4月初，正在北京新發(fā)地市場拉貨的貨車司機叢民，接到一個熱情的邀約，“滴滴貨運要在北京上線了，來不來？”

　　最初，叢民有些猶豫——2017年，他曾注冊過快狗打車，但生意寥寥，失望之下，半年后，他就下了線，繼續(xù)接私單。

　　但這一次，叢民動心了——一是疫情之后，貨運生意慘淡了不少，二是滴滴貨運開出的福利看起來很誘人。

　　1700公里之外的成都，來自河南的小貨車司機李恒，早在去年7月，就成為了滴滴貨運平臺的司機。

　　他是一位五金店店主，有岳父和妻子幫忙看店，閑暇時刻，不時在平臺接單，每月收入在一萬出頭到一萬五六之間，除去每天大概100元出頭的油錢，每月毛利萬八千，李恒還算滿意。

　　叢民、李恒等貨車司機生活變遷的背后，一場同城貨運的萬億商戰(zhàn)剛至中場，守擂者、入侵者無不來勢洶洶。

　　去年年中入場的滴滴貨運，大有后發(fā)先至之勢，年初完成15億美金融資，在4月中下旬，即將新開11城，北京市場就是其一；

　　而4月初，滿幫傳出赴美IPO消息，計劃融資10億美金。滿幫2017由運滿滿和貨車幫合并而來，累計融資額高達50億美金，滴滴的天使投資人王剛也是背后金主之一；滿幫主業(yè)曾是城際干線物流的車貨信息匹配平臺，但也通過并購、孵化方式，切入同城貨運市場；

　　一度遭遇安全風(fēng)波的貨拉拉，業(yè)已獲得8輪融資，累計融資額超過20億美金；業(yè)務(wù)范圍覆蓋352座中國大陸城市，平臺月活司機48萬，月活用戶超720萬。

　　而58系的快狗打車，緊隨貨拉拉之后，也傳出了今年三季度赴港IPO的消息，計劃募資4億港元。

　　萬億貨運市場上，互聯(lián)網(wǎng)玩家的表現(xiàn)究竟如何，尚且拭目以待。

萬億沙海 未有霸主

　　相比格局鮮明的打車市場，同城貨運市場還是一片混戰(zhàn)。其實，同城貨運大戰(zhàn)的開啟，僅僅比打車大戰(zhàn)晚了一兩年。

　　2014年，貨拉拉、58速運（快狗打車前身）、一號貨車等三百余家創(chuàng)業(yè)公司陸續(xù)入場，互聯(lián)網(wǎng)貨運大戰(zhàn)吹響集結(jié)號，激烈競爭之下，300多家創(chuàng)業(yè)公司現(xiàn)在大多已經(jīng)沉寂出局，貨拉拉和快狗成為市場一、二名玩家。

　　不過，看似一超一強的格局，很快就被打破。

　　2020年4月，滴滴出行宣布進軍同城貨運市場，6月，其業(yè)務(wù)開始在成都等城市正式上線。

　　到了年底的12月，順豐控股旗下網(wǎng)絡(luò)貨運平臺天津市元合利科技有限公司，在注冊地天津拿到了一塊“網(wǎng)絡(luò)貨運道路運輸經(jīng)營許可證”牌照，試圖進軍貨運市場。

　　原本主攻城際干線貨運的滿幫集團，2020年拿下17億美元融資后，也開始進軍同城貨運市場。

　　巨頭、獨角獸的集體入局，是因為看中了其萬億規(guī)模。

　　中商產(chǎn)業(yè)研究院發(fā)布的《2019年同城貨運市場前景研究報告》顯示，當(dāng)年國內(nèi)同城貨運市場規(guī)模已達萬億，是快遞行業(yè)的2-3倍。同城貨運司機突破1500萬人，是出租車司機數(shù)量的7倍有余。根據(jù)前瞻經(jīng)濟學(xué)人的報告，2019年中國同城互聯(lián)網(wǎng)貨運平臺交易量僅有區(qū)區(qū)495億元，這表示同城貨運的互聯(lián)網(wǎng)化程度仍然很低。

　　而艾瑞咨詢的數(shù)據(jù)則顯示，以B端用戶為主體的同城貨運市場的離散度極高，宛如一片沙海——中國同城貨運Top10玩家的份額僅僅只有3.5%，可以類比的是，快遞市場的前十大玩家占據(jù)了84%的市場份額，美國零擔(dān)市場的CR10也達到了八成以上。

　　由此可見，先行進場的諸多玩家，目前并沒構(gòu)建起可圈可點的先發(fā)優(yōu)勢。

　　如今，一片混戰(zhàn)之下，市場的多個玩家，都傳出了即將IPO的傳聞。

　　“都在搶奪同城貨運第一股的概念”，一位要求匿名的投資機構(gòu)合伙人告訴《財經(jīng)故事薈》，“如果市場格局穩(wěn)了，反而不用這么著急上市；其次，巨頭一入場，價格大戰(zhàn)是避免不了的，每個玩家都得掂量掂量，手頭的糧草到底充足不充足?！?

　　不過，他認為，同城貨運市場的分散性和復(fù)雜性，都要遠遠高于打車市場，“所以同城貨運的二八效應(yīng)，可能沒那么明顯，也沒那么快分出勝負?！?

司機和運力爭奪戰(zhàn)

　　在同城貨運平臺大戰(zhàn)中，運力供應(yīng)，是競爭的關(guān)鍵維度之—。貨拉拉等平臺，一度試圖通過每月固定的會員費等捆綁司機。

　　李恒就是如此。他是有著十年駕齡的老司機，最早曾經(jīng)在滴滴平臺開快車，隨著監(jiān)管政策的收緊，他被迫退出。2019年4月，注冊了貨拉拉平臺。

　　彼時，在成都市場，可供選擇的同城貨運平臺有限，他也通盤接受了貨拉拉的條款。

　　比如，300元的報名費，700元的平臺押金，以及每月最低199元最高可能達到899元的月度會員費。

　　接受，并不意味著認可。

　　貨拉拉的搶單模式他就很不適應(yīng)。所謂的搶單模式，是指貨拉拉用戶在平臺發(fā)出相關(guān)需求后的8秒內(nèi)，司機可以搶單——通常來說，等級高的會員、拒單率低的司機等等，搶單的成功率更高一些。

　　“這就像個黑匣子”，李恒認為，“有時候可能上百個人搶一個單”。

　　曾經(jīng)有一次，與他一位相熟的商戶面對面下單，李恒嘗試搶單——依然沒搶到。而他習(xí)慣的滴滴快車，過去一直采取派單模式——距離遠近是重要考量因素之一。

　　其他的不適應(yīng)，還有固定的會員費，“會員費是按天計算的，比如春節(jié)前，我回河南老家呆了大半個月，就算不跑車，也要扣費，不自由，而且，平臺不停拉司機，導(dǎo)致?lián)寙卧絹碓诫y”，李恒抱怨，“最開始一個月能跑一萬四五千元，后來就變成萬、八千了，司機數(shù)量比總單量漲得快，接的單子在變少”而滴滴貨運采取信息費模式，“跑一單抽一筆，比較適合我們這種兼職司機”。

　　因此，在滴滴貨運去年6月進入成都的第二個月，他就轉(zhuǎn)到了滴滴貨運。

　　另外一名成都司機張平則告訴《財經(jīng)故事薈》，在成都，滴滴貨運檢查貨車載人查得很嚴，每位司機一年有12分服務(wù)分，拉人一次扣3分，“所以我們不敢拉人，而貨拉拉并沒有明確規(guī)定”。

　　隨著多平臺的陸續(xù)入場，對于司機的搶奪大戰(zhàn)還會持續(xù)，比如更優(yōu)惠的政策——去年6月成都業(yè)務(wù)上線時，滴滴貨運的報名著裝費僅有50元，比貨拉拉低了250元，平臺押金只要500元，也低于貨拉拉的700元。

　　“搶運力，是接下來的競爭關(guān)鍵”，上述投資人認為，“但司機不是越多越好，更重要的是供需兩端的匹配，平臺喂給司機的訂單量不夠，也是留不住司機的”。

　　值得一提的是，像李恒一樣，原本就是老相識的滴滴貨運平臺上的司機，不在少數(shù)——滴滴貨運能找到李恒，是因為，他早先曾是滴滴快車司機。

　　“滴滴在司機的招募上，是有優(yōu)勢的，過去做打車業(yè)務(wù)建立的司機數(shù)據(jù)庫，在貨運領(lǐng)域可以復(fù)用，在標準化的司機管理和運營上，也比較有經(jīng)驗”，上述投資人告訴《財經(jīng)故事薈》。

誰能成為貨運版“滴滴”？

　　除了關(guān)鍵的運力爭奪戰(zhàn)之外，在競爭越發(fā)白熱化的萬億同城貨運市場，絕對戰(zhàn)局的關(guān)鍵變量還有哪些？

　　第一，引流獲客大戰(zhàn)，高頻如何打低頻？

　　滴滴貨運姍姍來遲，但追趕之勢很生猛——去年9月底，上線剛剛?cè)齻€多月，滴滴貨運的日訂單量就突破10萬單，總計注冊司機超24萬，在部分城市的市場份額已經(jīng)占比過半。

　　滴滴貨運能夠快速上位的關(guān)鍵，是其采取了高頻打低頻的降維打擊。

　　同城貨運貨主以C端搬家和小B商戶為主。這一群體與滴滴用戶群體高度重合，借助滴滴4億月活和主APP入口，滴滴貨運可低成本高效獲客，也實現(xiàn)了用高頻打車場景對低頻貨運場景的降維打擊。

　　其二，曾經(jīng)讓滴滴人仰車翻的安全問題，也是高懸同城貨運玩家頭頂?shù)倪_摩克利斯之劍。

　　這一課，滴滴已經(jīng)補考過了，其技術(shù)能力和運營能力可以部分平移到同城貨運板塊。

　　據(jù)滴滴官方透露，目前，滴滴貨運已經(jīng)完備了人臉識別、行程錄音、行程分享、號碼保護、110報警、緊急聯(lián)系人、實時位置保護等功能，并已啟動桔視記錄儀安裝工作，在搬家及有人跟車場景，平臺將優(yōu)先派單給安裝桔視的司機，今年6月底前，桔視將100%覆蓋搬家及跟車訂單，輔助解決糾紛，保護司乘雙方權(quán)益，等等。

　　但其他玩家，還要在高速路上換引擎，重新補上安全合規(guī)一課。

　　其三，場景大戰(zhàn)，如何與社區(qū)團購等業(yè)務(wù)實現(xiàn)協(xié)同？

　　風(fēng)口之上的社區(qū)團購，已經(jīng)成為了同城貨運的新主場——一方面，社會零散運力車型覆蓋面窄、運力彈性差、無法滿足潮汐需求；另一方面，組建自營物流團隊成本過高，社區(qū)團購平臺難以承受，因此，與同城貨運平臺對接，解決運力難題，是優(yōu)選項，而滴滴貨運可以近水樓臺先得月，與兄弟企業(yè)橙心優(yōu)選組CP、打配合。實際上，在成都市場，橙心優(yōu)選和滴滴貨運就是同步入場。

　　其四，資源大戰(zhàn)——包括資金、人才、技術(shù)投入等。

　　就資金實力而言，目前，位于第一梯隊的是滴滴貨運、滿幫和貨拉拉等。

　　滴滴貨運能投入多大人力、財力，歸根結(jié)底要看同城貨運在滴滴生態(tài)中的位置，與Uber一樣，“送人”、“送貨”、“送一切”才是滴滴的終極使命，從送人到送貨，也是滴滴業(yè)務(wù)的必然延伸。

　　去年12月10日，滴滴宣布原兩輪車、代駕、跑腿、貨運業(yè)務(wù)合并為“城市運輸與服務(wù)事業(yè)群”，調(diào)來此前擔(dān)任網(wǎng)約車CEO的大將付強，擔(dān)任城市運輸與服務(wù)事業(yè)群CEO兼事業(yè)群安委會主任，向程維匯報。

　　同城貨運市場的多方混戰(zhàn)，相比當(dāng)年快的、滴滴的兩軍對壘，顯然，局勢要復(fù)雜得多，這注定是一場持久戰(zhàn)和全壘打，目前戰(zhàn)局膠，輸贏未知。（叢民、李恒為化名）

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