傳出加盟商的三種死法：餓死、壓死、罰死，特別是第三種「罰死」引起無(wú)數(shù)加盟商的共鳴。大部分加盟商把罰款看作是自己被「割韭菜」的利器，簡(jiǎn)單粗暴，割了一茬又一茬。

　　整體上看，所有的收費(fèi)都可能是「割韭菜」的方式，包括加盟費(fèi)、保證金、系統(tǒng)使用費(fèi)、裝修費(fèi)、資金池預(yù)充值、包倉(cāng)費(fèi)等，這些費(fèi)用對(duì)平臺(tái)來(lái)說(shuō)都是規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、取得收入的手段。其中包倉(cāng)費(fèi)，被網(wǎng)點(diǎn)「親切」地稱為份子錢，對(duì)公司來(lái)說(shuō)是提高貨量的手段，但對(duì)網(wǎng)點(diǎn)來(lái)說(shuō)就是指標(biāo)考核，也被部分貨量不足的網(wǎng)點(diǎn)認(rèn)為是「割韭菜」的另一利器。

　　同時(shí)，以罰代管的管理手段中，所有的管理都與罰款掛鉤，被所有網(wǎng)點(diǎn)詬病。其實(shí)罰款只是一種結(jié)果，為什么被罰，才是重點(diǎn)，不能把所有的罰款都認(rèn)為是平臺(tái)在「割韭菜」。認(rèn)識(shí)規(guī)則、提高運(yùn)營(yíng)能力才是應(yīng)對(duì)以罰代管方式的基本舉措。

為何不能繼續(xù)割網(wǎng)點(diǎn)的「韭菜」

　　3.1  市場(chǎng)容量及增速有限，玩家增加，競(jìng)爭(zhēng)壓力變大　　

　　從市場(chǎng)角度來(lái)看，網(wǎng)絡(luò)玩家只存在于快遞、小票零擔(dān)兩個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，而快遞的市場(chǎng)集中度已經(jīng)很高了，且盈利能力較強(qiáng)，因此「割韭菜」的現(xiàn)象僅在小票零擔(dān)市場(chǎng)比較明顯。然而全網(wǎng)快運(yùn)市場(chǎng)規(guī)模僅1000億元左右，增速也僅有5%左右，市場(chǎng)容量和增速都有限，但玩家卻在不斷增加。

　　近幾年，在市場(chǎng)規(guī)模增速有限的情況下，卻迎來(lái)了不少玩家的入局。從跨越、順豐快運(yùn)的崛起，到壹米滴答、中通、韻達(dá)、順心捷達(dá)的平地起高樓，快運(yùn)網(wǎng)絡(luò)的玩家不斷增加，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，貨量壓力都?jí)旱搅司W(wǎng)點(diǎn)身上。網(wǎng)點(diǎn)已背負(fù)太多的壓力，繼續(xù)以無(wú)必要的罰款來(lái)收割網(wǎng)點(diǎn)必將遭到抵抗。

　　3.2  平臺(tái)與網(wǎng)點(diǎn)互為供需關(guān)系，網(wǎng)絡(luò)變多，網(wǎng)點(diǎn)的選項(xiàng)增加

　　從供求關(guān)系來(lái)看，網(wǎng)點(diǎn)與平臺(tái)是利益共同體，兩者互為供需關(guān)系，平臺(tái)靠網(wǎng)點(diǎn)出貨、送貨，網(wǎng)點(diǎn)依賴平臺(tái)搭建網(wǎng)絡(luò)、中轉(zhuǎn)承運(yùn)，兩者缺了誰(shuí)都不能完成業(yè)務(wù)的閉環(huán)?，F(xiàn)如今已不是網(wǎng)絡(luò)稀缺的年代，網(wǎng)絡(luò)玩家已不在少數(shù)，甚至可以說(shuō)是網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)過(guò)剩狀態(tài)。如此一來(lái)，網(wǎng)點(diǎn)加盟商的選項(xiàng)也增加了，對(duì)標(biāo)起來(lái)總有政策相對(duì)優(yōu)質(zhì)的選擇，在這里與其被玩兒死，還不如換一家以求活命。平臺(tái)假若繼續(xù)收割網(wǎng)點(diǎn)，很容易引起網(wǎng)點(diǎn)退出，區(qū)域覆蓋空白，造成平臺(tái)運(yùn)營(yíng)根基不穩(wěn)?！　?

　　3.3  平臺(tái)需要貨量，但可提供貨量的優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)變少

　　對(duì)于網(wǎng)絡(luò)發(fā)展來(lái)說(shuō)，需要越來(lái)越多的貨量支撐，其中更需要的是穩(wěn)定可控的貨量。而如今作為平臺(tái)貨源的主要提供方，能夠?yàn)槠脚_(tái)發(fā)展提供穩(wěn)定增長(zhǎng)貨量的優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)是越來(lái)越少了。

　　目前平臺(tái)除了網(wǎng)點(diǎn)的貨源外，同時(shí)還擁有大量的直客大客戶，這部分客戶基本上都是三方，他們享有與網(wǎng)點(diǎn)相同的運(yùn)費(fèi)底價(jià)優(yōu)惠，但在網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)中卻只是一個(gè)客戶編碼，不像網(wǎng)點(diǎn)一樣背負(fù)貨量指標(biāo)與管理考核。對(duì)平臺(tái)來(lái)說(shuō)，這些客戶都不是穩(wěn)定因素，是網(wǎng)絡(luò)不健康的潛在風(fēng)險(xiǎn)，極有可能導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)中的資源利用率不夠。

　　而網(wǎng)點(diǎn)則通過(guò)包倉(cāng)費(fèi)、加盟費(fèi)、保證金、系統(tǒng)使用費(fèi)等各種費(fèi)用被平臺(tái)牢牢控制在手中，是網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定與健康發(fā)展的根基。已有大量的網(wǎng)點(diǎn)承受不住平臺(tái)的罰款，因此不能再無(wú)休止的收割網(wǎng)點(diǎn)了。

　　好的加盟商大家都在搶，已是稀缺資源，現(xiàn)在疫情的陰霾還沒(méi)有完全散去，快運(yùn)玩家們就都開(kāi)啟了網(wǎng)點(diǎn)加盟招商的工作。如安能、壹米滴答、順心捷達(dá)、商橋等企業(yè)的招商動(dòng)作不斷，其中安能甚至拿出了2億元補(bǔ)貼來(lái)吸引加盟商，招商工作之難更何況其他企業(yè)。

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