專線、三方、貨主的關(guān)系

　　在長(zhǎng)途運(yùn)輸這個(gè)領(lǐng)域，實(shí)際做運(yùn)輸執(zhí)行的都是專線。三方其實(shí)更多的是在做“銷售”。我在做采購(gòu)和供應(yīng)鏈的業(yè)務(wù)，所以我認(rèn)為專線其實(shí)是“工廠”，生產(chǎn)滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，就像生產(chǎn)農(nóng)夫山泉，是滿足人的口渴，滿足人對(duì)健康的需求。

　　專線的產(chǎn)品可能是無形的，它更多的是一種服務(wù)，專線的核心要素是功能和品牌。專線朋友可以想一下，你們的產(chǎn)品是什么？你們的功能是什么？你們的品牌是什么？

　　產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)是根本，可能我們做三方的很多很多的負(fù)責(zé)人也好，公司采購(gòu)也好，運(yùn)營(yíng)也好，你們會(huì)認(rèn)為專線的服務(wù)一塌糊涂，這是有目共睹的，因?yàn)檫@個(gè)市場(chǎng)供大于求。

　　產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)是時(shí)效、安全和價(jià)格。我們可以有一個(gè)概念，專線如果沒有按照約定時(shí)間到，對(duì)不對(duì)？太正常了！晚一天就晚一天唄，車壞了，它不會(huì)有任何的負(fù)罪感，因?yàn)槌杀咀钪匾?

　　專線也不會(huì)有安全方面的承諾，比如說貨壞了，說賠你。它真的賠得了你嗎？那其實(shí)專線也沒有一個(gè)安全的標(biāo)準(zhǔn)。那專線有價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)嗎？好像有。按照立方算，按照噸位算。有裸裝的，有箱裝的，等等。貨物的結(jié)構(gòu)很多，重泡比也不一樣，其實(shí)專線沒有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。

　　那么三方處于一個(gè)什么樣的角色呢？三方更像是一個(gè)“經(jīng)銷商”，經(jīng)銷商是負(fù)責(zé)銷售的。比如農(nóng)夫山泉交給我，我來向各個(gè)渠道去推廣，可以去商超，可以去小店，可以去飯店等等。

　　銷售的核心優(yōu)勢(shì)是什么？是分銷效率，因?yàn)樗稚险莆樟艘慌Y源。通常來講，專線找到三方公司，最大的優(yōu)勢(shì)是它的分銷效率。而且它能夠熟悉消費(fèi)者，作為專線與客戶之間的緩沖。　

　　大家知道，參加貨主企業(yè)的招標(biāo)，他有很多很多門檻，相對(duì)來講，跟三方合作，它可以好很多。所以我認(rèn)為在經(jīng)銷商和三方之間，三方的主要角色就是承擔(dān)銷售功能的。

　　貨主就像“消費(fèi)者” ，但是這個(gè)消費(fèi)者太可怕了，他比我們強(qiáng)太多，到現(xiàn)在為止，我們都是按照消費(fèi)者的指揮棒做事情，消費(fèi)者為我們制定了各種各樣的合作方案，也制造了各種各樣的門檻，要我們交保證金，要我們跟蹤，其實(shí)是供大于求的市場(chǎng)才導(dǎo)致了貨主這種態(tài)度的變化?！?

　　我1997年開始做貨運(yùn)，做到2005年的時(shí)候還感覺蠻和諧的，到05年以后就感覺不對(duì)了，開始交保證金了，開始不斷地延長(zhǎng)賬期了。所以，我是覺得到目前為止，我做三方這么多年，其實(shí)，三方物流主要是靠關(guān)系營(yíng)銷，很多時(shí)候看人?？颓殛P(guān)系放第一位，售后保障，共同愿景是關(guān)鍵。三方或?qū)＞€考慮更多的是這三點(diǎn)。　

　　下面我重點(diǎn)講講經(jīng)銷商和工廠之間的博弈?！?

專線和三方的博弈　

　　在快消品領(lǐng)域，我們經(jīng)常會(huì)碰到這種情況，工廠很牛逼，它要治理經(jīng)銷商，不希望“經(jīng)銷商”做大。一旦我的工廠銷量上去的時(shí)候，你不聽我的話，我就換一家經(jīng)銷商做。可是有很多經(jīng)銷商它很強(qiáng)勢(shì)，渠道控制能力非常強(qiáng)，它反過來控制工廠，它的分銷能力非常強(qiáng)，知道客戶需要什么，渠道非常廣?！?

　　其實(shí)專線和三方的關(guān)系就是這樣的，一模一樣。現(xiàn)在大家都在做博弈。

　　三方物流比專線更注重自己的品牌，更注重客戶的體驗(yàn)，而專線就變成了一個(gè)代工的“工廠”，誰做都可以，這個(gè)服務(wù)誰來做都可以，這個(gè)產(chǎn)品誰來生產(chǎn)都可以。最后打的是三方物流的牌子。

　　其實(shí)，經(jīng)銷商和工廠的博弈在各個(gè)領(lǐng)域都存在。尤其是在我們這個(gè)行業(yè)里面。經(jīng)銷商強(qiáng)，而工廠有點(diǎn)弱。區(qū)域有做的比較強(qiáng)的，比如在山東、四川出現(xiàn)比較強(qiáng)的經(jīng)銷商，除了他以外，別的你做不了。這個(gè)時(shí)候可能博弈會(huì)發(fā)生一些變化。

專線存在的三種形式　　

　　專線的核心功能——拼貨。　

　　省際拼

　　我覺得省際拼是剛需，是運(yùn)輸通道，營(yíng)業(yè)額高但同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)非常嚴(yán)重。省際拼，各位專線老板都有一肚子的血淚史，有太多的不確定性，我們做了一個(gè)調(diào)研，在上海，省際專線日均都能發(fā)車的不足四成，就是每天都能發(fā)一臺(tái)車的專線公司不足四成，那每天都能發(fā)一部車，或三部車的都活的很好啊，也不見得！

　　他們活的很辛苦，稍微有一點(diǎn)點(diǎn)問題，他們可能就干不下去了，因?yàn)橛泻芏嚯[性的成本存在。那核心問題還是沒有貨，剛才談了很多問題，根本的癥疾還是沒有貨。因?yàn)檫@個(gè)圈子里有太多太多的黃牛了，能拼一個(gè)就拼一個(gè)走，拼不上就甩給你做，在專線里面基本就是這么干的?！?

　　沒辦法，大家都是靠關(guān)系活著的。這里我想講一點(diǎn)，專線對(duì)自己的品牌營(yíng)銷是非常糟糕的。基本不擅長(zhǎng)去找客戶，更多是靠關(guān)系，靠喝酒，靠客情，靠賄賂三方公司采購(gòu)。可是，我是覺得專線真的把自己的產(chǎn)品和品牌做好，把服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)做好，它是不需要去做這些事情的，它只要做推廣就可以了?！?

　　省際專線有諸多的癥結(jié)存在，還有一個(gè)非常重要的點(diǎn)，1000公里以上省際拼會(huì)受到鐵路的沖擊。鐵路天然的成本壓力要比公路更合理一些?！?

　　市內(nèi)拼

　　市內(nèi)拼也是剛需，營(yíng)業(yè)額比較低，其實(shí)是靠商品的屬性在拼，有按照電器的，比如蘇寧，國(guó)美，永樂，送電器，可能要上樓，送到客戶家里去?！　?

　　市內(nèi)拼，很大程度上是依靠資源的，想干活的人沒資源，有資源的人不想干活。不管是什么樣形式的運(yùn)輸，最后總要到市內(nèi)拼，市內(nèi)拼還是剛需的，有按項(xiàng)目拼的，有按算法拼的，想云鳥，速派得。想走的路應(yīng)該是滴滴打車，優(yōu)步這種路線，但我覺得從物流角度來看，交接貨這個(gè)環(huán)節(jié)的不確定性太多，靠算法拼是走不通的?！　?

　　市內(nèi)拼是未來很大的一個(gè)發(fā)展方向，雖然營(yíng)業(yè)額比較低，他天然的需要有長(zhǎng)途運(yùn)輸服務(wù)范圍的公司去建立這個(gè)平臺(tái)，而穿插網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)靠不同的商品屬性來提供服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，我覺得是未來很重要的發(fā)展方向。落地配有很多種，有配電器的，有配商超的，專業(yè)領(lǐng)域，程度高，需求比較個(gè)性化?！?

　　省內(nèi)拼

　　省內(nèi)拼是介于省際拼和市內(nèi)拼的一個(gè)補(bǔ)充，我認(rèn)為這是一個(gè)大有可為的發(fā)展方向，將來專線更多的是集中在這個(gè)領(lǐng)域之內(nèi)?！?

　　因?yàn)槭‰H之間會(huì)有鐵路、水路代替這個(gè)干線的血管，那毛細(xì)血管的部分一定是靠省內(nèi)來解決的?，F(xiàn)在省內(nèi)有很多機(jī)會(huì)，　

　　客戶分銷渠道扁平化與直營(yíng)化的要求，現(xiàn)在快消品的分銷和以前省級(jí)經(jīng)銷商到市級(jí)經(jīng)銷商到區(qū)域經(jīng)銷商的這種變革，已經(jīng)變得沒有省際經(jīng)銷商了，可能直接就到區(qū)域經(jīng)銷商了，終端物流的配送就變得碎片化，可能配送成本比較高，配送量比較小，這個(gè)時(shí)候是配送的渠道下沉，這是一個(gè)發(fā)展趨勢(shì)?！　?

　　搭上電商下農(nóng)村的專車，對(duì)省內(nèi)拼的一個(gè)助力。

　　緊密關(guān)注土特產(chǎn)資源，省內(nèi)專線的點(diǎn)，貨不均衡，回城貨沒有，農(nóng)產(chǎn)品電商項(xiàng)目，省內(nèi)地級(jí)市往省會(huì)走，集拼，往外走。結(jié)合，能解決。

　　解決網(wǎng)絡(luò)密度和回貨平衡是關(guān)鍵，密度要大，回貨要平衡。

　　網(wǎng)絡(luò)化專線能夠做精做強(qiáng)，大有可為。省內(nèi)想做大做強(qiáng)還是有機(jī)會(huì)的。

我個(gè)人認(rèn)為專線的發(fā)展方向：1000公里以內(nèi)以省內(nèi)專線服務(wù)為主，網(wǎng)點(diǎn)個(gè)性化服務(wù)能夠覆蓋農(nóng)村，商超，商場(chǎng)，能夠做到倉(cāng)配一體化，有統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、賠償標(biāo)準(zhǔn)、價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，由資本，信息平臺(tái)，區(qū)域標(biāo)桿組成的協(xié)會(huì)（運(yùn)力池）會(huì)成為必由之路?！　?

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