2022年，國內(nèi)商用車市場(chǎng)由"增量競(jìng)爭"轉(zhuǎn)變?yōu)?存量競(jìng)爭"，東風(fēng)商用車營銷面臨較大挑戰(zhàn)。

　　市場(chǎng)越是艱難，越需拼盡全力，東風(fēng)商用車市場(chǎng)與營銷領(lǐng)域津冀一商代處嚴(yán)守目標(biāo)底線，透徹研究市場(chǎng)，深入了解客戶，主動(dòng)出擊，挖掘每一輛車的銷量機(jī)會(huì)，1-7月銷售東風(fēng)商用車2545輛，東風(fēng)國六份額在津冀一區(qū)提升至第三、在石家莊地區(qū)排名第一。

以客戶為中心 開拓"純?cè)隽?挖掘每一輛車的銷量機(jī)會(huì)

　　8月8日上午11點(diǎn)，邯鄲的戶外氣溫達(dá)到38℃，銷售經(jīng)理陳朋飛的后背早已濕透。最近，他每天都要去邯鄲華偉4S店，和銷售業(yè)代一起提煉430馬力東風(fēng)天龍KL的車型賣點(diǎn)，結(jié)合近期摸排情況，確定意向客戶。

東風(fēng)商用車 天龍KL重卡 430馬力 8X4 9.6米欄板載貨車(DFH1310D) 品牌 | 車系 | 配置 | 圖片 | 經(jīng)銷商 報(bào)價(jià): 39.78萬 詢底價(jià)

　　前期，陳朋飛在調(diào)研市場(chǎng)時(shí)發(fā)現(xiàn)，該地有一部分自駕司機(jī)客戶對(duì)車輛有兩點(diǎn)核心訴求：舒適性高、自重輕。以客戶為中心，全面滿足客戶訴求，陳朋飛迅速從東風(fēng)商用車眾多車型中，篩選出了舒適性極佳、自重僅7.7噸的430馬力東風(fēng)天龍KL。

　　很快，陳朋飛和經(jīng)銷商一道，鎖定了意向客戶朱師傅。常年跑運(yùn)輸?shù)闹鞄煾?，貨源固定、收入穩(wěn)定，成功實(shí)現(xiàn)國五到國六車輛置換后，他給車輛性能點(diǎn)了個(gè)大大的贊。

　　"拉鋼卷，每卷1.9噸，這車的自重對(duì)我太合適了，用它一趟多拉2噸貨呢。"

　　順理成章，朱先生成了東風(fēng)鐵粉。良好的客戶口碑，也迅速傳播開來。陳朋飛指導(dǎo)河北地區(qū)4S店，針對(duì)中短途運(yùn)輸大力推介這款產(chǎn)品。截至7月底，該車型已銷售72輛。

　　"量不大，但是有針對(duì)地滿足客戶需求，是真正的'純?cè)隽?，很難得。"自2019年開啟商用車銷售生涯的陳朋飛坦言，三年來，自己親身經(jīng)歷了商用車銷售的高峰和低谷，也感受到了客戶需求的變化。"以前客戶買車，能多拉快跑就行；現(xiàn)在隨著市場(chǎng)飽和，用車需求的減少，客戶更關(guān)注收益和服務(wù)，乃至全生命周期的體驗(yàn)。"

　　為此，從二季度開始，津冀一商代處要求經(jīng)銷商在每周例會(huì)上，增加車型分享環(huán)節(jié)，商代處銷售經(jīng)理和經(jīng)銷商、銷售業(yè)代一起，以分析、研討、培訓(xùn)等多種方式，助力客戶解決全生命周期痛點(diǎn)，以實(shí)現(xiàn)銷量提升。

快速應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化 構(gòu)筑"護(hù)城河"挖掘每一輛車的銷量機(jī)會(huì)

　　市場(chǎng)瞬息萬變，唯有快速應(yīng)對(duì)，才可能從激烈的競(jìng)爭中贏得生機(jī)。

　　自年初起，在煤炭運(yùn)價(jià)下行市況下，津冀一商代處快速反應(yīng)，率先在石家莊煤運(yùn)市場(chǎng)導(dǎo)入"子母車"，幫助用戶提高收益性，也為市場(chǎng)份額提升贏得先機(jī)。

　　銷售經(jīng)理張志棟作為項(xiàng)目主推者，上半年最主要的工作，就是指導(dǎo)經(jīng)銷商對(duì)"子母車"進(jìn)行專項(xiàng)推廣，向經(jīng)銷商介紹車輛收益模式，總結(jié)分析優(yōu)秀客戶案例，拉近客戶距離。2月份率先在河北贊皇縣實(shí)現(xiàn)銷量突破，3月份銷售快速擴(kuò)大至元氏、行唐、藁城等地。

　　"制勝的關(guān)鍵一招就是'快'，快速搶占市場(chǎng)，極大地鼓舞了團(tuán)隊(duì)的信心和斗志。"張志棟帶領(lǐng)石家莊聯(lián)潤強(qiáng)4S店和石家莊麥邦4S店，推出零首付金融政策，實(shí)現(xiàn)1-7月"子母車"銷售600余輛，助力東風(fēng)在石家莊取得國六份額第一。

　　針對(duì)散配貨市場(chǎng)大馬力升級(jí)的需求，津冀一商代處同樣雷厲風(fēng)行，副經(jīng)理張立偉指導(dǎo)正定東風(fēng)、石家莊金田導(dǎo)入推廣龍擎13L-520馬力商品，與老客戶保持良好溝通，以動(dòng)力升級(jí)吸引客戶試用，在藁城率先向一位老客戶銷售13輛。

　　正定東風(fēng)常年關(guān)注云南與石家莊的貨運(yùn)專線，銷售業(yè)代王盼以可靠的商品實(shí)力、定制VIP服務(wù)等打動(dòng)客戶，在該專線實(shí)現(xiàn)130輛車的銷量。就在前幾天，又有客戶再次訂下50輛。

　　"大力推廣13L牽引車，讓銷售結(jié)構(gòu)更趨合理，是我們商代處落實(shí)好品牌向上戰(zhàn)略的重要舉措。"張立偉說道。截至7月底，搭載龍擎13L發(fā)動(dòng)機(jī)的東風(fēng)商用車在石家莊的市場(chǎng)份額同比提升4%。

激發(fā)全員激情和斗志 當(dāng)好"主心骨"挖掘每一輛車的銷量機(jī)會(huì)

　　津冀一商代處團(tuán)隊(duì)共9人，攜手12家經(jīng)銷商，足跡遍布河北、天津全區(qū)域，搶抓機(jī)遇、深耕市場(chǎng)，不斷提升營銷能力，促進(jìn)銷量提升，今年前7個(gè)月，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)份額同比增長2.5%。在這一過程中，商代處不斷激發(fā)全員激情和斗志，當(dāng)好"主心骨"。

　　8月2日-5日，商代處經(jīng)理彭建斌到張家口，帶頭跑市場(chǎng)。他拜訪當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商、社會(huì)修理廠和貨運(yùn)站，調(diào)查運(yùn)輸行情，了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，制定營銷策略和金融解決方案，只為構(gòu)建東風(fēng)商用車在張家口的商品策略、金融手段、二網(wǎng)布局、服務(wù)保障體系，力爭年底前實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)份額倍增。

　　"咬定目標(biāo)往前沖，精準(zhǔn)謀劃搶先機(jī)，腳踏實(shí)地重落實(shí)。"說到對(duì)這支作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)的要求時(shí)，主將彭建斌的回答鏗鏘有力。

　　當(dāng)好"主心骨"，津冀一商代處強(qiáng)化銷量目標(biāo)對(duì)營銷活動(dòng)的引領(lǐng)作用，對(duì)銷售過程實(shí)行精細(xì)化管理。

　　截至7月底，商代處與經(jīng)銷商攜手拜訪客戶120余次、回訪客戶6171人，獲取有效購車線索426條，開展活動(dòng)達(dá)131場(chǎng)。

緊盯終端 主動(dòng)出擊

　　結(jié)合津冀一區(qū)經(jīng)銷商進(jìn)攻性強(qiáng)的特點(diǎn)，上半年，東部營銷中心與商代處一起制定了"大干100天競(jìng)賽"方案，全面激發(fā)經(jīng)銷商斗志。在邯鄲、邢臺(tái)、保定受疫情的影響下，3-5月銷量仍達(dá)到1300余輛，有力支撐了上半年銷量目標(biāo)的達(dá)成。

　　與此同時(shí)，在2022年"拼盡全力 不勝不歸"營銷專項(xiàng)勞動(dòng)競(jìng)賽中，津冀一商代處從全國29個(gè)商代處中脫穎而出，斬獲"優(yōu)秀營銷戰(zhàn)隊(duì)獎(jiǎng)"。同樣獲得該榮譽(yù)的，還有上海商代處、湘專商代處、浙江商貸處、江西商代處。

　　"堅(jiān)定信心，敢打敢拼，就一定能收獲好的戰(zhàn)果。接下來，我們?nèi)詫⑵幢M全力，不勝不歸！"彭建斌說。

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