2015年12月18日，中國(guó)重汽2016商務(wù)年會(huì)在泉城濟(jì)南召開(kāi)，在我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入新常態(tài)的大背景下，有著“經(jīng)濟(jì)發(fā)展晴雨表”之稱的商用車市場(chǎng)表現(xiàn)備受關(guān)注，而作為行業(yè)發(fā)展名列前茅的中國(guó)重汽，其一舉一動(dòng)更加引人矚目。

　　中國(guó)重汽集團(tuán)總經(jīng)理蔡?hào)|在商務(wù)年會(huì)上發(fā)表了精彩的“脫稿演講”，回顧2015，展望2016，從多個(gè)方面向與會(huì)嘉賓展現(xiàn)了他對(duì)于市場(chǎng)、產(chǎn)品、營(yíng)銷的思考。

經(jīng)濟(jì)下滑中的增長(zhǎng)

　　根據(jù)中汽協(xié)數(shù)據(jù)，2015年重卡銷量預(yù)計(jì)為55萬(wàn)輛左右。而根據(jù)目前實(shí)際上牌32萬(wàn)輛，加上出口5萬(wàn)余輛，以及不上牌的消防車、礦區(qū)車等情況綜合分析。蔡?hào)|表示，2015年中國(guó)重卡的實(shí)際銷量只有40萬(wàn)輛。

　　從中國(guó)重卡細(xì)分市場(chǎng)格局的傳統(tǒng)分析不難發(fā)現(xiàn)，自卸車在重卡市場(chǎng)中的占比峰值為35%，正常情況下為30%左右，平均銷量為18萬(wàn)輛左右。而2015年由于工程量大幅減少，自卸車的銷量也必然隨之大幅下滑，根據(jù)目前的數(shù)據(jù)分析僅占總銷量的10%，約為4萬(wàn)輛左右。而往年水泥攪拌車約占總銷量11-13%，2015年“腰斬”至5%，銷量?jī)H為2萬(wàn)輛。蔡?hào)|坦言，中國(guó)重汽在該細(xì)分市場(chǎng)的銷量為5500多輛左右?！?

　　雖然上述兩大細(xì)分市場(chǎng)出現(xiàn)了“斷崖式”下滑，但中國(guó)重汽的牽引車與載貨車市場(chǎng)的銷量占比卻出現(xiàn)了大幅上升。牽引車從30%上升到接近50%。根據(jù)上牌數(shù)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)重汽牽引車銷量為18-19萬(wàn)輛左右，同比僅下滑17%。針對(duì)這一市場(chǎng)表現(xiàn)，蔡?hào)|認(rèn)為這是由于物流市場(chǎng)并未出現(xiàn)大幅下降以及黃標(biāo)車加快淘汰產(chǎn)生的更新購(gòu)車所致。蔡?hào)|說(shuō)：“未來(lái)牽引車市場(chǎng)會(huì)出現(xiàn)產(chǎn)品升級(jí)的趨勢(shì)?！?

　　蔡?hào)|表示，2015年是重卡行業(yè)以及工程機(jī)械領(lǐng)域最為艱難的一年。他笑稱，這對(duì)于歷史上工程車銷量占比超過(guò)70%的中國(guó)重汽來(lái)說(shuō)，如果沒(méi)有牽引車銷量大幅上升（同比增長(zhǎng)29.7%）以及重卡出口的好形勢(shì)（同比增長(zhǎng)12.5%），將是無(wú)法想象的。而正是在這嚴(yán)峻的形勢(shì)面前，中國(guó)重汽擁有了一個(gè)在未來(lái)繼續(xù)良好發(fā)展的雄厚基礎(chǔ)。

市場(chǎng)發(fā)展中的變數(shù)

　　2015年國(guó)內(nèi)牽引車銷量占比接近50%，達(dá)到18-19萬(wàn)輛，其中6×2牽引車銷量占比微升，占比達(dá)45%左右，蔡?hào)|認(rèn)為6×2牽引車的占比之所以上升，最主要原因是6×2與6×4的載重量相似，而6×2牽引車在標(biāo)載領(lǐng)域擁有更好的燃油經(jīng)濟(jì)性表現(xiàn)?！皬臄?shù)據(jù)的發(fā)展趨勢(shì)上分析，我認(rèn)為可以看到2016年我們能夠做些什么，發(fā)力點(diǎn)在哪里。”蔡?hào)|對(duì)在場(chǎng)的經(jīng)銷商說(shuō)，“我們擁有目前國(guó)內(nèi)唯一的540馬力國(guó)產(chǎn)牽引車。”

　　蔡?hào)|認(rèn)為，2016年?duì)恳囀袌?chǎng)還將保持今年的基數(shù)上略微增長(zhǎng)，銷量預(yù)計(jì)為20萬(wàn)輛左右，大漲大跌的情況不會(huì)出現(xiàn)。

　　對(duì)于工程車市場(chǎng)，蔡?hào)|相對(duì)謹(jǐn)慎樂(lè)觀，他直言：“中國(guó)這么大的一個(gè)國(guó)家，一年的工程車自卸車僅銷售4萬(wàn)輛，并不是新常態(tài)?！彼硎竟こ涕_(kāi)工對(duì)市場(chǎng)的拉動(dòng)效果不明顯，2016年下半年工程車市場(chǎng)才會(huì)開(kāi)始復(fù)蘇，銷量會(huì)逐步上升。蔡?hào)|坦言：“前提是先消化廠家的庫(kù)存。”

　　蔡?hào)|認(rèn)為隨著新的混凝土攪拌車標(biāo)準(zhǔn)出臺(tái)，該領(lǐng)域處于變局的前夜。根據(jù)測(cè)算，單臺(tái)混凝土攪拌車單次運(yùn)輸量12立方米是盈虧基準(zhǔn)線。而根據(jù)國(guó)家最新標(biāo)準(zhǔn)，單臺(tái)混凝土攪拌車的罐體容積最大僅能達(dá)9立方米。因此混凝土攪拌車市場(chǎng)目前處于進(jìn)退兩難的境地，用戶購(gòu)買新車不掙錢，市場(chǎng)中還有為數(shù)眾多的大容量車存量。

尋找挑戰(zhàn)中的機(jī)遇

　　蔡?hào)|在演講中透露，2015年中國(guó)重汽部分經(jīng)銷商在轉(zhuǎn)型過(guò)程中表現(xiàn)優(yōu)異，迅速打開(kāi)了牽引車及物流車市場(chǎng)，但仍有部分經(jīng)銷商在等待工程車市場(chǎng)好轉(zhuǎn)，銷量從600下降到接近于0。對(duì)此蔡?hào)|指出，“一定要均衡發(fā)展，這也是我對(duì)工程車市場(chǎng)的基本判斷。”他認(rèn)為，雖然目前預(yù)估工程車市場(chǎng)將出現(xiàn)增長(zhǎng)，但是在工作安排方面，一定要在保持工程車領(lǐng)域優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，把注意力轉(zhuǎn)移到物流車市場(chǎng)。

　　蔡?hào)|向與會(huì)嘉賓介紹到，中國(guó)重汽對(duì)于物流車市場(chǎng)進(jìn)行了大量調(diào)研，包括客戶的需求以及市場(chǎng)特點(diǎn)，而2015年這一細(xì)分市場(chǎng)在總銷量的占比從15-19%躍升至25%，充分反映出市場(chǎng)的需求在轉(zhuǎn)變。

　　蔡?hào)|透露，2016年中國(guó)重汽將發(fā)力點(diǎn)聚焦在牽引車和載貨車市場(chǎng)。中國(guó)重汽2016年?duì)恳囦N售目標(biāo)為30000臺(tái)，其中6×2牽引車的目標(biāo)為10000臺(tái)；而載貨車市場(chǎng)的目標(biāo)為6000臺(tái)。

　　找準(zhǔn)市場(chǎng)導(dǎo)入點(diǎn)，扎實(shí)售后服務(wù)渠道的建立，以產(chǎn)品為根基，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，切實(shí)做好銷售工作，是目前以銷售為導(dǎo)向商用車企業(yè)在經(jīng)濟(jì)新常態(tài)中拼殺的不二法門，而我們也從蔡?hào)|的演講中看到中國(guó)重汽通過(guò)產(chǎn)品深耕細(xì)作，在未來(lái)的市場(chǎng)拼殺中將要走的是一條均衡發(fā)展之路。

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