眾郵快遞加速布局，極兔快遞進軍中國。在市場集中度不斷提升的國內(nèi)快遞市場，兩支新軍能激起多大“浪花”？特別是背靠京東的眾郵快遞，引發(fā)業(yè)內(nèi)關(guān)于加盟和直營的又一輪討論——二者是“勢不兩立”，還是“優(yōu)勢互補”？

牽住“牛鼻子” 踩好“平衡木”

　　圖為2014年-2019年TOP50城市和其他地方快遞業(yè)務(wù)量收全國占比及平均單價、全國平均單價（按國家郵政局數(shù)據(jù)計算）

　　區(qū)域性是國內(nèi)快遞市場主要特征?？爝f新軍要在市場迅速立足，首先要牽住“牛鼻子”——TOP50城市。

　　2014年-2019年，盡管快遞業(yè)務(wù)量收全國占比呈縮小趨勢，但TOP50城市快遞業(yè)務(wù)量收全國占比始終高于83%。其中，快遞業(yè)務(wù)量全國占比和快遞業(yè)務(wù)收入全國占比還先后于2017年和2019年逆勢擴大。按等比例換算，快遞新軍如果在TOP50城市市場份額每擴大1%，其全國市場份額就相應(yīng)擴大0.83%以上。

　　從平均單價看，除2017年外，TOP50城市平均單價始終高于全國平均單價，其他地方平均單價始終低于全國平均單價。即便是2017年，TOP50城市平均單價僅比全國平均單價低0.01元，其他地方僅高0.05元。這意味著，牽住“牛鼻子”，不僅可以快速擴大市場份額，而且也能獲得相對較高的收入。

　　同時，快遞新軍也要做好面對全域價格競爭的準備。2014年-2019年，TOP50城市和其他地方平均單價分別從14.72元和14.17元降至11.89元和11.41元，和全國平均單價持續(xù)下降趨勢一致。

　　圖為2018年韻達、圓通、申通各大區(qū)收入占比排名（數(shù)據(jù)來源：上海證券交易所、深圳證券交易所 圓通數(shù)據(jù)按其年報計算）

　　做好網(wǎng)絡(luò)平衡，是快遞新軍站穩(wěn)腳跟的另一要點。從2018年韻達、圓通、申通各大區(qū)收入占比排名看，雖然側(cè)重點各有不同，但“通達系”將網(wǎng)絡(luò)資源集中于長三角、珠三角和京津冀三大經(jīng)濟區(qū)所處的華東、華南和華北，有利于其牽住“牛鼻子”。但這同時也給快遞新軍在東北、西北、華中和西南發(fā)展留有一定市場空間。特別是華中和西南，隨著長江經(jīng)濟帶和成渝都市圈發(fā)展，快遞市場規(guī)模和增速均有望以超過全國平均水平的幅度提升。

加盟制在低線市場的“主場優(yōu)勢”

　　圖為2013年第一季度-2017年第二季度京東訂單履行平均成本和訂單量（數(shù)據(jù)來源：京東官方網(wǎng)站 訂單履行平均成本按京東季報、年報數(shù)據(jù)計算）

　　堅持以直營模式自建物流的京東為何要支持加盟模式的眾郵快遞？降本增效是最主要原因。

　　先來看降本。

　　由于京東財報中不單獨列出快遞物流成本，所以本文通過2013年第一季度-2017年第二季度京東季報和年報中的訂單量和訂單履行成本計算其訂單履行平均成本。當然，訂單履行成本不只包括快遞物流成本，還包括倉儲、客服等其他成本，但快遞物流成本是其中的“大頭”。

　　可以看出，雖然有波動，但京東訂單履行平均成本呈逐季下降趨勢。隨著訂單量不斷增長，京東自建物流規(guī)模效應(yīng)愈發(fā)明顯。雖然京東“主場”是“618”，但從訂單量看，其真正的旺季和行業(yè)一樣，都是第四季度。相應(yīng)地，除2014年外，第四季度訂單履行平均成本均為全年最低。

　　再來看增效。

　　京東物流獨立運營后，在擴大向京東平臺第三方商家提供服務(wù)范圍的同時，也在不斷向低線城市、縣域和農(nóng)村市場拓展，細化網(wǎng)絡(luò)顆粒度。從戰(zhàn)略角度看，細化網(wǎng)絡(luò)顆粒度是京東物流搭建供應(yīng)鏈產(chǎn)業(yè)平臺的必然之舉。畢竟，“江浙滬快不算快，新青藏快才叫快”。

　　雖然成本不斷降低，但要在三線及以下城市、縣域和農(nóng)村等低線市場和上市快遞企業(yè)競爭，京東在自建物流外還需要進一步降本增效。從市場占有率看，這些市場目前是以加盟制為主要運營模式的上市快遞企業(yè)的絕對“主場”。如果京東仍以直營自建物流與加盟制上市快遞企業(yè)在低線市場競爭，不僅難以在短期內(nèi)占優(yōu)，更有可能陷入激烈價格競爭。

　　圖為2019年部分省（區(qū)）及其業(yè)務(wù)量最高和最低市（州）CR8（數(shù)據(jù)來源：相關(guān)?。▍^(qū)）、市（州）郵政管理局）

　　從2019年部分?。▍^(qū)）及其業(yè)務(wù)量最高和最低市（州）CR8看，業(yè)務(wù)量最低的市（州）CR8均高于其所在?。▍^(qū)）。以黑龍江大興安嶺地區(qū)為例，2019年CR8高達99.51，CR8外企業(yè)的市場空間幾乎為零，市場極度集中?？爝f新軍想在這里拓展市場，其難度可想而知。即便在市場集中度相對較低的江蘇，2019年業(yè)務(wù)量最低的泰州CR8也高達90.10。

　　從業(yè)務(wù)量最高的市看，競爭同樣趨于白熱化。電商快遞業(yè)務(wù)兩大“主產(chǎn)區(qū)”浙江金華（義烏）和福建泉州CR8分別為94.29和90.63，均高于所在省CR8。其余各市CR8雖然略低于所在?。▍^(qū)）CR8，但差距均不大。

　　圖為2017年-2018年韻達和申通銷售額前10名加盟商及其當?shù)厥袌稣加新省⒖傆嫎I(yè)務(wù)量加盟品牌占比（數(shù)據(jù)來源：深圳證券交易所 加盟商當?shù)厥袌稣加新屎涂傆嫎I(yè)務(wù)量加盟品牌占比按企業(yè)年報和相關(guān)地方郵政管理局數(shù)據(jù)計算）

　　加盟商是加盟制的核心。有實力的“通達系”加盟商此前通常被業(yè)內(nèi)形容為“諸侯”。在“通達系”發(fā)展早期，強勢的加盟商可以和總部分庭抗禮，甚至裂土封疆、劃江而治。原因很簡單。這些加盟商所在地一般都是TOP50城市。正因為他們牽住了“牛鼻子”，“通達系”才能在國內(nèi)快遞市場擁有極強的市場話語權(quán)。

　　從2017年-2018年韻達和申通銷售額前10名加盟商及其當?shù)厥袌稣加新士矗糠旨用松淘谒诘氐氖袌稣加新蔬h高于其加盟品牌全國市場占有率。以韻達廣東中山加盟商和申通山東臨沂加盟商為例，前者2017年和2018年市場占有率分別為24.68%和24.17%，后者分別為30.56%和24.02%。同期，韻達全國市場占有率分別為11.79%和13.77%，申通分別為9.74%和10.08%。

　　在部分TOP50城市，“通達系”對市場份額的爭奪延續(xù)為加盟商之間的激烈競爭。

　　在浙江湖州，韻達加盟商和申通加盟商2017年市場占有率分別為14.17%和16.54%；

　　在河北石家莊，韻達加盟商和申通加盟商2018年市場占有率分別為8.22%和12.05%。從市場占有率看，申通加盟商在這兩個區(qū)域市場對韻達加盟商的表現(xiàn)優(yōu)于申通在全國市場對韻達的表現(xiàn)。

　　在廣東深圳，申通加盟商市場表現(xiàn)也很強勢。以2018年為例，申通銷售額前10名加盟商中有3名來自深圳，市場占有率總計18.07%。

　　從銷售額前10名加盟商總計業(yè)務(wù)量加盟品牌占比看，韻達加盟網(wǎng)絡(luò)發(fā)展相對申通更均衡。2017年-2018年，韻達銷售額前10名加盟商總計業(yè)務(wù)量加盟品牌占比分別為13.60%和13.10%；申通分別為33.40%和36.29%，超過三分之一，且占比不斷擴大。

　　圖為2017年-2018年韻達主要地區(qū)加盟商，網(wǎng)點、門店及服務(wù)部數(shù)量（數(shù)據(jù)來源：深圳證券交易所）

　　從2017年-2018年韻達主要地區(qū)加盟商，網(wǎng)點、門店及服務(wù)部數(shù)量看，就可以理解加盟制快遞企業(yè)發(fā)展的“正向循環(huán)”。加盟商和總部合力牽住“牛鼻子”，市場份額越來越大，品牌影響力越來越強，吸引越來越多的人加入，從而進一步擴大市場份額和品牌影響力。以2018年為例，韻達市場占有率從2017年的11.79%提升至13.77%，各主要地區(qū)網(wǎng)點、門店及服務(wù)部數(shù)量相應(yīng)迅速增加。

　　圖為2014年第一季度-2016年第四季度京東自營網(wǎng)點數(shù)量（數(shù)據(jù)來源：京東官方網(wǎng)站）

　　圖為京東、韻達、圓通和申通網(wǎng)點數(shù)量（數(shù)據(jù)來源：京東官方網(wǎng)站、上海證券交易所、深圳證券交易所 京東為2016年年報數(shù)據(jù)；韻達、圓通和申通為2018年年報數(shù)據(jù)，申通含獨立網(wǎng)點2233個）

　　作為“網(wǎng)絡(luò)顆粒度”中的顆粒，網(wǎng)點是決定網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量的關(guān)鍵。從網(wǎng)點數(shù)量看，京東自營網(wǎng)點數(shù)量雖然不斷擴大，但與韻達、圓通和申通相比，存在明顯差距。如果京東給予眾郵快遞加盟制網(wǎng)絡(luò)足夠的資源支持，其與“通達系”在網(wǎng)點數(shù)量上的差距有望迅速縮小。

加盟直營互補 降本增效最先

　　眾郵快遞入場，引發(fā)業(yè)內(nèi)關(guān)于加盟和直營的又一輪討論——二者是“勢不兩立”，還是“優(yōu)勢互補”。

　　作為直營制快遞企業(yè)代表，順豐在歷年年報中對直營模式優(yōu)點有比較詳細的表述，即“保證經(jīng)營穩(wěn)定性和可控性；有助于運營管理和終端產(chǎn)品標準化，進而提升快遞服務(wù)質(zhì)量和效率；有助于增強內(nèi)部管理規(guī)范性和合規(guī)性；有助于提升客戶忠誠度和品牌美譽度；有助于掌握全流程數(shù)據(jù)和核心信息；有助于新業(yè)務(wù)利用大網(wǎng)資源實現(xiàn)客戶、系統(tǒng)、人員、資源等方面的協(xié)同，快速孵化做大”。但順豐并不排斥加盟制，并將其作為拓展新業(yè)務(wù)的有效手段。以快運業(yè)務(wù)為例，2018年3月，順豐收購廣東新邦物流有限公司核心資產(chǎn)及相關(guān)業(yè)務(wù)，并建立“順心捷達”加盟制快運業(yè)務(wù)獨立品牌。“順心捷達”專注全網(wǎng)型中端快運市場，與順豐快運在運營模式及產(chǎn)品定位上形成互補。其加盟制網(wǎng)絡(luò)運營成本低、網(wǎng)絡(luò)鋪設(shè)快、運作靈活。順豐2019年年報顯示，截至2019年12月31日，順心捷達擁有加盟網(wǎng)點6000多個，直營場站171個，面積41萬平方米，網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國294個城市、1851個區(qū)縣，初步建成全國性網(wǎng)絡(luò)布局。

　　圖為2015年-2019年順豐職工薪酬/外包成本及其占比和同比變動（數(shù)據(jù)來源：深圳證券交易所）從職工薪酬/外包成本及其占比和同比變動看，順豐也不斷通過和加盟異曲同工的外包降低運營成本。2015年-2019年，順豐職工薪酬從151.78億元降至116.92億元，占比從40.34%降至12.61%；外包成本從81.12億元增至538.28億元，占比從21.55%增至58.10%。順豐2018年年報顯示，其各種用工模式收派員約29.14萬人（含非全職收派員3.77萬人），其中自有員工4.5萬人， 勞務(wù)派遣0.02萬人，其他用工24.62萬人等；鼓勵部分員工積極創(chuàng)業(yè)為公司提供統(tǒng)一品牌和質(zhì)量標準的服務(wù)，積極使用社會化資源，提高員工積極性和用工靈活性，提升資源效率降低成本。

　　圖為2018年韻達、圓通和申通轉(zhuǎn)運中心/自營轉(zhuǎn)運中心數(shù)量、轉(zhuǎn)運中心直營率（數(shù)據(jù)來源：上海證券交易所、深圳證券交易所）同時，“通達系”也在通過提升轉(zhuǎn)運中心直營率加強降本增效和提高服務(wù)質(zhì)量。截至2018年，韻達和圓通轉(zhuǎn)運中心全部直營，申通轉(zhuǎn)運中心直營率達88.24%。盡管表述不同，但三家企業(yè)歷年年報均強調(diào)“轉(zhuǎn)運中心直營+末端網(wǎng)點加盟”模式的重要性。在實際操作中，三家企業(yè)對“轉(zhuǎn)運中心直營+末端網(wǎng)點加盟”模式的理解均有各自特點。韻達強調(diào)“點對點”和“區(qū)域集散”干線運輸模式；圓通依托自有轉(zhuǎn)運中心建立倉儲網(wǎng)絡(luò)，為客戶提供倉儲就近快速發(fā)貨的一站式解決方案；申通強調(diào)“大中轉(zhuǎn)”“小集散”布局，即“大中轉(zhuǎn)”實行總部直營、“小集散”實行網(wǎng)點自主。

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