“互聯(lián)網(wǎng)+”的到來正在帶來汽配營銷渠道的革命性變革。當(dāng)然，汽配經(jīng)銷商困局的出現(xiàn)原因是多方面的，不只是“互聯(lián)網(wǎng)+”的強(qiáng)烈沖擊，還有更多的原因，在此進(jìn)行分析。

　　汽配經(jīng)銷商困局顯現(xiàn)，原因大追蹤：

　　多數(shù)經(jīng)銷商抱怨說，生意越來越難做，總結(jié)下，主因有以下幾個：

　　場地困局：汽配城是大多數(shù)經(jīng)銷商的聚集地，但由于盲目擴(kuò)建，汽配城近幾年出現(xiàn)兩極分化—占據(jù)有利位置的發(fā)展勢頭較好，但租金亦較高，經(jīng)營成本負(fù)重;戰(zhàn)局不利位置的，銷售自然差。

　　汽配生產(chǎn)商的沖擊：配件生產(chǎn)企業(yè)逐漸開始重視零售市場，自建渠道和辦事處進(jìn)行直銷或扁平化營銷渠道;原來的大批發(fā)企業(yè)也逐漸開始進(jìn)行連鎖或加盟，向二、三級市場滲透。

　　競爭激烈：隨著汽配經(jīng)銷商的大量增加，價格透明度越來越高，信息差價空間越來越小，經(jīng)銷商逐漸淪落為搬運(yùn)工。

　　下游的沖擊：下游汽修廠賒欠嚴(yán)重，影響經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)，加大了經(jīng)營風(fēng)險;下游修理廠越來越精明，詢價能力逐漸增強(qiáng)，逐步掌握了上游批發(fā)商的信息，開始越過當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商向上游要貨或以詢到的價格要求當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商供貨，進(jìn)一步降低了經(jīng)銷商的議價能力。

　　汽配經(jīng)銷人能力的鉗制：大多數(shù)經(jīng)銷商的個人管理能力較低，沒有長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)和經(jīng)營規(guī)劃，無法成長為公司型企業(yè);經(jīng)銷商的服務(wù)能力沒有發(fā)育，無法為汽修廠提供增值服務(wù)從而獲得溢價。

　　管理瓶頸：有的經(jīng)銷商走上了規(guī)模的道路，建立了龐大的二級經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)和庫存，但由于缺乏運(yùn)作有效的管理系統(tǒng)、穩(wěn)定和高素質(zhì)的員工隊(duì)伍等各種條件予以支持。因此每年看看財務(wù)報表還算是贏利的，但如果盤點(diǎn)“庫存”就變成了“明贏實(shí)虧”。

　　缺乏品牌：有些經(jīng)銷商走上了“品牌經(jīng)營”的道路，如輪胎、潤滑油等，但由于渠道的不規(guī)范，市場競爭無序，正牌產(chǎn)品價格透明度太高，再加上市場產(chǎn)品同質(zhì)化的趨勢，使“品牌”的價格缺乏競爭力。因此，這種經(jīng)營規(guī)模的利潤空間越來越小，甚至于越做越虧。有時品牌只能成為一種無形資產(chǎn)，或者一種搭配。

智慧創(chuàng)新沖出困局，走向未來

　　當(dāng)今世界，瞬息萬變，危機(jī)隨時可能出現(xiàn)，但危中有機(jī)，只要有足夠的信心和智慧，就一定能夠?qū)槲C(jī)。還記得08年開始金融危機(jī)的時候，溫總理在多個場合多次強(qiáng)調(diào)過的“微信比黃金都重要”嗎?的確，突出重圍，走向未來，信心、激情相當(dāng)重要，首先要打贏精神戰(zhàn)。李克強(qiáng)總理又在多個場合強(qiáng)調(diào)用智慧打造中國經(jīng)濟(jì)升級版。

　　解鈴還須系鈴人，面對問題，從困局的根源去解決問題，未來汽配經(jīng)銷商應(yīng)鼓足信心，運(yùn)用以下智慧去亮劍困局，定能走向美好的未來!

樹立品牌，銷售定牌產(chǎn)品

　　這是一種通行的國際模式，即汽配經(jīng)銷商尋找合適的零配件生產(chǎn)商，貼牌生產(chǎn)。在經(jīng)營正牌配套件的價格透明度太高，無利可圖，而做假冒又為法律和職業(yè)道德所不允的情況下，以商號或其他名稱定牌生產(chǎn)，無疑是一條可行之路。其大背景就是我國的農(nóng)村誕生了一大批鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)。這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)這些年來經(jīng)過體制、機(jī)制以及產(chǎn)權(quán)變革，已經(jīng)成為了民營企業(yè)，憑著他們幾年的辛勤努力，已經(jīng)具備生產(chǎn)一些達(dá)到一定質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，價格低廉的汽車配件產(chǎn)品的能力，并已越來越多地走進(jìn)了國際市場。當(dāng)然，這種定牌生產(chǎn)是在一定的質(zhì)量保證體系和相對的低成本優(yōu)勢下進(jìn)行的。

配件經(jīng)營與連鎖快修融合發(fā)展

　　當(dāng)單純經(jīng)營汽車配件，其利潤趨薄時，人們很自然地在想，如何生存，如何進(jìn)一步向市場的深度和廣度在挖掘利潤?

　　快修業(yè)在我國有著廣闊的發(fā)展空間與需求，人們一般在汽車出現(xiàn)大的問題時會找到大修理廠或特約維修站，而換個輪胎、三濾等一般就近解決，圖的是服務(wù)的便捷性。我國很多小快修店形象差、服務(wù)不規(guī)范，又讓車主不放心，這就給連鎖快修留下了空間。經(jīng)銷商可以參股或自建連鎖快修網(wǎng)絡(luò)，通過這些終端，經(jīng)銷商可以獲得穩(wěn)定的易損件的出貨量，并形成長期的競爭力。

開展連鎖配件銷售

　　我國已經(jīng)有部分經(jīng)銷商嘗試連鎖配件銷售，但由于管理不善，造成明贏實(shí)虧，雖然賬面上盈利了，但相對于投入的各種資源，顯然有些得不償失。連鎖配件銷售的最大好處在于擴(kuò)大采購規(guī)模，獲得一個優(yōu)惠價格。但要注意以下幾點(diǎn)：

　　1、合理布局，以“國美”形式為主，“三聯(lián)”形式為輔，即以省城和重點(diǎn)城市為主連鎖，而非在本省內(nèi)向二、三級城市擴(kuò)展;

　　2、規(guī)范的管控體系(行政、采購、財務(wù)、形象、服務(wù));

　　3、信息技術(shù)的采用，可以借鑒連鎖賣場的管控系統(tǒng);

　　4、自建與特許結(jié)合;

　　5、合適時間向保養(yǎng)修理環(huán)節(jié)延伸，掌控終端，能夠有效出貨的商家才能持續(xù)經(jīng)營。

專項(xiàng)服務(wù)、協(xié)助采購、中國代理

　　1、售后服務(wù)：通過提供配件的售后服務(wù)，成為特約維修商，常見于發(fā)動機(jī)系統(tǒng)、變速箱系統(tǒng)等復(fù)雜性的配件系統(tǒng)，通過該類產(chǎn)品的專營，實(shí)現(xiàn)服務(wù)的轉(zhuǎn)型。

　　2、協(xié)助采購：面對國內(nèi)數(shù)量眾多的汽配生產(chǎn)企業(yè)，國外采購人員往往沒有足夠的精力去選擇，我國經(jīng)銷商可以幫助國外配件銷售商或售后服務(wù)公司在中國采購，并做售后服務(wù)。

　　3、國外配件的中國總經(jīng)銷：關(guān)稅的降低增加了進(jìn)口配件的優(yōu)勢，我國經(jīng)銷商可通過海外采購或代理國外品牌，成為其全國總經(jīng)銷來獲得發(fā)展。

　　總之，汽配經(jīng)銷人還應(yīng)努力學(xué)習(xí)，與時俱進(jìn)，提高個人素質(zhì)，把汽配經(jīng)銷業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)加起來;應(yīng)升級服務(wù)，創(chuàng)新發(fā)展。

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