追夢(mèng)“大車隊(duì)”，情歸“卡車英雄”。在大車隊(duì)這條路上，同行者越來越多。這些追夢(mèng)者熱情高脹，探索依舊?？墒菫槭裁船F(xiàn)階段還沒有成功者?是他們選擇的模式有問題?還是時(shí)機(jī)不對(duì)?中國(guó)到現(xiàn)在沒有出現(xiàn)大車隊(duì)的真正原因是什么?

　　在整個(gè)公路物流產(chǎn)業(yè)鏈中，不同的主體地位差異很大，他們呈現(xiàn)的是微笑曲線的形式。在微笑曲線兩端的基本日子過得不錯(cuò)，例如高速、油氣供應(yīng)商;居于曲線中間的專線、車隊(duì)、設(shè)備企業(yè)生存得非常困難。

為什么中國(guó)式車隊(duì)境遇這么糟糕?

　　路橋費(fèi)和罰款不是主要原因。

　　人的第一習(xí)慣總是尋找外因。我們看到很多的媒體和研究人員把原因歸咎于中國(guó)高昂的路橋費(fèi)和罰款。

　　全世界收費(fèi)公路14萬公里，其中有10萬公里在中國(guó)，占全世界的70%，每年的路橋費(fèi)接近1萬億;公路亂罰款，據(jù)稱執(zhí)法部門一年可收3000億;這些費(fèi)用確實(shí)是高，如果能夠降低這些費(fèi)用，無疑可以更進(jìn)一步地降低物流成本。

　　然而我不認(rèn)為這些原因是主因。我可以給大家講個(gè)故事：2009年以前有一項(xiàng)收費(fèi)叫養(yǎng)路費(fèi)、公路運(yùn)輸管理費(fèi)，每輛車4.8萬元/年，大約占到車輛總成本的7%左右，每年累計(jì)收費(fèi)4000億左右，車主和司機(jī)怨聲載道。2009年國(guó)家宣布取消所有養(yǎng)路費(fèi)和公路運(yùn)輸管理費(fèi)，結(jié)果如何呢?所有的客戶和物流公司立即和車主重新定價(jià)，所有減少收費(fèi)的好處全部歸到了客戶和物流公司那里，車主的生存狀況沒有任何改善。從這個(gè)例子可以看到，議價(jià)權(quán)是最核心的東西，在沒有議價(jià)權(quán)的情況下，外部成本如何減少只是會(huì)轉(zhuǎn)移出去。

　　真正的原因在于市場(chǎng)交易方式的低效。

　　所以我們還是要回到車隊(duì)市場(chǎng)內(nèi)部，來發(fā)現(xiàn)真正的原因。

　　我們先來看看目前長(zhǎng)途車隊(duì)市場(chǎng)交易結(jié)構(gòu)。這個(gè)交易結(jié)構(gòu)里，客戶，物流公司，信息部，車隊(duì)/司機(jī)，越到外圍越分散。它導(dǎo)致了一種結(jié)構(gòu)：碎片式的交易。大部分的交易都是一次性的，沒有記錄，沒有信用數(shù)據(jù)，依靠人脈來維持交易的信用。

　　這種交易結(jié)構(gòu)帶來了一個(gè)結(jié)果，影響了車隊(duì)的成本結(jié)構(gòu)和盈利結(jié)構(gòu)。我們看下車隊(duì)的成本結(jié)構(gòu)和盈利結(jié)構(gòu)：第一個(gè)發(fā)現(xiàn)是車隊(duì)的毛利是40%，變動(dòng)成本就是油和路橋費(fèi)，大約占60%，做過財(cái)務(wù)分析的都知道，40%毛利的業(yè)務(wù)是很不錯(cuò)的業(yè)務(wù)了，應(yīng)該有很好的盈利空間!去掉25%的固定成本，長(zhǎng)途車的盈利空間打到15%!但是這個(gè)15%被分成了三份，第一份是交易成本，第二是金融成本，因?yàn)殚L(zhǎng)途車市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)，大部分交易都是碎片式的，需要一次次尋找，需要依賴信息部和人脈關(guān)系，產(chǎn)生很高的交易成本;而由于碎片式的交易本身的不穩(wěn)定，無法取得很好的信用去拿到銀行的錢，只能拿很高的利息去做融資租賃，去跟小額貸款借錢，我所了解到很多個(gè)體車主融資租賃的利息都在15%以上。

　　最終的結(jié)果，是利潤(rùn)大幅縮水，只有微薄的利潤(rùn)。而且還必須是精耕細(xì)作，利用各種不規(guī)范節(jié)省成本之后才能得到的利潤(rùn)。

　　更深層次的問題是，這種封閉的交易方式很難淘汰差的車隊(duì)，這里信用不好可以換個(gè)地方繼續(xù)跑，這就造成大家都吃不飽，市場(chǎng)的優(yōu)勝劣汰非常緩慢。

　　大車隊(duì)時(shí)代還很遙遠(yuǎn)。

　　我們都很關(guān)心中國(guó)是否能夠根本地改變目前零散車隊(duì)主導(dǎo)的結(jié)構(gòu)，很快進(jìn)入到美國(guó)那種大車隊(duì)主導(dǎo)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。坦率地說，我不樂觀。最主要的原因是市場(chǎng)的規(guī)范化進(jìn)展很慢。甚至可以說，過去五年來，物流行業(yè)的規(guī)范化一直在退步。為什么在過去的五年里，成本上升，運(yùn)價(jià)并沒有上升，最主要是車輛的重載化。以前，9米6的車就能賺錢，而現(xiàn)在變成16米、17米，甚至19米、22米的車才能掙錢。這些不規(guī)范消化了大量的社會(huì)成本上升。

　　所以，在一個(gè)不規(guī)范的市場(chǎng)環(huán)境里面，組建大車隊(duì)，會(huì)變得非常困難。不過，這種情況在逐步地改善。上個(gè)月交通部召開了一個(gè)企業(yè)座談會(huì)，我們感受到了交通部在反思過去幾年的政策，也有這樣的決心去逐步地治理行業(yè)的不規(guī)范。

　　我相信大車隊(duì)會(huì)是一個(gè)長(zhǎng)期趨勢(shì)，但更多的是一個(gè)長(zhǎng)期的期待，至少我認(rèn)為五年內(nèi)不會(huì)成為大車隊(duì)主宰的市場(chǎng)。所以，短期來說，貨主、物流公司、信息部，要面對(duì)和小車隊(duì)長(zhǎng)期共存的局面，還要學(xué)會(huì)怎么利用小車隊(duì)、怎么利用個(gè)體車主。

互聯(lián)網(wǎng)在長(zhǎng)途車市場(chǎng)的機(jī)會(huì)

　　既然我們需要長(zhǎng)期面對(duì)零散的車隊(duì)格局，在大量的小型物流公司，信息部和海量的個(gè)體車主之間尋找機(jī)會(huì)，我們就看到了技術(shù)進(jìn)步所帶給我們的機(jī)會(huì)，那就是信息和互聯(lián)網(wǎng)工具的發(fā)展。

　　新技術(shù)的發(fā)展可以對(duì)現(xiàn)有的行業(yè)的生態(tài)鏈進(jìn)行微調(diào)，打破舊有的模式，讓物流公司、信息部、車隊(duì)通過信息工具圍繞客戶進(jìn)行一致性服務(wù)。

　　那么我們需要問個(gè)問題，互聯(lián)網(wǎng)在車貨匹配這個(gè)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)到底是怎樣的?最近很多投資人也非常關(guān)心這個(gè)問題，他們經(jīng)常會(huì)問新出的APP信息平臺(tái)有什么作用?

　　現(xiàn)在有很多這樣的信息平臺(tái)，我也了解過部分這類信息平臺(tái)的做法。我認(rèn)為，90%以上的信息平臺(tái)都沒有機(jī)會(huì)，可能有10%或更少有可能會(huì)發(fā)展出來。

　　不過，信息平臺(tái)若要在這個(gè)市場(chǎng)空間里生存，我認(rèn)為有三個(gè)東西是比較重要的：

　　第一，做工具不做平臺(tái)。

　　平臺(tái)和工具是有差異的：(1)做平臺(tái)就是一種自我思維;做工具，則是以用戶為中心。(2)平臺(tái)是寬泛的，人越多越好，適合所有人;工具是聚焦的，鎖定目標(biāo)客戶群，而不是考慮整個(gè)行業(yè)。(3)平臺(tái)要思考推廣，要砸錢;而工具研究的是如何提高客戶體驗(yàn)，讓客戶省錢并能夠高效、更好地賺錢。

　　第二，信息工具要改良而不是革命。

　　信息工具的核心在于重建信用體系。傳統(tǒng)貨運(yùn)車貨匹配的信用體系是基于人脈，現(xiàn)在是通過APP洽談，一切用數(shù)據(jù)說話。今天很多人嘗試去革命，但是我認(rèn)為，我們要做改良，不能完全拋棄人脈。

　　如果能夠利用人脈，結(jié)合數(shù)據(jù)，那么這個(gè)信用體系才有更大的成功把握。我們用這樣的一個(gè)工具，把我們所有使用過的數(shù)據(jù)保留下來，我們就可以漸進(jìn)的從人脈的進(jìn)入到數(shù)據(jù)的空間。這是信用體系建立的一種方式。

　　第三，有個(gè)好的團(tuán)隊(duì)。

　　歸根結(jié)底，做任何事都要有個(gè)團(tuán)隊(duì)。我們需要有個(gè)接地氣的團(tuán)隊(duì)，需要有一個(gè)深度專研用戶需求、用戶體驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)，需要一個(gè)能夠克服困難、堅(jiān)持到底的團(tuán)隊(duì)。

　　所以，做信息工具，我們需要從工具入手，從改良入手，打造一個(gè)靠譜的團(tuán)隊(duì)。

車隊(duì)轉(zhuǎn)型從擁抱互聯(lián)網(wǎng)開始。

　　車隊(duì)轉(zhuǎn)型需要把握三個(gè)方面，特別是想做大車隊(duì)的同仁。

　　第一，學(xué)會(huì)利用互聯(lián)網(wǎng)和信息平臺(tái)。

　　利用互聯(lián)網(wǎng)信息工具，不是為了接到更多的碎片式的訂單，而是車隊(duì)找到更穩(wěn)定的業(yè)務(wù)。通過互聯(lián)網(wǎng)信息工具保存數(shù)據(jù)，比如過往的經(jīng)歷、以前服務(wù)過的企業(yè)、以往的表現(xiàn)。有了這些數(shù)據(jù)，車隊(duì)可以和客戶建立更緊密的聯(lián)系，獲得更穩(wěn)定的業(yè)務(wù)。

　　第二，怎么在更規(guī)范化的環(huán)境里去競(jìng)爭(zhēng)。

　　也許有人會(huì)想，我的車廂做大一些，我就會(huì)拿到這個(gè)生意。但如果大家都統(tǒng)一規(guī)范，你還有什么競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)呢?但是如果我們是依靠自己的長(zhǎng)期的信用，依靠服務(wù)的表現(xiàn)和客戶建立了更密切的聯(lián)系，你就有機(jī)會(huì)不是靠不規(guī)范的低價(jià)去獲取市場(chǎng)，最終獲得在更規(guī)范的市場(chǎng)里的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　第三，更好的管理司機(jī)。

　　現(xiàn)在司機(jī)逐漸成為一種稀缺資源，所以吸引更多的司機(jī)，將變成大車隊(duì)最核心的優(yōu)勢(shì)。所有想做大車隊(duì)的人，如果不知道怎么管理司機(jī)，你就沒有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，那么就很難做成功。

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