十多年前，快遞行業(yè)因以淘寶為首的電商平臺(tái)而崛起，經(jīng)歷了八年拉鋸戰(zhàn)后爆發(fā)，四通一達(dá)順豐郵政成鼎足之勢(shì)，瓜分80%的市場(chǎng)份額。隨后，以德邦、安能、壹米滴答為代表的快運(yùn)行業(yè)也相繼成熟。

　　而大票零擔(dān)在2018年才迎來(lái)整合元年（零擔(dān)是指單票貨物無(wú)法裝滿一車的運(yùn)輸業(yè)務(wù)，大票零擔(dān)則是票均重量在300KG-3T的零擔(dān)業(yè)務(wù)）。在電商的刺激下，制造業(yè)銷售渠道開(kāi)始往二三四線城市下沉，訂單日益碎片化，未來(lái)會(huì)有越來(lái)越多專線的整車業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向零擔(dān)。

　　相比于快遞5000多億元的市場(chǎng)規(guī)模，大票零擔(dān)目前市場(chǎng)規(guī)模已超1.5萬(wàn)億。

　　“但留給大票零擔(dān)市場(chǎng)最佳整合時(shí)間也只有三年”，聚盟創(chuàng)始人張玉晶預(yù)計(jì)，2020年大票零擔(dān)也同快遞快運(yùn)一樣，幾家公司掌握著話語(yǔ)權(quán)。而大票零擔(dān)最終也會(huì)迎來(lái)有4萬(wàn)億元市場(chǎng)規(guī)模的巔峰時(shí)刻。

　　在物流行業(yè)深扎25年的張玉晶也想切下這塊萬(wàn)億大蛋糕。2017年12月張玉晶創(chuàng)辦聚盟，先通過(guò)加盟物流園區(qū)進(jìn)行專線招商，快速建立一張覆蓋全國(guó)的大票零擔(dān)運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)，并用對(duì)專線進(jìn)行同線整合、點(diǎn)點(diǎn)直達(dá)等方式為網(wǎng)絡(luò)中各方降本增效。

　　截至目前，聚盟已簽約全國(guó)80個(gè)城市，入駐了80個(gè)物流園，整合了2000多條專線數(shù)量、近700家物流公司，系統(tǒng)月GMV達(dá)10億。

　　融資方面，聚盟兩輪融資均過(guò)億。2019年9月聚盟獲得了IDG資本、三峽鑫泰數(shù)億人民幣A輪融資，2019年1月獲得了IDG資本，賽富投資基金的數(shù)億人民幣Pre-A輪融資。

70萬(wàn)專線公司的“內(nèi)憂外患”

　　按照貨物規(guī)格劃分，中國(guó)整個(gè)物流運(yùn)輸有快遞（30kg以下）、快運(yùn)（30kg-300kg）、大票零擔(dān)（300kg-3T）、整車（3T以上）四大細(xì)分市場(chǎng)。

　　從服務(wù)的客戶角度來(lái)看，快遞主要服務(wù)的是C端消費(fèi)者，小票零擔(dān)服務(wù)的是商貿(mào)型企業(yè)，大票零擔(dān)和整車主要服務(wù)制造業(yè)和三方物流公司。

　　張玉晶1994年深圳大學(xué)畢業(yè)后就創(chuàng)立了一家三方物流公司，當(dāng)時(shí)公司和聯(lián)想、海信、TCL、華為、中信康佳貝爾、西門子等頭部品牌都有合作。對(duì)于張玉晶來(lái)說(shuō)，這段經(jīng)歷讓他積累了對(duì)制造業(yè)生產(chǎn)銷售模式的認(rèn)知。

　　2003年，張玉晶的公司開(kāi)始切入專線，一年的時(shí)間里成為全國(guó)首個(gè)覆蓋全國(guó)專線的三方物流公司。到2013年，張玉晶看到了小票零擔(dān)的機(jī)會(huì)，開(kāi)始承包專線，2014年在小票零擔(dān)行業(yè)做到了前四。

　　切身經(jīng)歷過(guò)三方物流、專線，小票零擔(dān)這三個(gè)不同階段的張玉晶，更敏銳地嗅到大票零擔(dān)這個(gè)更大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

　　大票零擔(dān)在過(guò)去十幾年，一直由各自為營(yíng)、極度分散的中小專線企業(yè)主導(dǎo)。

　　大票零擔(dān)領(lǐng)域尚未形成一張覆蓋全國(guó)的、計(jì)劃性強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)，讓專線行業(yè)的整體運(yùn)輸效率低下，資源重復(fù)浪費(fèi)。

　　具體來(lái)說(shuō)，專線運(yùn)輸?shù)穆窂酱笾聻椋贺浿鳌谌轿锪鞴尽獔@區(qū)——專線、車隊(duì)——園區(qū)——收貨人，“而專線是大票零擔(dān)網(wǎng)絡(luò)中的重要抓手，能夠?qū)㈡湕l兩端的各個(gè)環(huán)節(jié)串聯(lián)起來(lái)?！?

　　目前市場(chǎng)上有70多萬(wàn)家專線公司。“但95%根本活不下去?！睂＞€公司不但面臨收益萎縮的外患，還有場(chǎng)地租金、人力成本、稅收連年上漲的內(nèi)憂。

　　從專線主要服務(wù)的對(duì)象來(lái)看，制造業(yè)的銷售渠道開(kāi)始全面下沉，訂單越來(lái)越碎片化。大票零擔(dān)的貨主對(duì)網(wǎng)絡(luò)型公司的需求更強(qiáng)烈。

　　以往制造商的銷售在全國(guó)走省級(jí)代理模式，通過(guò)招募的省級(jí)代理商來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品的銷售，但近兩年制造商開(kāi)始采取多級(jí)代理模式。每個(gè)省都會(huì)有二級(jí)、三級(jí)等多級(jí)多家代理商，每個(gè)代理訂單由原來(lái)的200-300立方轉(zhuǎn)變?yōu)?-10個(gè)立方。

　　但線路相對(duì)固定單一的專線很難滿足貨主的需求。訂單從市級(jí)到二三級(jí)城市，對(duì)于專線而言服務(wù)難度加大，但價(jià)格上卻漲不上去，利潤(rùn)被大幅吃掉。

　　同時(shí)在貨主需要網(wǎng)絡(luò)型公司能夠?qū)⑺槠挠唵窝杆倬珳?zhǔn)地發(fā)往全國(guó)。在2017年小票零擔(dān)網(wǎng)絡(luò)健全后，專線公司只能眼巴巴看到小票貨訂單流失到小票零擔(dān)公司。

　　在收益急劇萎縮的同時(shí)，專線公司的各項(xiàng)成本卻在攀升。

　　2017年開(kāi)始，場(chǎng)地租金由原本的6毛每天上漲到1.5元每天，幾乎翻了3倍。人員平均工資從3000多元漲到5000-6000元水平，

　　無(wú)需繳納社保到員工社保必須百分之百繳納導(dǎo)致人力成本也在不斷增大。

　　隨著國(guó)家金稅三期在2017年上線，給上游貨主開(kāi)票比例從20%增長(zhǎng)到65%以上，稅務(wù)成本大幅上漲。

　　大票零擔(dān)市場(chǎng)規(guī)模足夠大且痛點(diǎn)明顯，讓聚盟等整合平臺(tái)有了發(fā)揮作用的空間。那快遞快運(yùn)等已經(jīng)具備網(wǎng)絡(luò)的物流公司是否能順勢(shì)切入？

　　在張玉晶看來(lái)，快遞、快運(yùn)和大票零擔(dān)這三張網(wǎng)絡(luò)是無(wú)法兼容。而整車行業(yè)逐漸成為大票零擔(dān)的子集。

　　總的來(lái)說(shuō)，物流核心的三個(gè)要素是攬派、分撥、運(yùn)輸。但因貨物規(guī)格的不同導(dǎo)致各自的運(yùn)營(yíng)邏輯也大相徑庭。

　　首先快遞、快運(yùn)和大票零擔(dān)三個(gè)網(wǎng)絡(luò)前端末端提派運(yùn)輸工具的差異導(dǎo)致成本相差5-10倍。

　　其次是三張網(wǎng)絡(luò)的客群不同，客戶需求有差異，大票零擔(dān)會(huì)更注重配載率、成本控制。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，從重模式切輕模式得不償失，從輕模式切重模式又不具備能力。

　　而在整車行業(yè)，它提供點(diǎn)點(diǎn)直達(dá)的運(yùn)輸，它不具備評(píng)估的能力和前端末端的個(gè)性化攬派能力，本身模式上就不可能出現(xiàn)資深的網(wǎng)絡(luò)公司。同時(shí)制造業(yè)訂單碎片化，整車業(yè)務(wù)在急劇縮減，向零擔(dān)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移。

帶上專線同園區(qū)聯(lián)營(yíng)

　　如何快速搭建網(wǎng)絡(luò)？聚盟的模式是改造存量市場(chǎng)的專線和物流園區(qū)，并在每個(gè)城市合作三方負(fù)責(zé)攬派，并通過(guò)SaaS系統(tǒng)讓專線、園區(qū)、三方之間的協(xié)同作業(yè)，通過(guò)極強(qiáng)的拼貨能力讓各方均降本增效。

　　在物流園區(qū)方面，張玉晶發(fā)現(xiàn)快遞和快運(yùn)網(wǎng)絡(luò)健全后開(kāi)始自建物流園區(qū)和分撥中心，快遞快運(yùn)公司相繼從物流園區(qū)搬離，物流園區(qū)最終主要剩下的是大票零擔(dān)，對(duì)物流園區(qū)傷害極大。

　　同時(shí)隨著制造業(yè)渠道下沉，物流園區(qū)的日子更不好過(guò)。貨源的急劇減少直接導(dǎo)致物流園場(chǎng)地出租率下降。具體來(lái)說(shuō)，原來(lái)所有發(fā)往遼寧省的貨物需要先到沈陽(yáng)物流園區(qū)再中轉(zhuǎn)下去，但現(xiàn)在需要略過(guò)沈陽(yáng)直接到達(dá)沈陽(yáng)下面的二三級(jí)城市。

　　“未來(lái)省會(huì)城市和發(fā)達(dá)的二級(jí)城市物流園會(huì)過(guò)剩?！?017年中聯(lián)的報(bào)告顯示，中國(guó)省會(huì)城市的貨量大概占全省貨量的70%。但是去年省會(huì)城市的貨量占比卻下降到35%。

　　看準(zhǔn)物流園痛點(diǎn)的張玉晶，準(zhǔn)備從物流園切入，在每個(gè)城市選擇一個(gè)物流園獨(dú)家加盟，并為物流園進(jìn)行招商。

　　具體模式是，在交固定的場(chǎng)地租金后，聚盟拿到部分經(jīng)營(yíng)權(quán)，免費(fèi)幫物流園區(qū)招商，通過(guò)引進(jìn)加油站、充電樁、汽車維修廠等商戶來(lái)配合專線等線上整合業(yè)務(wù)獲取收益?！皩?duì)于園區(qū)老板來(lái)講，不僅解決了部分出租率還可以節(jié)約大概一百多萬(wàn)的管理成本?！?

　　那么聚盟如何進(jìn)行專線的重組，更有計(jì)劃的來(lái)提升運(yùn)營(yíng)效率和控制成本？

　　具體來(lái)說(shuō)主要有同線整合和點(diǎn)點(diǎn)直達(dá)兩種模式。

　　同線整合就是把同線路的各專線公司進(jìn)行線路搭配或者合并成新公司來(lái)加粗線路，并讓新專線成為獨(dú)家專線入駐當(dāng)?shù)鼐勖宋锪鲌@。聚盟會(huì)有針對(duì)不同的專線整合方式來(lái)制定權(quán)益分配機(jī)制。

　　線路加粗后，專線公司因升級(jí)的運(yùn)輸路徑能接到更多的訂單，不僅收益提升，人人力成本和場(chǎng)地成本也在壓縮。比如4家同線的專線，原本一個(gè)專線需要至少2個(gè)園區(qū)，4家專線企業(yè)至少8個(gè)，但合并后，能降為2個(gè)。

　　點(diǎn)點(diǎn)直達(dá)則是通過(guò)把線路拉直，來(lái)節(jié)省減少中轉(zhuǎn)、裝卸的時(shí)間、人力、場(chǎng)地成本。以上海到成都為例，大票零擔(dān)中60%的貨并非到成都，而是四川二三線城市的訂單，同線整合后，訂單總量增加，訂單中能夠滿載的線路便可點(diǎn)點(diǎn)直達(dá)。

　　此外聚盟通過(guò)甩掛的方式來(lái)提升效率。專線公司通常沒(méi)有雙邊運(yùn)營(yíng)能力，比如上海到北京與北京到上海都是獨(dú)立的單邊專線，聚盟讓專業(yè)的車隊(duì)采用對(duì)開(kāi)、甩掛方式把兩個(gè)獨(dú)立專線拼接起來(lái)提升運(yùn)力。

　　而形成網(wǎng)絡(luò)后，聚盟租用的車隊(duì)在數(shù)千臺(tái)，相比一家專線公司租用兩臺(tái)，專線對(duì)車隊(duì)的議價(jià)能力提升，分?jǐn)傁聛?lái)的租車成本在降低。

　　在張玉晶看來(lái)，以往的專線企業(yè)大多是老板一人主導(dǎo)，內(nèi)部都是吃大鍋飯，直接影響到整個(gè)運(yùn)輸效率和動(dòng)力。但聚盟在整合多家專線企業(yè)形成網(wǎng)絡(luò)后，能形成平臺(tái)數(shù)據(jù)分析能力去引導(dǎo)專線企業(yè)更高效的管理。

　　聚盟的SaaS系統(tǒng)能為專線公司精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。從攬貨端、運(yùn)營(yíng)端、派單端分三段信息化管理，聚盟可以讓專線公司實(shí)時(shí)了解到各節(jié)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)情況，讓各項(xiàng)收入、成本報(bào)表不會(huì)滯后。

　　在整合專線后，聚盟平臺(tái)上的專線運(yùn)輸成本可降低30%，運(yùn)營(yíng)效率翻倍。讓專線企業(yè)有更多的利潤(rùn)空間來(lái)讓利給貨主，因而聚盟的價(jià)格會(huì)比其他同線企業(yè)低10%。

　　在張玉晶看來(lái)，留給大票零擔(dān)最后整合的時(shí)間還有三年，聚盟搶占市場(chǎng)速度還要加快。截止目前，聚盟已簽約全國(guó)80個(gè)城市，入駐了80個(gè)物流園，整合了2000多條專線數(shù)量、近700家物流公司，系統(tǒng)月GMV達(dá)10億。新一輪融資后，聚盟繼續(xù)強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)能力和IT系統(tǒng)的研發(fā)。

【獨(dú)家稿件及免責(zé)聲明】本網(wǎng)注明轉(zhuǎn)載文章中的信息僅供用戶參考。凡注明來(lái)源“運(yùn)輸人網(wǎng)”的作品，未經(jīng)本網(wǎng)授權(quán)均不得轉(zhuǎn)載、摘編或使用。聯(lián)系郵件：master@yunshuren.com