美國(guó)快遞行業(yè)2014年平均毛利率為12.1%，約為零擔(dān)行業(yè)同期平均毛利率的2倍。為何快遞零擔(dān)？中國(guó)零擔(dān)企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)做大做強(qiáng)？

　　關(guān)于盈利能力的思考：為何快遞零擔(dān)？

　　我們認(rèn)為造成這種差異的原因有兩點(diǎn)：1) 快遞行業(yè)的高市場(chǎng)集中度使得其能夠享有更高毛利率；2) 快遞行業(yè)先天比零擔(dān)行業(yè)更具標(biāo)準(zhǔn)化的屬性，因而信息技術(shù)的引入帶來的生產(chǎn)效率提升更明顯。而構(gòu)成快遞行業(yè)高市場(chǎng)集中度的壁壘有二：其一，快遞行業(yè)的高時(shí)效性決定其需要龐大機(jī)隊(duì)提供速度保障；其二，快遞行業(yè)的“門到門”與“2C”端的屬性，要求其擁有比零擔(dān)行業(yè)更為廣而密的網(wǎng)點(diǎn)布局。

關(guān)于ODFL高利潤(rùn)率的思考：客戶需求為本，服務(wù)質(zhì)量為綱　

　　借助先進(jìn)的信息技術(shù)和獨(dú)特的客戶體驗(yàn)，美國(guó)主流零擔(dān)企業(yè)ODFL不僅獲得了超越行業(yè)平均的利潤(rùn)率，甚至獲得了超越快遞行業(yè)的利潤(rùn)率。對(duì)國(guó)內(nèi)的零擔(dān)企業(yè)來說，這是非常好的行業(yè)典范——1）公司在IT網(wǎng)絡(luò)和基礎(chǔ)設(shè)施的研發(fā)投入占營(yíng)業(yè)收入的1%左右，遠(yuǎn)超同行的0.2%-0.3%，從而實(shí)現(xiàn)貨物的全程可追溯。2）全程自有運(yùn)力的保障使得ODFL的貨損率始終保持全行業(yè)最低水平（0.47%，低于行業(yè)平均水平60%以上）。3）基于客戶需求出發(fā)提供個(gè)性化的定制產(chǎn)品，為公司提供了豐厚利潤(rùn)。

關(guān)于中國(guó)零擔(dān)行業(yè)的思考：集約化是必然趨勢(shì)，資本積累是前提

　　成為零擔(dān)巨頭的前提條件是實(shí)現(xiàn)大量資本積累，目前主要途徑有兩點(diǎn)：一是德邦式的高端服務(wù)產(chǎn)品提供，用零擔(dān)內(nèi)生力量發(fā)展零擔(dān)；二是中鐵物流式的快遞倉儲(chǔ)等反哺零擔(dān)，以生態(tài)平臺(tái)拉動(dòng)零擔(dān)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。通過國(guó)內(nèi)外橫向?qū)Ρ?，我們判斷未來我?guó)零擔(dān)行業(yè)將通過集約化的整合方式大概率形成一超多強(qiáng)的格局，其演化路徑有兩條：一是假輿馬者，即零擔(dān)巨頭通過“類加盟”形式補(bǔ)充自營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)；二是聯(lián)盟天下，即區(qū)域型（專線）零擔(dān)公司通過聯(lián)盟、平臺(tái)形式突破自身發(fā)展瓶頸。

總結(jié)與反思：不積跬步無以至千里，欲速則不達(dá)

　　最近有關(guān)零擔(dān)行業(yè)爭(zhēng)論的熱點(diǎn)頗多，例如“區(qū)域零擔(dān)，專線零擔(dān)聯(lián)盟是否可行？”，“直營(yíng)與加盟孰優(yōu)孰劣？”“輕重資產(chǎn)模式之爭(zhēng)？”而我們認(rèn)為，當(dāng)下零擔(dān)行業(yè)最迫切需要做的是研究如何圍繞用戶需求來提高零擔(dān)運(yùn)輸品質(zhì)。正所謂“不積跬步無以至千里”，零擔(dān)產(chǎn)品基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)品質(zhì)始終是企業(yè)發(fā)展的基石。

　　在這篇報(bào)告中，我們通過以下三方面對(duì)比思考：1. 快遞與零擔(dān)的行業(yè)間對(duì)比；2. 美國(guó)零擔(dān)企業(yè)的橫向?qū)Ρ龋?. 中國(guó)零擔(dān)企業(yè)的縱向?qū)Ρ?，尋找中?guó)零擔(dān)企業(yè)做大做強(qiáng)可能的實(shí)現(xiàn)路徑。

引言30kg的界限劃分出怎樣不同的兩個(gè)行業(yè)

　　零擔(dān)貨物根據(jù)中國(guó)汽車運(yùn)輸管理部門制定的《公路汽車貨物運(yùn)輸規(guī)則》規(guī)定：一次托運(yùn)的貨物，其重量不足3噸者為零擔(dān)貨物?？爝f根據(jù)交通運(yùn)輸部2013年1月頒布的《快遞市場(chǎng)管理辦法》規(guī)定：快遞是指在承諾的實(shí)現(xiàn)內(nèi)快速完成的寄遞活動(dòng)。寄遞，是指將信件、包裹、印刷品等物品。一般而言，我們可以將30kg作為區(qū)分零擔(dān)貨物與快遞貨物的分界點(diǎn)。

　　我們簡(jiǎn)單了解下美國(guó)貨運(yùn)市場(chǎng)的收入結(jié)構(gòu)。在2014年，零擔(dān)運(yùn)輸占貨運(yùn)市場(chǎng)總收入的4.2%，而快遞包裹運(yùn)輸占據(jù)市場(chǎng)的5.9%，二者均屬于貨運(yùn)市場(chǎng)的細(xì)分子行業(yè)。

關(guān)于盈利能力的思考：為何快遞零擔(dān)？

　　我們對(duì)比了美國(guó)零擔(dān)運(yùn)輸和快遞行業(yè)近3年的毛利率指標(biāo)，發(fā)現(xiàn)美國(guó)零擔(dān)運(yùn)輸行業(yè)的毛利率分別為4.04%，4.82%和6.08%，而快遞行業(yè)的毛利率分別為12.9%，11.7%和12.1%。零擔(dān)運(yùn)輸行業(yè)的平均毛利率僅為快遞行業(yè)的一半！　

　　我們選取美國(guó)前10大零擔(dān)上市公司的平均毛利率作為零擔(dān)運(yùn)輸行業(yè)的參考毛利率。

　　由于美國(guó)快遞市場(chǎng)呈現(xiàn)雙寡頭壟斷格局，F(xiàn)edEx和UPS兩家占有美國(guó)大部分快遞市場(chǎng)份額，因此我們選取這兩家公司快遞業(yè)務(wù)的平均毛利率作為快遞行業(yè)的參考毛利率?！?

　　為什么僅僅貨物質(zhì)量上的不同，造就兩個(gè)細(xì)分子行業(yè)毛利率如此懸殊？在美國(guó)，零擔(dān)貨物的定義為150磅-10000磅，主要對(duì)應(yīng)的是制造業(yè)和零售業(yè)產(chǎn)品。而快遞包裹主要對(duì)應(yīng)的零售業(yè)產(chǎn)品以及信函，商業(yè)印刷品等高附加值商品。

通過分析和對(duì)比，我們得出的結(jié)論是：

　　一方面，因?yàn)闄C(jī)隊(duì)投入和網(wǎng)點(diǎn)高密度這兩個(gè)原因，導(dǎo)致了快遞行業(yè)的進(jìn)入壁壘顯著高于零擔(dān)行業(yè)。而更高的進(jìn)入壁壘帶來更高的行業(yè)集中度，更高的集中度可以帶來更高的利潤(rùn)率。

　　另一方面，快遞行業(yè)較零擔(dān)行業(yè)更易借助自動(dòng)分揀系統(tǒng)等現(xiàn)代化的技術(shù)手段，提升周轉(zhuǎn)效率，這意味著對(duì)人力更少的依賴，從而使得快遞行業(yè)擁有更高的毛利率。

快遞行業(yè)壁壘更高之一：機(jī)隊(duì)投入帶來的門檻

　　快遞行業(yè)的高時(shí)效性決定其需要龐大機(jī)隊(duì)提供速度保障。盡管快遞運(yùn)輸最終需要依靠地面運(yùn)力資源完成，但是快遞運(yùn)輸?shù)臅r(shí)效性嚴(yán)重依賴于航空資源。把持美國(guó)快遞市場(chǎng)近80%的FedEx和UPS擁有世界上最大的全貨運(yùn)飛機(jī)機(jī)隊(duì)，截止2014年底，F(xiàn)edEx和UPS自有/包機(jī)的飛機(jī)數(shù)量分別為650架和648架。強(qiáng)大的航空資源保證了FedEx和UPS在北美乃至全球范圍內(nèi)提供高時(shí)效的快遞業(yè)務(wù)。其每年在維護(hù)和購置機(jī)隊(duì)方面的開支要超過地面運(yùn)輸車輛，F(xiàn)edEx的機(jī)隊(duì)維護(hù)支出在2011年甚至超過年度總支出的55%。

　　而零擔(dān)運(yùn)輸企業(yè)的資本支出規(guī)模則遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于快遞行業(yè)，甚至遠(yuǎn)不及快遞企業(yè)的十分之一。由于零擔(dān)運(yùn)輸僅依靠貨車運(yùn)力便可實(shí)現(xiàn)，尤其是美國(guó)道路貨運(yùn)放松管制之后，其進(jìn)入門檻進(jìn)一步降低。

　　相對(duì)于依靠廉價(jià)的陸路運(yùn)輸資源開展業(yè)務(wù)的零擔(dān)行業(yè)，昂貴的機(jī)隊(duì)維護(hù)費(fèi)用與壟斷的航空資源構(gòu)筑起快遞行業(yè)的高進(jìn)入壁壘，造就了快遞和零擔(dān)兩個(gè)看似雷同但實(shí)則差異顯著屬性的行業(yè)。

快遞行業(yè)壁壘更高之二：網(wǎng)點(diǎn)高密度抬升進(jìn)入門檻

　　“門到門”運(yùn)輸決定快遞網(wǎng)點(diǎn)密度更高?？爝f行業(yè)主要是提供“門到門”運(yùn)輸，零擔(dān)行業(yè)主要是“站到站”運(yùn)輸，因此快遞行業(yè)要完成“最后一公里”的運(yùn)輸，網(wǎng)點(diǎn)分布勢(shì)必要求比零擔(dān)行業(yè)更加密集。

　　“2C端”決定了快遞網(wǎng)點(diǎn)覆蓋度更廣。由于快遞貨物主要是B2C，而零擔(dān)貨物主要是B2B，其客戶分布決定快遞貨物的時(shí)效性要求高于零擔(dān)貨物。所以要實(shí)現(xiàn)高時(shí)效的上門取貨和上門配送，快遞行業(yè)注定要在更廣的區(qū)域內(nèi)布局網(wǎng)點(diǎn)，其網(wǎng)點(diǎn)分布范圍也遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于零擔(dān)運(yùn)輸網(wǎng)點(diǎn)。

市場(chǎng)集中力決定盈利能力

　　高壁壘提高市場(chǎng)集中度，寡頭市場(chǎng)盈利豐厚。快遞業(yè)昂貴的機(jī)隊(duì)運(yùn)力投入與廣密的網(wǎng)點(diǎn)布局構(gòu)筑了較高的行業(yè)進(jìn)入壁壘，因此奠定了如今美國(guó)快遞業(yè)雙寡頭壟斷格局的基礎(chǔ)。而更高的市場(chǎng)集中度使得快遞行業(yè)具備更強(qiáng)的盈利能力。

　　美國(guó)快遞行業(yè)市場(chǎng)集中度很高，形成雙寡頭壟斷格局。UPS，F(xiàn)edEx兩大巨頭占據(jù)美國(guó)快遞市場(chǎng)80%的份額。雙方產(chǎn)品定位略有差異性，UPS主攻陸運(yùn)件，F(xiàn)edEx主打空運(yùn)件，故在各自領(lǐng)域均可享受較高毛利。美國(guó)零擔(dān)運(yùn)輸行業(yè)CR4，CR10分別為41%和72%，且前10大零擔(dān)公司實(shí)力相近。同時(shí)受美國(guó)近幾年宏觀經(jīng)濟(jì)低迷的直接影響，零擔(dān)行業(yè)增速緩慢，更加劇了行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)一步擠壓了行業(yè)利潤(rùn)。

信息技術(shù)決定生產(chǎn)效率

　　貨物的屬性決定生產(chǎn)效率提升瓶頸，高效率兌現(xiàn)高毛利?？爝f貨物標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，零擔(dān)貨物規(guī)格迥異，因此快遞行業(yè)較零擔(dān)行業(yè)更易借助自動(dòng)分揀系統(tǒng)等現(xiàn)代化的技術(shù)手段，迅速提升運(yùn)輸系統(tǒng)整體的處理能力（周轉(zhuǎn)效率）。高效的處理能力，現(xiàn)代化的技術(shù)手段意味著對(duì)人力更少的依賴，這使得快遞行業(yè)擁有更高的毛利率。

　　快遞與零擔(dān)運(yùn)輸在基礎(chǔ)環(huán)節(jié)大致相似，主要有收貨--集貨--分揀--配貨裝車--干線運(yùn)輸--卸貨--分揀--送貨等環(huán)節(jié)。但從具體運(yùn)輸?shù)呢浳飳傩陨峡?，零?dān)貨物尺寸、外包裝、訂單規(guī)模呈現(xiàn)多樣化，這導(dǎo)致在分揀裝車等環(huán)節(jié)難以實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化，目前仍主要依靠人工操作；而快遞貨物在尺寸、外包裝、訂單規(guī)模上的統(tǒng)一性，為實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化、標(biāo)準(zhǔn)化操作提供了基礎(chǔ)。因此，自動(dòng)分揀系統(tǒng)等先進(jìn)的信息技術(shù)得以首先應(yīng)用于快遞運(yùn)輸。而在上世紀(jì)80年代末至90年代初，UPS先后投資了15億美元建設(shè)信息系統(tǒng)，而后5年又投入了32億美元對(duì)系統(tǒng)進(jìn)行完善和升級(jí)。

　　FedEx每年在信息技術(shù)方面的投資超過4億美元，占其當(dāng)年?duì)I業(yè)收入的1%以上，UPS這一比例也超過0.7%，而美國(guó)主要的零擔(dān)運(yùn)輸公司（除ODFL外）每年在相關(guān)信息技術(shù)方面投入的資金不超過其當(dāng)年?duì)I業(yè)收入的0.35%。零擔(dān)行業(yè)的信息技術(shù)化水平遠(yuǎn)不及快遞行業(yè)，以美國(guó)Con-way公司為例，其零擔(dān)運(yùn)輸電子提單普及率不到20%，而FedEx Ground快遞運(yùn)輸電子提單的普及率超過95%。信息技術(shù)的應(yīng)用使得貨物的集貨和分揀效率大幅提高，零擔(dān)行業(yè)每天大約可以處理62萬票貨物，而快遞行業(yè)每日可以處理2500萬個(gè)包裹，其效率可以達(dá)到零擔(dān)行業(yè)的40倍。生產(chǎn)效率的提高使得單位貨物分?jǐn)偟降某杀镜靡詼p少，這也就決定了為什么快遞行業(yè)可以享受遠(yuǎn)高于零擔(dān)行業(yè)的毛利率。

關(guān)于ODFL高利潤(rùn)率的思考：

　　我們發(fā)現(xiàn)，美國(guó)零擔(dān)企業(yè)Old DominionFreight (以下簡(jiǎn)稱ODFL)的毛利率在行業(yè)中一枝獨(dú)秀。在金融危機(jī)過后2009-2014年這6年中，ODFL的平均毛利率11.85%，而行業(yè)均值是2.72%。是什么原因帶來了如此大的貧富差距？　　

　　通過分析，我們認(rèn)為美國(guó)零擔(dān)企業(yè)ODFL能獲得一枝獨(dú)秀的高毛利率，主要源自其堅(jiān)守對(duì)客戶的承諾，借助先進(jìn)的信息技術(shù)進(jìn)行精細(xì)化管理實(shí)現(xiàn)成本有效控制，始終為客戶提供最佳的服務(wù)質(zhì)量實(shí)現(xiàn)了單票收入最大化。對(duì)國(guó)內(nèi)的零擔(dān)企業(yè)來說，這是非常好的行業(yè)典范。

　　背景：并購擴(kuò)張形成集約化，行業(yè)寒冬逆勢(shì)提價(jià)

　　20世紀(jì)30年代，美國(guó)國(guó)會(huì)對(duì)卡車運(yùn)輸行業(yè)進(jìn)行了調(diào)整，位于佛吉尼亞州的ODFL作為一家區(qū)域?qū)＞€貨運(yùn)公司獲得了一般性貨物運(yùn)輸?shù)闹揠H運(yùn)輸?shù)氖跈?quán)，進(jìn)入公司第一個(gè)快速發(fā)展階段。

　　1962年，創(chuàng)始人的兒子繼任公司總裁，他在此后的十余年間兼并多家公司，將公司業(yè)務(wù)拓展至美國(guó)東北和南部區(qū)域，進(jìn)入公司第二個(gè)發(fā)展階段。

　　1980-1984年，美國(guó)國(guó)會(huì)放松對(duì)汽車運(yùn)輸?shù)牟糠止苤?，開放全美范圍的運(yùn)輸經(jīng)營(yíng)權(quán)，ODFL借此將業(yè)務(wù)拓展至美國(guó)中部及部分西部地區(qū)。1985年開始，ODFL開始專注于卡車零擔(dān)運(yùn)輸，不斷加大服務(wù)密度和提高盈利能力，并于1991年成功上市。

　　1998年家族第三代掌門人接班，公司有開始了新一輪的資產(chǎn)收購，構(gòu)建起覆蓋全美的零擔(dān)運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)，并將業(yè)務(wù)擴(kuò)展至加拿大、加勒比地區(qū)以及中國(guó)地區(qū)。

ODFL公司并購擴(kuò)張歷史：

　　1934年，創(chuàng)始人Earl與Lilian Congdon從一輛卡車起家，創(chuàng)立了ODFL，在Mond和Norfolk郡之間從事專線運(yùn)輸；

　　1950-1962年，公司收購兼并Bottoms-FiskeTruck Line，將業(yè)務(wù)拓展至北卡州大部分地區(qū)和佛吉尼亞南部地區(qū)；

　　1969年，開始進(jìn)入擴(kuò)張期，收購BarnesTruck Line, Nilson Motor Express和White Transport;

　　1972年，收購Star Transport；

　　1979年，收購Deaton Trucking，將業(yè)務(wù)拓展至美國(guó)東北部及西部地區(qū)；

　　1998-2000年，收購FredricksonMotor Express, Goggin Truck Line, Inc., 和Skyline部分資產(chǎn)，強(qiáng)化了公司區(qū)域零擔(dān)運(yùn)輸巨頭的地位；

　　2001-2005年，收購Carter and SonsTrucking，將業(yè)務(wù)拓展至Nevada, Nebraska, Oregon and Washington State，同時(shí)開通加拿大直通業(yè)務(wù)，2005年，將業(yè)務(wù)拓展至South Dakota和Vermont；

　　2006年至今，收購了WichitaSoutheast Kansa Transit and Priority Freight Line部分資產(chǎn)；

　　2010年，在中國(guó)深圳設(shè)立服務(wù)中心。

　　ODFL通過并購借機(jī)迅速擴(kuò)大在美的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量，并通過優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)布局，最終實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)的集約化發(fā)展。截止目前，ODFL共擁有222個(gè)服務(wù)中心，6400余臺(tái)拖車以及19400余臺(tái)掛車。

　　讓我們把目光轉(zhuǎn)向2008年，全球經(jīng)濟(jì)衰退背景下的美國(guó)零擔(dān)業(yè)遭遇寒冬，零擔(dān)貨物運(yùn)輸量大幅減少。FedEx Freight和Con-way乘勢(shì)發(fā)起價(jià)格戰(zhàn)，想借此吞食財(cái)務(wù)狀況不佳的零擔(dān)老大YRC的市場(chǎng)份額，將其擠出市場(chǎng)。然則牽一發(fā)而動(dòng)全身，美國(guó)零擔(dān)巨頭們紛紛加入價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，行業(yè)整體毛利率也迅速跌至歷史最低點(diǎn)。價(jià)格戰(zhàn)疊加需求不足導(dǎo)致2009年全美零擔(dān)行業(yè)的營(yíng)業(yè)收入驟降24.4%。ODFL卻選擇了獨(dú)善其身，并未加入價(jià)格戰(zhàn)，盡管因此丟失了12%的貨運(yùn)量，然而一舉成為當(dāng)年唯一盈利的上市零擔(dān)公司。

　　時(shí)至今日，當(dāng)年價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的陰霾仍未完全散去，行業(yè)平均盈利水平尚未恢復(fù)至經(jīng)濟(jì)衰退前的水平（除去ODFL，上市主要零擔(dān)公司的平均毛利率水平在5%左右）。美國(guó)零擔(dān)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)已從初級(jí)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向基于客戶需求的服務(wù)質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)。根據(jù)一項(xiàng)涵蓋美國(guó)本土220多家零擔(dān)企業(yè)的調(diào)查報(bào)告，服務(wù)質(zhì)量、品牌認(rèn)知和差異化產(chǎn)品這三要素是構(gòu)成零擔(dān)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力的主要驅(qū)動(dòng)因素，而產(chǎn)品質(zhì)量、成本因素等的貢獻(xiàn)程度并不占據(jù)主導(dǎo)。調(diào)查同時(shí)發(fā)現(xiàn)，美國(guó)零擔(dān)企業(yè)72.7%的貨源來自于固定客戶，而在其提供的產(chǎn)品服務(wù)中有52.30%屬于定制化產(chǎn)品。

信息技術(shù)和自有運(yùn)力保障超低貨損率

　　ODFL借助先進(jìn)的信息技術(shù)對(duì)每個(gè)運(yùn)輸環(huán)節(jié)精細(xì)化管理，并實(shí)現(xiàn)了運(yùn)輸全程透明化，實(shí)現(xiàn)信息可追溯。同時(shí)全程自有運(yùn)力保證服務(wù)質(zhì)量可控。ODFL借助信息技術(shù)和自有運(yùn)力的保障實(shí)現(xiàn)了超低的貨損率（0.47%，低于行業(yè)平均水平60%以上），為客戶提供最佳的服務(wù)質(zhì)量。

IT技術(shù)實(shí)現(xiàn)運(yùn)輸全程透明可追溯

　　早在上世紀(jì)90年代，ODFL的COO David Congdon便意識(shí)到信息技術(shù)可以給傳統(tǒng)貨運(yùn)行業(yè)的管理水平和運(yùn)作效率帶來巨大提升，公司每年在IT網(wǎng)絡(luò)和基礎(chǔ)設(shè)施方面的研發(fā)都會(huì)投入900-1500萬美元，約占營(yíng)業(yè)收入的1%左右，而在2014年甚至達(dá)到了3826萬美元，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于零擔(dān)行業(yè)其它巨頭大約0.2-0.3%的比例。從資本支出構(gòu)成來看，其技術(shù)方面的支出平均占總資本支出的8%左右。

　　信息技術(shù)的應(yīng)用使得ODFL這一傳統(tǒng)零擔(dān)貨運(yùn)企業(yè)蛻變?yōu)榈默F(xiàn)代化的零擔(dān)公司。信息技術(shù)的應(yīng)用實(shí)現(xiàn)了零擔(dān)貨物運(yùn)輸?shù)娜掏该骰?，用戶可以通過多種途徑查詢零擔(dān)貨物的從分揀，裝車，運(yùn)輸，再到配送的所有信息，有力保證零擔(dān)貨物的全程可追溯和零擔(dān)運(yùn)輸全環(huán)節(jié)的監(jiān)督，這將大大提高客戶對(duì)公司產(chǎn)品信任。而公司也連續(xù)5年獲得“IT Excellence with CIO100 Award”。

全程自有運(yùn)力運(yùn)輸保證服務(wù)質(zhì)量可控

　　ODFL公司運(yùn)輸零擔(dān)貨物從起點(diǎn)到終點(diǎn)，始終使用的是自有運(yùn)力。相比于其他公司的在進(jìn)行跨區(qū)域運(yùn)輸時(shí)使用外購運(yùn)力，OFDL能夠提供始終如一的高質(zhì)量、連貫的、透明的運(yùn)輸服務(wù)。

　　先進(jìn)的IT技術(shù)管理+全程自有運(yùn)力的保障使得ODFL的貨損率從上世紀(jì)90年代的1.5-2.0%（占營(yíng)業(yè)收入，下同）下降至最近0.47%，為零擔(dān)行業(yè)最低貨損率，而行業(yè)的貨損率標(biāo)準(zhǔn)為1.25-1.3%。

定制化的高時(shí)效產(chǎn)品帶來主要利潤(rùn)

　　ODFL為客戶提供了豐富的定制化選項(xiàng)，可以滿足不同行業(yè)、不同需求的客戶?？蛻艨蛇x的定制化服務(wù)高達(dá)20余項(xiàng)，這些豐富的增值服務(wù)不僅可以提高客戶滿意度，也極大的提高了客戶粘性。在2012-2014年，ODFL的毛利率分別達(dá)到13.5%，14.5%和15.8%，甚至超過同期美國(guó)快遞巨頭FedEx和UPS的平均水平。

　　定制化的高時(shí)效產(chǎn)品以及行業(yè)最佳的零擔(dān)服務(wù)吸引大客戶更愿意與其建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，因而ODFL的每票貨物重量超過其他零擔(dān)公司20%以上，每票收入也超過其他零擔(dān)公司的水平。

關(guān)于中國(guó)零擔(dān)行業(yè)的思考：

　　我們梳理了國(guó)內(nèi)主要零擔(dān)巨頭的核心發(fā)展歷程，嘗試總結(jié)成為行業(yè)巨頭的成功經(jīng)驗(yàn)。國(guó)內(nèi)零擔(dān)巨頭有著相似且同步的成長(zhǎng)過程——不約而同地進(jìn)行集約化的改造：

　　1) 國(guó)內(nèi)同時(shí)期最早引入管理信息系統(tǒng)；

　　2) 國(guó)內(nèi)同時(shí)期最早引入高端標(biāo)準(zhǔn)化零擔(dān)產(chǎn)品；

　　3) 國(guó)內(nèi)同時(shí)期引入“快遞”業(yè)務(wù)；

　　4) 國(guó)內(nèi)同時(shí)期引入“類加盟”制度。

　　而集約化是行業(yè)整合的必由之路，而集約化的發(fā)展則需要前期大量的資本積累。而完成資本積累主要依賴2類核心途徑：一是通過高端產(chǎn)品攫取內(nèi)生力量；二是通過倉儲(chǔ)、金融等反哺零擔(dān)，借助生態(tài)平臺(tái)獲得外源動(dòng)力。

　　對(duì)比已經(jīng)完成集約化發(fā)展階段的美、德經(jīng)驗(yàn)，我們大膽預(yù)測(cè)，未來幾十年中國(guó)零擔(dān)行業(yè)的格局將會(huì)大概率持續(xù)目前“一超多強(qiáng)”格局，但預(yù)計(jì)龍頭企業(yè)的領(lǐng)先差距將會(huì)被縮小，“超級(jí)”零擔(dān)公司營(yíng)收大約為“強(qiáng)”零擔(dān)公司營(yíng)收的1.5倍至2倍。

成為零擔(dān)巨頭的前提條件是實(shí)現(xiàn)大量資本積累

　　集約化是行業(yè)整合的必由之路，而集約化的發(fā)展則需要前期大量的資本積累。我們通過案例分析發(fā)現(xiàn)，在低毛利率的零擔(dān)行業(yè)，完成資本積累主要依賴2類核心途徑：一是通過高端產(chǎn)品攫取內(nèi)生力量，典型企業(yè)如行業(yè)龍頭德邦物流；二是通過倉儲(chǔ)、金融等反哺零擔(dān)，借助生態(tài)平臺(tái)獲得外源動(dòng)力，典型企業(yè)如后起之秀中鐵物流。

資本積累途徑之一：高端產(chǎn)品攫取內(nèi)生資源

　　高毛利、準(zhǔn)時(shí)達(dá)產(chǎn)品提供內(nèi)生發(fā)展的資金流。德邦物流一直以來專注于高端零擔(dān)運(yùn)輸。其推出的高端零擔(dān)產(chǎn)品“精準(zhǔn)卡航”，定價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于同行。以北京東城區(qū)到上海閔行區(qū)為例，德邦“精準(zhǔn)卡航”的重貨單價(jià)為2.1元/公斤，輕貨單價(jià)為441元/立方，高于天地華宇報(bào)價(jià)的50%和88.5%。同檔產(chǎn)品的高定價(jià)意味著高毛利，德邦“精準(zhǔn)卡航”這一主打產(chǎn)品的毛利率高達(dá)50%左右。

　　德邦高端業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)策略，保證了公司產(chǎn)品的高毛利，進(jìn)而使得公司擁有充沛的資金堅(jiān)持發(fā)展自營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)（最近4年CAGR=44%）和自有運(yùn)力。而自營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)和自有運(yùn)力的實(shí)施，使得核心資源能夠正在掌握在公司手中，夯實(shí)高端零擔(dān)產(chǎn)品基礎(chǔ)。如此，形成良性循環(huán)。

資本積累途徑之二：生態(tài)平臺(tái)提供外生力量

　　綜合性物流生態(tài)平臺(tái)提供外生力量。中鐵物流最近兩年發(fā)展迅速，2014年?duì)I收已超過天地華宇和佳吉，排名中國(guó)零擔(dān)行業(yè)第二名。其圍繞零擔(dān)物流打造生態(tài)圈，通過建立倉儲(chǔ)、整車、供應(yīng)鏈、金融等新事業(yè)部，一方面吸引增加了零擔(dān)業(yè)務(wù)的需求，另一方面通過倉儲(chǔ)、金融等配套服務(wù)，為零擔(dān)客戶提供一攬子服務(wù)。

　　中鐵物流積極向第三方物流轉(zhuǎn)型，努力打造綜合物流平臺(tái)。中鐵物流圍繞零擔(dān)快運(yùn)打造的完整的業(yè)務(wù)生態(tài)圈，間接促進(jìn)了零擔(dān)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，其中飛豹快線帶來1.4億，中鐵迅達(dá)有2.6億，倉網(wǎng)平臺(tái)有2.9億，合計(jì)帶來營(yíng)業(yè)收入6.9億。

　　中鐵物流2012年收購鑫飛鴻嘗試進(jìn)入快遞行業(yè)，但是由于缺乏快遞經(jīng)驗(yàn)，快遞業(yè)務(wù)重組宣告失敗。同年12月，停止了快遞業(yè)務(wù)。

　　之后，中鐵物流則開啟了零擔(dān)公司向快遞跨界運(yùn)營(yíng)的大幕，中鐵物流2014年成立電商中心，通過與阿里巴巴等B2B電商平臺(tái)合作，切入B2B電子商務(wù)快運(yùn)市場(chǎng)，與傳統(tǒng)快遞企業(yè)形成差異化競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)行傳統(tǒng)快運(yùn)+電商快運(yùn)并行戰(zhàn)略。

　　同年，原宅急送副總裁陸國(guó)榮出任中鐵物流CEO，并迅速組建了飛豹快運(yùn)、飛豹快線、飛豹國(guó)際、飛豹倉儲(chǔ)、金融地產(chǎn)、鐵路行包、項(xiàng)目物流等八大事業(yè)部。

　　另外，公司實(shí)施以國(guó)際國(guó)內(nèi)快運(yùn)、倉儲(chǔ)運(yùn)輸及物流金融為核心產(chǎn)品，打造以快運(yùn)事業(yè)群、倉儲(chǔ)園區(qū)事業(yè)群、電商事業(yè)群和供應(yīng)鏈?zhǔn)聵I(yè)群等四大事業(yè)群組成的業(yè)務(wù)生態(tài)圈，積極向以快運(yùn)為基礎(chǔ)的綜合物流商轉(zhuǎn)型。　

集約化是大勢(shì)，大概率形成一超多強(qiáng)格局

　　美國(guó)、德國(guó)是當(dāng)今物流發(fā)展最為成熟和發(fā)達(dá)的國(guó)家，其公路運(yùn)輸環(huán)境和我國(guó)也較為相似（在我們的上篇報(bào)告中已有涉及），美、德兩國(guó)的零擔(dān)行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀也可為中國(guó)的同行提供一些借鑒。

　　美、德兩國(guó)零擔(dān)行業(yè)通過集約化完成了行業(yè)整合階段，最終形成一超多強(qiáng)格局。其中美國(guó)最大零擔(dān)公司FedEx Freight（為FedEx旗下零擔(dān)部門）2014年?duì)I業(yè)收入為57.57億美元，為排名第二的零擔(dān)企業(yè)Con-way營(yíng)收的1.6倍。德國(guó)最大零擔(dān)公司Dachser2011年?duì)I業(yè)收入為16億歐元，為排名第二的DHL營(yíng)收的1.8倍。而其余“強(qiáng)”零擔(dān)企業(yè)營(yíng)業(yè)收入則差距不大。

　　而中國(guó)零擔(dān)行業(yè)格局目前也已初步形成了一超多強(qiáng)的雛形，零擔(dān)龍頭老大德邦物流2014年?duì)I業(yè)收入為112億元，為排名第二的零擔(dān)企業(yè)中鐵物流營(yíng)收的4.2倍。緊隨其后的有中鐵物流，天地華宇，佳吉快運(yùn)等。我們大膽預(yù)測(cè)，未來幾十年中國(guó)零擔(dān)行業(yè)的格局將會(huì)大概率持續(xù)目前“一超多強(qiáng)”格局，但預(yù)計(jì)龍頭企業(yè)的領(lǐng)先差距將會(huì)被縮小，“超級(jí)”零擔(dān)公司營(yíng)收大約為“強(qiáng)”零擔(dān)公司營(yíng)收的1.5倍至2倍。

集約化途徑之一：假輿馬者可至千里

　　強(qiáng)者，假輿馬者至千里，即零擔(dān)巨頭借助外部力量實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)快速擴(kuò)張與下沉。目前中國(guó)零擔(dān)行業(yè)內(nèi)出現(xiàn)了“加盟（安能、中鐵物流）”、“承包（中鐵物流）”、“合伙人（德邦）”、“合作（佳吉）”等多種形式。通過“自營(yíng)方式”發(fā)展網(wǎng)點(diǎn)盡管可以最大限度控制核心資源，但是不得不面臨資金投入大、投資回報(bào)期長(zhǎng)的問題。以德邦物流為例，根據(jù)其招股說明書中網(wǎng)點(diǎn)募投項(xiàng)目的測(cè)算，平均單個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的前期投入在30-40萬左右（不包含人工、車輛等成本），稅后靜態(tài)投資回收期為4.77年（含建設(shè)期）。而通過“類加盟”擴(kuò)張網(wǎng)點(diǎn)方式相對(duì)于“自營(yíng)”而言，開發(fā)成本低、周期短，公司僅需向其輸入管理方式和系統(tǒng)對(duì)接，便能夠在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量擴(kuò)張。

以中鐵物流為例

　　中鐵快運(yùn)2012年開始對(duì)全國(guó)直營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行類似于快遞業(yè)四通一達(dá)的加盟制改造，實(shí)行創(chuàng)新性的“直營(yíng)+承包+加盟”的混合運(yùn)營(yíng)模式。但是重要的核心資源如分撥中心仍由中鐵物流自主建設(shè)，而廣大門店網(wǎng)點(diǎn)開放承包與加盟。借助快遞業(yè)試水成功的“加盟制”，公司網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模得以擴(kuò)張迅速。經(jīng)過2013年一年的加盟制改造，快運(yùn)網(wǎng)絡(luò)已實(shí)現(xiàn)省級(jí)城市100%、地級(jí)城市96%、縣級(jí)城市92%，鄉(xiāng)鎮(zhèn)62%的覆蓋率。截止2015年6月，中鐵物流已發(fā)展國(guó)內(nèi)快運(yùn)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)達(dá)4000多個(gè)，數(shù)量增長(zhǎng)大有趕超零擔(dān)老大德邦的趨勢(shì)?！凹用酥啤毕碌木W(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張帶了的規(guī)模效益也是立竿見影，2014年，有網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張直接帶來的零擔(dān)業(yè)務(wù)的收入就達(dá)20億元。

集約化途徑之二：縱橫捭闔聯(lián)盟天下

　　弱者，亦可縱橫捭闔聯(lián)盟天下，即區(qū)域性零擔(dān)公司、專線公司可通過聯(lián)盟、平臺(tái)形式突破自身網(wǎng)絡(luò)、貨源短板，最終實(shí)現(xiàn)與網(wǎng)絡(luò)型零擔(dān)公司的抗衡。聯(lián)盟企業(yè)相對(duì)于網(wǎng)絡(luò)型零擔(dān)巨頭企業(yè)有著諸多優(yōu)勢(shì)，1）聯(lián)盟企業(yè)在各自區(qū)域深耕多年，網(wǎng)點(diǎn)下沉深度遠(yuǎn)超過網(wǎng)絡(luò)型零擔(dān)公司；2）立足中低端零擔(dān)市場(chǎng)，可實(shí)現(xiàn)與網(wǎng)絡(luò)型零擔(dān)公司差異化競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)規(guī)模潛力巨大。

以德國(guó)最大零擔(dān)聯(lián)盟Cargoline為例

　　Cargoline是德國(guó)國(guó)內(nèi)最大的零擔(dān)企業(yè)聯(lián)盟，也是德國(guó)第三大零擔(dān)企業(yè)（組織）。Cargoline零擔(dān)企業(yè)聯(lián)盟成立于1993年，目前聯(lián)盟已有70個(gè)合作伙伴分布在歐洲42個(gè)國(guó)家和地區(qū)，其中德國(guó)擁有45個(gè)聯(lián)盟企業(yè)。2014年聯(lián)盟完成的運(yùn)輸業(yè)務(wù)超過1195萬票，擁有3178個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，4558輛貨車。Cargoline公司作為具有獨(dú)立法人資格的實(shí)體機(jī)構(gòu)，具體負(fù)責(zé)聯(lián)盟的運(yùn)作、發(fā)展、成員之間業(yè)務(wù)的合作以及糾紛的調(diào)節(jié)。通過設(shè)立國(guó)際性、地區(qū)性和區(qū)域性的貨物中轉(zhuǎn)中心實(shí)現(xiàn)聯(lián)盟內(nèi)部?jī)?chǔ)運(yùn)資源共享；通過聯(lián)盟成員間貨物相互代為配送實(shí)現(xiàn)配送資源共享。

　　目前，國(guó)內(nèi)也出現(xiàn)了類似于德國(guó)的零擔(dān)企業(yè)聯(lián)盟，其中規(guī)模較大的有中中聯(lián)盟、華中大道快運(yùn)聯(lián)盟等。

　　中中聯(lián)盟是由河南長(zhǎng)通物流發(fā)起的，由山東佳怡物流、安徽大中原物流、湖北大道物流、河北鑫磊物流、陜西天和旺物流、陜西明亨物流等中部區(qū)域性物流企業(yè)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合成立的。中中聯(lián)盟區(qū)域性較強(qiáng)，這些聯(lián)盟企業(yè)在各自區(qū)域都有很強(qiáng)的知名度和一定的市場(chǎng)占有率。

　　華中大道快運(yùn)聯(lián)盟成立于2014年1月，由湖北大道物流牽頭，十堰亨運(yùn)集團(tuán)物流、十堰市恒通物流、西安市華中快運(yùn)、武漢鑫安達(dá)物流、武漢通寶貨運(yùn)、武漢北方鴻漢物流、京展望物流、武漢長(zhǎng)洪物流、武漢佳運(yùn)通物流、武漢雙豐安捷物流等十家物流企業(yè)共同響應(yīng)成立。聯(lián)盟第一批成員有11家企業(yè)，聯(lián)盟后運(yùn)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國(guó)19個(gè)省。

總結(jié)與反思：

　　歸納我們?cè)诒酒獔?bào)告中的三點(diǎn)核心思考，盡管主要的出發(fā)點(diǎn)是解答我們?cè)谘芯苛銚?dān)運(yùn)輸行業(yè)時(shí)的主要困惑，但實(shí)際上對(duì)這三個(gè)問題的解釋也有著內(nèi)在聯(lián)系。

　　總結(jié)一：由于快遞行業(yè)相比零擔(dān)行業(yè)擁有更高的進(jìn)入壁壘和信息化程度，從而享受了更高的利潤(rùn)率。

　　總結(jié)二：借助先進(jìn)的信息技術(shù)和獨(dú)特的客戶體驗(yàn)，美國(guó)主流零擔(dān)企業(yè)ODFL不僅獲得了超越行業(yè)平均的利潤(rùn)率，甚至獲得了超越快遞行業(yè)的利潤(rùn)率。

　　總結(jié)三：參考美、德成熟的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)含苞待放的國(guó)內(nèi)零擔(dān)行業(yè)來說，集約化是必然趨勢(shì)，資本積累是前提?！耙怀鄰?qiáng)”格局大概率會(huì)延續(xù)，但強(qiáng)弱差距可能在縮小。

　　用一段話概括：盡管由于進(jìn)入壁壘和信息化程度的區(qū)別，零擔(dān)業(yè)的利潤(rùn)率低于快遞業(yè)。但是，將信息技術(shù)和客戶體驗(yàn)做到極致的零擔(dān)公司還是能獲得不僅高于本行業(yè)，甚至是高于快遞業(yè)的利潤(rùn)率。對(duì)于國(guó)內(nèi)的零擔(dān)企業(yè)，通過資本積累完成集約化，是目前縮短與行業(yè)龍頭差距的最現(xiàn)實(shí)方法。

　　突破25億的天花板？集約化與資本積累缺一不可。

　　回顧最近幾年的國(guó)內(nèi)零擔(dān)企業(yè)排名，德邦物流可謂一騎絕塵，從09年13億元的營(yíng)業(yè)收入躥升至14年的112億，年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)53.83%。而曾位列狀元、榜眼的天地華宇和佳吉的年?duì)I收卻總難以突破25億元這道大關(guān)?！?5億元”的營(yíng)業(yè)收入儼然成為了國(guó)內(nèi)零擔(dān)企業(yè)的天花板。盡管這些零擔(dān)巨頭們都在集約化發(fā)展道路上，都率先建立起全國(guó)性的零擔(dān)網(wǎng)絡(luò)，但是唯有德邦物流通過高定價(jià)的高端產(chǎn)品突破了25億的天花板（天地華宇、佳吉均推出了高端準(zhǔn)時(shí)達(dá)產(chǎn)品，但定價(jià)與成本不匹配，仍舊維持低毛利策略，故而喪失了突破天花板的先發(fā)優(yōu)勢(shì)）。而區(qū)域性零擔(dān)公司、專線公司由于區(qū)域市場(chǎng)容量的限制，更是難以跨越25億的門檻。

　　不積跬步無以至千里--“多研究些問題，少談些主義”。最近有關(guān)零擔(dān)行業(yè)爭(zhēng)論的熱點(diǎn)頗多，例如“區(qū)域零擔(dān)，專線零擔(dān)聯(lián)盟是否可行？”，“直營(yíng)與加盟孰優(yōu)孰劣？”“輕重資產(chǎn)模式之爭(zhēng)？”

　　這些問題在我們看來，似乎有些偏向形式主義之爭(zhēng)，而我們認(rèn)為當(dāng)下的零擔(dān)行業(yè)最迫切需要做的是研究如何圍繞用戶需求來提高零擔(dān)運(yùn)輸品質(zhì)。正所謂“不積跬步無以至千里”，零擔(dān)產(chǎn)品基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)品質(zhì)始終是企業(yè)發(fā)展的根本基石，德邦物流通過對(duì)零擔(dān)產(chǎn)品的設(shè)立行業(yè)標(biāo)桿而獲得了行業(yè)發(fā)展的先發(fā)優(yōu)勢(shì)；

　　ODFL通過幾十年對(duì)零擔(dān)運(yùn)輸管理的細(xì)節(jié)追求和對(duì)用戶承諾的堅(jiān)守，獲得了后來居上的從容淡定?！岸嘌芯啃﹩栴}，少談些主義”，謹(jǐn)與君共勉。

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