等不是辦法,干才有希望。
面對嚴峻的市場形勢和激烈的市場競爭,我們要堅持苦熬必勝,在逆境困境中打基礎(chǔ)利長遠,調(diào)動一切積極因素,找到克服困難的方法和硬招實招管用的招,努力爭取最好的結(jié)果。
在東風(fēng)商用車營銷領(lǐng)域,許許多多的營銷服務(wù)將士正走向終端、走進客戶,挖掘每一輛車的銷售線索,拼盡全力搶訂單、搶市場、搶市占率。
東風(fēng)商用車 天龍旗艦KX 經(jīng)典版 520馬力 6X4 牽引車(DFH4250C7)
品牌
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車系
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配置
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圖片
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經(jīng)銷商
報價: 38.55萬
詢底價
攜手客戶
定制開發(fā)
坐落在東營的山東遠順運輸有限公司,是?;愤\輸行業(yè)標桿企業(yè),也是東風(fēng)商用車合作10年的戰(zhàn)略合作伙伴,累計采購東風(fēng)?;癄恳?70輛。
如何滿足山東遠順最核心的需求,將品牌價值、產(chǎn)品價值、運營價值最大化?"我們選擇了根據(jù)實際運輸場景進行定制化開發(fā),聯(lián)合全價值鏈之力,做到快速響應(yīng)、全面行動。"市場與營銷領(lǐng)域行業(yè)客戶開發(fā)部危化組組長張亞濤說道。
因疫情影響飛機停飛,驅(qū)車前往客戶運營現(xiàn)場溝通交流;3天72小時跟車驗證產(chǎn)品優(yōu)化可行性方案;邀請客戶到東風(fēng)商用車技術(shù)中心體驗交流,聘請客戶為設(shè)計之聲顧問;結(jié)合客戶需求對車輛進行全方位升級;制定備件保障、售后服務(wù)、駕駛培訓(xùn)等全包方案……今年7月,東風(fēng)商用車成功將100輛東風(fēng)天龍KX?;窢恳嚱桓督o山東遠順,并攜手打造"危化產(chǎn)業(yè)鏈品牌體驗基地"。
"我們希望給客戶最好的用車體驗,要做的就不僅僅是把他需要的車賣給他,而是攜手客戶量身打造屬于他的車輛全生命周期解決方案。"行業(yè)客戶開發(fā)部體驗經(jīng)理王子晨的工作,就是以最好的體驗促成更多的銷量。
兩個月來,王子晨和同事們多次與客戶溝通使用感受,針對山東遠順新增的長途運輸業(yè)務(wù),從品牌升級、配置升級和燃油經(jīng)濟性升級方面,繼續(xù)定制開發(fā)危化品運輸高端車型,并導(dǎo)入試駕車輛,同時加大駕駛培訓(xùn)的力度和廣度,再次收獲了批量意向訂單。"全力以赴,助力山東遠順實現(xiàn)運營價值最大化!"王子晨信心滿滿地表示。
主動出擊
精準營銷
"這段時間,咱們以客戶為中心'走進客戶'的行動已經(jīng)取得了一些成效!9月份,東風(fēng)商用車湖北區(qū)域的市場份額比去年同期提升了11%。"在東風(fēng)商用車武漢榮立基業(yè)4S店升官渡銷售網(wǎng)點,東風(fēng)商用車湖北商代處副經(jīng)理秦茂與營銷團隊就近期營銷工作情況進行回顧。
連月來,東風(fēng)商用車湖北商代處協(xié)同各經(jīng)銷商積極推進東風(fēng)公司"走進客戶"專項行動,不僅幫助經(jīng)銷商從銷售、服務(wù)聯(lián)動尋找市場切入點,還加大了對經(jīng)銷商的A/B/C類客戶分級管理培訓(xùn),讓各經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的營銷打法更具針對性。
前不久,東風(fēng)商用車湖北商代處協(xié)同武漢榮立基業(yè)4S店走訪某集團武漢地區(qū)承運商,通過精準的商品和服務(wù)推介,成功解除客戶對新能源車型的運維顧慮,順利拿下了50輛新能源車合同。
車輛交付后,協(xié)助經(jīng)銷商組建駐點服務(wù)小分隊,檢查、處理故障車輛,外出服務(wù)點救援70余次,保障了車輛的可靠運營,受到了客戶肯定,打造了東風(fēng)商用車的正向口碑。
"湖北商代處會經(jīng)常與我們交流經(jīng)驗,幫助我們主動出擊,精準營銷,為客戶提供更可靠的服務(wù)。"武漢榮立基業(yè)4S店大客戶經(jīng)理徐波說。03
每單必爭
逆勢而上
"在存量競爭的當下,我們必須堅持以客戶為中心,帶動一切資源深耕市場,和經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)共同出擊,挖掘銷量線索,每單必爭,以實際行動踐行品牌向上戰(zhàn)略。"面對挑戰(zhàn),廣東商代處銷售經(jīng)理楊玉華時刻葆有"斗爭精神"。
1-9月,楊玉華對口負責(zé)的廣州、清遠等9個區(qū)域市場商用車行業(yè)TIV同比下滑89%,東風(fēng)商用車卻逆勢而上,實現(xiàn)市占率同比提升8.6%。
隨著廣東基建行業(yè)大面積停滯,工程車市場需求下降,廣東商代處通過對各區(qū)域深度調(diào)研走訪,明確了"鞏固載貨車、提升牽引車"的戰(zhàn)略方向。楊玉華精準把握商機,協(xié)同經(jīng)銷商成功鎖定廣東一家物流公司,獲取80輛訂單。為了使后續(xù)收獲批量訂單時能有的放矢,他還將標桿客戶成功開發(fā)的案例進行提煉總結(jié),在經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)中推廣。
同時,針對配件運輸、快遞運輸、冷鏈運輸、?;\輸?shù)炔煌袠I(yè)客戶,楊玉華和經(jīng)銷商一起強化銷售線索管理和客戶分類管理,逐一拜訪并邀約客戶參加推廣活動,建立行業(yè)圈子,增強行業(yè)領(lǐng)袖客戶粘度,有效實現(xiàn)了超200輛銷量突破。
"坐在家里等客戶的時候已經(jīng)一去不復(fù)返了,必須沉下身去,用心傾聽客戶心聲。"最近,針對已掌握到的生鮮運輸?shù)刃袠I(yè)客戶的批量采購意向,楊玉華正深度下沉到廣州、清遠、韶關(guān)、揭陽等區(qū)域,和經(jīng)銷商共同制定方案,加強對客戶和二級網(wǎng)絡(luò)的高頻次拜訪,把握市場動態(tài),深度剖析客戶需求,力爭全部轉(zhuǎn)化為訂單。
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文章來源:東風(fēng)商用車
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