河南地處中原，素有"九州腹地、十省通衢"之稱，貨運行業(yè)發(fā)達，是商用車企的"必爭之地"。

　　2023年，東風商用車有限公司河南區(qū)域營銷將士扎根市場，緊緊圍繞提升燃氣車份額、強化市場營銷力、提升客戶滿意度等開展工作，全力尋找銷售線索、挖掘市場訂單，實現銷量、份額雙提升--全年累計銷售超6500輛，占當地市場份額18.1%，行業(yè)排名第一。

　　現在，一起走進河南，探尋他們的"營銷密碼"，了解他們的奮斗故事。

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整合優(yōu)化資源 提供整體解決方案

　　3月22日，周五，臨近下班時，東風商用車河南鑫宏泰4S店銷售經理劉旭東匆忙從二級網點趕回，參加"周末課堂"業(yè)務培訓，學習車輛改裝、物流運營等知識。他認真記錄著學習要點，準備以后再反復琢磨。

　　"原來我們只需要熟悉車輛，向客戶推薦合適的車型?，F在要學更多的價值鏈相關業(yè)務，比如改裝、運營等。"劉旭東說，了解更全面，就能給客戶介紹一體化車輛服務方案，贏得更多客戶信賴，促進整車銷售。

　　河南鑫宏泰4S店位于鄭州市航空港區(qū)，是東風商用車在河南區(qū)域的戰(zhàn)略經銷商之一，年銷量超600輛，在市內擁有1個標準4S店，并下設多個縣市級網點。該店絕大部分銷售經理堅持駐點服務，到客戶身邊去，提供優(yōu)質的購車、用車服務。

　　"我們要做的不僅僅是把車賣給客戶，還要攜手客戶量身打造車輛全生命周期解決方案。這幾年，我們積極與物流企業(yè)、加油站、運輸公司建立聯系，不斷整合優(yōu)化資源。"河南鑫宏泰4S店總經理雷留栓介紹，該公司協同東風商用車河南商代處，用好各類資源，共同制定滿足客戶需求的一體化車輛服務方案，力爭更多訂單。

　　近年來，東風商用車積極引導經銷網絡在銷售模式、服務模式、衍生業(yè)務創(chuàng)新、物流跨界融合等方面，全面加快從TO-B到TO-C的營銷轉型。把"入場、配件保障、純正化率、技術、服務滿意度"從保內做到保外，從站內做到站外，促進經銷商從"汽車貿易商"向"物流運營商"轉型，全面提升網絡盈利能力。

　　"河南有21家一級經銷商、11家戰(zhàn)略經銷商。目前，已有3家經銷商在做物流轉型，從銷售端到運營端貫穿全價值鏈業(yè)務，不僅提升賦能客戶運營的能力，還能挖掘更多盈利點。"河南商代處經理段佳說。商代處將積極引導河南區(qū)域經銷網絡開展物流轉型，不斷優(yōu)化整體解決方案，更好服務物流運營商和散戶司機群體，促進銷量提升。

了解客戶需求 深入挖掘細分市場

　　去年此時，河南燃氣車市場初見起色，河南商代處敏銳洞察到市場機會，立刻協同經銷網絡拜訪大客戶、走訪市場，了解客戶的用車場景和需求。

　　隨后，針對牽引車市場，開展大馬力百城聯動線上線下營銷活動20余場，實現終端交付140輛；舉辦燃氣車四城聯動上市發(fā)布會，僅河南三門峽一家經銷網絡就收獲53輛新車訂單；在載貨車市場，圍繞畜禽、冷鏈、快遞快運、農副散雜等細分行業(yè)，積極前置適應性主銷商品，市場份額快速提升。

　　"我們從商品賣點、維修資質、服務技能、配件儲備、宣傳推廣等方面迅速行動，積極搶抓二季度燃氣車市場機遇，去年上半年燃氣車市場份額在當地排名第一。"段佳介紹，2024年，河南商代處及各網絡繼續(xù)深耕大馬力終端市場，尋找更多增量機會，全力以赴實現銷售線索轉化。

　　"鄭州12個區(qū)、縣，每個區(qū)、縣都有一個較大的農副產品批發(fā)市場，拉貨車輛也多。我們安排銷售經理在幾個重點農貿市場駐點，向客戶推薦合適車型，目前已賣出二三十輛車。"鄭州東貿店總經理王博說，銷量提升激發(fā)了銷售人員的信心和士氣，該店正在不斷優(yōu)化業(yè)績考核，激勵員工以更好狀態(tài)開拓市場。

　　市場不等人，實干爭春早。龍年春節(jié)期間，段佳早早回到工作崗位，與網絡成員一起拜訪客戶，尋找市場切入點，加強網絡客戶分級管理培訓，讓網絡營銷打法更具針對性。

提升服務質量 奮力完成目標任務

　　2月28日，河南鑫宏泰4S店舉辦2024年新春團購會，接待客戶、介紹新車、推薦方案……銷售經理李紅軍和同事們忙得不亦樂乎。

　　"我們積極邀請客戶試駕體驗，距離近的客戶就邀請到公司，距離遠的客戶就提供上門試駕服務。每個月堅持搞，目前看來效果不錯。"李紅軍認為，密集的營銷活動，能拉近與客戶的距離，增進客戶對產品、品牌的了解，促進訂單達成。

　　面對競爭壓力，想要實現更高份額、更高銷量，就必須讓產品口碑更好、客戶黏性更強。

　　前期，鄭州東貿店銷售經理雷菲拜訪客戶時了解到，某物流公司使用一款長約8米的載貨車，該車型在市場上不多見。雷菲立刻聯系鄭州東貿店及河南商代處，快速調動資源，找到客戶需要的車型。如今，該客戶已成為東風商用車"忠實粉絲"。

　　"金杯銀杯不如客戶的口碑，要持續(xù)提升品牌口碑，吸引更多客戶到店了解，感受東風可靠的產品和服務。"安陽東貿店總經理曾飛介紹，今年，該店將持續(xù)提升服務水平，同時加強品牌形象傳播，激發(fā)二網的銷售熱情，用更好的產品、更好的品牌形象吸引客戶。

　　"2024年，河南區(qū)域銷量目標是突破萬輛，市場份額持續(xù)提升。這個目標充滿挑戰(zhàn)，但我們必須努力達成！"段佳對完成年度目標充滿信心。他說，一季度，河南商代處全員下沉市場、走訪客戶，與經銷商一起找機會、定策略、搶訂單，大家將齊心協力完成各項目標任務。

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