2022年，國內商用車市場由"增量競爭"轉變?yōu)?存量競爭"，東風商用車營銷面臨較大挑戰(zhàn)。

　　市場越是艱難，越需拼盡全力，東風商用車市場與營銷領域津冀一商代處嚴守目標底線，透徹研究市場，深入了解客戶，主動出擊，挖掘每一輛車的銷量機會，1-7月銷售東風商用車2545輛，東風國六份額在津冀一區(qū)提升至第三、在石家莊地區(qū)排名第一。

以客戶為中心 開拓"純增量"挖掘每一輛車的銷量機會

　　8月8日上午11點，邯鄲的戶外氣溫達到38℃，銷售經(jīng)理陳朋飛的后背早已濕透。最近，他每天都要去邯鄲華偉4S店，和銷售業(yè)代一起提煉430馬力東風天龍KL的車型賣點，結合近期摸排情況，確定意向客戶。

東風商用車 天龍KL重卡 430馬力 8X4 9.6米欄板載貨車(DFH1310D) 品牌 | 車系 | 配置 | 圖片 | 經(jīng)銷商 報價: 39.78萬 詢底價

　　前期，陳朋飛在調研市場時發(fā)現(xiàn)，該地有一部分自駕司機客戶對車輛有兩點核心訴求：舒適性高、自重輕。以客戶為中心，全面滿足客戶訴求，陳朋飛迅速從東風商用車眾多車型中，篩選出了舒適性極佳、自重僅7.7噸的430馬力東風天龍KL。

　　很快，陳朋飛和經(jīng)銷商一道，鎖定了意向客戶朱師傅。常年跑運輸?shù)闹鞄煾担浽垂潭?、收入穩(wěn)定，成功實現(xiàn)國五到國六車輛置換后，他給車輛性能點了個大大的贊。

　　"拉鋼卷，每卷1.9噸，這車的自重對我太合適了，用它一趟多拉2噸貨呢。"

　　順理成章，朱先生成了東風鐵粉。良好的客戶口碑，也迅速傳播開來。陳朋飛指導河北地區(qū)4S店，針對中短途運輸大力推介這款產(chǎn)品。截至7月底，該車型已銷售72輛。

　　"量不大，但是有針對地滿足客戶需求，是真正的'純增量'，很難得。"自2019年開啟商用車銷售生涯的陳朋飛坦言，三年來，自己親身經(jīng)歷了商用車銷售的高峰和低谷，也感受到了客戶需求的變化。"以前客戶買車，能多拉快跑就行；現(xiàn)在隨著市場飽和，用車需求的減少，客戶更關注收益和服務，乃至全生命周期的體驗。"

　　為此，從二季度開始，津冀一商代處要求經(jīng)銷商在每周例會上，增加車型分享環(huán)節(jié)，商代處銷售經(jīng)理和經(jīng)銷商、銷售業(yè)代一起，以分析、研討、培訓等多種方式，助力客戶解決全生命周期痛點，以實現(xiàn)銷量提升。

快速應對市場變化 構筑"護城河"挖掘每一輛車的銷量機會

　　市場瞬息萬變，唯有快速應對，才可能從激烈的競爭中贏得生機。

　　自年初起，在煤炭運價下行市況下，津冀一商代處快速反應，率先在石家莊煤運市場導入"子母車"，幫助用戶提高收益性，也為市場份額提升贏得先機。

　　銷售經(jīng)理張志棟作為項目主推者，上半年最主要的工作，就是指導經(jīng)銷商對"子母車"進行專項推廣，向經(jīng)銷商介紹車輛收益模式，總結分析優(yōu)秀客戶案例，拉近客戶距離。2月份率先在河北贊皇縣實現(xiàn)銷量突破，3月份銷售快速擴大至元氏、行唐、藁城等地。

　　"制勝的關鍵一招就是'快'，快速搶占市場，極大地鼓舞了團隊的信心和斗志。"張志棟帶領石家莊聯(lián)潤強4S店和石家莊麥邦4S店，推出零首付金融政策，實現(xiàn)1-7月"子母車"銷售600余輛，助力東風在石家莊取得國六份額第一。

　　針對散配貨市場大馬力升級的需求，津冀一商代處同樣雷厲風行，副經(jīng)理張立偉指導正定東風、石家莊金田導入推廣龍擎13L-520馬力商品，與老客戶保持良好溝通，以動力升級吸引客戶試用，在藁城率先向一位老客戶銷售13輛。

　　正定東風常年關注云南與石家莊的貨運專線，銷售業(yè)代王盼以可靠的商品實力、定制VIP服務等打動客戶，在該專線實現(xiàn)130輛車的銷量。就在前幾天，又有客戶再次訂下50輛。

　　"大力推廣13L牽引車，讓銷售結構更趨合理，是我們商代處落實好品牌向上戰(zhàn)略的重要舉措。"張立偉說道。截至7月底，搭載龍擎13L發(fā)動機的東風商用車在石家莊的市場份額同比提升4%。

激發(fā)全員激情和斗志 當好"主心骨"挖掘每一輛車的銷量機會

　　津冀一商代處團隊共9人，攜手12家經(jīng)銷商，足跡遍布河北、天津全區(qū)域，搶抓機遇、深耕市場，不斷提升營銷能力，促進銷量提升，今年前7個月，實現(xiàn)市場份額同比增長2.5%。在這一過程中，商代處不斷激發(fā)全員激情和斗志，當好"主心骨"。

　　8月2日-5日，商代處經(jīng)理彭建斌到張家口，帶頭跑市場。他拜訪當?shù)亟?jīng)銷商、社會修理廠和貨運站，調查運輸行情，了解市場動態(tài)，制定營銷策略和金融解決方案，只為構建東風商用車在張家口的商品策略、金融手段、二網(wǎng)布局、服務保障體系，力爭年底前實現(xiàn)市場份額倍增。

　　"咬定目標往前沖，精準謀劃搶先機，腳踏實地重落實。"說到對這支作戰(zhàn)團隊的要求時，主將彭建斌的回答鏗鏘有力。

　　當好"主心骨"，津冀一商代處強化銷量目標對營銷活動的引領作用，對銷售過程實行精細化管理。

　　截至7月底，商代處與經(jīng)銷商攜手拜訪客戶120余次、回訪客戶6171人，獲取有效購車線索426條，開展活動達131場。

緊盯終端 主動出擊

　　結合津冀一區(qū)經(jīng)銷商進攻性強的特點，上半年，東部營銷中心與商代處一起制定了"大干100天競賽"方案，全面激發(fā)經(jīng)銷商斗志。在邯鄲、邢臺、保定受疫情的影響下，3-5月銷量仍達到1300余輛，有力支撐了上半年銷量目標的達成。

　　與此同時，在2022年"拼盡全力 不勝不歸"營銷專項勞動競賽中，津冀一商代處從全國29個商代處中脫穎而出，斬獲"優(yōu)秀營銷戰(zhàn)隊獎"。同樣獲得該榮譽的，還有上海商代處、湘專商代處、浙江商貸處、江西商代處。

　　"堅定信心，敢打敢拼，就一定能收獲好的戰(zhàn)果。接下來，我們仍將拼盡全力，不勝不歸！"彭建斌說。

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