2015-2018年，中國(guó)物流產(chǎn)業(yè)中刮起了無車承運(yùn)人、車貨匹配概念的“勁風(fēng)”，吹得很多傳統(tǒng)物流企業(yè)和“to VC”的創(chuàng)業(yè)者紛紛搞起APP，主動(dòng)給自己打上這些時(shí)髦概念的標(biāo)簽。國(guó)人在概念炒作上的熱衷是無界的，國(guó)內(nèi)的物流及供應(yīng)鏈產(chǎn)業(yè)人也概莫能外。

　　后來合并為滿幫集團(tuán)的貨車幫和運(yùn)滿滿、同城配巨頭貨拉拉、干線整車福佑卡車等等，在前幾年無一例外被業(yè)內(nèi)、媒體和資本戴上了“車貨匹配”的帽子。這個(gè)帽子想不戴？媒體沒有關(guān)鍵詞和題眼了、資本沒有二級(jí)市場(chǎng)套現(xiàn)的故事可講了、行業(yè)沒有“新概念”可膜拜了，那還不亂套了？

　　那些在互聯(lián)網(wǎng)和信息技術(shù)領(lǐng)域擁有“高維優(yōu)勢(shì)”的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，殺入物流產(chǎn)業(yè)二次淘金，索性半推半就、順勢(shì)而下地打了一場(chǎng)“聲東擊西、暗度陳倉(cāng)”的商戰(zhàn)。進(jìn)入2019年，誰(shuí)人還再畫“車貨匹配”的大餅？還沒反應(yīng)過來的人那就Low爆了，商業(yè)概念并不重要了。

　　由多家媒體平臺(tái)共同發(fā)起的物流及供應(yīng)鏈產(chǎn)業(yè)研究，于近期直面福佑卡車的技術(shù)合伙人及高管團(tuán)隊(duì)、書面補(bǔ)充采訪了單丹丹，輔以對(duì)產(chǎn)業(yè)的理解，形成以下內(nèi)容僅供產(chǎn)業(yè)人參閱，歡迎大家批評(píng)指正。

一、被業(yè)內(nèi)和媒體誤傳了的福佑卡車

　　筆者自2016年上半年開始聽到福佑卡車的“江湖名號(hào)”起，車貨（信息）匹配一詞就伴隨著這家公司。此次對(duì)話之前，筆者對(duì)福佑卡車內(nèi)部一位不方便透露姓名的人調(diào)侃：你們公司打算什么時(shí)候把“車貨匹配”的帽子摘下來？對(duì)方無奈地地表示：這帽子“被戴”的成分更大。圈內(nèi)圈外需要個(gè)概念、標(biāo)簽，我們自己造一個(gè)更貼合的概念解釋起來太不經(jīng)濟(jì)！

　　因此，探究福佑卡車商業(yè)實(shí)踐背后的價(jià)值比下一個(gè)什么樣的定義、提煉出一個(gè)什么樣的概念更重要。本次直面對(duì)話2個(gè)多小時(shí)過程中，兩位受訪者相對(duì)從容、并無“官話、套話”、對(duì)尖銳問題也并無躲閃的情況。至于所言虛實(shí)與深淺，讀者心中自有衡量。

二、傳統(tǒng)運(yùn)力供應(yīng)鏈中的角色匹配不上

　　之前公開報(bào)道中多次提及福佑卡車“經(jīng)紀(jì)人模式”，也即福佑卡車創(chuàng)業(yè)早期依托全國(guó)的信息部和黃牛網(wǎng)絡(luò)組織運(yùn)力，因此福佑卡車也常常被貼上“物流業(yè)最大的黃牛”標(biāo)簽。因此，有備而來的我們拋出了第一個(gè)問題給福佑卡車運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人顏潮：“在傳統(tǒng)運(yùn)力供應(yīng)鏈當(dāng)中福佑卡車處于什么角色？”

　　顏潮顯然明白問題的用意，毫不避諱地坦陳：“過去從運(yùn)力的組織關(guān)系上來看，我們被認(rèn)為是物流業(yè)信息部、黃牛的代表，我們并不否認(rèn)?？陀^來講，信息部和黃牛不僅在過去一定階段成就了福佑卡車，而且在相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)，信息部和黃牛仍是高效的運(yùn)力組織者“。因?yàn)閲?guó)內(nèi)物流業(yè)的很大一塊市場(chǎng)是很難被互聯(lián)網(wǎng)化、集約化改造的。對(duì)此，陳冠嶺也表達(dá)了相同意見：“我是技術(shù)出身，但技術(shù)不是萬(wàn)能鑰匙，只有在邊際成本優(yōu)勢(shì)的模型成立情況下，互聯(lián)網(wǎng)和信息技術(shù)才能顯現(xiàn)價(jià)值，否則就是畫蛇添足。經(jīng)紀(jì)人（信息部、黃牛）不僅在物流業(yè)長(zhǎng)期存在，而且太多服務(wù)型行業(yè)都離不開”。

　　顏潮接著說，“福佑卡車過去和現(xiàn)在都是扎根在干線整車市場(chǎng)。我們干的事情真的不太好用傳統(tǒng)物流產(chǎn)業(yè)格局或者運(yùn)力供應(yīng)鏈來定位。從服務(wù)客戶那一端來看，福佑是個(gè)承運(yùn)商——我們?yōu)樨浿魈峁┑氖遣粩鄡?yōu)化的運(yùn)輸品質(zhì)和成本更低的承運(yùn)服務(wù)。從運(yùn)力方也就是司機(jī)一側(cè)來看，我們提供的是較高收益前提下的訂單分配邏輯，并輔助司機(jī)安全交貨?！?

　　“所以把福佑卡車放到物流價(jià)值鏈當(dāng)中，就好界定了：我們處于干線整車運(yùn)力采購(gòu)方和運(yùn)力執(zhí)行人司機(jī)之間，這就是福佑卡車的角色”。陳冠嶺補(bǔ)充說，“沒有福佑卡車服務(wù)的運(yùn)力供應(yīng)鏈依然運(yùn)行著，與福佑卡車合作了的客戶降本增效了、司機(jī)營(yíng)運(yùn)效益提高了，其實(shí)就這么簡(jiǎn)單的事情”。顏潮點(diǎn)頭表達(dá)認(rèn)同。

　　說起來簡(jiǎn)單的事情，背后所具備的能力和商業(yè)邏輯并不會(huì)如此簡(jiǎn)單。同行的一位媒體小編追問：“這聽起來不僅是商業(yè)價(jià)值的事情，更像是核心競(jìng)爭(zhēng)力了，你們就是通過APP組織黃牛、黃牛再組織司機(jī)就做到了這些？” 

三、用數(shù)據(jù)算法不斷提升解題能力

　　問題雖然尖銳，但顯然是近年APP爛大街了。洗車、按摩等等服務(wù)型商業(yè)在推出一系列APP也并沒有創(chuàng)造出商業(yè)價(jià)值，物流行業(yè)過去幾年把業(yè)務(wù)線上APP化的風(fēng)潮過后，燒光了錢死掉、半死不活的企業(yè)也比比皆是。

　　陳冠嶺認(rèn)真地講道：“APP工具只是給傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)是架起了信息橋梁、縮短了信息交換路徑、讓信息更對(duì)稱一些。車貨匹配概念的盛行，很大程度是大家認(rèn)為物流行業(yè)的高度分散是因?yàn)樾畔⒉粚?duì)稱造成的。當(dāng)然我們團(tuán)隊(duì)從來沒有這么簡(jiǎn)單地認(rèn)為”。

　　“供需兩方的訴求不匹配、存在利益決策差值，這更接近問題的本質(zhì)”顏潮進(jìn)一步的回答馬上引起了我們的好奇?！爸卑滓恍┰趺蠢斫饽?？”筆者發(fā)問。

　　“就以干線整車業(yè)務(wù)為例，貨主拋出一個(gè)訂單需求從A省到B省，需求是什么？肯定是安全、準(zhǔn)時(shí)無貨損地送達(dá)，而且是價(jià)低者中標(biāo)”。顏潮自問自答地說，“但貨車司機(jī)怎么想？?jī)r(jià)格能不能再高點(diǎn)？多賺點(diǎn)，最好還有回頭貨，這雙方討價(jià)還價(jià)起來，滿足各自需求最大化地的不確定性就增加了，時(shí)效性也沒了”。運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人總是善于從本質(zhì)出發(fā)去探討問題，“這兩端的不匹配怎么解決？一要有個(gè)承運(yùn)保證人，福佑干了；二要用計(jì)算機(jī)的算法建一個(gè)最強(qiáng)大腦，好好算算貨主和司機(jī)的最優(yōu)解，這也是陳總在解決的問題”。

　　“是的，有人說福佑卡車是個(gè)承運(yùn)商也沒錯(cuò)，我們要向貨主提供運(yùn)力保障和運(yùn)輸品質(zhì)的。所以肯定不會(huì)是一個(gè)簡(jiǎn)單的信息撮合平臺(tái)，如果對(duì)運(yùn)力缺乏管控能力，福佑卡車又如何向貨主保證？”陳冠嶺接過顏潮的話補(bǔ)充。

　　“最強(qiáng)大腦這個(gè)比喻是對(duì)的，但還不夠，只有我們福佑卡車平臺(tái)上有足夠的訂單，我們才能基于足夠的歷史數(shù)據(jù)建立起相應(yīng)模型，通過后臺(tái)計(jì)算、統(tǒng)籌優(yōu)化推薦給司機(jī)更加高效的訂單，提高單車行駛里程、攤薄單公里成本，讓司機(jī)獲得最佳效益。在這同時(shí)就給客戶創(chuàng)造了低成本價(jià)值?！标惞趲X如此解釋。一位財(cái)經(jīng)小編總結(jié)道：“創(chuàng)造價(jià)格洼地？”

　　陳冠嶺沒直接肯定或者否定，“這只是第一步。就這第一步其實(shí)就是過去幾年我們一直在構(gòu)建的，這種模型是建立在足夠歷史業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)、路線數(shù)據(jù)、司機(jī)在途管理和駕車行為數(shù)據(jù)等基礎(chǔ)之上的。說白了就是建立一個(gè)數(shù)據(jù)中臺(tái)，在這個(gè)基礎(chǔ)上，我們?cè)谇捌诘倪\(yùn)力組織方式上進(jìn)行總結(jié)和優(yōu)化調(diào)整，比如福佑專車和社會(huì)外協(xié)車輛/運(yùn)力的組合運(yùn)營(yíng)。這方面顏總可以介紹一下”。

四、黃金搭檔：“福佑專車”和社會(huì)外協(xié)車輛/運(yùn)力

　　“我本人加入福佑卡車也算早了，最開始建立經(jīng)紀(jì)人也就是信息部、黃牛的運(yùn)力組織方式，也是當(dāng)時(shí)相對(duì)的最優(yōu)解，因?yàn)辄S牛在一定的地理半徑范圍是調(diào)度司機(jī)、管理司機(jī)、溝通司機(jī)的好手?。∥覀兏Ｓ涌ㄜ嚻脚_(tái)剛開始上線，優(yōu)先項(xiàng)是確?？蛻舻挠唵文荞R上派出去，福佑當(dāng)時(shí)一窮二白找黃牛合作肯定是最優(yōu)解?！鳖伋被仡櫫?016年福佑的快速發(fā)展期，給我們剖析當(dāng)時(shí)條件下運(yùn)力組織方式的合理性。

　　“但后來隨著福佑卡車平臺(tái)上業(yè)務(wù)量的高增長(zhǎng)、客戶要求的提高，信息部和黃牛的運(yùn)力組織方式暴露出明顯的問題了，首先就是運(yùn)輸時(shí)效性，其次是運(yùn)力穩(wěn)定性。本質(zhì)上這算是貨運(yùn)的眾包，松散靈活也意味著多變。比如今天從A到B的訂單需要10輛車，信息部可以滿足，明天突然20、30輛車的需求呢？合作的經(jīng)紀(jì)人不一定能快速調(diào)度足夠車輛，這就是運(yùn)力的穩(wěn)定性。還有經(jīng)紀(jì)人接了福佑卡車的單子臨時(shí)被司機(jī)放鴿子情況呢？在途運(yùn)輸不配合時(shí)效或者交付管理的呢？這些異常事件隨著我們的GMV攀升也顯現(xiàn)出來，所以福佑有必要上一批專車、強(qiáng)管控的車輛作為運(yùn)力穩(wěn)定性和應(yīng)急保障”。

　　“這也是傳統(tǒng)車隊(duì)的優(yōu)勢(shì)吧？運(yùn)力保障能力強(qiáng)”，一位媒體小編問到。

　　“是，傳統(tǒng)車隊(duì)確實(shí)有這方面優(yōu)勢(shì)，但福佑肯定不能因?yàn)樘嵘?wù)品質(zhì)再干一個(gè)大車隊(duì)啊，那偏離了我們的價(jià)值。運(yùn)力保障和服務(wù)品質(zhì)是我們一方面用專車的優(yōu)勢(shì)，另一方面持續(xù)探索通過互聯(lián)網(wǎng)工具和信息技術(shù)在運(yùn)力管理細(xì)節(jié)上再塑造”，顏潮提前回答了媒體朋友的言外之意——福佑卡車要走到“車隊(duì)”的路線上去？“就是這種情況下，福佑專車開始上線了，2019年的目標(biāo)是上千臺(tái)9.6米的廂式貨車運(yùn)營(yíng)”。

　　“一下上線這么多車輛，有必要嗎？不會(huì)拉低你們的資本效率嗎？”另一位財(cái)經(jīng)媒體人關(guān)心地問道。

　　“福佑專車都是以融資租賃方式，我們自己不經(jīng)營(yíng)重資產(chǎn)。近千臺(tái)廂式貨車的運(yùn)力，相比于我們主要服務(wù)的快遞、快運(yùn)客戶較快的需求增長(zhǎng)，是完全匹配的。另外也是從‘創(chuàng)造價(jià)格洼地’的‘黃金搭檔’層面考慮，剛才咱們媒體朋友還提到這個(gè)。這個(gè)還是陳總來繼續(xù)講”。顏潮抬手示意陳冠嶺繼續(xù)剛才“價(jià)格洼地”的話題。

　　“這個(gè)就是剛才提到的運(yùn)力組織方式上的調(diào)整。在確保專車訂單優(yōu)先供給情況下，可以將單公里低成本優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極致，這就創(chuàng)造了價(jià)格最大洼地；而社會(huì)外協(xié)車輛/運(yùn)力則在保持一定的單公里低成本優(yōu)勢(shì)基礎(chǔ)上作為彈性運(yùn)力，卻并不會(huì)給我們?cè)斐捎唵螇毫Α＿@一平衡方案，根據(jù)我們歷史的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)運(yùn)行情況來看，真的就是‘黃金搭檔’，至少是目前階段我們福佑從數(shù)據(jù)中臺(tái)所尋找到的最優(yōu)解”陳冠嶺的表達(dá)中不難看出福佑卡車已經(jīng)從中嘗到了甜頭。

五、福佑卡車的“肚皮”：數(shù)據(jù)中臺(tái)是核心戰(zhàn)略

　　陳冠嶺在前面多次提到數(shù)據(jù)中臺(tái)一詞，而經(jīng)常見到騰訊、阿里談起“中臺(tái)戰(zhàn)略”的筆者還是第一次聽到物流人口中聽到。筆者就此請(qǐng)陳冠嶺講講福佑的“數(shù)據(jù)中臺(tái)”是什么樣。

　　陳冠嶺表示，福佑卡車的數(shù)據(jù)中臺(tái)其實(shí)是公司層面的核心戰(zhàn)略，既是福佑卡車目前在物流業(yè)價(jià)值鏈立足的原因，也是福佑卡車未來商業(yè)演化、延伸的根基。當(dāng)前在干線整車領(lǐng)域還沒有過百億營(yíng)業(yè)額的企業(yè)，國(guó)內(nèi)干線整車做得比較成規(guī)模的是具有多年經(jīng)營(yíng)歷史的幾家大車隊(duì)，徘徊在20-50億瓶頸的企業(yè)很多。福佑卡車用了4年時(shí)間，進(jìn)入到干線整車的第一梯隊(duì)（2018年交易額達(dá)50億），以數(shù)據(jù)中臺(tái)為驅(qū)動(dòng)的模式，還可以有較大成長(zhǎng)空間。這就是為什么福佑卡車視數(shù)據(jù)中臺(tái)為核心戰(zhàn)略的原因。

　　“那么福佑卡車的數(shù)據(jù)中臺(tái)戰(zhàn)略是什么時(shí)候提出來的？”面對(duì)筆者的追問，陳冠嶺并沒有夸夸其談而是坦陳，“這個(gè)戰(zhàn)略具體何時(shí)提出來的？我們還真沒內(nèi)部確認(rèn)過，但的確是在我加入福佑卡車之前，雖然沒有公開和明確的提法，但聯(lián)合創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)已經(jīng)在大數(shù)據(jù)和智能化方面探索了，這是難得的。”

　　顏潮補(bǔ)充道，“其實(shí)福佑卡車的核心團(tuán)隊(duì)，圍繞著創(chuàng)造客戶價(jià)值，在過去做了大量思考和路徑優(yōu)化、推演。我們的客戶價(jià)值就是在運(yùn)力保障和服務(wù)品質(zhì)基礎(chǔ)上的成本優(yōu)化，而這個(gè)客戶價(jià)值我們最后的發(fā)現(xiàn)用信息技術(shù)是可以突破的，傳統(tǒng)人盯人、人管車的管理效率提升會(huì)很快觸碰到天花板，這在服務(wù)業(yè)是屢見不鮮的”。

　　而談到福佑卡車如何盈利？業(yè)務(wù)賽道是否會(huì)向干線高欄、掛車延伸甚至橫向切入零擔(dān)快運(yùn)？針對(duì)這兩個(gè)問題，顏潮告訴我們：福佑卡車目前的主要營(yíng)業(yè)收入來自運(yùn)費(fèi)差，也即為客戶創(chuàng)造了價(jià)格洼地的價(jià)值，在實(shí)現(xiàn)承運(yùn)司機(jī)營(yíng)運(yùn)效益最優(yōu)化的情況下仍然還有利潤(rùn)空間；而業(yè)務(wù)的延伸將基于數(shù)據(jù)中臺(tái)的能力，核心團(tuán)隊(duì)目前對(duì)此并沒有快速擴(kuò)張的野心和計(jì)劃。

　　財(cái)經(jīng)媒體小編問到，“福佑卡車的金融業(yè)務(wù)是如何開展的？”顏潮解釋到，“物流業(yè)天生帶金融屬性，這是摘不掉的標(biāo)簽。只要介入運(yùn)力交易、就面臨上下游的賬期問題。所以福佑卡車從成立之初就自帶運(yùn)費(fèi)保理業(yè)務(wù)，建立自營(yíng)車隊(duì)又勢(shì)必需要融資租賃的助攻。福佑卡車一直和金融機(jī)構(gòu)保持著開放型合作，將金融專業(yè)領(lǐng)域的事情交給他們”。

　　福佑卡車似乎更看重自身建立在交付能力之上創(chuàng)造“成本洼地”的價(jià)值，簡(jiǎn)單、直接在ToB領(lǐng)域是很有效的。過去和未來的物流創(chuàng)業(yè)新貴們，有多少是在概念中迷失了航向？保持深刻的行業(yè)洞察和本質(zhì)認(rèn)知，從價(jià)值本質(zhì)出發(fā)堅(jiān)持足夠時(shí)間的戰(zhàn)略聚焦，建立競(jìng)爭(zhēng)壁壘，才能在劇烈變革產(chǎn)業(yè)中生存下去。這值得每一個(gè)創(chuàng)業(yè)核心團(tuán)隊(duì)所警醒。

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