2月2日，以“洞察 深耕 向上  承啟東風(fēng)商用車營(yíng)銷新局面”為主題的東風(fēng)商用車第十一季營(yíng)銷高峰論壇高朋滿座、嘉賓如云。東風(fēng)汽車集團(tuán)有限公司總經(jīng)理助理，東風(fēng)商用車有限公司董事長(zhǎng)、黨委書記周先鵬，東風(fēng)商用車有限公司總經(jīng)理王瑋，東風(fēng)商用車有限公司黨委副書記、工會(huì)主席陳向陽，東風(fēng)商用車有限公司副總經(jīng)理司徒、金謀志、吳懷主，東風(fēng)商用車有限公司紀(jì)委書記、首席合規(guī)官曾苗，東風(fēng)商用車有限公司總經(jīng)理助理劉利成、鄭華，經(jīng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)投資人、總經(jīng)理、核心骨干，東風(fēng)商用車各領(lǐng)域各職能部門的領(lǐng)導(dǎo)、行業(yè)專家、合作伙伴共同參會(huì)。

　　東風(fēng)汽車集團(tuán)有限公司總經(jīng)理助理，東風(fēng)商用車有限公司董事長(zhǎng)、黨委書記周先鵬為本季論壇鳴鑼開壇。

東風(fēng)商用車 天龍旗艦KX 王者版 660馬力 6X4 AMT自動(dòng)擋牽引車(DFH4250CX7) 品牌 | 車系 | 配置 | 圖片 | 經(jīng)銷商 詢底價(jià)

　　后市場(chǎng)事業(yè)部完好率中心部長(zhǎng)方劍主持高峰論壇。

　　走過三年的市場(chǎng)寒冬，未來究竟何去何從？行業(yè)能夠好轉(zhuǎn)嗎？是否真的能看到希望？打破疑慮的最好方式莫過于直面問題、攻克問題。首要的便是在思想、思維、行動(dòng)上達(dá)成品牌向上戰(zhàn)略共識(shí)。

品牌向上詮釋 《聚焦客戶 品牌向上 追求卓越》

　　東風(fēng)商用車戰(zhàn)略與運(yùn)營(yíng)部副部長(zhǎng)李霞分享《聚焦客戶 品牌向上 追求卓越》，對(duì)品牌向上戰(zhàn)略做出詮釋。

　　品牌向上戰(zhàn)略定義：“以客戶為中心”的品牌向上戰(zhàn)略，通過向客戶提供滿意的商品和服務(wù)，為客戶創(chuàng)造價(jià)值，助力客戶商業(yè)成功。

　　品牌向上戰(zhàn)略目標(biāo)：在“十四五”成為卓越的商用車企業(yè)，以客戶為中心  以“品牌向上戰(zhàn)略”為總牽引，達(dá)成客戶滿意度行業(yè)第一、市占率行業(yè)領(lǐng)先、品牌溢價(jià)行業(yè)領(lǐng)先、收益水平行業(yè)領(lǐng)先。

　　有了共同的價(jià)值導(dǎo)向，論壇上的分享交流、思想碰撞就更加有的放矢。

論壇第一篇章 提效、創(chuàng)盈，危機(jī)之中尋轉(zhuǎn)機(jī)

　　東風(fēng)商用車為客戶的滿意度負(fù)責(zé)，同時(shí)也為經(jīng)銷商的盈利謀劃、賦能。面對(duì)當(dāng)前的生存危機(jī)，如何利用存量市場(chǎng)危中尋機(jī)？

　　作為在2022年實(shí)現(xiàn)盈利的經(jīng)銷商，蘇州東祥汽車銷售服務(wù)有限公司總經(jīng)理全盛輝為大家分享《發(fā)力后市場(chǎng)，擁抱新機(jī)遇》。

　　核心觀點(diǎn)：為客戶提供全生命周期后市場(chǎng)解決方案，將車聯(lián)網(wǎng)+等老業(yè)務(wù)做強(qiáng)；將消耗類商品銷售、保險(xiǎn)營(yíng)銷等新業(yè)務(wù)做大，解決客戶痛點(diǎn)和需求的同時(shí)拓寬業(yè)務(wù)鏈，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)增長(zhǎng)。

　　如何做深做透維保業(yè)務(wù)，牢牢黏住客戶，鄭州宏泰汽車銷售服務(wù)有限公司真正做到了“一招鮮、吃遍天”，同樣實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)逆勢(shì)增長(zhǎng)。鄭州宏泰總經(jīng)理胡勇康給出了答案：

　　通過傳統(tǒng)服務(wù)業(yè)務(wù)帶動(dòng)營(yíng)銷價(jià)值鏈，核心是執(zhí)行力，執(zhí)行力的核心是主動(dòng)變化，高層推動(dòng)，刺激團(tuán)隊(duì)。

　　追求極致化的客戶體驗(yàn)，將整體服務(wù)業(yè)務(wù)垂直做深，精準(zhǔn)觸達(dá)客戶群，吸引客戶回廠。

　　邯鄲華偉汽車銷售有限公司始終倡導(dǎo)直營(yíng)渠道下沉模式，客戶在哪里服務(wù)就前置到哪里，實(shí)現(xiàn)了份額的增長(zhǎng)。邯鄲華偉總經(jīng)理朱龍波分享經(jīng)驗(yàn)：

　　建立直營(yíng)店，渠道下沉，深耕區(qū)縣，銷服一體。打造24小時(shí)保姆式的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)“1+5”網(wǎng)點(diǎn)布局。

　　成立七大戰(zhàn)區(qū)，夯實(shí)區(qū)縣服務(wù)能力，通過布局“一縣一店一站”，形成“以點(diǎn)成線，以線帶面”。

　　深耕區(qū)域，合作共贏，C端客戶支點(diǎn)打造，B端客戶保姆式服務(wù)。

　　降本增效的南陽奔豐汽車銷售有限公司專業(yè)駕馭節(jié)流增效，業(yè)財(cái)融合管控風(fēng)險(xiǎn)，取得了良好效果。南陽奔豐財(cái)務(wù)總監(jiān)胡果的管理經(jīng)驗(yàn)為：

　　管理因勢(shì)謀變，財(cái)務(wù)先行：業(yè)財(cái)融合——做好業(yè)務(wù)部門的參謀；精準(zhǔn)核算——人人成為經(jīng)營(yíng)者；風(fēng)險(xiǎn)管控——當(dāng)好企業(yè)的防火墻。

論壇第二篇章 洞察、深耕，存量市場(chǎng)拓客戶

　　要想在后市場(chǎng)盈利，前提條件就是有足夠大的保有量。但在當(dāng)前的市場(chǎng)形勢(shì)下，面對(duì)極其有限的“蛋糕”，如何擴(kuò)大銷量、搶占更大的份額？                        

　　2022年，正定東風(fēng)汽車銷售技術(shù)服務(wù)有限公司沉著冷靜、堅(jiān)韌不拔、迅速行動(dòng)、絕不躺平，實(shí)現(xiàn)銷售1100臺(tái)，單店銷量全國(guó)第一。正定東風(fēng)總經(jīng)理趙得木分享的《逆勢(shì)有擔(dān)當(dāng)，謀劃贏未來》，贏得陣陣掌聲。

　　核心觀點(diǎn)：逆境信心不減：躬身以戰(zhàn)，保企業(yè)生存、快速?zèng)Q策、兼顧各方利益、防范各類風(fēng)險(xiǎn)。

　　危中尋機(jī)贏未來：專資專用；專注商用車價(jià)值鏈。穩(wěn)基本盤，穩(wěn)市場(chǎng)份額。共同富裕、共同進(jìn)步。強(qiáng)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，強(qiáng)服務(wù)品質(zhì)。

　　成都富華汽車銷售有限公司在2022年使承銷區(qū)域?；袠I(yè)市占率達(dá)到50%以上，成功扭虧為盈。如何達(dá)成如此之高的市占率？成都富華總經(jīng)理馬水成分享了成功經(jīng)驗(yàn)：實(shí)施以終端銷售為主的營(yíng)銷轉(zhuǎn)型三大核心舉措。

　　“團(tuán)隊(duì)怎么變”：轉(zhuǎn)思想、塑專業(yè)、變制度。

　　“客戶怎么來”：與客戶在一起；建立暖心之家平臺(tái)。

　　“客戶怎么穩(wěn)”：終身服務(wù)、終身價(jià)值。深耕終端，服務(wù)彰顯價(jià)值。

　　石家莊聯(lián)潤(rùn)強(qiáng)汽車銷售服務(wù)有限公司2022年實(shí)現(xiàn)子母車銷售逾300套。該公司總經(jīng)理殷琳娟認(rèn)為，成功源自于數(shù)據(jù)賦能、精準(zhǔn)洞察尋先機(jī)：

　　精準(zhǔn)的商品匹配方案；領(lǐng)先的商務(wù)及金融方案；及時(shí)的客戶維系方案。

　　通過以客戶為中心的快速突破市場(chǎng)開發(fā)三步法，為客戶提供完整解決方案。

　　東風(fēng)汽車貿(mào)易公司一直在強(qiáng)化運(yùn)營(yíng)管理，積極轉(zhuǎn)型，構(gòu)建標(biāo)準(zhǔn)化的直營(yíng)管理體系。東貿(mào)總經(jīng)理助理史超分享了東貿(mào)的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)：

　　強(qiáng)運(yùn)營(yíng)，構(gòu)建標(biāo)準(zhǔn)化的直營(yíng)管理體系；精細(xì)觸點(diǎn)管理，客戶全景導(dǎo)圖，支撐銷售業(yè)務(wù)；體系化管理升級(jí)下，注重行業(yè)客戶開發(fā)，積極進(jìn)行線索轉(zhuǎn)化，向客戶提供完整解決方案，致力關(guān)系管理升級(jí)。

　　在論壇的兩個(gè)篇章中，東風(fēng)商用車財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)部副部長(zhǎng)孫振龍?jiān)跂|風(fēng)商用車賦能網(wǎng)員、金融業(yè)務(wù)支持等方面進(jìn)行了解析，并對(duì)網(wǎng)員營(yíng)銷轉(zhuǎn)型給出了建議。

　　經(jīng)銷商代表在論壇上的思想碰撞，為下一步做好營(yíng)銷工作開啟了思路、提供了方法，東風(fēng)商用車有限公司總經(jīng)理王瑋對(duì)此表示贊許，并提出了對(duì)未來工作的期待：

　　2023年，希望全體經(jīng)銷商伙伴與東風(fēng)商用車一道，守望初心、二次創(chuàng)業(yè)，團(tuán)結(jié)奮進(jìn)，將本次論壇的思想精髓、優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)用到營(yíng)銷實(shí)踐中，繼續(xù)推進(jìn)品牌向上戰(zhàn)略，以客戶為中心，探索更多整車+后市場(chǎng)一體化解決方案的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)型策略，打造健康可持續(xù)的經(jīng)銷與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為客戶創(chuàng)造更大價(jià)值。同時(shí)，在接下來工作交流中，能夠像此次論壇一樣，更熱烈、更激烈，更能夠啟發(fā)開拓市場(chǎng)的思路和方法。

　　堅(jiān)持以市場(chǎng)和客戶為中心，踐行品牌向上的戰(zhàn)略方針，堅(jiān)持洞察、深耕、創(chuàng)盈、提效，讓經(jīng)銷企業(yè)成為永續(xù)發(fā)展、可傳承的百年老店！

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