隨著物流行業(yè)的迅速發(fā)展，新零售規(guī)模的不斷擴(kuò)大，城配企業(yè)現(xiàn)在面臨的壓力與機(jī)會(huì)也隨之倍增。很多傳統(tǒng)企業(yè)開始涉獵城配領(lǐng)域，投入大量資金、人力，希望能夠迅速搶占市場份額，分得一杯羹。

　　資本在城配領(lǐng)域可謂是群雄逐鹿，但行業(yè)最初的痛點(diǎn)被大多數(shù)人遺忘了：通過互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)，減低車輛的空載率，減少中間環(huán)節(jié)，降低物流成本，讓司機(jī)群體能夠接到更多的訂單，增加收入。

一、城配公司需要具備什么基因

　　現(xiàn)在同城行業(yè)平臺(tái)有很多，如：貨拉拉、58速運(yùn)、易貨嘀、云鳥、卓集送、快狗、唯捷城配等。

　　大家有沒有發(fā)現(xiàn)一個(gè)問題，有的城配平臺(tái)做成了合同物流，有的做成了純互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。以貨拉拉為例的平臺(tái)，個(gè)人覺得C端營運(yùn)能力在行業(yè)內(nèi)可謂首屈一指，相比同行業(yè)企業(yè)，我覺得它們是一家優(yōu)秀的企業(yè)，但在整個(gè)城配行業(yè)里面，筆者認(rèn)為其缺乏核心壁壘。

　　有的人會(huì)說“貨拉拉的核心壁壘是品牌，是活躍司機(jī)運(yùn)力池”。筆者承認(rèn)貨拉拉的廣告投放、策劃是做的很優(yōu)秀，至于司機(jī)運(yùn)力池，其實(shí)個(gè)人覺得還是得回歸到資金方面，用大量的資金是換取了一定的活躍司機(jī)，但倘若BAT進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，結(jié)果就不言而喻了。言歸正傳，以貨拉拉為首的這類平臺(tái)，缺乏物流職業(yè)經(jīng)理人基因，缺少物流實(shí)干家接地氣的精神。

　　那么易貨嘀為首的物流平臺(tái)呢，筆者在易貨嘀呆了將近一年，易貨嘀員工專業(yè)素質(zhì)相對(duì)來說較高，人才濟(jì)濟(jì)；從一線人員工資和任職要求可以看出傳化集團(tuán)對(duì)城配市場的決心。一線的員工須具備5年以上的物流相關(guān)經(jīng)歷、基礎(chǔ)年薪資在12W、經(jīng)理、總監(jiān)級(jí)別須在城配行業(yè)具備1-3年同崗位經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)在物流行業(yè)具備10年相關(guān)經(jīng)驗(yàn)；公司的傳統(tǒng)物流人才很多，有德邦、四通一達(dá)、京東、速派得、卡行天下等。

　　所以公司物流人員專業(yè)性非常強(qiáng)，這些十幾年的老司機(jī)基本混跡了大半個(gè)物流圈子。大家可以想象下，該平臺(tái)在做B端3PL客戶的時(shí)候有難度么？答案是沒有的。物流圈子其實(shí)說大也不大，熟人嘛，談起業(yè)務(wù)來自然是水到渠成。

　　那以易貨嘀為代表的公司他們?nèi)狈Φ氖鞘裁茨?？個(gè)人認(rèn)為，老司機(jī)有老司機(jī)的好，也有不好之處?；ヂ?lián)網(wǎng)公司都是剛畢業(yè)不久新型物流人才，他們還沒被這個(gè)行業(yè)“文化”禁錮思維模式，具備一定創(chuàng)新能力和求知欲望，而老司機(jī)他們有自己的專業(yè)性、理念。他們的執(zhí)行力和新型的互聯(lián)網(wǎng)人才比要略遜一籌。員工的執(zhí)行力有多重要，我這里就不做多的闡述了。

　　筆者認(rèn)為，城配企業(yè)需具備互聯(lián)網(wǎng)新型人才、傳統(tǒng)物流職業(yè)經(jīng)理人基因結(jié)合，只有這類的企業(yè)才能在行業(yè)中脫穎而出，成為行業(yè)的佼佼者。

二、城配行業(yè)是先做C端還是先做B端？

　　企業(yè)的基因我們具備了，接下來我們就好討論，城配行業(yè)是先做C端還是先做B端。

　　這個(gè)問題在業(yè)內(nèi)有很多爭議，先說下我個(gè)人的想法。先做C端還是B端客戶，主要關(guān)注兩個(gè)方面：第一點(diǎn)，企業(yè)自身優(yōu)勢；第二點(diǎn)，競爭對(duì)手的情況。

　　前面我們說到了C端客戶做的好的有58速運(yùn)、貨拉拉。為什么58速運(yùn)會(huì)先開始做C端，58速運(yùn)隸屬上市公司58同城旗下58到家的貨運(yùn)板塊。58同城最開始做家政業(yè)務(wù)，C端客戶資源龐大，又隸屬于騰訊旗下，流量端口巨大。58速運(yùn)先做C端要比其他競爭對(duì)手做的快、穩(wěn)。

　　之前我拜訪過貨拉拉華東區(qū)銷售總監(jiān)，在交談過程中，了解到他之前是做廣告策劃出身?？上攵?，他們對(duì)廣告的投放、策劃是專業(yè)的。

　　同理，當(dāng)行業(yè)內(nèi)有這樣的小巨無霸企業(yè)存在的時(shí)候，我們沒有別人的優(yōu)勢，我們就要避其鋒芒。個(gè)人就覺得易貨嘀不錯(cuò)，易貨嘀看到了城配市場的C端比較難做，如果在上海把C端客戶做起來需要花費(fèi)大量的時(shí)間、資金。鑒于集團(tuán)在杭州的優(yōu)勢，先在杭州做起了C端、B端。而在上海重點(diǎn)關(guān)注B端客戶。筆者覺得這很有戰(zhàn)略眼光，借助傳化集團(tuán)的優(yōu)勢，分析市場情況、競爭對(duì)手優(yōu)劣勢，逐步切入了城配市場的戰(zhàn)爭。

　　在此，筆者想做下補(bǔ)充，現(xiàn)在有很多城配企業(yè)在做C端客戶、B端客戶顯得頭重腳輕，有的甚至放棄B端客戶或者C端客戶。放棄C端的企業(yè)，筆者認(rèn)為是忘記了整個(gè)行業(yè)的痛點(diǎn)，車貨匹配真的做到了么。

　　隨著國民生活水平的提升，各種需求場景層出不窮，C端市場是無法預(yù)估的。只做B端的城配企業(yè)，是不可能做到城配領(lǐng)頭羊的，只是回到了傳統(tǒng)行業(yè)的合同物流，或者某某物流公司的項(xiàng)目組。

三、在城配行業(yè)里，哪些點(diǎn)需要注意

　　說到目標(biāo)客戶，個(gè)人希望公司掌舵人能夠真的意識(shí)到這個(gè)問題的重要性?，F(xiàn)在我們來談?wù)?，針?duì)3PL城配客戶，你作為乙方，怎么去抓住客戶，怎么去真正替客戶解決問題？

　　1.認(rèn)清自我，找準(zhǔn)目標(biāo)客戶

　　最近的共享單車挺火，筆者自己也體驗(yàn)過，感覺挺好的。既鍛煉身體又不堵車。對(duì)比現(xiàn)有的工具成本也很低，對(duì)于國家、社會(huì)來說，是一種綠色出行。然而在前段時(shí)間看到一篇報(bào)道，有一家卡拉單車在莆田市區(qū)共投放了667輛單車(分兩批，1月25日和2月6日)，但如今只找回157輛車，丟失率達(dá)到了76.5%，投資方?jīng)Q定撤資。

　　這個(gè)案例說明了，我們?cè)陧?xiàng)目開發(fā)的一定要了解到自身的資源是否能匹配客戶，是否具備可操作性。有很多企業(yè)為了圈錢，急于求發(fā)展，什么行業(yè)的客戶都去做，最后由于自身的原因?qū)е马?xiàng)目終止。不僅留下了高額的應(yīng)收賬款，同時(shí)在行業(yè)內(nèi)給客戶留下了較差的口碑，得不償失。

　　記得2012年在天地華宇門店，那時(shí)候華宇有一本《門店銷售管理本》，里面有些重點(diǎn)要每個(gè)門店經(jīng)理會(huì)背，其中有個(gè)目標(biāo)客戶的標(biāo)準(zhǔn)我到現(xiàn)在還記得：一、生產(chǎn)性、貿(mào)易性企業(yè)；二、合適公斤段（30-500KG）；三、標(biāo)準(zhǔn)的包裝；四、發(fā)車頻率較高；五、產(chǎn)品附加值高。

　　現(xiàn)在回想起來，這些都是老一輩物流人留下來的好東西，很管用。

　　2.說痛點(diǎn)、拿方案、求共贏

　　有了目標(biāo)客戶，那我們?cè)趺慈フ勏驴蛻裟?，我總結(jié)出來就是“說痛點(diǎn)、拿方案、求共贏”九個(gè)大字。我們市場人員在和客戶交談時(shí)，一定要善于把握住客戶的痛點(diǎn)在哪，你能給他帶來上什么價(jià)值，什么解決方案。

　　前段時(shí)間，我無意間看到馬云的演講，（在這里我先解釋下，有很多讀者會(huì)說我，現(xiàn)在的人動(dòng)不動(dòng)就拿馬云來講道理，但這是筆者最認(rèn)可的一句話，不是什么雞湯，希望讀者可以認(rèn)真體會(huì)下這句話的含義。）馬云在演講時(shí)候說：“我的夢想是讓更多人賺錢，讓他們成為N個(gè)像阿里巴巴這樣的企業(yè)。”其實(shí)我第一次聽到這句話，我心里想，“真TMD能裝……”

　　但是我現(xiàn)在回想起來，別人說的其實(shí)是很有道理的，很多人外國人都說我們中國人聰明，模仿能力很強(qiáng)，現(xiàn)在這個(gè)社會(huì)誰都不是傻子，誰能幫我賺錢，我就買他的產(chǎn)品、用他的軟件、硬件。

　　3.構(gòu)建運(yùn)力池、打造核心壁壘

　　現(xiàn)在同城配送的平臺(tái)層出不窮，有靠資本運(yùn)作的，也有靠自身的資源的，其實(shí)大家對(duì)比下，他們沒有什么區(qū)別，他們都沒有核心壁壘，我有錢，我也可以干；或者說他們沒有打造出足夠高的壁壘。司機(jī)運(yùn)力對(duì)我而言，就是核心壁壘。當(dāng)然這個(gè)運(yùn)力池需要慢慢構(gòu)建，并非一朝一夕就能完成。

　　很多平臺(tái)迫于市場、股東壓力，急于追求盈利，直接放棄零散客戶，主攻大客戶。對(duì)此，本人覺得應(yīng)該小B客戶、大客戶同時(shí)進(jìn)行，從小B客戶獲取大量的司機(jī)運(yùn)力。

　　大家知道同城配送的需求呈潮汐化、碎片化。單單靠KA項(xiàng)目去獲取的司機(jī)資源很少。特別是在雙十一期間，客戶需要在你原有司機(jī)數(shù)量基礎(chǔ)上翻幾十倍，司機(jī)資源你從哪里找到？只有開展小B客戶，積累零散司機(jī)資源，通過大數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)運(yùn)力資源最大化。體現(xiàn)出替客戶解決問題的能力，才有存在價(jià)值，否則其他的都是扯淡。

　　同時(shí)通過零散司機(jī)運(yùn)力池去匹配到你的項(xiàng)目客戶，針對(duì)不同的項(xiàng)目對(duì)司機(jī)進(jìn)行專業(yè)化的技能培訓(xùn)。只有這樣，一步一步去構(gòu)建足夠大的運(yùn)力池，打造壁壘，為客戶解決方案，才能在同行業(yè)脫穎而出。

　　4.“恰”技術(shù)，勤迭代

　　在這對(duì)“恰”做下解釋說明，恰：剛好，滿足。我們既然玩的是資源整合，玩的是互聯(lián)網(wǎng)+物流，那么我們要突出我們的互聯(lián)網(wǎng)基因，現(xiàn)在有很多企業(yè)口號(hào)是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，其實(shí)做的還是第三方企業(yè)，技術(shù)、產(chǎn)品是形同虛設(shè)，對(duì)一線的業(yè)務(wù)沒其他大幫助。

　　互聯(lián)網(wǎng)公司是高速運(yùn)轉(zhuǎn)的，高效率解決問題的，沒有技術(shù)體現(xiàn)就欠缺很多東西。很多人說：“公司剛剛起步，需要時(shí)間來實(shí)現(xiàn)”。還有的可能說“那以前沒有技術(shù)的時(shí)候不一樣在做”。答案：是的，我都承認(rèn)，但是客戶會(huì)聽你這些么。

四、整合它、不怕它、幫助它、求共贏

　　有很多案例，很多平臺(tái)的司機(jī)越過了平臺(tái)直接跟客戶合作。很多平臺(tái)覺得很惶恐，很害怕；還有的平臺(tái)更加怕車隊(duì)，個(gè)人覺得這還是要回歸到自身問題。為什么司機(jī)要越過你跟客戶直接合作，或者說客戶不跟你合作，直接跟司機(jī)車隊(duì)合作，說明我們沒有做好，說明你對(duì)客戶和司機(jī)來說可有可無。

　　我們要知道，我們的競爭對(duì)手不是個(gè)人司機(jī)、車隊(duì)。有的平臺(tái)做著做著居然天天想著怎么去打壓司機(jī)，盯防車隊(duì)撬自己客戶；甚至有的平臺(tái)認(rèn)為司機(jī)、車隊(duì)就是最低層、被壓榨的對(duì)象。

　　其實(shí)整合能力一定程度上決定了你的服務(wù)。整合不單單只是個(gè)體司機(jī)，在這里是整合所有的運(yùn)力，包括個(gè)體司機(jī)、倉庫、車隊(duì)、個(gè)性服務(wù)。

　　1.運(yùn)力整合

　　客戶需要車輛，我們整合社會(huì)閑散運(yùn)力，從金杯車類型到17.5車型的運(yùn)力需要給到客戶。

　　2.業(yè)務(wù)整合

　　A客戶白天需要服務(wù)的時(shí)間為8：00-19：00，B客戶的服務(wù)時(shí)間為20：00-05：00，那對(duì)于車隊(duì)來說，只需要增加一個(gè)人工費(fèi)就可以得到可觀的利潤。

　　3.資源整合

　　有的客戶需要倉庫，這時(shí)候我們可以整合倉庫資源，給客戶提供倉庫一體的解決方案。

　　這只是簡單列舉了三個(gè)場景，整合的魅力很大，需要企業(yè)結(jié)合自身的情況，靈活運(yùn)用；在這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)方興未艾的時(shí)期，整合能夠決定你的服務(wù)質(zhì)量，運(yùn)營成本，同時(shí)能夠提高你的核心壁壘。

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