新GB1589、輕量化等法規(guī)政策實施以來，更高效、更經(jīng)濟、更安全成為新法規(guī)下盈利的焦點。在中國重汽商用車銷售部2017年商務(wù)大會召開的前一天，運輸人小編對上海泓兆投資發(fā)展有限公司的董事長兼總經(jīng)理秦小樞和中國重汽上海分公司經(jīng)理崔萌進行了采訪，了解了重汽汕德卡和斯太爾在上海地區(qū)2016年的表現(xiàn)及2017年的市場形勢。

上海泓兆投資發(fā)展有限公司的董事長兼總經(jīng)理秦小樞（右）、中國重汽上海分公司經(jīng)理崔萌（左）

　　2016年初，上海泓兆投資發(fā)展有限公司的董事長兼總經(jīng)理秦小樞正式開始銷售汕德卡和斯太爾。秦小樞說：“2016年，上海地區(qū)的銷售業(yè)績不錯，訂單數(shù)接近600單，還有一部分正在交付。其中汕德卡的銷量比重幾乎占到60%以上?！睋?jù)秦小樞所說，汕德卡牽引車的穩(wěn)定性強、高出勤率都為汕德卡積攢了好口碑。

　　秦小樞對斯太爾也特別贊賞，尤其是斯太爾小型牽引車特別適用于300公里以下的快遞運輸，更高的出勤率、更節(jié)省使用場地等快速便捷的特點更適用于快遞公司的需求。

上海泓兆投資發(fā)展有限公司的董事長兼總經(jīng)理秦小樞

為客戶需求“量身定制” 改裝車型領(lǐng)先國內(nèi)市場

　　目前，上海泓兆投資發(fā)展有限公司主要拓展汕德卡及斯太爾的大客戶業(yè)務(wù)，秦小樞介紹道，大型企業(yè)對車輛的出勤率和品質(zhì)有很高的要求，因此他們在工作中更要了解用戶的營運模式，從而為客戶進行產(chǎn)品和服務(wù)的定制化。2016年，他就為客戶“量身定制”了三款車型，并受到了客戶的歡迎甚至在快遞行業(yè)掀起了甩掛新模式的潮流。

　　2016年，他銷售最多的車型便是汕德卡C7H 540，配備曼技術(shù)13升發(fā)動機，同時根據(jù)客戶的需求進行了配置調(diào)整，是國內(nèi)首款配置低位鞍座重卡的牽引車，鞍座高度1105mm,整車降低200mm；軸距從3.6米加長到3.9米，車、掛、廂一體化設(shè)計，貨箱容積最大可實現(xiàn)146m3，提高了客戶的收益。

　　秦小樞還為客戶推薦了斯太爾M5G車系，這是一款融合了曼技術(shù)同時定位于中端重卡市場的產(chǎn)品。M5G車系涵蓋自卸、載貨、牽引、專用等各領(lǐng)域。

　　根據(jù)客戶的運輸作業(yè)特點，他將原本常用于港拖車的斯太爾M5G牽引車進行了調(diào)整，配備小速比，同時將駕駛室變成寬體駕駛室，降低了風(fēng)阻。

　　2016年，斯太爾M5G載貨車在上海區(qū)域的銷售近200輛，包括匯通、圓通和郵政都投入使用了這款“快遞新星”。秦小樞介紹到：“這款車型容積從原來的60m3升級到現(xiàn)在的75m3，是目前市場中用于快遞廂式載貨車容積最大的，具有輕量化、省油、速度快的特點。”盡管其他商用車企業(yè)也相繼推出類似車型，但斯太爾這款車型已經(jīng)在市場銷售運行近半年的時間，具有先發(fā)優(yōu)勢?！?

“優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品+優(yōu)質(zhì)管理” 為客戶提供全價值鏈服務(wù)

　　對于2016年在上海區(qū)域取得的銷量佳績，秦小樞說：“客戶已經(jīng)適應(yīng)了我們推出的產(chǎn)品，這些是需要時間進行磨合的；另一方面，我們也對重汽產(chǎn)品非常有信心；此外，重汽給予了我們很強的支持，在產(chǎn)品開發(fā)和產(chǎn)品方面的溝通反應(yīng)速度也非?？欤a(chǎn)品研發(fā)公告的時間只用了2個月，為我們贏得了寶貴的時間?！?

　　秦小樞認為，B2B銷售需要銷售人員具有更高的素質(zhì)，要充分了解客戶的運營。未來他要提升團隊為客戶進行全價值鏈服務(wù)的能力，幫助用戶進行數(shù)據(jù)化管理，同時加大在銷售人員、用戶培訓(xùn)方面的投入以及車隊管理系統(tǒng)的建設(shè)。此外，他也在考慮根據(jù)大客戶的線路來設(shè)置直營服務(wù)站。　

定制高端車型 提高10%市場占有率

　　2016年，除了韻達、申通這些大型物流公司，中國重汽上海分公司經(jīng)理崔萌還帶領(lǐng)經(jīng)銷商打入了AP、普萊克斯、林德、法液空等向來只購買進口品牌卡車的國際危險品運輸公司。

　　近年來，運輸市場格局處于變化之中，物流運輸巨頭大多集中在上海區(qū)域，再加上2016年的政策紅利已經(jīng)釋放了一部分，市場中的競爭對手也已經(jīng)在跟進同類型產(chǎn)品，競爭環(huán)境將更加激烈。但秦小樞依舊對2017年的市場前景充滿信心，他說：“首先，我們擁有先發(fā)優(yōu)勢；第二，我們已經(jīng)掌握了用戶的用車數(shù)據(jù)，讓我們可以根據(jù)客戶的需求有的放矢；第三，我們會將車隊管理系統(tǒng)推薦給客戶，進一步幫助客戶用好車?！?017年，秦小樞有個銷售“小目標”，表示要提升10%的市場占有率。

　　崔萌對汕德卡能夠與進口品牌進行對標并且搶到訂單感到非常驕傲，他對汕德卡的實力非常有信心，并且已經(jīng)看到了市場給予的積極反響。他將目標鎖定了上海區(qū)域的進口品牌卡車每年兩千輛的市場容量。他在2017年的“小目標”是銷量翻番，達到1020輛的銷售佳績。

　　汕德卡和斯太爾能夠在“群雄爭霸”的上海地區(qū)站住腳跟，并邁足進入頂級物流企業(yè)實屬不易，兌現(xiàn)了汕德卡“高端替代”的定位。2017年，是否能夠銷量翻番或許已并不那么重要，讓更多的用戶盡早體驗到汕德卡可以與進口卡車品牌相媲美的技術(shù)實力和品質(zhì)，以及更為快捷全面的服務(wù)或許才是把握先機、決勝市場的關(guān)鍵所在。

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