據(jù)《2018中國零擔(dān)企業(yè)30強(qiáng)排行榜》數(shù)據(jù)，中國公路快運(yùn)的老牌企業(yè)——華宇物流和佳吉快運(yùn)，2017年的零擔(dān)收入分別為21.3億元和19.0億元；而2015年的榜單中，二者收入規(guī)模分別為21.3億元和20.8億元，相較之下均幾乎陷入增長停滯、甚至負(fù)增長的狀態(tài)。

　　然而與其同時(shí)代成立的通達(dá)系們，2017年總部收入已達(dá)到百億級(jí)。多數(shù)傳統(tǒng)零擔(dān)企業(yè)為何難以突破「25億元收入天花板」？有沒有辦法突破？

　　對(duì)于德邦、安能等頭部企業(yè)而言，即便能夠?qū)崿F(xiàn)突破天花板，也依然難以避免增長乏力的問題。又該如何實(shí)現(xiàn)長期增長？

報(bào)告要點(diǎn)

　　1、什么是零擔(dān)企業(yè)的「25億元天花板」？

　　國內(nèi)零擔(dān)行業(yè)有這樣一個(gè)經(jīng)驗(yàn)法則，當(dāng)企業(yè)營收接近25億元時(shí)，大概率會(huì)面臨增長停滯。這一現(xiàn)象，我們稱之為「零擔(dān)企業(yè)的25億元收入天花板」。

　　2、為何存在25億元天花板？

　　三個(gè)因素導(dǎo)致傳統(tǒng)零擔(dān)企業(yè)難以突破25億元收入天花板：

　　1）To B屬性下的個(gè)性化需求。

　　以B端企業(yè)為主的客戶需求結(jié)構(gòu)，決定了零擔(dān)企業(yè)議價(jià)能力較低；而個(gè)性化、定制化的服務(wù)需求也使得零擔(dān)企業(yè)難以有效擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模。

　　2）弱規(guī)模效應(yīng)無法帶來成本優(yōu)勢(shì)。

　　網(wǎng)絡(luò)型零擔(dān)規(guī)模效應(yīng)較弱，且較區(qū)域零擔(dān)及專線公司不具備成本優(yōu)勢(shì)。

　　3）行業(yè)盈利的脆弱性。

　　行業(yè)處于完全競爭階段，由于零擔(dān)企業(yè)通常采用重資產(chǎn)模式，整體盈利較薄，油價(jià)和運(yùn)力供給的波動(dòng)對(duì)盈利影響顯著。盈利的脆弱性，使得企業(yè)擴(kuò)張更加謹(jǐn)慎。

　　3、天花板如何突破？

　　雖然零擔(dān)企業(yè)的發(fā)展存在天花板，但這并不意味企業(yè)無法實(shí)現(xiàn)突破。從德邦股份和安能物流的成功經(jīng)驗(yàn)來看，我們認(rèn)為有兩條路徑可供借鑒：

　　1）產(chǎn)品化+標(biāo)準(zhǔn)化，尋求需求公約數(shù)：零擔(dān)服務(wù)產(chǎn)品化，通過高品質(zhì)服務(wù)實(shí)現(xiàn)差異化定價(jià)，提高成本容忍度，對(duì)應(yīng)的是德邦股份的發(fā)展路徑。

　　2）輕資產(chǎn)+網(wǎng)絡(luò)化，提升規(guī)模經(jīng)濟(jì)化：提升運(yùn)營效率或運(yùn)營模式創(chuàng)新，降低平均成本，提高「最經(jīng)濟(jì)日均噸量」，對(duì)應(yīng)是安能物流的發(fā)展路徑。

　　4、天花板下的遠(yuǎn)慮與近憂

　　天花板下零擔(dān)企業(yè)亦存在遠(yuǎn)慮與近憂：短期面臨快遞企業(yè)滲透和加盟制零擔(dān)的沖擊，要么自發(fā)聯(lián)盟要么被整合；遠(yuǎn)期面臨增長受限的問題，綜合化轉(zhuǎn)型勢(shì)在必行。

報(bào)告正文 

　　1.什么是零擔(dān)企業(yè)的「25億元天花板」？

　　國內(nèi)零擔(dān)行業(yè)有這樣一個(gè)經(jīng)驗(yàn)法則，當(dāng)企業(yè)營收接近25億元時(shí)，大概率會(huì)面臨增長停滯。這一現(xiàn)象，我們稱之為零擔(dān)企業(yè)的25億元收入天花板。（另一種說法是日均1萬噸是零擔(dān)企業(yè)的業(yè)務(wù)天花板）[1]。

　　根據(jù)運(yùn)聯(lián)傳媒公布的數(shù)據(jù)，中國公路快運(yùn)的老牌企業(yè)——華宇物流（2007年被TNT收購后更名為「天地華宇」）和佳吉快運(yùn)，2017年的零擔(dān)收入分別為21.3億元和19.0億元，與2014年21.3億元和20.8億元的收入規(guī)模相比，幾乎陷入增長停滯、甚至負(fù)增長的狀態(tài)。而與其同時(shí)代成立的通達(dá)系們，2017年總部收入已達(dá)到百億級(jí)。

　　[1]按照0.7元/公斤網(wǎng)絡(luò)零擔(dān)平均收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算，25億元大致對(duì)應(yīng)日均貨量1萬噸。

　　或許，有時(shí)賽道的選擇比努力更加重要。

　　2.為何存在25億元天花板？

　　To B屬性下的個(gè)性化需求、弱規(guī)模效應(yīng)，以及整體盈利的脆弱性，這三個(gè)因素導(dǎo)致傳統(tǒng)零擔(dān)企業(yè)難以突破25億元收入天花板。

　　1）To B屬性下的個(gè)性化需求

　　1998年，我國高速公路通車總里程達(dá)到6258公里，位居世界第八，已經(jīng)初步形成了覆蓋全國的高速公路網(wǎng)絡(luò)[2]。高速公路基礎(chǔ)設(shè)施的完善為公路運(yùn)輸?shù)陌l(fā)展提供了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

　　自2001年正式加入WTO以來，中國已經(jīng)逐步成長為「世界工廠」，形成了以珠三角輕工業(yè)基地、遼中南重工業(yè)基地，以及京津唐、滬寧杭兩個(gè)綜合性工業(yè)基地的制造業(yè)分布區(qū)。時(shí)至今日，公路零擔(dān)運(yùn)輸作為中國公路貨運(yùn)的主要形式之一，承擔(dān)了全國制造業(yè)和商貿(mào)業(yè)企業(yè)近1/3的物流需求。

　　[2]中國公路網(wǎng)，2007年，《我國高速公路發(fā)展與建設(shè)歷程》

　　To B屬性下的個(gè)性化需求，業(yè)務(wù)規(guī)模難以迅速擴(kuò)大。零擔(dān)運(yùn)輸企業(yè)服務(wù)的對(duì)象多以制造業(yè)、商貿(mào)業(yè)等B端客戶為主，這些客戶的運(yùn)輸需求往往又偏個(gè)性化、定制化。

　　因此，以B端企業(yè)為主的客戶需求結(jié)構(gòu)，決定了零擔(dān)企業(yè)議價(jià)能力較低；而個(gè)性化、定制化的服務(wù)需求也使得零擔(dān)企業(yè)難以有效擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模。

　　2）規(guī)模效應(yīng)≠成本優(yōu)勢(shì)

　　與快遞行業(yè)的強(qiáng)規(guī)模效應(yīng)不同，零擔(dān)行業(yè)的規(guī)模效應(yīng)低于我們以往的認(rèn)知。

　　網(wǎng)絡(luò)型零擔(dān)的規(guī)模效應(yīng)弱于快遞

　　對(duì)網(wǎng)絡(luò)型零擔(dān)而言（以德邦股份的精準(zhǔn)卡航/城運(yùn)業(yè)務(wù)為例），成本曲線或?yàn)閁型：

　　當(dāng)日均計(jì)費(fèi)重量低于0.90萬噸/天時(shí)，平均運(yùn)輸成本呈現(xiàn)較為明顯的規(guī)模效應(yīng)；

　　當(dāng)日均計(jì)費(fèi)重量高于0.90萬噸/天時(shí)，平均運(yùn)輸成本或呈現(xiàn)出邊際遞增的趨勢(shì)。

　　而對(duì)快遞行業(yè)而言，成本曲線為L型或長底部U型：

　　當(dāng)日均單量低于500萬單/天時(shí)，單件成本（僅包含中轉(zhuǎn)+運(yùn)輸成本，下同）呈現(xiàn)顯著的規(guī)模效應(yīng)；

　　當(dāng)日均單量處于500-1000萬單/天時(shí)，單件成本的邊際遞減趨弱；

　　當(dāng)日均單量大于1000萬單/天時(shí)，邊際成本遞減量趨近于0。

　　與區(qū)域零擔(dān)[1]、專線[2]相比，網(wǎng)絡(luò)型零擔(dān)不具備成本優(yōu)勢(shì)

　　與區(qū)域零擔(dān)、專線公司相比，網(wǎng)絡(luò)型零擔(dān)公司并不具備成本優(yōu)勢(shì)。從上海浦東至深圳福田區(qū)的零擔(dān)運(yùn)輸報(bào)價(jià)來看，區(qū)域零擔(dān)和專線公司的報(bào)價(jià)幾乎僅有網(wǎng)絡(luò)型零擔(dān)公司報(bào)價(jià)的1/3~1/2?？紤]到網(wǎng)絡(luò)型零擔(dān)的毛利率僅有個(gè)位數(shù)水平（百世快運(yùn)、中通快運(yùn)目前尚未盈利），可以推斷，網(wǎng)絡(luò)型零擔(dān)公司的單位成本大概率高于區(qū)域零擔(dān)、專線公司。

　　[1]區(qū)域零擔(dān)公司，是指承運(yùn)某一區(qū)域的零擔(dān)運(yùn)輸公司。

　　[2]專線公司，是指承運(yùn)一條線路或幾條線路的零擔(dān)運(yùn)輸公司。

　　注：平價(jià)小票中百世、安能的加盟模式只收取了干線中轉(zhuǎn)費(fèi)，其全價(jià)大概為中轉(zhuǎn)費(fèi)的2倍左右，實(shí)際面向客戶的價(jià)格在1.4-1.5元/公斤；區(qū)域網(wǎng)的低值小票價(jià)格最低，一般按件收取，無標(biāo)準(zhǔn)化的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)；專線的單價(jià)最低。

　　從運(yùn)營層面思考這一現(xiàn)象，我們認(rèn)為一方面，由于區(qū)域零擔(dān)、專線公司更多采用點(diǎn)點(diǎn)直達(dá)的方式進(jìn)行運(yùn)輸，中轉(zhuǎn)分撥環(huán)節(jié)成本較少。

　　另一方面，由于區(qū)域零擔(dān)、專線公司集貨時(shí)間較長（不嚴(yán)格承諾時(shí)效），找貨時(shí)間相對(duì)充足，可以實(shí)現(xiàn)更合理的輕重貨配載比例，達(dá)到更高的車輛裝載率。此外，區(qū)域零擔(dān)、專線公司往往深耕區(qū)域網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)省縣通，網(wǎng)點(diǎn)下沉到縣鄉(xiāng)，因此，在區(qū)域競爭中較網(wǎng)絡(luò)型零擔(dān)更加具備網(wǎng)絡(luò)和成本優(yōu)勢(shì)。

　　3）盈利脆弱性決定規(guī)模擴(kuò)張謹(jǐn)慎

　　除了To B屬性以及弱規(guī)模效應(yīng)外，完全競爭下的重資產(chǎn)運(yùn)營模式也決定了零擔(dān)行業(yè)盈利的脆弱性。

　　零擔(dān)企業(yè)通常采用重資產(chǎn)模式，人工和運(yùn)費(fèi)是主要的成本構(gòu)成。以德邦股份為例，2017年，人工和運(yùn)費(fèi)成本分別占總成本的45%和37%。

　　考慮到當(dāng)前零擔(dān)行業(yè)處于完全競爭階段，整體盈利較薄，因此，與人工薪酬上漲預(yù)期的確定性相比，油價(jià)和運(yùn)力供給的波動(dòng)對(duì)零擔(dān)行業(yè)盈利的影響更加明顯（如下圖所示）。盈利的脆弱性，使得企業(yè)面臨規(guī)模擴(kuò)張時(shí)更加謹(jǐn)慎。

　　3.天花板如何突破？

　　天花板并非不可突破。從德邦股份和安能物流的成功經(jīng)驗(yàn)來看，我們認(rèn)為有兩條路徑可供借鑒：

　　尋求需求公約數(shù)：零擔(dān)服務(wù)產(chǎn)品化，通過高品質(zhì)服務(wù)實(shí)現(xiàn)差異化定價(jià)，提高成本容忍度。

　　成本曲線平坦化：提升運(yùn)營效率或創(chuàng)新運(yùn)營模式，降低平均成本，提高「最經(jīng)濟(jì)日均噸量」。

　　1）產(chǎn)品化+標(biāo)準(zhǔn)化，尋求需求公約數(shù)——以德邦股份為例

　　德邦股份成立于2009年（前身廣東德邦物流成立于2001年），主營業(yè)務(wù)為公路快運(yùn)和大件快遞，客戶類型主要為各類工業(yè)及貿(mào)易企業(yè)。2017年，德邦股份公路快運(yùn)收入達(dá)到130億元，在運(yùn)聯(lián)傳媒公布的《2018年零擔(dān)收入排行榜30強(qiáng)》位列第一，收入體量接近第二名的兩倍。

　　精準(zhǔn)的市場選擇——定位中小企業(yè)的中高端零擔(dān)運(yùn)輸需求

　　客戶定位于中小企業(yè)。公司的客戶選取遵循以下條件：1）工業(yè)及貿(mào)易環(huán)節(jié)的中小企業(yè)，即海量「小B」企業(yè)為主；2）對(duì)價(jià)格不敏感而對(duì)時(shí)效和服務(wù)比較敏感客戶。

　　公司盡量避免服務(wù)大客戶，主要出于以下三方面考慮：1）大企業(yè)相對(duì)物流企業(yè)議價(jià)能力較強(qiáng)；2）大企業(yè)要求很高，需要物流企業(yè)提供定制化服務(wù)；3）中小企業(yè)數(shù)量眾多且議價(jià)能力較低，可以采用標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和服務(wù)滿足客戶需求。

　　精準(zhǔn)的產(chǎn)品開發(fā)——開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)化物流產(chǎn)品快速實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)

　　開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)化公路快運(yùn)產(chǎn)品。公司在2004年推出中國公路貨運(yùn)市場上首款快運(yùn)產(chǎn)品——「卡車航班」，即德邦精品零擔(dān)業(yè)務(wù)之一——「精準(zhǔn)卡航」的前身，領(lǐng)先同行五年以上。

　　而后，公司按照提供貨物運(yùn)輸服務(wù)的時(shí)效性、貨運(yùn)運(yùn)輸距離等不同標(biāo)準(zhǔn)，將公路快運(yùn)中的零擔(dān)業(yè)務(wù)產(chǎn)品分為「精準(zhǔn)卡航」、「精準(zhǔn)汽運(yùn)」和「精準(zhǔn)城運(yùn)」。

　　優(yōu)選規(guī)格相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的零擔(dān)貨。公司營業(yè)部攬貨側(cè)重于單票重量在30kg-500kg之內(nèi)以及體積相對(duì)規(guī)整且不超過3立方米的貨物，其中，以服裝、電子、五金、家具等行業(yè)的貨物為主。

　　德邦通過為客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的公路快運(yùn)服務(wù)，一方面，可以最大化的提升整體運(yùn)作效率，為客戶提供更高品質(zhì)的服務(wù)，另一方面，單票貨物的重量與單位重量實(shí)現(xiàn)的效益總體上呈現(xiàn)反比關(guān)系，即通常重量越小的貨物其單位重量帶來的效益越大。

　　高貨值支撐高成本，突破規(guī)模天花板。公司憑借行業(yè)領(lǐng)先的直營零擔(dān)網(wǎng)絡(luò)，以及精準(zhǔn)的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品定位，迅速實(shí)現(xiàn)規(guī)模擴(kuò)大。而較高的貨值，能夠支撐起較高的后端運(yùn)營成本，因而使得公司在跨過最經(jīng)濟(jì)日均貨運(yùn)量后，業(yè)績?nèi)匀荒軌蚓S持較快增長。2010年公司收入突破25億元門檻，并持續(xù)高速增長，2017年公路快運(yùn)收入接近130億元。

　　2）輕資產(chǎn)+網(wǎng)絡(luò)化，提升規(guī)模經(jīng)濟(jì)化——以安能物流為例

　　安能物流成立于2010年，通過整合零擔(dān)快運(yùn)網(wǎng)絡(luò)和信息技術(shù)平臺(tái)，打造中國最大的零擔(dān)快運(yùn)加盟網(wǎng)絡(luò)，并在此基礎(chǔ)上發(fā)展了快遞、整車等相關(guān)業(yè)務(wù)。

　　加盟制迅速實(shí)現(xiàn)全國鋪網(wǎng)。安能物流采用分撥、干支線班車總部直營，終端網(wǎng)點(diǎn)特許加盟的發(fā)展模式。分撥直營可以保障總部對(duì)快運(yùn)網(wǎng)絡(luò)的核心管控能力，干支線直營有助于實(shí)現(xiàn)全網(wǎng)利益協(xié)同，保障全網(wǎng)的穩(wěn)定與一致性。終端網(wǎng)點(diǎn)采取加盟制，成本低、靈活擴(kuò)張。

　　目前，安能物流在全國擁有210個(gè)分撥中心，4000多條卡車線路及近17000多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)用戶。

　　輕資產(chǎn)降低運(yùn)營成本，提升最經(jīng)濟(jì)日均貨運(yùn)量。由于終端網(wǎng)點(diǎn)采用輕資產(chǎn)模式，降低了總部的末端運(yùn)營成本，進(jìn)而提升了全網(wǎng)的最經(jīng)濟(jì)日均貨運(yùn)量。同樣的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)下，加盟制零擔(dān)網(wǎng)絡(luò)能夠支撐起更大規(guī)模的貨運(yùn)量。根據(jù)運(yùn)聯(lián)傳媒的數(shù)據(jù)，2017年安能物流零擔(dān)貨量超過800萬噸（日均貨量超過2萬噸），業(yè)務(wù)量位居行業(yè)第一。

　　4.天花板下的遠(yuǎn)慮與近憂

　　天花板下零擔(dān)企業(yè)亦存在遠(yuǎn)慮與近憂：短期面臨快遞企業(yè)滲透與加盟制零擔(dān)的沖擊，要么自發(fā)聯(lián)盟要么被整合；遠(yuǎn)期面臨增長受限的問題，綜合化轉(zhuǎn)型勢(shì)在必行。

　　1）整合加速?zèng)_擊天花板

　　中國90%左右的零擔(dān)企業(yè)以個(gè)體車隊(duì)形式的專線公司或規(guī)模中等的區(qū)域零擔(dān)公司存在，業(yè)務(wù)規(guī)模遠(yuǎn)未達(dá)到天花板。因此，對(duì)這部分企業(yè)而言，當(dāng)前發(fā)展所面臨的最大問題還在于如何「觸碰」天花板。

　　外有快遞公司滲透，內(nèi)有安能勢(shì)如破竹，零擔(dān)行業(yè)開始加速整合。不過，以德邦股份為代表的全直營模式已經(jīng)無法滿足企業(yè)快速擴(kuò)張的需要，因而，各種「類加盟」模式不斷在業(yè)內(nèi)涌現(xiàn)：網(wǎng)絡(luò)型零擔(dān)陸續(xù)開放網(wǎng)點(diǎn)加盟，而區(qū)域零擔(dān)與專線公司則開始自發(fā)組建聯(lián)盟或被平臺(tái)整合。

　　在「類加盟」模式的推動(dòng)下，中小零擔(dān)企業(yè)得以迅速實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化，越來越多的企業(yè)實(shí)現(xiàn)了25億元收入天花板的突破，百世快運(yùn)和壹米滴答是其中較為成功的案例。

　　百世物流2012年收購「全際通」，并成立百世快運(yùn)事業(yè)部。百世快運(yùn)采用轉(zhuǎn)運(yùn)中心全直營、末端網(wǎng)點(diǎn)全加盟的形式。

　　截至2018年3月，百世快運(yùn)在全國擁有132個(gè)轉(zhuǎn)運(yùn)集散中心，10534個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，超過2400條干線，最高日均噸量達(dá)到1.93萬噸，區(qū)縣覆蓋率達(dá)98%。

　　壹米滴答成立于2015年，由東北金正（遼寧、吉林）、山東奔騰、湖北大道、四川金橋、山西三毛、西北卓昊（陜西、甘肅）區(qū)域物流企業(yè)聯(lián)合發(fā)起創(chuàng)建。公司首創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)眾籌、運(yùn)力眾包等運(yùn)營模式，整合各區(qū)域領(lǐng)先的物流網(wǎng)絡(luò)及優(yōu)質(zhì)專線公司，實(shí)現(xiàn)省地直達(dá)、縣鎮(zhèn)直通。

　　目前公司成員企業(yè)達(dá)11家，擁有近9000家網(wǎng)點(diǎn)、3800多條線路、3600多臺(tái)車輛、167個(gè)轉(zhuǎn)運(yùn)集散中心、60多萬平米操作面積，一二級(jí)城市全覆蓋，三四線城市網(wǎng)絡(luò)下沉，縣級(jí)區(qū)域覆蓋率達(dá)86%。

　　2）綜合化轉(zhuǎn)型勢(shì)在必行

　　對(duì)于頭部企業(yè)而言，即便能夠?qū)崿F(xiàn)突破天花板，也依然難以避免增長乏力的問題。而從美國零擔(dān)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)看，業(yè)務(wù)多元化是行業(yè)發(fā)展的重要趨勢(shì)。因此，為了實(shí)現(xiàn)長期增長，中國零擔(dān)企業(yè)的綜合化轉(zhuǎn)型亦是趨勢(shì)之一。

　　德邦股份憑借精準(zhǔn)的高端市場定位以及標(biāo)準(zhǔn)化的高品質(zhì)服務(wù)，成為首個(gè)突破25億元天花板的零擔(dān)企業(yè)。2017年，德邦股份實(shí)現(xiàn)快運(yùn)收入接近130億元，成為零擔(dān)行業(yè)的絕對(duì)龍頭，但增速已回落至個(gè)位數(shù)。

　　居安思危，是任何一家優(yōu)秀企業(yè)都必須具備的素質(zhì)。2013年，當(dāng)快運(yùn)增速仍有40%以上高增長時(shí)，德邦股份基于「現(xiàn)有公路運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)+快遞最后一公里」正式上線了快遞業(yè)務(wù)，并將快遞產(chǎn)品定位為「中國性價(jià)比最高的重貨快遞」（主要針對(duì)貨物重量在3-30kg的快遞產(chǎn)品）。近些年，公司也逐步在倉儲(chǔ)供應(yīng)鏈、國際業(yè)務(wù)和特種物流等細(xì)分領(lǐng)域拓展，轉(zhuǎn)型綜合物流服務(wù)商。

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