中國重汽商用車銷售部總經(jīng)理鮑紅亮在中國重汽集團商用車銷售部年商務(wù)大會上的工作報告發(fā)言。

? ? ? 尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位來賓、同事們、朋友們：

　　大家上午好！

　　新年伊始，我們迎來了中國重汽集團商用車銷售部2017年商務(wù)大會，很高興和大家歡聚一堂,共同回顧一年來中國重汽集團商用車銷售部的發(fā)展歷程，攜手展望新一年的發(fā)展前景。

　　在此，我謹(jǐn)代表中國重汽集團商用車銷售部全體干部職工對各位的到來表示熱烈歡迎！對過去一年來廣大經(jīng)銷、改裝、金融合作伙伴以及媒體界的朋友們給予商用車銷售部的理解、信任與支持表示衷心的感謝！謝謝你們！

一、2016年工作回顧

　　2016年商用車銷售部與各位戮力同心，積極開拓市場，經(jīng)受住了上半年市場的嚴(yán)峻考驗，下半年借GB1589-2016法規(guī)之勢迎頭趕上，全年銷量突破了一萬輛大關(guān)，2016年也成為商用車銷售部自2012年以來5年中銷售回款最好的年份。

　　2016年商用車銷售部全年實現(xiàn)新接訂單13986輛，同比增長144%、款交單10226輛，同比增長61%、銷售出庫12984輛，同比增長99%、銷售回款36.38億元，同比增長122%，其中汕德卡品牌實現(xiàn)銷售3424輛，是去年同期銷量的6.4倍，產(chǎn)品品質(zhì)得到了市場的高度認同，進一步夯實了汕德卡國產(chǎn)第一高端重卡的品牌地位。

　　產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)進一步優(yōu)化，曼技術(shù)產(chǎn)品實現(xiàn)銷售5226輛，占總銷量的51%；公路車實現(xiàn)銷售6381輛，占總銷量的62%；工程車實現(xiàn)銷售2141輛，占總銷量的21%；專用車實現(xiàn)銷售1744輛，占總銷量的17%。

　　聚焦細分領(lǐng)域，實現(xiàn)新突破。

　　2016年專線物流實現(xiàn)銷量1400輛，是去年同期銷量的4.6倍；

　　?；愤\輸實現(xiàn)銷量868輛，是去年同期銷量的4倍；

　　快遞運輸實現(xiàn)銷量614輛，是去年同期銷量的8.6倍；

　　煤炭運輸實現(xiàn)銷量2447輛，是去年同期銷量的2.1倍；

　　通過渣土車生態(tài)圈建設(shè)，先后與深圳、南京等52個城市的渣土運輸管理部門建立常態(tài)化互通聯(lián)系，實現(xiàn)銷量1050輛，是去年同期銷量的1.3倍；

　　專用車銷售1744輛，是去年同期銷量的1.5倍，其中汕德卡專用車銷售是去年同期銷量的3.7倍，在消防、泵車、低溫液體、電視通信、鋁合金運油車等高附加值專用車領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)了突破，充分體現(xiàn)了汕德卡進口替代的高端品牌定位；

　　行業(yè)系統(tǒng)大客戶開發(fā)成果顯著，大客戶批量采購車輛1245輛，是去年同期銷量的2.8倍?？爝f行業(yè)累計銷售492輛，其中韻達快遞分5個批次累計采購汕德卡264輛?？爝\行業(yè)與盛豐、安能、百世等知名快運企業(yè)建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系，實現(xiàn)銷量101輛。在?；奉I(lǐng)域，2016年汕德卡產(chǎn)品成功進入了美國空氣化工、普萊克斯、德國林德、法國液化空氣全球四大氣體公司的采購體系，四大公司全年累計采購汕德卡產(chǎn)品52輛。轎運車行業(yè)代表企業(yè)中聯(lián)物流（中國）有限公司分3個批次累計采購了斯太爾轎運車104輛。

　　聚焦區(qū)域市場，實現(xiàn)銷量突破。2016年商務(wù)大會上我們提出了聚焦“一環(huán)一帶，兩翼展開”的市場戰(zhàn)略，同時配合推出了區(qū)域項目制，優(yōu)化了駐外銷售結(jié)構(gòu)，將原來的32個分公司調(diào)整為8個大區(qū)、13個分公司、13個項目組。經(jīng)過一年的運行實踐，取得了良好效果。2016年該部分區(qū)域也成為商用車銷售部銷量增速最快的區(qū)域，銷量占比高達95%。2016年全國共有95家經(jīng)銷單位拿到了年度達量獎勵，其中90%的單位來自一環(huán)、一帶及兩翼地區(qū)。

　　網(wǎng)絡(luò)提升取得新進展。2016年新發(fā)展一級經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)126家，其中汕德卡網(wǎng)絡(luò)65家、斯太爾網(wǎng)絡(luò)61家，網(wǎng)絡(luò)規(guī)模達到348家，其中4S店36家，品牌專營店46家，淘汰無效網(wǎng)絡(luò)51家。其中汕德卡經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)從2015年的35家發(fā)展到2016年的100家，2016年銷量200輛以上汕德卡網(wǎng)絡(luò)2家，100-200輛汕德卡網(wǎng)絡(luò)6家，50-100輛汕德卡網(wǎng)絡(luò)13家；斯太爾經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)從2015年的206家發(fā)展到2016年的248家，其中骨干網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量和數(shù)量同比都有了明顯提升，2016年銷量400輛以上的斯太爾網(wǎng)絡(luò)1家，300-400輛斯太爾網(wǎng)絡(luò)3家，200-300輛斯太爾網(wǎng)絡(luò)5家，100-200輛斯太爾網(wǎng)絡(luò)11家，50-100輛斯太爾網(wǎng)絡(luò)34家。

　　創(chuàng)新開展活動式行銷，品牌傳播碩果累累。2016年以來，商用車銷售部認真組織執(zhí)行集團公司開展的“中國重汽60周年紀(jì)念活動”、“曼技術(shù)產(chǎn)品百萬公里挑戰(zhàn)賽”、“高效節(jié)油，曼無止境”節(jié)油賽、“百家物流園區(qū)三日行”、專用車企業(yè)“百家新銳進重汽”、“物流車管經(jīng)理沙龍”及有關(guān)行業(yè)系統(tǒng)會議，取得了顯著的市場效果。同時，根據(jù)各階段各區(qū)域聚焦突破的項目安排，陸續(xù)開展了 “創(chuàng)富車、吉祥年”活動、汕德卡“感恩用戶”活動、“開門見喜”活動、“聚惠嘉年華，創(chuàng)富集結(jié)號”活動、大客戶“請進來”參觀交流活動、“循規(guī)到鉅 贏勢來喜”促銷活動等6個系列115場大型推廣活動，尤其是9-12月份舉行的33場“循規(guī)到鉅 贏勢來喜”活動，共取得訂單1683輛，平均每場訂單51輛，并逐漸的摸索出了活動式行銷的新方法。

　　機制創(chuàng)新取得良好效果。區(qū)域項目組成為商用車銷售部銷量增長的新引擎，大部分項目組銷量較去年同期實現(xiàn)了數(shù)倍以上的增長。汕德卡銷量的快速增長也得益于區(qū)域項目組的安排。分配機制進一步優(yōu)化，商用車銷售部體系內(nèi)結(jié)合四檔十級，設(shè)立了1季度、2季度、3季度專項任務(wù)獎勵；量化了9-12月份各項銷售指標(biāo)，執(zhí)行月度獎勵、季度獎勵和專項獎勵，最大程度的激發(fā)大家的工作熱情。經(jīng)銷商內(nèi)引入競爭機制，為了配合9-12月份專項任務(wù)的完成，制定了經(jīng)銷單位營銷人員銷售競賽激勵辦法，通過對個人及團隊的激勵，逐漸在經(jīng)銷單位的體系內(nèi)形成了比學(xué)趕幫超的銷售氛圍。

　　主動服務(wù)取得新進展。以快遞車輛為代表的“全生命周期”合約服務(wù)已經(jīng)試點運行；建立了ZF變速箱總成服務(wù)周轉(zhuǎn)制度；針對公路用車建立51016（5分鐘接警、10分鐘回訪，1個小時出發(fā)，6個小時內(nèi)排除問題）緊急救援機制；建立了194家覆蓋主要物流節(jié)點的汕德卡核心服務(wù)網(wǎng)絡(luò)；以智慧重汽一期工程為依托，建立了服務(wù)指揮調(diào)度平臺，實現(xiàn)了一鍵報修、服務(wù)預(yù)約、配件精準(zhǔn)查詢、配件價格公開、防偽驗證、服務(wù)站定位查找、派工及工單跟蹤、在線評價等功能。

　　總的來講2016年在集團公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在經(jīng)銷、改裝合作伙伴的支持下，在全體職工的共同努力下，商用車銷售部圓滿的完成了集團公司下達的年度任務(wù)，在這里再次對大家一年來的辛勤付出，表示衷心的感謝！由于9.21新法規(guī)帶來的市場井噴，造成部分車輛延期交付，給大家的工作帶來了很多麻煩，接下來我們將盡最大努力加快車輛交付，對此我們深表歉意，也感謝大家的理解與支持！

二、2017年工作展望

　　市場形勢與機會

　　國家“十三五”規(guī)劃建設(shè)19個城市群，規(guī)劃提出要建設(shè)長三角、珠三角、京津冀世界級城市群；提升山東半島、海峽西岸城市群開放競爭水平；大力培育中西部地區(qū)城市群，城市群建設(shè)將會帶來城建渣土車、城市專用車、快速物流車等市場新需求。

　　高效運輸、甩掛運輸、低碳運輸、綠色運輸、公鐵水聯(lián)運、超限超載治理將推動重卡車輛結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變。2017年高效運輸、甩掛運輸將促進高端重卡需求增長，汕德卡產(chǎn)品面臨較大機遇；低碳運輸、綠色運輸將促進燃氣車、冷鏈、綠通車的需求增加；公鐵水聯(lián)運、超限超載治理將使中短途牽引、短駁車等經(jīng)濟型車輛比例擴大。

　　受GB1589-2016法規(guī)影響，在鋼鐵、煤炭等大宗貨物運輸市場，經(jīng)濟型、輕量化斯太爾6×4牽引車仍然有較大機會；在砂石料運輸市場，輕量化8×4自卸車和牽引式半掛自卸車有較大機會；在轎運車市場，2017年12月31日前將淘汰60%不合規(guī)的轎運車輛，中置軸轎運車存在較大機會。另外，2017年是黃換綠的最后一年，部分地區(qū)黃標(biāo)車的切換仍然存在機會。

　　2016年380馬力以上牽引車增長80%，其中430馬力以上牽引車增長了230%，預(yù)計2017年大馬力中高端牽引車仍將持續(xù)增長。

　　2017年工作指導(dǎo)思想，2017年我們要堅持四個不動搖：

　　一是堅持市場細分方向不動搖；

　　實踐表明，堅持細分市場的方向是正確的，隨著物流產(chǎn)業(yè)的升級換代及社會分工的不斷細化，物流裝備升級、運輸效率提高是大勢所趨，順應(yīng)行業(yè)形勢、以客戶為中心、以效率為先，深入細分市場，扎實的推進各項營銷工作是能否取得銷售工作成敗的關(guān)鍵。

　　二是堅持責(zé)任目標(biāo)清晰，層層落實不動搖；

　　落實經(jīng)營責(zé)任制，不只是分公司的事，本部各相關(guān)部門的事，更是經(jīng)銷單位的事，因為我們的目標(biāo)是一致的，就是多賣點車，多掙點錢。在實現(xiàn)中國重汽商用車產(chǎn)品市場占有率不斷提高的情況下，實現(xiàn)各自的價值，你們體現(xiàn)的是利潤的增長，我們體現(xiàn)的是職業(yè)價值。在一致目標(biāo)的統(tǒng)領(lǐng)下，一層層落實責(zé)任制，才能將各項營銷工作抓實做好。

　　三是堅持建設(shè)一個強大的、有支撐的總部不動搖；

　　2016年我們已將本部的一些職能做了優(yōu)化調(diào)整，分為營銷支持部門，指的是兩個品牌營銷部和專用車&大客戶部，我們內(nèi)部稱為戰(zhàn)斗部門；營銷保障部門主要指銷管、物流、財務(wù)、市場發(fā)展管理部；綜合保障部門是綜合部、法審部。

　　本部的建設(shè)要體現(xiàn)專業(yè)化水平，總體策劃能力要提高，收入的分配同一線緊密掛鉤。我們的戰(zhàn)斗部門，我常給他們講，你們就是經(jīng)銷商、分公司在本部的客戶代表，工作上要同大家的目標(biāo)和方向保持一致。

　　四是堅持總部與區(qū)域、區(qū)域與區(qū)域聯(lián)合作戰(zhàn)的方式不動搖。

　　2016年以來在本部的統(tǒng)一策劃下，我們實施了一系列的總部與區(qū)域，區(qū)域與區(qū)域的聯(lián)合作戰(zhàn)。韻達快遞就是一個典型的案例，雙十一之前經(jīng)銷商那里人員緊張，分公司就頂上去；分公司人員不夠，本部戰(zhàn)斗部門的人員就頂上去。圍繞著雙十一前車輛能夠順利的上牌交付，同志們做了艱苦卓絕的努力，有批車要到外地去上牌，外地分公司的同志們就全力配合，最后我們的努力換回了用戶一句肯定的話“你們的團隊是我見過最好的團隊”，我心中很是感動，我也希望我們各地區(qū)的同志們都能夠向他們學(xué)習(xí)，在外面能夠很好的代表我們的企業(yè)。2017年我們將繼續(xù)推進這種工作方式，把戰(zhàn)術(shù)安排的更靈活，工作上大家分工明確，但又能相互補位和幫扶，打好游擊戰(zhàn)、陣地戰(zhàn)、殲滅戰(zhàn)，各種戰(zhàn)，打贏的銷售就是營銷。

2017年工作目標(biāo)

　　1、銷量目標(biāo)：實現(xiàn)車輛銷售17000輛。其中汕德卡牽引車6000輛，斯太爾公路車5500輛，斯太爾工程車3000輛，專用車2500輛。

　　2、市場目標(biāo)：以商用車銷售部單體計算，整車銷量進入重卡銷量前8名；汕德卡社會保有量超過1萬輛，牢固樹立汕德卡的高端品牌形象。

2017年工作思路

　　1、全面提升網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量和覆蓋能力，促進經(jīng)銷、改裝、服務(wù)、配件網(wǎng)絡(luò)的深度融合，實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的全面升級。

　　2017年乃至今后相當(dāng)長的時間里，網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和不斷優(yōu)化都將是商用車銷售部的首要工作，因為網(wǎng)絡(luò)水平代表著企業(yè)的市場地位。我們必須明確的認識到網(wǎng)絡(luò)是商用車銷售部的核心資產(chǎn)，我們有責(zé)任讓優(yōu)良的網(wǎng)絡(luò)不斷的得到鼓勵和發(fā)展，并確保這一核心資產(chǎn)能夠不斷的保值、增值。

　　2、優(yōu)化資源管理模式，在滿足有形市場的前提下，控制庫存規(guī)模，提高車輛周轉(zhuǎn)效率，杜絕或大幅度減少2017年新下訂單的超6車輛。政策引導(dǎo)經(jīng)銷單位降低超期在途車輛，強化中國重汽與經(jīng)銷單位之間凝心聚力、合作共贏的良性關(guān)系，提升市場競爭力和經(jīng)營質(zhì)量。

　　3、以客戶購車體驗為中心，從售前咨詢、方案制定、車輛訂制、車輛交付、售前培訓(xùn)，實施全過程控制的主動服務(wù)；以客戶價值為核心，提供車輛銷售、汽車金融、物流掛靠、保險理賠、服務(wù)配件、個性化改裝、貨源信息提供、二手車置換等全價值鏈的增值服務(wù)；以客戶車輛管理為中心，針對系統(tǒng)客戶提供全生命服務(wù)周期的省心服務(wù)。

　　4、2016年中國重汽60周年推出了中國首款智能卡車汕德卡，在此基礎(chǔ)上2017年我們將深入推進汕德卡的智能化進程，實現(xiàn)汕德卡的智能化定制，進一步鞏固汕德卡國內(nèi)最高端重卡的品牌地位。

　　5、實施雙5工程，聚焦50款經(jīng)典重卡、5大客戶領(lǐng)域，實施精準(zhǔn)營銷。過去一年來我們實行產(chǎn)品的配置號管理，總的來說還是好的，但仍有很多單位，因為缺乏配車經(jīng)驗，導(dǎo)致給用戶配錯車，而配錯車帶來的使用問題，并不是簡單通過服務(wù)就可以解決的，2017年為了使大家能夠便捷的向客戶推薦產(chǎn)品，我們整體聚焦5大客戶領(lǐng)域，分別是日用工業(yè)品運輸、煤炭運輸、?；愤\輸、快遞快運、渣土運輸。并有針對性的推薦了50款經(jīng)典車型，錄入在智慧重汽APP典型案例模塊中。

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