走進東風商用車市場與營銷領(lǐng)域行政辦公樓會議室，首先印入眼簾的是整整一面墻的車模、榮譽獎?wù)?、簡介展牌，東風商用車市場與營銷領(lǐng)域副總監(jiān)謝小虎對此一一展開介紹，如數(shù)家珍。

東風商用車 天龍KL重卡 2019款 520馬力 6X4牽引車(DFH4250D) 品牌 | 車系 | 配置 | 圖片 | 經(jīng)銷商 詢底價

　　據(jù)他介紹，這里的每一款東風車模，都是與行業(yè)客戶深度合作、據(jù)其需求打造的定制化車型。多年來憑借可靠的產(chǎn)品和服務(wù)，東風商用車已成為許多物流企業(yè)的骨干運力。

東風商用車 天龍旗艦KX 2019款 560馬力 6X4牽引車(DFH4250CX2) 品牌 | 車系 | 配置 | 圖片 | 經(jīng)銷商 報價: 40.67萬 詢底價

　　面對國六時代的市場競爭，東風商用車已完成東風天龍KX、KL、VL、東風天錦KR、VR五大平臺的國六全覆蓋。在公告推廣上，公路運輸車公告數(shù)已達292個，專用車公告數(shù)達514個，在中重卡企業(yè)中排名第一，傳統(tǒng)優(yōu)勢車型如環(huán)衛(wèi)公告數(shù)占行業(yè)50%。

　　今年1-7月份改裝企業(yè)累計從東風采購1200臺國六商品，實現(xiàn)了商品推廣維度的絕對領(lǐng)先。

東風商用車市場與營銷領(lǐng)域副總監(jiān)謝小虎

　　謝小虎表示，在國內(nèi)商用車行業(yè)的變革中，東風商用車的市場競爭力主要來自于商品力、營銷力和制造力的體系打造和深度融合。8月28日，《運輸人》小編走進東風商用車的大本營——十堰，對其“競爭力”的深耕與拓展進行了深入探索。

商品力：具備持續(xù)商品競爭力

　　作為東風商用車全新中重卡平臺的主銷車型，東風天龍KL、東風天錦KR自上市起便以可靠之名獲得市場及用戶的肯定。其中，僅東風天龍KL 465單款車型在上半年的銷量就突破了5000臺，隨著商品線日益完善，東風天龍KL平臺其他馬力段產(chǎn)品正陸續(xù)導(dǎo)入市場，向年銷售2萬臺的目標發(fā)起沖擊。

　　東風天錦KR高頂雙臥新品7月上市單月銷量過千, 隨著商品線的逐步全面覆蓋, 將快速成為行業(yè)客戶青睞的明星車型。

東風商用車營銷與戰(zhàn)略規(guī)劃部部長謝志鵬

　　東風商用車營銷與戰(zhàn)略規(guī)劃部部長謝志鵬表示，隨著國六排放標準的實施，東風商用車將滿足用戶對新產(chǎn)品、新排放的需求。從商品線的覆蓋程度、滿足排放和安全法規(guī)的新要求、特性的提升、品質(zhì)的保障，以及銷售條件的準備等方面，為客戶提供領(lǐng)先的商品解決方案。

　　此外，在價值與價格的把控方面，東風也有其獨到的商業(yè)視角。謝小虎表示：“價格高低的背后，是客戶對價值高低的感知。一分錢難倒英雄漢，其所缺少的，是一分錢的價值而非一分錢的硬幣。比如，在長途高效物流市場，東風天龍KX的價格就相對較高，但在節(jié)油、高效、安全性、舒適性等細節(jié)方面都處于行業(yè)領(lǐng)先水平， 為客戶創(chuàng)造超出價格感知的產(chǎn)品價值。東風天龍KX在長途高效物流市場得到廣大卡友的高度認可，尤其在冷鏈、超長途高效運輸市場，在高端客戶群體中，占有率遙遙領(lǐng)先?！?

　　為了保持東風商用車商品力的持續(xù)領(lǐng)先，東風商用車在商品化階段，已經(jīng)實現(xiàn)65個細分市場、29個市場區(qū)隔及商品戰(zhàn)略地圖管理，鎖定行業(yè)細分市場、客戶畫像、及其車輛使用訴求來定義產(chǎn)品特性，使產(chǎn)品貼近客戶、滿足客戶，具備競爭力。

　　在商品化之后的市場應(yīng)用階段堅持“六化”管理，包括：商品策略區(qū)域化、客戶的應(yīng)用場景化、銷售建議的系統(tǒng)化、價值測量的標準化、口碑管理流程化、法規(guī)應(yīng)對趨勢化。 這樣既能保障實現(xiàn)商品客戶價值，同時在客戶價值實現(xiàn)的過程中不斷優(yōu)化商品，使東風商用車商品持續(xù)具備行業(yè)領(lǐng)先的競爭力，為客戶提供最可靠的商品，北京市城市照明管理中心、新疆電網(wǎng)、城市環(huán)衛(wèi)市場、中國郵政、深圳物流客戶等均采購了東風商用車的各種國六車型。

營銷力：在“營”字上下功夫

　　謝小虎表示，營銷過程重在“營”字。目標是精準。目前，東風商用車的營銷業(yè)務(wù)鏈正向兩頭不斷延伸。上游與公司內(nèi)部資源深度融合，促進營銷力、商品力和制造力精準銜接，按照整車+后市場模式，通過營銷渠道把公司內(nèi)最優(yōu)資源提供給我們的用戶；下游感知用戶經(jīng)營發(fā)展需求、車隊運營管理需求，持續(xù)改進車型，持續(xù)完善后服務(wù)方案，面向客戶業(yè)務(wù)場景，深度推行一體化合作方式。

　　東風商用車行業(yè)開發(fā)客戶部科長阮甲才介紹，東風與德邦不僅在車輛領(lǐng)域相互合作，在管理方面，雙方也互相學習，相互借鑒。合作過程中，東風商用車也通過德邦的發(fā)展，不斷跟蹤、了解物流行業(yè)的整體發(fā)展情況，持續(xù)為物流市場推出定制化車型，領(lǐng)先的設(shè)計。如今，東風商用車已成為國內(nèi)主要物流行業(yè)客戶的長期合作伙伴，腳踏實地踐行“一切源于可靠”的品牌理念。

東風商用車行業(yè)開發(fā)客戶部科長阮甲才

　　據(jù)介紹，隨著國六排放標準的實施，東風商用車將不斷覆蓋藍天保衛(wèi)戰(zhàn)城市群，覆蓋大型物流城市。謝志鵬表示，東風商用車的國六將持續(xù)推進商品體驗導(dǎo)入工作。據(jù)介紹，8月29日，東風商用車國六專用車首批68臺環(huán)衛(wèi)車正式交付用戶。東風商用車將和國六客戶一起，共同為藍天保衛(wèi)戰(zhàn)貢獻一份力量。

制造力：嚴格把控質(zhì)量門

　　針對國六商品，謝小虎舉例道，“曾有沿海城市的一位行業(yè)用戶認為，國產(chǎn)車推進國六是一項非常艱巨的事情。而他所在行業(yè)，非常需要優(yōu)先采用國六車型開展運營。為此他牽頭率領(lǐng)一個物流企業(yè)老板團，決定親自到東風來看一看產(chǎn)品的整個制造過程。當時這位客戶帶著團隊參觀了東風商用車動力總成工廠生產(chǎn)線，車輛工廠生產(chǎn)線，東風商用車完好率中心，感觸頗深。目前該客戶已聯(lián)系東風商用車經(jīng)銷商，開始訂購國六車型，而且訂的是東風面向該行業(yè)推出的首臺車。”

　　8月28日，《運輸人》小編走進東風商用車動力總成新工廠。據(jù)了解，動力總成新工廠總體規(guī)劃發(fā)動機、變速箱產(chǎn)能各20萬臺/年，占地面積約40萬平米。廠區(qū)內(nèi)主要有發(fā)動機聯(lián)合廠房、變速箱聯(lián)合廠房。全新的制造布局，實現(xiàn)了動力總體一體化制造，一體化工藝驗證。這在整個卡車行業(yè)內(nèi)，都是制造力建設(shè)的典范之一。

東風商用車動力總成工廠廠長楊鵬

　　東風商用車動力總成工廠廠長楊鵬表示，圍繞國六商品的切換，核心技術(shù)主要體現(xiàn)在關(guān)鍵動力總成上?！皬慕衲昴瓿蹰_始，工廠也做了整體調(diào)整和變化，在提升效率的同時，逐步從總成工廠向動力總成事業(yè)部轉(zhuǎn)型，以積極應(yīng)對市場的競爭。目前，工廠內(nèi)已經(jīng)在進行小批量國六產(chǎn)品的生產(chǎn)。”

東風 DDi75E260-60 260馬力 7.5L 國六 柴油發(fā)動機 品牌 | 車系 | 配置 | 圖片 | 經(jīng)銷商 詢底價

　　東風商用車動力總成工廠質(zhì)量保證科科長劉洋告訴《運輸人》小編，由于動力總成是一臺車的核心，東風動力總成工廠一向以零缺陷作為指導(dǎo)思想?！百|(zhì)量管理在前期策劃時，我們與歐洲的合作伙伴、國內(nèi)同行進行了質(zhì)量目標的設(shè)定及詳細的質(zhì)量保障計劃，以實現(xiàn)國六產(chǎn)品投放市場時的可靠性?！?

東風商用車動力總成工廠質(zhì)量保證科科長劉洋

　　據(jù)劉洋介紹，國六產(chǎn)品的生產(chǎn)線上應(yīng)用了許多先進的制造設(shè)備。裝配高精度方面，引進了全新的機器人自動裝備，裝配過程中的精度能夠達到0.02毫米，以保證發(fā)動機核心部件總成的可靠性；總成密封性方面，生產(chǎn)線采用機械自動涂膠，可以通過視覺自動識別判斷膠線的密封效果，杜絕方位及總成密封效果的三漏情況。

　　此外，以質(zhì)量達成為第一要素，東風商用車對零部件供應(yīng)商嚴格把關(guān)。從其初期設(shè)計定型、到確定工藝方案及最終成品的PPAP（生產(chǎn)件批準程序），設(shè)定了十個質(zhì)量門的嚴格把關(guān)，保證每一個零部件的實物質(zhì)量是穩(wěn)定且可靠的。

　　采訪過程中，東風商用車市場與營銷領(lǐng)域副總監(jiān)謝小虎曾多次強調(diào)“精準無止境”，面對國六市場用戶普遍展現(xiàn)出的對運營成本的擔憂，東風商用車將“可靠”二字在每一處環(huán)節(jié)落至實處，致力于商品力、營銷力、制造力三大要素按市場客戶需求整合，為用戶帶來全方位的運輸解決方案，最大化發(fā)揮用戶運營價值。

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