專線、三方、貨主的關(guān)系

　　在長途運輸這個領(lǐng)域，實際做運輸執(zhí)行的都是專線。三方其實更多的是在做“銷售”。我在做采購和供應鏈的業(yè)務，所以我認為專線其實是“工廠”，生產(chǎn)滿足消費者需求的產(chǎn)品，就像生產(chǎn)農(nóng)夫山泉，是滿足人的口渴，滿足人對健康的需求。

　　專線的產(chǎn)品可能是無形的，它更多的是一種服務，專線的核心要素是功能和品牌。專線朋友可以想一下，你們的產(chǎn)品是什么？你們的功能是什么？你們的品牌是什么？

　　產(chǎn)品的標準是根本，可能我們做三方的很多很多的負責人也好，公司采購也好，運營也好，你們會認為專線的服務一塌糊涂，這是有目共睹的，因為這個市場供大于求。

　　產(chǎn)品的標準是時效、安全和價格。我們可以有一個概念，專線如果沒有按照約定時間到，對不對？太正常了！晚一天就晚一天唄，車壞了，它不會有任何的負罪感，因為成本最重要。

　　專線也不會有安全方面的承諾，比如說貨壞了，說賠你。它真的賠得了你嗎？那其實專線也沒有一個安全的標準。那專線有價值標準嗎？好像有。按照立方算，按照噸位算。有裸裝的，有箱裝的，等等。貨物的結(jié)構(gòu)很多，重泡比也不一樣，其實專線沒有一個標準。

　　那么三方處于一個什么樣的角色呢？三方更像是一個“經(jīng)銷商”，經(jīng)銷商是負責銷售的。比如農(nóng)夫山泉交給我，我來向各個渠道去推廣，可以去商超，可以去小店，可以去飯店等等。

　　銷售的核心優(yōu)勢是什么？是分銷效率，因為它手上掌握了一批資源。通常來講，專線找到三方公司，最大的優(yōu)勢是它的分銷效率。而且它能夠熟悉消費者，作為專線與客戶之間的緩沖。　

　　大家知道，參加貨主企業(yè)的招標，他有很多很多門檻，相對來講，跟三方合作，它可以好很多。所以我認為在經(jīng)銷商和三方之間，三方的主要角色就是承擔銷售功能的。

　　貨主就像“消費者” ，但是這個消費者太可怕了，他比我們強太多，到現(xiàn)在為止，我們都是按照消費者的指揮棒做事情，消費者為我們制定了各種各樣的合作方案，也制造了各種各樣的門檻，要我們交保證金，要我們跟蹤，其實是供大于求的市場才導致了貨主這種態(tài)度的變化。　

　　我1997年開始做貨運，做到2005年的時候還感覺蠻和諧的，到05年以后就感覺不對了，開始交保證金了，開始不斷地延長賬期了。所以，我是覺得到目前為止，我做三方這么多年，其實，三方物流主要是靠關(guān)系營銷，很多時候看人?？颓殛P(guān)系放第一位，售后保障，共同愿景是關(guān)鍵。三方或?qū)＞€考慮更多的是這三點。　

　　下面我重點講講經(jīng)銷商和工廠之間的博弈。　

專線和三方的博弈　

　　在快消品領(lǐng)域，我們經(jīng)常會碰到這種情況，工廠很牛逼，它要治理經(jīng)銷商，不希望“經(jīng)銷商”做大。一旦我的工廠銷量上去的時候，你不聽我的話，我就換一家經(jīng)銷商做?？墒怯泻芏嘟?jīng)銷商它很強勢，渠道控制能力非常強，它反過來控制工廠，它的分銷能力非常強，知道客戶需要什么，渠道非常廣?！?

　　其實專線和三方的關(guān)系就是這樣的，一模一樣?，F(xiàn)在大家都在做博弈。

　　三方物流比專線更注重自己的品牌，更注重客戶的體驗，而專線就變成了一個代工的“工廠”，誰做都可以，這個服務誰來做都可以，這個產(chǎn)品誰來生產(chǎn)都可以。最后打的是三方物流的牌子。

　　其實，經(jīng)銷商和工廠的博弈在各個領(lǐng)域都存在。尤其是在我們這個行業(yè)里面。經(jīng)銷商強，而工廠有點弱。區(qū)域有做的比較強的，比如在山東、四川出現(xiàn)比較強的經(jīng)銷商，除了他以外，別的你做不了。這個時候可能博弈會發(fā)生一些變化。

專線存在的三種形式　　

　　專線的核心功能——拼貨?！?

　　省際拼

　　我覺得省際拼是剛需，是運輸通道，營業(yè)額高但同質(zhì)化競爭非常嚴重。省際拼，各位專線老板都有一肚子的血淚史，有太多的不確定性，我們做了一個調(diào)研，在上海，省際專線日均都能發(fā)車的不足四成，就是每天都能發(fā)一臺車的專線公司不足四成，那每天都能發(fā)一部車，或三部車的都活的很好啊，也不見得！

　　他們活的很辛苦，稍微有一點點問題，他們可能就干不下去了，因為有很多隱性的成本存在。那核心問題還是沒有貨，剛才談了很多問題，根本的癥疾還是沒有貨。因為這個圈子里有太多太多的黃牛了，能拼一個就拼一個走，拼不上就甩給你做，在專線里面基本就是這么干的?！?

　　沒辦法，大家都是靠關(guān)系活著的。這里我想講一點，專線對自己的品牌營銷是非常糟糕的?；静簧瞄L去找客戶，更多是靠關(guān)系，靠喝酒，靠客情，靠賄賂三方公司采購?？墒牵沂怯X得專線真的把自己的產(chǎn)品和品牌做好，把服務標準做好，它是不需要去做這些事情的，它只要做推廣就可以了?！?

　　省際專線有諸多的癥結(jié)存在，還有一個非常重要的點，1000公里以上省際拼會受到鐵路的沖擊。鐵路天然的成本壓力要比公路更合理一些。　

　　市內(nèi)拼

　　市內(nèi)拼也是剛需，營業(yè)額比較低，其實是靠商品的屬性在拼，有按照電器的，比如蘇寧，國美，永樂，送電器，可能要上樓，送到客戶家里去。　　

　　市內(nèi)拼，很大程度上是依靠資源的，想干活的人沒資源，有資源的人不想干活。不管是什么樣形式的運輸，最后總要到市內(nèi)拼，市內(nèi)拼還是剛需的，有按項目拼的，有按算法拼的，想云鳥，速派得。想走的路應該是滴滴打車，優(yōu)步這種路線，但我覺得從物流角度來看，交接貨這個環(huán)節(jié)的不確定性太多，靠算法拼是走不通的?！　?

　　市內(nèi)拼是未來很大的一個發(fā)展方向，雖然營業(yè)額比較低，他天然的需要有長途運輸服務范圍的公司去建立這個平臺，而穿插網(wǎng)點的建設(shè)靠不同的商品屬性來提供服務標準，我覺得是未來很重要的發(fā)展方向。落地配有很多種，有配電器的，有配商超的，專業(yè)領(lǐng)域，程度高，需求比較個性化?！?

　　省內(nèi)拼

　　省內(nèi)拼是介于省際拼和市內(nèi)拼的一個補充，我認為這是一個大有可為的發(fā)展方向，將來專線更多的是集中在這個領(lǐng)域之內(nèi)?！?

　　因為省際之間會有鐵路、水路代替這個干線的血管，那毛細血管的部分一定是靠省內(nèi)來解決的?，F(xiàn)在省內(nèi)有很多機會，　

　　客戶分銷渠道扁平化與直營化的要求，現(xiàn)在快消品的分銷和以前省級經(jīng)銷商到市級經(jīng)銷商到區(qū)域經(jīng)銷商的這種變革，已經(jīng)變得沒有省際經(jīng)銷商了，可能直接就到區(qū)域經(jīng)銷商了，終端物流的配送就變得碎片化，可能配送成本比較高，配送量比較小，這個時候是配送的渠道下沉，這是一個發(fā)展趨勢?！　?

　　搭上電商下農(nóng)村的專車，對省內(nèi)拼的一個助力。

　　緊密關(guān)注土特產(chǎn)資源，省內(nèi)專線的點，貨不均衡，回城貨沒有，農(nóng)產(chǎn)品電商項目，省內(nèi)地級市往省會走，集拼，往外走。結(jié)合，能解決。

　　解決網(wǎng)絡密度和回貨平衡是關(guān)鍵，密度要大，回貨要平衡。

　　網(wǎng)絡化專線能夠做精做強，大有可為。省內(nèi)想做大做強還是有機會的。

我個人認為專線的發(fā)展方向：1000公里以內(nèi)以省內(nèi)專線服務為主，網(wǎng)點個性化服務能夠覆蓋農(nóng)村，商超，商場，能夠做到倉配一體化，有統(tǒng)一的服務標準、賠償標準、價格標準，由資本，信息平臺，區(qū)域標桿組成的協(xié)會（運力池）會成為必由之路?！　?

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