在座的有很多乙方，我是甲方。安奈兒是專門做童裝的企業(yè)，在今年6月1號(hào)兒童節(jié)當(dāng)天上市，股票代碼是002785。

安奈兒物流總監(jiān)兼全渠道規(guī)劃總監(jiān)徐文秀

　　我今天講的內(nèi)容分三個(gè)部分，第一是服裝全渠道規(guī)劃，第二個(gè)全渠道下物流需求變化，第三個(gè)是全渠道下物流的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。

　　這幾年提的比較火的，變化非常快的，最早是O2O，到全渠道，到今年新零售，概念更新非?？?。

　　馬云講了一段話，我非常贊同，第一次把物流提到如此高的高度，物流竟然成了新零售的核心，以前我們甲方定位物流是點(diǎn)數(shù)和搬運(yùn)的，倉(cāng)庫(kù)就是點(diǎn)數(shù)，運(yùn)輸就是搬運(yùn)。

　　這張圖是現(xiàn)在全渠道規(guī)劃的一個(gè)業(yè)務(wù)場(chǎng)景，這個(gè)場(chǎng)景是阿里的一個(gè)全渠道場(chǎng)景，重點(diǎn)是在人貨場(chǎng)的構(gòu)建，后面看一下實(shí)際上有“四通”，一個(gè)是會(huì)員通、商品通、服務(wù)通，其實(shí)應(yīng)該加一個(gè)物流通。

對(duì)于商品的機(jī)會(huì)，怎么去做全渠道規(guī)劃？

　　第一個(gè)要有見(jiàn)面機(jī)會(huì)，首先大家先認(rèn)識(shí)，需求能不能符合，最后才能成交。對(duì)于我們商品也是這樣的，這邊是流量口，O2O的環(huán)節(jié)是電商的訪問(wèn)人流，門店線下人流，加上新零售以后，我們加上一個(gè)東西叫會(huì)員，就是沉淀下來(lái)的會(huì)員，這塊叫流量。

　　另外一塊叫商品。有電商的商品、門店的商品、倉(cāng)庫(kù)的商品，實(shí)際上分在不同的點(diǎn)，這個(gè)時(shí)候我們需求組合，從品牌、品質(zhì)、價(jià)格、渠道的便利性、可替代性包括審美，最終達(dá)成成交，這是做新零售未來(lái)一個(gè)核心的圖，我們是圍繞這個(gè)來(lái)做的。

具體怎么做呢？

　　第一個(gè)要做的是庫(kù)存共享，舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子。比如一家公司有1600家門店，一個(gè)門店商品大概3、4千件，整個(gè)公司有幾百萬(wàn)件，大型公司有上千萬(wàn)件。

　　一般情況下一個(gè)顧客只去線下其中一個(gè)門店，看到商場(chǎng)只能看到那一個(gè)門店的商品，這個(gè)時(shí)候顧客挑選的衣服實(shí)際上有一個(gè)不全面的選擇。

　　我們現(xiàn)在做的是庫(kù)存共享，在每一個(gè)門店做了一個(gè)商城，這個(gè)商城會(huì)陳列我們公司所有的商品（幾百萬(wàn)件），去線下任何一個(gè)門店都能看到全公司所有的商品，這樣給顧客帶來(lái)更豐富的選擇。

　　再看電商，比如我們的天貓店，從2015年O2O開(kāi)始以后，把部分線下門店商品全部集合打包到天貓平臺(tái)。你在天貓上買的東西，不是在倉(cāng)庫(kù)發(fā)的，是在門店發(fā)的，這幾年占比從10%到20%。

　　據(jù)我所知的公司，比如優(yōu)衣庫(kù)，他們占比可以達(dá)到80%。第二個(gè)線下客戶線上流量共享，最終端是貨運(yùn)，營(yíng)銷會(huì)員。在很早以前百麗就做了一個(gè)商城叫品牌方的自有商城，未來(lái)品牌方都想做這個(gè)東西，你的流量被渠道方，京東、天貓卡住了脖子，太過(guò)依賴他們。

　　我們把所有的信息流、線下的流量加上所有實(shí)體流，實(shí)體商品，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的手段，進(jìn)行最充分的吻合，最后就可以達(dá)成全渠道的銷售，就是別人講的“隨時(shí)隨地隨想”，拿到自己想要的商品。

　　我們看一下新零售，第一個(gè)叫全渠道引流，不管是線上線下，還有所謂的社交；另外是經(jīng)營(yíng)會(huì)員，會(huì)員畫像，會(huì)員營(yíng)銷，會(huì)員銷售；物流比較關(guān)注是庫(kù)存一體化，庫(kù)存一體化帶來(lái)的物流變化是很大的；線上線下的融合、會(huì)員的持續(xù)服務(wù)、專屬導(dǎo)購(gòu)。

　　我們最終總結(jié)了幾個(gè)字：未來(lái)新零售是會(huì)員、商品、營(yíng)銷、銷售、服務(wù)一體化。

　　我發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在品牌方的一個(gè)共同的屬性，他們會(huì)在微信公眾號(hào)下面掛一個(gè)官方自有商城，微信又通過(guò)小程序做頁(yè)面的主搜索。如果所有的品牌方都這么做，實(shí)際上就形成了一個(gè)強(qiáng)大的社交流量入口消費(fèi)平臺(tái)，極有可能是老馬給小馬做了嫁衣。

　　會(huì)員通、服務(wù)通、物流通加商品通，這是我們未來(lái)要做的四通，會(huì)對(duì)我們的物流產(chǎn)生一些變化。

　　這個(gè)是我們庫(kù)存通的一些概念。實(shí)際上顧客最終會(huì)看到的一些虛擬庫(kù)存。據(jù)我所知，民航賣機(jī)票，你們看到的也是虛擬庫(kù)存，比如A平臺(tái)、B平臺(tái)，只有10張票，5個(gè)平臺(tái)每個(gè)5張，其實(shí)賣給顧客一共是25張，有時(shí)候你們會(huì)發(fā)現(xiàn)怎么會(huì)賣了又退票，就是因?yàn)檫@些問(wèn)題造成的。

　　如果要最大化庫(kù)存銷售，必須這么做，不然的話給你2張你賣不掉，給你5張也賣不掉，最后就會(huì)剩余。這個(gè)也是我們?nèi)缼?kù)存平臺(tái)。

　　這是未來(lái)的變化，現(xiàn)在有部分企業(yè)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了。原來(lái)我們?cè)谧鲭娚痰臅r(shí)候，發(fā)現(xiàn)是把電商做成渠道，電商專門有庫(kù)存。央視也報(bào)道過(guò)，線上螺絲釘要比線下螺絲釘要小一點(diǎn)，所以價(jià)格低。

　　很多企業(yè)都是電商一盤貨，下面一盤貨，對(duì)于物流也是，線上倉(cāng)，線下倉(cāng)。我們已經(jīng)做了部分合并，O2O庫(kù)存未來(lái)這個(gè)趨勢(shì)一定是拉大的，拉大完以后，沒(méi)有線上線下之分。

　　對(duì)企業(yè)來(lái)講，線上線下全是一盤貨，然后面對(duì)所有的顧客，不再做區(qū)分，這肯定是未來(lái)趨勢(shì)?，F(xiàn)在有幾個(gè)大牌企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始這樣做了。

　　這種企業(yè)的規(guī)劃，商業(yè)模式的變化帶來(lái)了什么？

　　未來(lái)從原材料供應(yīng)商到物流要一體化，怎么去連接？

　　物流要從國(guó)際供應(yīng)商送到成衣加工廠，國(guó)內(nèi)供應(yīng)商也要送過(guò)來(lái)，全部是網(wǎng)絡(luò)式的。什么意思？

　　可以直接送到原料倉(cāng)，也可以直接送成衣工廠。第二個(gè)從成衣廠過(guò)來(lái)，成衣工廠要通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)物流送到全渠道倉(cāng)，線上線下加盟倉(cāng)，送到IDC，甚至送到門店，發(fā)到顧客手上。

　　這個(gè)網(wǎng)絡(luò)圖就是我們需要的互聯(lián)網(wǎng)物流，從原材料一直到加工廠、到客戶、到倉(cāng)儲(chǔ)，我們需要一個(gè)強(qiáng)大的物流網(wǎng)絡(luò)，幫我們連接起來(lái)。

全渠道服裝系統(tǒng)連接體系，系統(tǒng)怎么連接？

　　很多人說(shuō)你的系統(tǒng)很強(qiáng)大，但是一搞連接，連接不了，現(xiàn)在我們需要更多的連接。

　　這是甲方的系統(tǒng)，加上一個(gè)OMS系統(tǒng)，WMS系統(tǒng)，TMS系統(tǒng)，最后發(fā)現(xiàn)到了公眾號(hào)上面去了，為什么到公眾號(hào)？是因?yàn)樯缃弧?

　　目前像我們做O2O，是1000多家門店對(duì)了快遞800多家門店，一對(duì)一，全系統(tǒng)對(duì)接，加上倉(cāng)儲(chǔ)網(wǎng)點(diǎn)，工廠可以對(duì)任何客戶，比如門店可以對(duì)終端，對(duì)京東、唯品會(huì)，這是全球可視化的需求。

這種變化對(duì)倉(cāng)帶來(lái)了什么變化？

　　原來(lái)是線上倉(cāng)、線下倉(cāng)，作業(yè)模式是這些，線下倉(cāng)都是批量性的，線上倉(cāng)都是小批量，1-2件。

　　現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)做全渠道以后，不管是線上線下倉(cāng)，全部都有訂單類型，物流有運(yùn)輸公斤段，倉(cāng)庫(kù)有訂單深度，未來(lái)的倉(cāng)庫(kù)不可能B2C，要覆蓋整個(gè)訂單深度。

　　全渠道下的配送需求是什么？從大批量到多頻率小批次，從干線到落地配，從一點(diǎn)發(fā)多點(diǎn)到多點(diǎn)發(fā)多點(diǎn)的網(wǎng)絡(luò)需求，遠(yuǎn)程配送時(shí)效需求，系統(tǒng)對(duì)接的需求，全程透明化。

　　倉(cāng)儲(chǔ)的需求就多了，核心需要一個(gè)線上線下一體化的倉(cāng)庫(kù)，未來(lái)單純B2C倉(cāng)庫(kù)將難以生存。

未來(lái)的機(jī)遇

　　物流的新機(jī)遇，倉(cāng)配一體化。

　　第一個(gè)是倉(cāng)儲(chǔ)外包，運(yùn)輸在整個(gè)物流體量中只占一部分，另外一部分在倉(cāng)，未來(lái)的機(jī)遇可能就是倉(cāng)儲(chǔ)的外包，未來(lái)運(yùn)輸比例越來(lái)越高，人工比例會(huì)下降，設(shè)備的比例會(huì)上升。

　　物流的倉(cāng)儲(chǔ)外包將是一個(gè)趨勢(shì)，迎來(lái)高速發(fā)展，因?yàn)閱蝹€(gè)個(gè)體做不了那么大系統(tǒng)投入，做不了自動(dòng)化。

　　你想做甲方的生意，我個(gè)人覺(jué)得乙方一定要具備超越甲方的能力，如果你沒(méi)有，你只是承接了甲方搬搬運(yùn)運(yùn)角角料料的工作，你不可能做大。

　　第二個(gè)是物流資源的共享，這也應(yīng)該是一個(gè)趨勢(shì)，比如這個(gè)箱子今年漲了50%，特別是服飾企業(yè)急需的這種箱子。

　　商業(yè)模式?jīng)Q定物流模式，在社會(huì)消費(fèi)品領(lǐng)域，大宗商品除外，就會(huì)發(fā)生一些變化，所以我覺(jué)得好的乙方應(yīng)該要研究商業(yè)模式的變化。

　　還是那句話，希望未來(lái)不再是點(diǎn)數(shù)和搬運(yùn)的，未來(lái)物流一定是高科技的。

　　有人說(shuō)未來(lái)只會(huì)剩下兩種公司，一是信息技術(shù)公司，一是物流公司，信息技術(shù)負(fù)責(zé)虛擬信息交換，物流負(fù)責(zé)實(shí)體的交換，其實(shí)可能未來(lái)只剩一種公司，那就是科技公司。

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