四川省眉山市距成都約60公里，是成都平原連通川南、川西南、川西及云南等地的咽喉要地和“南大門”。近年來，由于國家級天府新區(qū)建設(shè)加速，眉山，正成為成渝發(fā)展軸上最有影響力、最具活力的重要節(jié)點(diǎn)城市，商用車市場發(fā)展前景可觀。

　　如何把握好市場機(jī)遇，讓東風(fēng)商用車在眉山不斷提升市場份額？東風(fēng)商用車與經(jīng)銷商伙伴——四川余盛集團(tuán)眉山天盛4S店聯(lián)手，全力開拓眉山商用車市場。

　　“可靠的商品是贏得市場的根本，可靠的運(yùn)營是效率提升的關(guān)鍵，可靠的服務(wù)是客戶信賴的核心?！彼拇ㄓ嗍⒓瘓F(tuán)黨支部書記、副總經(jīng)理黃麗平用“三個可靠”總結(jié)了開拓眉山市場的經(jīng)驗。

快速搶占砂石運(yùn)輸市場

　　在眉山市周邊的國省道、高速路上，隨處可以見到運(yùn)輸砂石料的東風(fēng)商用車。近年來，眉山附近河沙、玄武巖礦區(qū)的開采為砂石料運(yùn)輸市場帶來了利好消息。

　　“經(jīng)過探查，眉山周邊的洪雅縣、仁壽縣是玄武巖資源富集區(qū)，這是我們進(jìn)入砂石運(yùn)輸市場的機(jī)遇。”四川眉山天盛4S店常務(wù)副總經(jīng)理梁鑒介紹說，“玄武巖主要用于道路鋪建，這決定了它是以幾十公里至200公里左右的中短途運(yùn)輸為主?！?

　　那么，哪款產(chǎn)品能成為打開這一市場的“炮彈”？非東風(fēng)天龍KC工程車、東風(fēng)天龍KL（砂石版）牽引車莫屬。

東風(fēng)商用車 新天龍KL重卡 465馬力 6X4牽引車(DFH4250D) 品牌 | 車系 | 配置 | 圖片 | 經(jīng)銷商 報價: 35.14萬 詢底價

　　“我們將產(chǎn)品推薦會、客戶懇談會等搬到了客戶作業(yè)區(qū)的現(xiàn)場?！泵忌教焓?S店銷售經(jīng)理楊凱介紹，專人上門拜訪客戶和司機(jī)，了解客戶的用車要求和司機(jī)對車輛的真實反饋。歸納總結(jié)這些一手資料，并及時反饋給四川商代處，針對服務(wù)訴求商討改進(jìn)對策。

　　砂石料運(yùn)輸客戶最擔(dān)心、也最為苦惱的，就是維修配件無法及時提供，延誤工期。為此，四川眉山天盛4S店挑選當(dāng)?shù)赜屑夹g(shù)實力、有服務(wù)能力的維修站，將其發(fā)展為東風(fēng)商用車服務(wù)分站，短短2年，這一區(qū)域的東風(fēng)商用車快修快保服務(wù)站就達(dá)到了20多家，覆蓋眉山市2區(qū)4縣，做到30分鐘內(nèi)即可到達(dá)作業(yè)現(xiàn)場進(jìn)行服務(wù)。

　　很快，購買東風(fēng)商用車售后無憂的口碑就傳到了眉山各地，口碑傳播帶動了東風(fēng)商用車在礦石運(yùn)輸行業(yè)的銷量提升。

　　2020年至今，眉山天盛4S店已銷售砂石運(yùn)輸車輛460余輛，其中，2021年上半年實現(xiàn)砂石車銷售近200輛。在洪雅縣，東風(fēng)商用車更是快速搶占了90%左右的砂石運(yùn)輸市場份額。

深挖行業(yè)客戶需求

　　入伏后的眉山，烈日當(dāng)頭，洪雅縣SC物流公司礦場內(nèi)，來來往往的作業(yè)車輛繁忙地裝貨發(fā)運(yùn)，幾乎全部是東風(fēng)商用車。“我們車隊有90%以上用車都選擇了東風(fēng)商用車，目前共有160多輛?！盨C物流公司車隊負(fù)責(zé)人楊隊長說。

　　像SC物流公司這樣的行業(yè)客戶，近3年眉山天盛4S店拓展了近30家?！拔覀兎謪^(qū)域設(shè)定了6個銷售顧問，平均每人設(shè)有6-8個對口維護(hù)的行業(yè)客戶。”梁鑒說，通過大客戶的維護(hù)獲得新的銷售線索，進(jìn)而挖掘新的大客戶。

　　為確保行業(yè)客戶有效開發(fā)，眉山天盛4S店給銷售人員“下任務(wù)”，要求每個月必須獲取新增的購車客戶，并與薪酬考核進(jìn)行掛鉤，從制度上激發(fā)員工開拓市場的動力。

　　6月22日，眉山天盛4S店向一位大客戶交付了10輛東風(fēng)天龍牽引車?！拔覀兪堑谝淮尾少彇|風(fēng)商用車，之所以第一次就批量采購了10輛，也是被4S店提出的一系列方案說服了?！笨蛻艄矩?fù)責(zé)人金先生說。

　　今年上半年，楊凱在市場調(diào)研時得知這家公司擬定批量新增牽引運(yùn)輸車，但該公司從未引進(jìn)過東風(fēng)商用車?！拔乙庾R到這是一個好機(jī)會?！睏顒P說，他立刻與車隊負(fù)責(zé)人取得聯(lián)系，了解客戶的用車需求，并為客戶量身制定了購車、用車方案，涵蓋東風(fēng)產(chǎn)品、金融方案、后市場服務(wù)等多項內(nèi)容，并將東風(fēng)商用車與客戶車隊現(xiàn)有車輛的運(yùn)營成本進(jìn)行比較，為客戶計算出實實在在的經(jīng)濟(jì)性能，最終打動了客戶。

為客戶提供精細(xì)化售后服務(wù)

　　“我們選擇東風(fēng)商用車不僅是因為產(chǎn)品穩(wěn)定性、安全性以及經(jīng)濟(jì)性表現(xiàn)出色，更是因為東風(fēng)商用車可靠的售后體系和服務(wù)能力?！痹诿忌剑蛻魝儗|風(fēng)商用車服務(wù)的及時性和專業(yè)性都很滿意。

　　在產(chǎn)品同質(zhì)化的商用車市場上，如何做出不同、做出優(yōu)勢？眉山天盛4S店的答案是“做足服務(wù)”，讓客戶從服務(wù)中感受東風(fēng)商用車的品牌力。

東風(fēng)商用車 天龍KC重卡 280馬力 8×4 6.5米自卸車(DFH3310B2) 品牌 | 車系 | 配置 | 圖片 | 經(jīng)銷商 詢底價

　　2020年，梁鑒帶隊進(jìn)行客戶拜訪和司機(jī)走訪，發(fā)現(xiàn)有6家客戶都有同一個痛點(diǎn)——“搞不清楚車到底要怎么正確使用、正確養(yǎng)護(hù)?！痹瓉?，雖然當(dāng)?shù)剀囕v管理部門建立了統(tǒng)一的線上APP，能監(jiān)測車隊每輛車的行駛軌跡，但很難對車的維修、養(yǎng)護(hù)、加油等情況做到了如指掌，因此經(jīng)常出現(xiàn)同一線路上的個別車輛運(yùn)營經(jīng)費(fèi)差別很大的情況。

　　為此，眉山天盛4S店提出解決方案——為客戶車輛建立專屬檔案，做到“一車一檔”，協(xié)助客戶做好車輛運(yùn)營成本管理?！翱蛻糍徺I車輛后，我們會根據(jù)他們的運(yùn)營工況、里程進(jìn)行測算，對車輛油耗進(jìn)行判斷，給出運(yùn)營分析，在車輛投入使用后，我們記錄車輛在維修站的維修、養(yǎng)護(hù)、配件更換情況，每個月對每輛車輛進(jìn)行統(tǒng)計、分析，將相關(guān)數(shù)據(jù)做成總結(jié)發(fā)給客戶。”梁鑒介紹。

　　“一車一檔”一方面使客戶更加了解車輛日運(yùn)營狀態(tài)，一方面對每輛車的運(yùn)營成本進(jìn)行數(shù)據(jù)核算，同時也為車隊管理司機(jī)提供了基礎(chǔ)檔案和數(shù)據(jù)?！拔覀兊目蛻艟屯ㄟ^這些檔案來糾正司機(jī)的不良駕駛習(xí)慣，減少車輛的不當(dāng)磨損和油耗?！睏顒P說道。

　　為客戶提供精細(xì)化售后服務(wù)，為眉山天盛4S店帶來了更多客戶的口碑傳播，并最終成為市場競爭不可或缺的核心優(yōu)勢之一。

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