等不是辦法，干才有希望。

　　面對嚴峻的市場形勢和激烈的市場競爭，我們要堅持苦熬必勝，在逆境困境中打基礎(chǔ)利長遠，調(diào)動一切積極因素，找到克服困難的方法和硬招實招管用的招，努力爭取最好的結(jié)果。

　　在東風(fēng)商用車營銷領(lǐng)域，許許多多的營銷服務(wù)將士正走向終端、走進客戶，挖掘每一輛車的銷售線索，拼盡全力搶訂單、搶市場、搶市占率。

東風(fēng)商用車 天龍旗艦KX 經(jīng)典版 520馬力 6X4 牽引車(DFH4250C7) 品牌 | 車系 | 配置 | 圖片 | 經(jīng)銷商 報價: 38.55萬 詢底價

攜手客戶 定制開發(fā)

　　坐落在東營的山東遠順運輸有限公司，是?；愤\輸行業(yè)標桿企業(yè)，也是東風(fēng)商用車合作10年的戰(zhàn)略合作伙伴，累計采購東風(fēng)?；癄恳?70輛。

　　如何滿足山東遠順最核心的需求，將品牌價值、產(chǎn)品價值、運營價值最大化？"我們選擇了根據(jù)實際運輸場景進行定制化開發(fā)，聯(lián)合全價值鏈之力，做到快速響應(yīng)、全面行動。"市場與營銷領(lǐng)域行業(yè)客戶開發(fā)部危化組組長張亞濤說道。

　　因疫情影響飛機停飛，驅(qū)車前往客戶運營現(xiàn)場溝通交流；3天72小時跟車驗證產(chǎn)品優(yōu)化可行性方案；邀請客戶到東風(fēng)商用車技術(shù)中心體驗交流，聘請客戶為設(shè)計之聲顧問；結(jié)合客戶需求對車輛進行全方位升級；制定備件保障、售后服務(wù)、駕駛培訓(xùn)等全包方案……今年7月，東風(fēng)商用車成功將100輛東風(fēng)天龍KX?；窢恳嚱桓督o山東遠順，并攜手打造"危化產(chǎn)業(yè)鏈品牌體驗基地"。

　　"我們希望給客戶最好的用車體驗，要做的就不僅僅是把他需要的車賣給他，而是攜手客戶量身打造屬于他的車輛全生命周期解決方案。"行業(yè)客戶開發(fā)部體驗經(jīng)理王子晨的工作，就是以最好的體驗促成更多的銷量。

　　兩個月來，王子晨和同事們多次與客戶溝通使用感受，針對山東遠順新增的長途運輸業(yè)務(wù)，從品牌升級、配置升級和燃油經(jīng)濟性升級方面，繼續(xù)定制開發(fā)危化品運輸高端車型，并導(dǎo)入試駕車輛，同時加大駕駛培訓(xùn)的力度和廣度，再次收獲了批量意向訂單。"全力以赴，助力山東遠順實現(xiàn)運營價值最大化！"王子晨信心滿滿地表示。

主動出擊 精準營銷

　　"這段時間，咱們以客戶為中心'走進客戶'的行動已經(jīng)取得了一些成效！9月份，東風(fēng)商用車湖北區(qū)域的市場份額比去年同期提升了11%。"在東風(fēng)商用車武漢榮立基業(yè)4S店升官渡銷售網(wǎng)點，東風(fēng)商用車湖北商代處副經(jīng)理秦茂與營銷團隊就近期營銷工作情況進行回顧。

　　連月來，東風(fēng)商用車湖北商代處協(xié)同各經(jīng)銷商積極推進東風(fēng)公司"走進客戶"專項行動，不僅幫助經(jīng)銷商從銷售、服務(wù)聯(lián)動尋找市場切入點，還加大了對經(jīng)銷商的A/B/C類客戶分級管理培訓(xùn)，讓各經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的營銷打法更具針對性。

　　前不久，東風(fēng)商用車湖北商代處協(xié)同武漢榮立基業(yè)4S店走訪某集團武漢地區(qū)承運商，通過精準的商品和服務(wù)推介，成功解除客戶對新能源車型的運維顧慮，順利拿下了50輛新能源車合同。

　　車輛交付后，協(xié)助經(jīng)銷商組建駐點服務(wù)小分隊，檢查、處理故障車輛，外出服務(wù)點救援70余次，保障了車輛的可靠運營，受到了客戶肯定，打造了東風(fēng)商用車的正向口碑。

　　"湖北商代處會經(jīng)常與我們交流經(jīng)驗，幫助我們主動出擊，精準營銷，為客戶提供更可靠的服務(wù)。"武漢榮立基業(yè)4S店大客戶經(jīng)理徐波說。03

每單必爭 逆勢而上

　　"在存量競爭的當下，我們必須堅持以客戶為中心，帶動一切資源深耕市場，和經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)共同出擊，挖掘銷量線索，每單必爭，以實際行動踐行品牌向上戰(zhàn)略。"面對挑戰(zhàn)，廣東商代處銷售經(jīng)理楊玉華時刻葆有"斗爭精神"。

　　1-9月，楊玉華對口負責(zé)的廣州、清遠等9個區(qū)域市場商用車行業(yè)TIV同比下滑89%，東風(fēng)商用車卻逆勢而上，實現(xiàn)市占率同比提升8.6%。

　　隨著廣東基建行業(yè)大面積停滯，工程車市場需求下降，廣東商代處通過對各區(qū)域深度調(diào)研走訪，明確了"鞏固載貨車、提升牽引車"的戰(zhàn)略方向。楊玉華精準把握商機，協(xié)同經(jīng)銷商成功鎖定廣東一家物流公司，獲取80輛訂單。為了使后續(xù)收獲批量訂單時能有的放矢，他還將標桿客戶成功開發(fā)的案例進行提煉總結(jié)，在經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)中推廣。

　　同時，針對配件運輸、快遞運輸、冷鏈運輸、?；\輸?shù)炔煌袠I(yè)客戶，楊玉華和經(jīng)銷商一起強化銷售線索管理和客戶分類管理，逐一拜訪并邀約客戶參加推廣活動，建立行業(yè)圈子，增強行業(yè)領(lǐng)袖客戶粘度，有效實現(xiàn)了超200輛銷量突破。

　　"坐在家里等客戶的時候已經(jīng)一去不復(fù)返了，必須沉下身去，用心傾聽客戶心聲。"最近，針對已掌握到的生鮮運輸?shù)刃袠I(yè)客戶的批量采購意向，楊玉華正深度下沉到廣州、清遠、韶關(guān)、揭陽等區(qū)域，和經(jīng)銷商共同制定方案，加強對客戶和二級網(wǎng)絡(luò)的高頻次拜訪，把握市場動態(tài)，深度剖析客戶需求，力爭全部轉(zhuǎn)化為訂單。

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