2015年12月18日，中國重汽2016商務年會在泉城濟南召開，在我國經(jīng)濟發(fā)展進入新常態(tài)的大背景下，有著“經(jīng)濟發(fā)展晴雨表”之稱的商用車市場表現(xiàn)備受關注，而作為行業(yè)發(fā)展名列前茅的中國重汽，其一舉一動更加引人矚目。

　　中國重汽集團總經(jīng)理蔡東在商務年會上發(fā)表了精彩的“脫稿演講”，回顧2015，展望2016，從多個方面向與會嘉賓展現(xiàn)了他對于市場、產(chǎn)品、營銷的思考。

經(jīng)濟下滑中的增長

　　根據(jù)中汽協(xié)數(shù)據(jù)，2015年重卡銷量預計為55萬輛左右。而根據(jù)目前實際上牌32萬輛，加上出口5萬余輛，以及不上牌的消防車、礦區(qū)車等情況綜合分析。蔡東表示，2015年中國重卡的實際銷量只有40萬輛。

　　從中國重卡細分市場格局的傳統(tǒng)分析不難發(fā)現(xiàn)，自卸車在重卡市場中的占比峰值為35%，正常情況下為30%左右，平均銷量為18萬輛左右。而2015年由于工程量大幅減少，自卸車的銷量也必然隨之大幅下滑，根據(jù)目前的數(shù)據(jù)分析僅占總銷量的10%，約為4萬輛左右。而往年水泥攪拌車約占總銷量11-13%，2015年“腰斬”至5%，銷量僅為2萬輛。蔡東坦言，中國重汽在該細分市場的銷量為5500多輛左右。”

　　雖然上述兩大細分市場出現(xiàn)了“斷崖式”下滑，但中國重汽的牽引車與載貨車市場的銷量占比卻出現(xiàn)了大幅上升。牽引車從30%上升到接近50%。根據(jù)上牌數(shù)統(tǒng)計，中國重汽牽引車銷量為18-19萬輛左右，同比僅下滑17%。針對這一市場表現(xiàn)，蔡東認為這是由于物流市場并未出現(xiàn)大幅下降以及黃標車加快淘汰產(chǎn)生的更新購車所致。蔡東說：“未來牽引車市場會出現(xiàn)產(chǎn)品升級的趨勢。”

　　蔡東表示，2015年是重卡行業(yè)以及工程機械領域最為艱難的一年。他笑稱，這對于歷史上工程車銷量占比超過70%的中國重汽來說，如果沒有牽引車銷量大幅上升（同比增長29.7%）以及重卡出口的好形勢（同比增長12.5%），將是無法想象的。而正是在這嚴峻的形勢面前，中國重汽擁有了一個在未來繼續(xù)良好發(fā)展的雄厚基礎。

市場發(fā)展中的變數(shù)

　　2015年國內(nèi)牽引車銷量占比接近50%，達到18-19萬輛，其中6×2牽引車銷量占比微升，占比達45%左右，蔡東認為6×2牽引車的占比之所以上升，最主要原因是6×2與6×4的載重量相似，而6×2牽引車在標載領域擁有更好的燃油經(jīng)濟性表現(xiàn)。“從數(shù)據(jù)的發(fā)展趨勢上分析，我認為可以看到2016年我們能夠做些什么，發(fā)力點在哪里?！辈號|對在場的經(jīng)銷商說，“我們擁有目前國內(nèi)唯一的540馬力國產(chǎn)牽引車?！?

　　蔡東認為，2016年牽引車市場還將保持今年的基數(shù)上略微增長，銷量預計為20萬輛左右，大漲大跌的情況不會出現(xiàn)。

　　對于工程車市場，蔡東相對謹慎樂觀，他直言：“中國這么大的一個國家，一年的工程車自卸車僅銷售4萬輛，并不是新常態(tài)?！彼硎竟こ涕_工對市場的拉動效果不明顯，2016年下半年工程車市場才會開始復蘇，銷量會逐步上升。蔡東坦言：“前提是先消化廠家的庫存?！?

　　蔡東認為隨著新的混凝土攪拌車標準出臺，該領域處于變局的前夜。根據(jù)測算，單臺混凝土攪拌車單次運輸量12立方米是盈虧基準線。而根據(jù)國家最新標準，單臺混凝土攪拌車的罐體容積最大僅能達9立方米。因此混凝土攪拌車市場目前處于進退兩難的境地，用戶購買新車不掙錢，市場中還有為數(shù)眾多的大容量車存量。

尋找挑戰(zhàn)中的機遇

　　蔡東在演講中透露，2015年中國重汽部分經(jīng)銷商在轉型過程中表現(xiàn)優(yōu)異，迅速打開了牽引車及物流車市場，但仍有部分經(jīng)銷商在等待工程車市場好轉，銷量從600下降到接近于0。對此蔡東指出，“一定要均衡發(fā)展，這也是我對工程車市場的基本判斷?！彼J為，雖然目前預估工程車市場將出現(xiàn)增長，但是在工作安排方面，一定要在保持工程車領域優(yōu)勢的同時，把注意力轉移到物流車市場。

　　蔡東向與會嘉賓介紹到，中國重汽對于物流車市場進行了大量調(diào)研，包括客戶的需求以及市場特點，而2015年這一細分市場在總銷量的占比從15-19%躍升至25%，充分反映出市場的需求在轉變。

　　蔡東透露，2016年中國重汽將發(fā)力點聚焦在牽引車和載貨車市場。中國重汽2016年牽引車銷售目標為30000臺，其中6×2牽引車的目標為10000臺；而載貨車市場的目標為6000臺。

　　找準市場導入點，扎實售后服務渠道的建立，以產(chǎn)品為根基，以市場為導向，切實做好銷售工作，是目前以銷售為導向商用車企業(yè)在經(jīng)濟新常態(tài)中拼殺的不二法門，而我們也從蔡東的演講中看到中國重汽通過產(chǎn)品深耕細作，在未來的市場拼殺中將要走的是一條均衡發(fā)展之路。

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