河南地處中原，素有"九州腹地、十省通衢"之稱，貨運(yùn)行業(yè)發(fā)達(dá)，是商用車企的"必爭之地"。

　　2023年，東風(fēng)商用車有限公司河南區(qū)域營銷將士扎根市場，緊緊圍繞提升燃?xì)廛嚪蓊~、強(qiáng)化市場營銷力、提升客戶滿意度等開展工作，全力尋找銷售線索、挖掘市場訂單，實(shí)現(xiàn)銷量、份額雙提升--全年累計(jì)銷售超6500輛，占當(dāng)?shù)厥袌龇蓊~18.1%，行業(yè)排名第一。

　　現(xiàn)在，一起走進(jìn)河南，探尋他們的"營銷密碼"，了解他們的奮斗故事。

東風(fēng)商用車 天龍旗艦KX 王者版 530馬力 6X4 LNG自動擋牽引車(DFH4250D13) 品牌 | 車系 | 配置 | 圖片 | 經(jīng)銷商 詢底價

整合優(yōu)化資源 提供整體解決方案

　　3月22日，周五，臨近下班時，東風(fēng)商用車河南鑫宏泰4S店銷售經(jīng)理劉旭東匆忙從二級網(wǎng)點(diǎn)趕回，參加"周末課堂"業(yè)務(wù)培訓(xùn)，學(xué)習(xí)車輛改裝、物流運(yùn)營等知識。他認(rèn)真記錄著學(xué)習(xí)要點(diǎn)，準(zhǔn)備以后再反復(fù)琢磨。

　　"原來我們只需要熟悉車輛，向客戶推薦合適的車型。現(xiàn)在要學(xué)更多的價值鏈相關(guān)業(yè)務(wù)，比如改裝、運(yùn)營等。"劉旭東說，了解更全面，就能給客戶介紹一體化車輛服務(wù)方案，贏得更多客戶信賴，促進(jìn)整車銷售。

　　河南鑫宏泰4S店位于鄭州市航空港區(qū)，是東風(fēng)商用車在河南區(qū)域的戰(zhàn)略經(jīng)銷商之一，年銷量超600輛，在市內(nèi)擁有1個標(biāo)準(zhǔn)4S店，并下設(shè)多個縣市級網(wǎng)點(diǎn)。該店絕大部分銷售經(jīng)理堅(jiān)持駐點(diǎn)服務(wù)，到客戶身邊去，提供優(yōu)質(zhì)的購車、用車服務(wù)。

　　"我們要做的不僅僅是把車賣給客戶，還要攜手客戶量身打造車輛全生命周期解決方案。這幾年，我們積極與物流企業(yè)、加油站、運(yùn)輸公司建立聯(lián)系，不斷整合優(yōu)化資源。"河南鑫宏泰4S店總經(jīng)理雷留栓介紹，該公司協(xié)同東風(fēng)商用車河南商代處，用好各類資源，共同制定滿足客戶需求的一體化車輛服務(wù)方案，力爭更多訂單。

　　近年來，東風(fēng)商用車積極引導(dǎo)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)在銷售模式、服務(wù)模式、衍生業(yè)務(wù)創(chuàng)新、物流跨界融合等方面，全面加快從TO-B到TO-C的營銷轉(zhuǎn)型。把"入場、配件保障、純正化率、技術(shù)、服務(wù)滿意度"從保內(nèi)做到保外，從站內(nèi)做到站外，促進(jìn)經(jīng)銷商從"汽車貿(mào)易商"向"物流運(yùn)營商"轉(zhuǎn)型，全面提升網(wǎng)絡(luò)盈利能力。

　　"河南有21家一級經(jīng)銷商、11家戰(zhàn)略經(jīng)銷商。目前，已有3家經(jīng)銷商在做物流轉(zhuǎn)型，從銷售端到運(yùn)營端貫穿全價值鏈業(yè)務(wù)，不僅提升賦能客戶運(yùn)營的能力，還能挖掘更多盈利點(diǎn)。"河南商代處經(jīng)理段佳說。商代處將積極引導(dǎo)河南區(qū)域經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)開展物流轉(zhuǎn)型，不斷優(yōu)化整體解決方案，更好服務(wù)物流運(yùn)營商和散戶司機(jī)群體，促進(jìn)銷量提升。

了解客戶需求 深入挖掘細(xì)分市場

　　去年此時，河南燃?xì)廛囀袌龀跻娖鹕幽仙檀幟翡J洞察到市場機(jī)會，立刻協(xié)同經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)拜訪大客戶、走訪市場，了解客戶的用車場景和需求。

　　隨后，針對牽引車市場，開展大馬力百城聯(lián)動線上線下營銷活動20余場，實(shí)現(xiàn)終端交付140輛；舉辦燃?xì)廛囁某锹?lián)動上市發(fā)布會，僅河南三門峽一家經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)就收獲53輛新車訂單；在載貨車市場，圍繞畜禽、冷鏈、快遞快運(yùn)、農(nóng)副散雜等細(xì)分行業(yè)，積極前置適應(yīng)性主銷商品，市場份額快速提升。

　　"我們從商品賣點(diǎn)、維修資質(zhì)、服務(wù)技能、配件儲備、宣傳推廣等方面迅速行動，積極搶抓二季度燃?xì)廛囀袌鰴C(jī)遇，去年上半年燃?xì)廛囀袌龇蓊~在當(dāng)?shù)嘏琶谝弧?段佳介紹，2024年，河南商代處及各網(wǎng)絡(luò)繼續(xù)深耕大馬力終端市場，尋找更多增量機(jī)會，全力以赴實(shí)現(xiàn)銷售線索轉(zhuǎn)化。

　　"鄭州12個區(qū)、縣，每個區(qū)、縣都有一個較大的農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)市場，拉貨車輛也多。我們安排銷售經(jīng)理在幾個重點(diǎn)農(nóng)貿(mào)市場駐點(diǎn)，向客戶推薦合適車型，目前已賣出二三十輛車。"鄭州東貿(mào)店總經(jīng)理王博說，銷量提升激發(fā)了銷售人員的信心和士氣，該店正在不斷優(yōu)化業(yè)績考核，激勵員工以更好狀態(tài)開拓市場。

　　市場不等人，實(shí)干爭春早。龍年春節(jié)期間，段佳早早回到工作崗位，與網(wǎng)絡(luò)成員一起拜訪客戶，尋找市場切入點(diǎn)，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)客戶分級管理培訓(xùn)，讓網(wǎng)絡(luò)營銷打法更具針對性。

提升服務(wù)質(zhì)量 奮力完成目標(biāo)任務(wù)

　　2月28日，河南鑫宏泰4S店舉辦2024年新春團(tuán)購會，接待客戶、介紹新車、推薦方案……銷售經(jīng)理李紅軍和同事們忙得不亦樂乎。

　　"我們積極邀請客戶試駕體驗(yàn)，距離近的客戶就邀請到公司，距離遠(yuǎn)的客戶就提供上門試駕服務(wù)。每個月堅(jiān)持搞，目前看來效果不錯。"李紅軍認(rèn)為，密集的營銷活動，能拉近與客戶的距離，增進(jìn)客戶對產(chǎn)品、品牌的了解，促進(jìn)訂單達(dá)成。

　　面對競爭壓力，想要實(shí)現(xiàn)更高份額、更高銷量，就必須讓產(chǎn)品口碑更好、客戶黏性更強(qiáng)。

　　前期，鄭州東貿(mào)店銷售經(jīng)理雷菲拜訪客戶時了解到，某物流公司使用一款長約8米的載貨車，該車型在市場上不多見。雷菲立刻聯(lián)系鄭州東貿(mào)店及河南商代處，快速調(diào)動資源，找到客戶需要的車型。如今，該客戶已成為東風(fēng)商用車"忠實(shí)粉絲"。

　　"金杯銀杯不如客戶的口碑，要持續(xù)提升品牌口碑，吸引更多客戶到店了解，感受東風(fēng)可靠的產(chǎn)品和服務(wù)。"安陽東貿(mào)店總經(jīng)理曾飛介紹，今年，該店將持續(xù)提升服務(wù)水平，同時加強(qiáng)品牌形象傳播，激發(fā)二網(wǎng)的銷售熱情，用更好的產(chǎn)品、更好的品牌形象吸引客戶。

　　"2024年，河南區(qū)域銷量目標(biāo)是突破萬輛，市場份額持續(xù)提升。這個目標(biāo)充滿挑戰(zhàn)，但我們必須努力達(dá)成！"段佳對完成年度目標(biāo)充滿信心。他說，一季度，河南商代處全員下沉市場、走訪客戶，與經(jīng)銷商一起找機(jī)會、定策略、搶訂單，大家將齊心協(xié)力完成各項(xiàng)目標(biāo)任務(wù)。

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