她是“湘妹子”，她是同事們眼里的好同事、女漢子，她是玉柴營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)引以為傲的鐵血女將“丁哥”。

　　她是丁潔。玉柴金牌銷售之一，湖南辦市場(chǎng)經(jīng)理，玉柴數(shù)百名駐外將士中鳳毛麟角的巾幗女將，也是玉柴集團(tuán)2015年的三八紅旗手。

　　2003年，丁潔拿著簡(jiǎn)單的行李來(lái)到玉柴。經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的系統(tǒng)培訓(xùn)后，開(kāi)啟了玉柴駐外鐵軍征戰(zhàn)模式。從此轉(zhuǎn)戰(zhàn)西安、徐州……再到湖南，轉(zhuǎn)眼間，14年過(guò)去，她從一個(gè)單純傻呵的姑娘蛻變成充滿斗志的戰(zhàn)士，再?gòu)膽?zhàn)士進(jìn)化到營(yíng)銷戰(zhàn)場(chǎng)上精英。

丁潔走訪經(jīng)銷商

駐外戰(zhàn)場(chǎng)上的“穆桂英”

　　丁潔在玉柴職場(chǎng)培訓(xùn)課堂上跟新任命的市場(chǎng)經(jīng)理說(shuō)：“銷售，首先是先把自己銷售出去，才能銷售你帶來(lái)的產(chǎn)品，得到了客戶的認(rèn)可，銷售工作就向成功邁進(jìn)了一大步”。

　　她就是這么做的，只有讓客戶認(rèn)可你的人品，才會(huì)認(rèn)可你銷售的產(chǎn)品。

　　干銷售這行的都知道，作為一名女銷售，意味著要付出比男性更多的艱辛，才能在這片以男性為主導(dǎo)的戰(zhàn)場(chǎng)上正面獲得尊重與認(rèn)可。

　　丁潔說(shuō)，她的職業(yè)生涯突破口在2008年。

　　那年，她剛剛調(diào)入湖南辦負(fù)責(zé)通機(jī)市場(chǎng)拉動(dòng)，玉柴6M重機(jī)第一次在柳工50裝載機(jī)平臺(tái)上銷售。當(dāng)時(shí)，湖南柳工年銷售量在800臺(tái)左右，60%銷售的都是50機(jī)，而玉柴重機(jī)在這塊市場(chǎng)是空白點(diǎn)。面對(duì)當(dāng)時(shí)經(jīng)銷商并不樂(lè)意主動(dòng)銷售玉柴重機(jī)的情形，為了盡快將6M產(chǎn)品導(dǎo)入市場(chǎng)，她先后多次與柳工經(jīng)理部、經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員等溝通對(duì)接，共同跑市場(chǎng)、跑一線銷售網(wǎng)點(diǎn)，不斷的加深與經(jīng)銷商高層、一線的溝通與交流。在交流中獲知每年的3-5月是裝載機(jī)銷售旺季，為搶奪市場(chǎng)，柳工會(huì)支持經(jīng)銷商舉辦各種宣傳、推介會(huì)、促銷等各類活動(dòng)時(shí)，于是多次上門(mén)積極爭(zhēng)取，為玉柴6M機(jī)獲取聯(lián)合獨(dú)家推廣機(jī)會(huì)。柳工被她鍥而不舍的精神感動(dòng)，終于同意給丁潔一個(gè)機(jī)會(huì)。至今，她都清晰地記得與柳工聯(lián)合推廣的第一次會(huì)議中，她向現(xiàn)場(chǎng)的一百多名用戶去介紹6M產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)，面對(duì)用戶的質(zhì)疑，不信任、不搭理，她仍然堅(jiān)持全場(chǎng)笑容滿面地向客戶們推薦：“希望各位老板能給小丁一個(gè)機(jī)會(huì)、給玉柴一個(gè)機(jī)會(huì)，讓我們用最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)為您創(chuàng)造更多的財(cái)富與價(jià)值?！边@一次會(huì)議，她遇到了失敗，卻也找到了銷售的突破口。

　　在那段艱難的時(shí)期，壓力常常讓她在半夜里驚醒，整晚睡不著覺(jué)，思考著突破口，尋找不同突破方式與渠道。最后，從失敗到成功，從第1臺(tái)銷售到10臺(tái)、100臺(tái)、300臺(tái)，僅2009-2011年期間，湖南區(qū)域柳工50裝載機(jī)累計(jì)進(jìn)入6M重機(jī)620臺(tái)，排列銷售前三！湖南辦收獲了喜人的業(yè)績(jī)，而丁潔，收獲了自己的成長(zhǎng)。

　　2015年，中國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新常態(tài)，市場(chǎng)嚴(yán)重下滑。丁潔和同事們商量決定對(duì)湖南終端市場(chǎng)進(jìn)行深耕細(xì)作，細(xì)分市場(chǎng)逐個(gè)突破。在玉柴，進(jìn)入量是考量區(qū)域終端市場(chǎng)拉動(dòng)工作成效的重要指標(biāo)，年底，湖南辦完成進(jìn)入量指標(biāo)11042臺(tái)，在市場(chǎng)急劇低迷，持續(xù)下滑的大環(huán)境中，整個(gè)湖南行業(yè)下滑近40%，但湖南區(qū)域的玉柴市場(chǎng)同比僅下滑22%，下滑遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于行業(yè)。同時(shí)在細(xì)分市場(chǎng)和細(xì)分板塊中，取得了較為明顯的市場(chǎng)突破，區(qū)域市場(chǎng)占有率逆勢(shì)提升。

　　尤其是在8*4輕量化自卸6L+6A組合拳搶占國(guó)4自卸車(chē)市場(chǎng)上，把握住地方政策及行業(yè)變化趨勢(shì)，正確引導(dǎo)經(jīng)銷商、銷售業(yè)務(wù)員針對(duì)不同用戶采用不同策略，6A主攻對(duì)價(jià)格敏感，不超重的標(biāo)載40T左右自卸車(chē)市場(chǎng)。6L主攻高端用戶群體，整車(chē)重量在50T左右的市場(chǎng)。同時(shí)，15年丁潔積極推動(dòng)終端經(jīng)銷商在一汽解放青島廠拉YC6A270-46產(chǎn)品公告和銷售，活得了成功。破解WP10.270/290的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，為玉柴產(chǎn)品在終端市場(chǎng)中增加了砝碼。在專用車(chē)方面，渣土車(chē)專項(xiàng)完成“三一”平臺(tái)和“聯(lián)合卡車(chē)”平臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)與北斗導(dǎo)航的數(shù)據(jù)匹配的終端市場(chǎng)導(dǎo)入終端導(dǎo)入工作，目前：“三一”平臺(tái)8臺(tái)YC6L國(guó)5渣土車(chē)，“聯(lián)合卡車(chē)”平臺(tái)5臺(tái)YC6L國(guó)4渣土車(chē)已投入使用，“柳汽”平臺(tái)YC6MK國(guó)4渣土即將投放。為2016年玉柴在長(zhǎng)沙新型智能渣土車(chē)平臺(tái)增量打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

　　十多年來(lái)，丁潔奔波在市場(chǎng)最前端，深入市場(chǎng)一線，一心一意的撲在終端市場(chǎng)拉動(dòng)工作上，推動(dòng)玉柴產(chǎn)品以最快速度導(dǎo)入市場(chǎng)，積極有效地引導(dǎo)經(jīng)銷商開(kāi)拓玉柴市場(chǎng)，協(xié)調(diào)解決客戶售前、售中、售后等問(wèn)題。她像戰(zhàn)場(chǎng)上的穆桂英，披荊斬棘在艱難的市場(chǎng)中殺出一條條血路，所到之處，業(yè)績(jī)飄紅，不僅贏得公司對(duì)她的認(rèn)可，更得到主機(jī)廠經(jīng)理部、經(jīng)銷商、用戶的廣泛好評(píng)。

丁潔對(duì)湖南區(qū)域經(jīng)銷商進(jìn)行國(guó)五培訓(xùn)

公司級(jí)認(rèn)證講師

　　2014年，丁潔以市場(chǎng)經(jīng)理崗位課題帶頭人身份，參與玉柴股份“卓越行動(dòng)—玉柴培訓(xùn)體系建設(shè)項(xiàng)目”工作，為建立玉柴的人才培養(yǎng)體系，建成玉柴崗位人才復(fù)制工廠，滿足玉柴持續(xù)健康快速發(fā)展對(duì)人才培養(yǎng)的需要。在持續(xù)一年多的幾輪封閉學(xué)習(xí)和課程開(kāi)發(fā)工作中，同時(shí)肩負(fù)湖南辦市場(chǎng)經(jīng)理和銷售公司市場(chǎng)經(jīng)理崗位課題帶頭人的責(zé)任，她克服了一線終端市場(chǎng)工作和總部培訓(xùn)及課程開(kāi)發(fā)的交叉工作的巨大困難，在完成市場(chǎng)本職工作的前提下，為建立完成了銷售公司市場(chǎng)經(jīng)理崗位學(xué)習(xí)地圖，魚(yú)骨圖，MM圖起到了核心作用，在完成銷售公司市場(chǎng)經(jīng)理崗位《市場(chǎng)開(kāi)拓與維護(hù)市場(chǎng)推廣（N級(jí)）》課程開(kāi)發(fā)中，為了確保課程質(zhì)量，毫無(wú)保留地貢獻(xiàn)了其多年積累具有創(chuàng)造性的，形成了流程化、模塊化市場(chǎng)工作經(jīng)驗(yàn)和技巧。丁潔積極參與卓越項(xiàng)目課程開(kāi)發(fā)的態(tài)度與對(duì)課程開(kāi)發(fā)的貢獻(xiàn)，深得玉柴培訓(xùn)中心和同事們的認(rèn)可。

　　2015年，誠(chéng)智行管理咨詢公司到玉柴來(lái)做“卓越行動(dòng)—玉柴培訓(xùn)體系建設(shè)項(xiàng)目時(shí)，在隨機(jī)抽取試講中聽(tīng)過(guò)丁潔的課堂后，誠(chéng)智行的培訓(xùn)老師曾對(duì)丁潔的講課方式大加贊賞，開(kāi)玩笑說(shuō)如果將來(lái)考慮轉(zhuǎn)型做培訓(xùn)師，誠(chéng)智行隨時(shí)為她打開(kāi)大門(mén)。

　　今年6月初，小編在玉柴湖南辦采訪丁潔的期間，正碰上丁潔為湖南區(qū)域經(jīng)銷商和服務(wù)站進(jìn)行國(guó)五知識(shí)培訓(xùn)。丁潔培訓(xùn)的一大特點(diǎn)是注意和用戶互動(dòng)，同時(shí)她培訓(xùn)的內(nèi)容結(jié)合了大量工作的案例分析。丁潔喜歡跟學(xué)員分享對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)保養(yǎng)和使用的一些心得。如提醒用戶購(gòu)買(mǎi)到非原廠配件副廠件和廉價(jià)尿素使用后對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)造成的損害等。

　　培訓(xùn)結(jié)束后，百分百的用戶都向丁潔索要聯(lián)系方式，希望今后保持常態(tài)化的聯(lián)絡(luò)。丁潔以另一種方式贏取了用戶的信任，甚至以玉柴文化潛移默化地影響著上下游伙伴。

丁潔和湖南辦的同事們一起

同事們眼中的“丁哥”

　　玉柴湖南辦主任莫軍華對(duì)下屬丁潔的評(píng)價(jià)，簡(jiǎn)潔有力：有擔(dān)當(dāng)，有責(zé)任感！

　　自2011年起任命為市場(chǎng)經(jīng)理，歷屆辦事處主任對(duì)丁潔的工作甚是滿意，源自兩個(gè)字：放心。

　　在“市場(chǎng)經(jīng)理微信群”里，市場(chǎng)經(jīng)理們經(jīng)常交流各個(gè)區(qū)域里面的銷售情況及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，丁潔是群里的活躍分子，大家說(shuō)以丁潔雷厲風(fēng)行的工作能力，簡(jiǎn)直是個(gè)女漢子，于是私下親切的稱呼其“丁哥”。 辦事處的年輕同事都說(shuō)丁哥是我們的大姐頭，經(jīng)常帶我們?nèi)プ呤袌?chǎng)，教我們一些和經(jīng)銷商打交道的妙招。

　　但凡新員工到辦事處實(shí)習(xí)，分配到辦事處工作，丁潔都親自帶領(lǐng)新員工走進(jìn)到一線，參加產(chǎn)品培訓(xùn)及交流活動(dòng)，指導(dǎo)新人們?cè)诠ぷ髦杏鲆?jiàn)的問(wèn)題，做好老帶新的傳幫帶工作。

　　在長(zhǎng)年的市場(chǎng)開(kāi)拓工作中，丁潔有自己擅長(zhǎng)的“戰(zhàn)術(shù)”和獨(dú)門(mén)秘訣。但她說(shuō)，不管什么樣的戰(zhàn)術(shù)都好，如果沒(méi)有主任對(duì)她的充分信任和支持，沒(méi)有同事們的鼎力配合，她能無(wú)法順利地開(kāi)展工作。對(duì)她來(lái)說(shuō)，團(tuán)隊(duì)建設(shè)是其市場(chǎng)工作制勝的真正武器。

　　可能丁潔自己都沒(méi)意識(shí)到，她平時(shí)和同事們相處的時(shí)候，語(yǔ)調(diào)和態(tài)度都會(huì)自然而然地變得很溫和，一改在工作狀態(tài)下的風(fēng)風(fēng)火火、干脆利落。這樣的剛?cè)岵?jì)、張弛有度的融合出現(xiàn)在“丁哥”身上，令與她工作和生活的人，有一種奇妙的愉悅感。

“快樂(lè)工作”的人生信條

　　有人說(shuō)，你不能把興趣當(dāng)工作，否則興趣一旦成為工作就無(wú)法繼續(xù)愉快地玩耍。

　　可是丁潔正好相反。她說(shuō)她的人生信條是“我工作，所以我快樂(lè)”。她有非常明確的目標(biāo)，知道自己要做什么，怎樣去做。她的主見(jiàn)、果斷、干脆和爽朗，讓周?chē)娜讼矚g與她打交道。

　　她不認(rèn)為她是工作狂。自從動(dòng)過(guò)一次大手術(shù)后，在不用應(yīng)酬接待客戶的日子里，晚上十點(diǎn)必定上床，早晨6點(diǎn)自然醒，規(guī)律又自律。這種跟普遍把工作至深夜已成為常態(tài)化的玉柴鐵軍不一樣的生活規(guī)律，讓她更加精神煥發(fā)。她笑著說(shuō)保持良好的精神狀態(tài)能夠?qū)⒆约捍蛟斐梢粋€(gè)更勇猛的戰(zhàn)士。

　　丁潔說(shuō)，作為一名駐外銷售人員，面臨一線的市場(chǎng)壓力和競(jìng)爭(zhēng)非常大，上了戰(zhàn)場(chǎng)的士兵沒(méi)有退路，只能前進(jìn)。駐外的銷售人員一定要學(xué)會(huì)釋放壓力，快樂(lè)的工作，把樂(lè)觀、積極、向上的正能量傳遞給周邊的人，讓大家喜歡和你溝通、交流，促進(jìn)工作，提升工作效率。她樂(lè)觀的心態(tài)和縝密的心思為玉柴這些年在湖南的卡車(chē)業(yè)務(wù)贏得了漂亮的一仗。

　　駐外是遠(yuǎn)離親人，遠(yuǎn)離家鄉(xiāng)的工作。當(dāng)她用全部的身心和熱忱對(duì)待自己的工作時(shí)，她也熱愛(ài)生活、熱愛(ài)家庭。她選擇在離家?guī)装俟镆酝獾某鞘泄ぷ鳎珶o(wú)論多忙，每個(gè)季度必定根據(jù)公司規(guī)定抽時(shí)間回家探望父母，跟家人團(tuán)聚。

　　對(duì)于家人的理解和支持，丁潔深深感激。她說(shuō)她能充分享受工作帶來(lái)的快樂(lè)，全因?yàn)橛屑依锶俗鰣?jiān)實(shí)的后盾。

　　丁潔說(shuō)她最欣賞的女性是格力的董事長(zhǎng)董明珠，因?yàn)槎髦樵?990年以36歲的“銷售高齡”到空調(diào)廠當(dāng)業(yè)務(wù)員，僅用2年的時(shí)間就把格力在安徽省的銷售量做到1600萬(wàn)，占當(dāng)時(shí)格力總業(yè)績(jī)的八分之一。從一個(gè)完全不懂銷售的人，做到了業(yè)界公認(rèn)的銷售女皇。丁潔以董明珠的奮斗歷程來(lái)激勵(lì)自己，希望能為玉柴未來(lái)的市場(chǎng)繼續(xù)開(kāi)疆拓土。

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