經(jīng)常有專線老板問我，專線到底有沒有未來？首先我可以肯定地說，專線一定有未來，但專線有未來，未必代表所有的專線老板有未來。面對(duì)市場的諸多變化，不是每一個(gè)專線企業(yè)都能挺過來。

　　今天我們要深入探討的，是一個(gè)專線企業(yè)如何應(yīng)對(duì)未來，怎樣走得長久。

專線的核心價(jià)值

　　首先讓我們看一看專線的價(jià)值。專線最核心的價(jià)值有三個(gè)：低成本、線線直達(dá)、高效配載。低成本可以吸引客戶，直達(dá)和高效率配載可以進(jìn)一步降低成本。

　　我以前遇到過一個(gè)三方，做電子產(chǎn)品的，它的貨量非常多，到全國每天發(fā)幾十個(gè)車，但因全是電子貨，他每車裝滿了只有10噸，測算后發(fā)現(xiàn)它的成本比外包給專線高30%以上。如果有重貨來搭配，那一車可以裝到30噸，甚至40噸，這樣的配載就能降低成本。

　　很多人說中國的專線小散亂，落后。今天我要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，中國的專線是社會(huì)進(jìn)一步細(xì)致分工的結(jié)果，實(shí)際上是一個(gè)先進(jìn)的生產(chǎn)力，是在所有的產(chǎn)業(yè)鏈里，切出來專門做高效配載的。它看起來不“漂亮”，但是它實(shí)現(xiàn)了運(yùn)營的高效率。

　　先進(jìn)的未必是漂亮的，關(guān)鍵是客戶需要什么？就像快遞業(yè)中的三通一達(dá)，創(chuàng)造了加盟制，實(shí)現(xiàn)了快遞低成本運(yùn)輸。過去15年，大家都在說它們是落后的生產(chǎn)方式，但是今天三通一達(dá)這種極致的低成本快遞成了全世界的一個(gè)創(chuàng)新。今天中國的快遞包裹量已經(jīng)占到全世界的一半，是美國的三倍。所以大家要記住，先進(jìn)的未必漂亮，漂亮的未必先進(jìn)，重要的是能否高效率，能否滿足客戶需求。

專線的弱勢明顯

　　同時(shí)，也不可否認(rèn)，專線有明顯的弱勢。

　　第一，覆蓋率，專線沒有辦法覆蓋全國；第二，專線配送成本起步高。

　　我有一個(gè)朋友，他一周大概發(fā)貨四五千塊錢，發(fā)到20個(gè)客戶，一單可能就兩三百塊錢，這樣的貨不可能發(fā)專線，現(xiàn)在他用安能發(fā)貨。像這樣的小客戶，需要的是網(wǎng)絡(luò)型公司幫他一站式解決，能夠用低成本到每個(gè)地方。這就是客戶的選擇。

　　小票走網(wǎng)絡(luò)，大票走專線。今天專線只有在發(fā)大票時(shí)才會(huì)有低成本優(yōu)勢，而在需要覆蓋率、起步費(fèi)低的配送成本方面，有非常大的劣勢。然而，現(xiàn)在的趨勢是小票越來越多，大票越來越少，所以網(wǎng)絡(luò)型公司發(fā)展越來越大。

　　10年前，中國最大的物流公司貨量差不多6000噸，后來德邦的峰值是一天18000噸。到了2015年，安能的規(guī)模起來了，加盟制成為了中國網(wǎng)絡(luò)物流的新標(biāo)準(zhǔn)。今年，安能的目標(biāo)是日貨量5萬噸。可以看到，網(wǎng)絡(luò)型公司基本是靠一個(gè)新的模式成長起來，且比原有的模式要翻三倍。到今年年底，我們基本能實(shí)現(xiàn)德邦三倍的規(guī)模，遠(yuǎn)期目標(biāo)是希望實(shí)現(xiàn)10萬噸的全網(wǎng)規(guī)模。這就是市場不可避免的趨勢，小票的成長率越來越高。所以網(wǎng)絡(luò)公司在做大，而專線的市場份額在減少。

　　除此之外，專線另一個(gè)要面臨的趨勢是產(chǎn)能過剩，整個(gè)行業(yè)環(huán)境在惡化。

　　廣州有一個(gè)黃金圍貨運(yùn)市場，今年宣布要轉(zhuǎn)型成一個(gè)高科技產(chǎn)業(yè)園。現(xiàn)在這么多專線所在的市場一一拆遷之后，專線的搬遷成本有多少，客戶遷移成本有多少？都需要專線承受。場地、人工、金融、環(huán)境、稅收，對(duì)專線來說成本有不停惡化的趨勢。這些不停惡化的成本，會(huì)持續(xù)對(duì)專線這種個(gè)體戶模式的發(fā)展產(chǎn)生越來越大的障礙，所以，專線肯定會(huì)越來越難。

高效運(yùn)營渠道的本質(zhì)

　　在這樣的情況下，到底該怎么去思考專線的未來？

　　我們先看看專線的分化趨勢。

　　早期做專線，貨源有三種，小票貨、項(xiàng)目貨和填倉大票貨。小票已經(jīng)基本進(jìn)入了網(wǎng)絡(luò)型公司。有很多專線，現(xiàn)在嘗試去做大客戶、做直客，或者變成三方公司，做一些高利潤客戶，轉(zhuǎn)型去做產(chǎn)品。

　　較專業(yè)、基礎(chǔ)較好的專線可以朝這個(gè)方向轉(zhuǎn)型。有一些面向批發(fā)市場，或省到省的大專線，其實(shí)就是一種產(chǎn)品型的專線；還有一些專線，客戶貨源百分之六七十都是大廠家、大項(xiàng)目客戶，他們實(shí)際上也是產(chǎn)品型的專線。但這兩個(gè)“籃子”剝離以后，大量的專線還是一個(gè)運(yùn)營渠道，這就是專線的本質(zhì)。有能力的可以轉(zhuǎn)型做三方，但是剩下的絕大部分還是要留在專線的本質(zhì)。

　　怎么做才能讓這個(gè)高效的運(yùn)營渠道，找到未來的生存之路？

　　實(shí)際上，專線的邏輯，是一個(gè)自我加強(qiáng)的循環(huán)圖。首先通過直達(dá)來回程平衡和高效率的配載來降低成本，再通過低成本獲取更多貨源，有了更豐富的貨源，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)更好的配載；配載優(yōu)化后，貨量更多，從而實(shí)現(xiàn)更高發(fā)車頻次，來回程才能平衡。這是專線生存的本質(zhì)，所有專線要發(fā)展好，一定有這個(gè)循環(huán)。

　　面對(duì)現(xiàn)在的市場形勢，和行業(yè)的去產(chǎn)能周期啟動(dòng)，大量的專線被淘汰是必然的。但這么大體量的一個(gè)市場永遠(yuǎn)存在。尋找這種高效運(yùn)營渠道的未來，結(jié)合其本質(zhì)，我覺得總結(jié)起來有四句話：增加貨源，降低成本，熬死對(duì)手，剩者為王。

　　怎樣實(shí)現(xiàn)剩者為王，你必須找到一種方法，能夠持續(xù)地進(jìn)入循環(huán)，增加貨源，提高配載、直達(dá)，來回平衡，通過低成本再獲取更大的貨源。

走向未來的另一種可能

　　說起來容易，但大家都發(fā)覺，這幾年其實(shí)獲取貨源越來越難，賺錢越來越難。我們也看到市場上越來越多的專線聯(lián)盟、抱團(tuán)，甚至有人想用融資去脫困。

　　現(xiàn)在安能開放“千線共生”的計(jì)劃，實(shí)際上是給所有專線提供了另外一種可能性。

　　網(wǎng)絡(luò)公司具有全國性的覆蓋，2萬多個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)其實(shí)相當(dāng)于三方。他們依靠小票貨已經(jīng)賺到錢，對(duì)他來說，再去做大票貨不需要像其他三方一樣，一味追求過高的毛利，因?yàn)樗麤]有額外投入。所以這些網(wǎng)點(diǎn)是一個(gè)巨大的銷售資源。

　　而網(wǎng)絡(luò)公司自己也有困難，主要是線路不是線線直達(dá)，它有很多的貨物需要中轉(zhuǎn)，特別是在較偏的線路上。而專線最強(qiáng)的是能實(shí)現(xiàn)線線直達(dá)和高效率配載。

　　所以如果在這些線路上，我們能夠把貨物交給專線，由他們來實(shí)現(xiàn)高效率配載、高效運(yùn)營，那么，我們的成本也降低了。而同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)公司可以成為專線的銷售渠道，2萬多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)可以幫他去做銷售。我們只要有低成本、高效率的產(chǎn)品，客戶就會(huì)源源不斷。貨源來了之后，專線有更大的空間去優(yōu)化配載，優(yōu)化空間，這就形成了一個(gè)良性的循環(huán)。

　　所以這是一個(gè)巨大的空間，同時(shí)也是很好的替代。但是，我不是說今天所有的專線公司一定跟網(wǎng)絡(luò)公司走，這是大家互相判斷、互相選擇的過程。它是專線未來里一個(gè)非常有效的出路。

　　今天安能是中國最大的零擔(dān)網(wǎng)絡(luò)，貨量最多，生態(tài)最佳，網(wǎng)點(diǎn)效益最好，所以我們有很大的動(dòng)力把大票作為一個(gè)附加的產(chǎn)品銷售給客戶。經(jīng)過不完全統(tǒng)計(jì)，在安能的網(wǎng)絡(luò)里，一年大概有350萬個(gè)終端客戶。這350萬個(gè)客戶有多少大票貨呢？肯定是一個(gè)非常大的量。這些量就是我們額外的資源，只有跟優(yōu)秀的專線老板合作，我們才能實(shí)現(xiàn)乘法效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)生態(tài)的巨大變化。

　　最后再來討論專線的未來，就非常清楚了。大家始終要記住，這個(gè)行業(yè)的本質(zhì)從來沒有改變過——物流行業(yè)要靠效率，要靠低成本獲取客戶。

　　我們看到很多專線聯(lián)盟，拉了很大的投資，請(qǐng)了年薪100萬的高管，最后拿兩三個(gè)億砸完就沒了。為什么呢？因?yàn)檫@些錢沒有花在運(yùn)營效率的改變上，沒有花在降低成本上。我們要清楚，只有把所有精力都放在實(shí)現(xiàn)高效率和低成本上的專線，才會(huì)有未來。

　　通過安能的“千線共生”計(jì)劃，我們能夠扶持1000個(gè)專線老板走向未來。

　　有能力實(shí)現(xiàn)高效率、低成本的專線，一定能夠穿越周期，走向未來。而實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)的方法，有兩個(gè)關(guān)鍵，開放、聚焦——通過跟能幫助你獲取貨源的伙伴合作，以開放的方式，增加貨源，聚焦在專線的本質(zhì)上，做好精細(xì)化配置，做好來回程的平衡配載，來實(shí)現(xiàn)極低的機(jī)制成本，真正成為優(yōu)秀的專線。

　　我堅(jiān)信，這就是專線的未來。

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