《禮記·中庸》有云：“凡事豫則立，不豫則廢”。這句話揭示了一個(gè)很樸素的道理——那些有準(zhǔn)備的人總能有可喜的收獲。

　　今年三月，中國重汽豪沃輕卡（以下簡稱豪沃輕卡）用實(shí)例再一次印證了這句千年古訓(xùn)。

　　隨著國內(nèi)疫情逐漸好轉(zhuǎn)，豪沃輕卡的銷量迅速進(jìn)入“火爆狀態(tài)”。3月，豪沃輕卡銷售輕卡產(chǎn)品1.09萬輛，環(huán)比增長261%，第一季度累計(jì)銷量已經(jīng)達(dá)到了2.19萬輛。

溫故而知新 將“空窗期”視為學(xué)習(xí)機(jī)遇

　　在疫情期間，中國重汽是最早復(fù)工的商用車企業(yè)之一。雖然受到疫情影響，到店看車的人數(shù)銳減，但豪沃輕卡卻將這段銷售“空窗期”視為難得的機(jī)遇，在2月份組織起了學(xué)習(xí)培訓(xùn)活動，為旗下分公司員工“充電”。

　　據(jù)了解，豪沃輕卡的每個(gè)車型都對應(yīng)著不同的細(xì)分市場，不同細(xì)分市場客戶的關(guān)注點(diǎn)大不相同。通過這次總結(jié)、提煉，面對不同需求的客戶，豪沃輕卡的銷售人員更清楚推薦哪一款車型給客戶更適合，讓客戶在以后用車過程中能用得更好。

　　按照豪沃輕卡的總體要求，這樣的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)還“下沉”到了經(jīng)銷商。在疫情期間員工們出門困難，豪沃輕卡旗下的一級經(jīng)銷商們通過視頻連線的方式對銷售人員和二級經(jīng)銷商進(jìn)行了培訓(xùn)，為后期銷量提升打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

　　據(jù)介紹，在每一次培訓(xùn)中，銷售人員都會被隨機(jī)分配一個(gè)車型進(jìn)行講解，再由其他銷售人員進(jìn)行補(bǔ)充。幾輪培訓(xùn)之后，幾乎每個(gè)銷售人員都把所有車型信息溫習(xí)、鞏固了一遍。

　　此外，豪沃輕卡還組織銷售人員進(jìn)行了“實(shí)戰(zhàn)演習(xí)”——由一人假扮客戶，提出各種問題“刁難”銷售人員，借此方式增強(qiáng)銷售人員為客戶服務(wù)的能力，提升他們的業(yè)務(wù)水平。全國各地各經(jīng)銷門店的銷售人員也在豪沃輕卡工作人員的協(xié)助下，積極進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)視頻宣講，鍛煉線上營銷能力。

　　通過這些方式，豪沃輕卡的銷售人員一直處在學(xué)習(xí)和應(yīng)用的過程中，保持積極的狀態(tài)迎接旺季。

大作于細(xì) 細(xì)節(jié)服務(wù)給客戶溫暖

　　除了進(jìn)行內(nèi)部學(xué)習(xí)，豪沃輕卡還帶領(lǐng)旗下經(jīng)銷商打出了一套維持用戶粘性、拓展銷量的“組合拳”。

　　豪沃輕卡為經(jīng)銷商制定了嚴(yán)格的防疫規(guī)定，并且為員工和客戶提前準(zhǔn)備好了防護(hù)用品。

　　對那些明確表示想到店看車的客戶，經(jīng)銷商會安排員工開車接送，盡量讓客戶減少不必要的人員接觸?？蛻舻降旰?，經(jīng)銷商會為他們提供口罩并進(jìn)行體溫檢測。在看車時(shí)，銷售人員會對客戶想觸碰的地方先進(jìn)行消毒，待客戶查看后再次消毒。

　　把防范措施做到如此細(xì)致，可以帶來兩大好處：能夠讓銷售人員心無旁騖地專心做好銷售工作，不用擔(dān)心自己的安全問題；通過這種最嚴(yán)密的保護(hù)，讓客戶感受到溫暖。

　　而對無法到店看車的客戶，豪沃輕卡采取的措施十分直截了當(dāng)——讓經(jīng)銷商把新車直接開到客戶家門口進(jìn)行試駕。同時(shí)，對于因?yàn)橐咔榈⒄`了做保養(yǎng)的車輛，豪沃輕卡服務(wù)站工作人員會上門對車輛進(jìn)行保養(yǎng)。

　　服務(wù)站工作人員每次出門都會帶著一次性手套和酒精。做好工作之后，他們會對在車內(nèi)外進(jìn)行消毒，讓客戶感覺到來自豪沃輕卡的尊重。

凡事豫則立 大量走訪把握市場需求

　　“按照要求，我們進(jìn)行了產(chǎn)品的培訓(xùn)、學(xué)習(xí)，還有對工作的研究等?！?a href="http://www.vodan.cn/series/1815/" class="tooltip" target="_blank" title="中國重汽豪沃輕卡">中國重汽豪沃輕卡魯南分公司經(jīng)理趙鑫告訴運(yùn)輸人網(wǎng)小編：“我們完全把產(chǎn)品優(yōu)勢、銷售注意事項(xiàng)和客戶關(guān)注點(diǎn)等內(nèi)容進(jìn)行了總結(jié)提煉?！?

中國重汽豪沃輕卡魯南分公司經(jīng)理 趙鑫

　　得益于積極“備戰(zhàn)”，今年3月，中國重汽豪沃輕卡魯南分公司銷量較去年同期大約增長50%。其中，隸屬魯南區(qū)域的濟(jì)寧市瑞牧商貿(mào)有限公司輕卡銷量較去年同期增長大約30%。面對新冠疫情，他們在總部的引領(lǐng)下，成功地化危機(jī)為轉(zhuǎn)機(jī)。

　　雖然是在疫情期間，但豪沃輕卡的交車速度依舊很快，這得益于他們提前做出了精準(zhǔn)的訂單預(yù)測。

濟(jì)寧市瑞牧商貿(mào)有限公司總經(jīng)理 臧德富

　　據(jù)濟(jì)寧市瑞牧商貿(mào)有限公司總經(jīng)理臧德富介紹，他們在過年之前對四五百位客戶進(jìn)行了回訪，再加上過年后進(jìn)行了密集的電話回訪，讓他們可以精準(zhǔn)把握客戶的購車需求。

　　而趙鑫表示，在眾多訂單中，搭載濰柴WP3N發(fā)動機(jī)的豪沃輕卡“全能王”（以下簡稱WP3N全能王）是最受歡迎的產(chǎn)品。

中國重汽輕卡 HOWO王系列 160馬力 4.15米單排廂式載貨車底盤 品牌 | 車系 | 配置 | 圖片 | 經(jīng)銷商 詢底價(jià)

　　WP3N全能王搭載了160馬力濰柴WP3N國六發(fā)動機(jī)，擁有480N·m最大扭矩，匹配萬里揚(yáng)全鋁殼6擋變速箱，和5噸級漢德后橋組成黃金動力鏈。該車還繼承了豪沃輕卡“寬駕駛室+寬視野+寬車架+寬車橋+寬貨箱+寬剎車蹄片”的“黃金六寬”設(shè)計(jì)，采用多項(xiàng)輕量化設(shè)計(jì)，載貨能力更強(qiáng)。

　　“這種車型穩(wěn)定性強(qiáng)，適合跑長途?！壁w鑫詳細(xì)分析了WP3N全能王大受歡迎所反映出來的市場需求。他認(rèn)為，疫情阻斷了城際物流運(yùn)輸，隨著逐漸復(fù)工復(fù)產(chǎn)，城市間的長途貨物運(yùn)輸，特別是農(nóng)產(chǎn)品方面的運(yùn)輸需求巨大，所以帶動了適合跑長途的WP3N全能王熱銷。

　　趙鑫推測，這種銷量火熱的局勢還會持續(xù)一段時(shí)間。

　　中國重汽集團(tuán)奉行“不爭第一 就是在混”和“一天當(dāng)兩天半用”的激情文化和效率文化?！拔艺J(rèn)為這種思想觀念是非常符合實(shí)際，非常超前的。”

　　趙鑫表示：“這種文化非常適應(yīng)當(dāng)下的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r，雖然疫情對當(dāng)前形勢有所影響，但激情和效率就是最好的催化劑?！?

　　在這種激情文化和效率文化的鼓舞下，豪沃輕卡旗下各大分公司已經(jīng)陸續(xù)開始為明年的業(yè)務(wù)做準(zhǔn)備。在他們看來，新冠疫情導(dǎo)致了很多不可逆轉(zhuǎn)的情況，帶來了一些挑戰(zhàn)，但是只要積極應(yīng)對，危機(jī)就可能會轉(zhuǎn)化成機(jī)遇。

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