近日，由國家郵政局發(fā)展研究中心主辦的“2019年中國郵政業(yè)發(fā)展高端論壇”在京舉行，蘇寧金融研究院消費(fèi)金融研究中心高級(jí)研究員付一夫先生應(yīng)邀出席活動(dòng)并發(fā)表個(gè)人觀點(diǎn)，以下內(nèi)容根據(jù)付一夫先生在大會(huì)上的致辭編輯整理。

走近下沉市場(chǎng)

　　下沉市場(chǎng)進(jìn)入大眾視野

　　首先講一下電商下沉。2019年以來特別火的詞，商界和投資界都在討論這個(gè)詞，這個(gè)詞最早始于2018年拼多多上市，拼多多僅僅成立三年多的時(shí)間就迅速的赴美實(shí)現(xiàn)上市，而阿里從成立開始到赴美上市用了15年的時(shí)間，相對(duì)來說拼多多上市非?？臁?

　　在接受采訪的時(shí)候，拼多多創(chuàng)始人黃崢說過一個(gè)詞“五環(huán)內(nèi)外”。以首都為例，五環(huán)內(nèi)有個(gè)直觀的認(rèn)識(shí)，五環(huán)內(nèi)商務(wù)圈林立，各個(gè)方面也比較成熟，五環(huán)外相對(duì)來說設(shè)施比較匱乏、發(fā)展程度沒有五環(huán)內(nèi)這么繁華，但是五環(huán)外又占全北京很大的土地。

　　就黃崢本人來說，他說拼多多賺的是五環(huán)外人的錢，滿足他們的需求，這個(gè)詞被很多人認(rèn)為是2018年最有洞察力的一個(gè)詞。就在此基礎(chǔ)上，“趣頭條”主打的也是五環(huán)外的市場(chǎng)，五環(huán)外就是下沉市場(chǎng)，蘊(yùn)含著巨大的價(jià)值，就像經(jīng)典的“冰山理論”。我們看到的冰山是浮在海平面上面的，那只是占冰山很小的部分，更多的部分在海平面的下面。

　　由于一二線城市是具有話題感的城市，包括很多商家在布局商業(yè)板塊的時(shí)候，愿意首先以一二線城市為主。但是當(dāng)把注意力過多集中在這些城市的時(shí)候，另一大部分城市是平時(shí)不太關(guān)注的，就像冰山一樣，海平面下面有很多需要挖掘的東西。

　　拼多多和“趣頭條”徹底的撬開了長期被人忽略的城市，之后很多人紛紛想搶占這個(gè)領(lǐng)地。

下沉市場(chǎng)特點(diǎn)

　　下沉市場(chǎng)幅員遼闊 人口眾多

　　下沉市場(chǎng)包括三線以下的城市包括縣鎮(zhèn)和鄉(xiāng)村等，下沉市場(chǎng)幅員遼闊、人口眾多。中國有960萬平方公里土地，但是這些土地上究竟有多少東西，很多人沒什么概念。

　　查了一下，中國有將近300個(gè)地級(jí)市，1000多個(gè)縣、40000多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)和69萬個(gè)村莊，這就意味著其中一二線城市加在一起，總共也就是79個(gè)，它們的行政面積（土地面積總和）占全國面積剛剛超過5%，意味著下沉市場(chǎng)覆蓋面積將近全國的95%，這是非常廣闊的空間。

　　在人口上，除去一二線城市的3.9億人，三線以下的地區(qū)有10億人口規(guī)模，美國的人口是3.2億，十億人口體量比美國三倍還多，這是非常大的土地面積和市場(chǎng)。

　　真正能夠反映中國經(jīng)濟(jì)社會(huì)的基本盤的正是下沉市場(chǎng)這一片土地。從這個(gè)角度來說，絕大部分都被他們所掌握，所以北上廣深在某種程度上認(rèn)為是另類的存在，下沉市場(chǎng)這個(gè)詞不好聽，說下沉的時(shí)候就是一線城市往下俯視的角度，顯示出了傲慢，其實(shí)用新興市場(chǎng)這個(gè)詞會(huì)更加的貼切一些。

　　下沉市場(chǎng)優(yōu)質(zhì)供給欠缺 居民需求遠(yuǎn)未被滿足

　　下沉市場(chǎng)的優(yōu)質(zhì)供給還比較欠缺，居民消費(fèi)沒有被滿足，去過小地方的體會(huì)是一二線城市商圈林立，三線以下包括縣鎮(zhèn)的農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施和商圈等各個(gè)方面跟一二線城市差距很大，雖然互聯(lián)網(wǎng)越來越發(fā)達(dá)，很多人無論在哪個(gè)地方都可以隨時(shí)隨地通過手機(jī)進(jìn)行買東西和下單之后家里等候快遞，如果從線下來考慮下沉市場(chǎng)還是很欠缺的，比如能夠看到的成熟的商超和酒吧這些場(chǎng)所，到了小地方是很少的，更不要提盒馬鮮生等新物種，這些下沉市場(chǎng)可能還沒有聽說過這些概念。

　　到了農(nóng)村更有體會(huì)，我今年年初回了一趟農(nóng)村老家，當(dāng)走到主路上沒有幾家像樣的超市，更多的是夫妻店、食雜店這樣很老舊的業(yè)態(tài)，包括賣東西的時(shí)候里面很多品牌基本上不知道是什么品牌，他們買東西也不會(huì)在意品牌，只要可以用就可以了，這也反映出下沉市場(chǎng)優(yōu)質(zhì)供給很欠缺，包括居民消費(fèi)需求是沒有被滿足的。

下沉人群的三大屬性

　　熟人社會(huì)屬性

　　熟人社會(huì)最早出自于費(fèi)孝通一本經(jīng)典的著作《鄉(xiāng)土中國》，熟人社會(huì)指小圈子社會(huì)，包括左鄰右舍關(guān)系形成的復(fù)雜龐大的網(wǎng)絡(luò)。

　　因?yàn)槭煜に韵嗷ブg大家?guī)鸵r，一二線城市左鄰右舍住的誰并不清楚，即便是能夠知道他是做什么的，但是平時(shí)交流也會(huì)非常少，這就反映出一二線城市熟人社會(huì)比下沉市場(chǎng)要差得多，這也反映出社交手段有這樣的空間，比如拼多多是采用這樣的方式。

　　價(jià)格敏感屬性

　　雖然說經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的非?？?，收入水平和生活狀況有了明顯的提升，但是放眼全國中低收入人群仍然比較多，2018年全年我國每個(gè)月人均可支配收入超過3000元的城市全國共有41個(gè)，這就意味著絕大多數(shù)城市包括鄉(xiāng)村和縣鎮(zhèn)每個(gè)月只有幾百元的收入。

　　但是考慮這41個(gè)城市內(nèi)部收入也有差距，更反映出下沉人群收入水平低，導(dǎo)致在很多方面沒能夠與一二線消費(fèi)升級(jí)的進(jìn)度那么快。前一段時(shí)間有一個(gè)論斷很火，就是中國人還有十億人沒有坐過飛機(jī)、五億人沒有使用過馬桶、沒出過國十一億人左右。

　　中國目前的情況還是很值得反思的。按照經(jīng)濟(jì)學(xué)理論，可支配收入越低對(duì)價(jià)格變動(dòng)的敏感程度越強(qiáng)，也就是認(rèn)為價(jià)格市場(chǎng)補(bǔ)貼打折的方式是很有空間的。

　　閑暇娛樂屬性

　　在一線城市生活節(jié)奏很快，包括很多互聯(lián)網(wǎng)公司，如果在下沉市場(chǎng)會(huì)發(fā)現(xiàn)很多人閑暇時(shí)間很多，下了班有閑，時(shí)間很充裕，他們?cè)敢庾非笠恍蕵泛拖驳姆绞?，而線下基礎(chǔ)設(shè)施比較欠缺的時(shí)候愿意去線上找一些資訊娛樂，這些在下沉市場(chǎng)非常受歡迎，這也暗示拼團(tuán)對(duì)他們非常有意義，這是他們尋求閑暇娛樂很好的方式，拼團(tuán)和輕娛樂資訊大有空間。

“下沉”的“上升”

       下沉人群消費(fèi)勢(shì)頭絲毫不弱

　　下沉市場(chǎng)的上升，但是近些年上升態(tài)勢(shì)很明顯。如圖（參見圖一），城鄉(xiāng)居民收入增速的比較，紅色的部分是農(nóng)村居民的收入增速、藍(lán)色的線是城鎮(zhèn)的。雖然說農(nóng)村居民絕對(duì)收入水平并不高，但是增速一直領(lǐng)先于城鎮(zhèn)。

　　下面是消費(fèi)支出（參見圖二），與收入相對(duì)應(yīng)的，農(nóng)村人的消費(fèi)支出增速比城鎮(zhèn)居民快得多，這也能夠反映他們消費(fèi)意愿很強(qiáng)。

　　由于下沉市場(chǎng)普遍房貸、房租、車貸各方面的壓力比一二線城市小得多，對(duì)于可支配收入消費(fèi)信心是更強(qiáng)烈，尼爾森2018年中國城市級(jí)別消費(fèi)信心指數(shù)（參見圖三），三線城市包括農(nóng)村整個(gè)消費(fèi)信心指數(shù)比一二線城市要強(qiáng)，這讓很多人是很驚訝的。

　　下沉人群消費(fèi)升級(jí)提速的證據(jù)

　　還有幾方面的證據(jù)反映出下沉市場(chǎng)居民消費(fèi)升級(jí)進(jìn)度非?？欤热缭谄囅M(fèi)領(lǐng)域、海淘、泛娛樂等方面。

　　日本有一位學(xué)者研究日本的消費(fèi)社會(huì)，他提出《第四消費(fèi)時(shí)代》，把日本消費(fèi)社會(huì)演變經(jīng)歷分四個(gè)階段：

　　第一階段是消費(fèi)只屬于一小部分高收入人群；

　　第二消費(fèi)階段是為大眾消費(fèi)、為家庭消費(fèi)；

　　第三消費(fèi)階段是為個(gè)人崇尚多樣化消費(fèi)；

　　第四消費(fèi)階段是崇尚簡約式。

　　下沉市場(chǎng)類比日本市場(chǎng)處于第二到第三階段的轉(zhuǎn)化過程。

　　下沉市場(chǎng)覺醒的五大幕后推手

　　下沉市場(chǎng)為什么覺醒？背后有幾方面動(dòng)力。

　　第一是互聯(lián)網(wǎng)抹平了區(qū)域間的“溝壑”。

　　按照傳統(tǒng)的理論，區(qū)域經(jīng)濟(jì)增長有幾個(gè)生產(chǎn)要素很有意義，土地、資本、勞動(dòng)力、技術(shù)，但是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代整個(gè)經(jīng)濟(jì)方面范式發(fā)生了變化，以往受制于基礎(chǔ)設(shè)施和區(qū)域發(fā)展失衡的限制，很多東西在流通方面是很欠缺的，但是到互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，信息流、商流、物流都打通了，這個(gè)時(shí)候讓下沉市場(chǎng)可以參與到互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代新發(fā)展范式中來。

　　第二是區(qū)域增長動(dòng)能發(fā)生轉(zhuǎn)換，現(xiàn)在中西部地區(qū)的經(jīng)濟(jì)增速要比東部更快。

　　第三是低線城市人口的回流。

　　很多人在一線城市生活壓力大，他們很多人在回到他們家鄉(xiāng)工作的時(shí)候把在一線城市生活習(xí)慣也帶回去了，潛移默化對(duì)身邊人是有影響的，相當(dāng)于把先進(jìn)消費(fèi)的意識(shí)和形態(tài)引入到了相對(duì)來說欠發(fā)達(dá)的地區(qū)。

　　第四是政策紅利的釋放，主要是近些年的精準(zhǔn)扶貧。

　　第五是85、90后的成熟。

　　這一代人趕上中國經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的時(shí)期，也趕上計(jì)劃生育的時(shí)期，在家里是獨(dú)生子女受到家庭關(guān)注程度比以往的人更高，他們是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代見證了從90年代開始到今天互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展過程。

　　他們?cè)谖镔|(zhì)財(cái)富上沒有經(jīng)歷過特別短缺的時(shí)期，他們受到的關(guān)注程度也更高，他們對(duì)于新鮮的事物有天然的好奇心和敏感度，他們對(duì)于消費(fèi)升級(jí)各方面潛移默化對(duì)消費(fèi)觀是有影響，他們消費(fèi)升級(jí)觀念更強(qiáng)烈。

　　下沉市場(chǎng)有一個(gè)詞“小鎮(zhèn)青年”，他們跟80后、90后有同樣的特質(zhì)，他們也是推動(dòng)下沉市場(chǎng)興起的時(shí)候起到了重要作用。

　　下沉市場(chǎng)價(jià)值凸顯，電商競(jìng)相布局

　　第一，下沉市場(chǎng)是互聯(lián)網(wǎng)公司最后一塊的流量之地。

　　流量就表示商業(yè)的商機(jī)等等各個(gè)方面，隨著互聯(lián)網(wǎng)紅利的逐漸衰減，平臺(tái)邊界獲客成本的提升，各個(gè)平臺(tái)，無論是阿里和小的方面，他們迫切的需要尋找到新增的紅利，這個(gè)時(shí)候通過下沉市場(chǎng)從移動(dòng)設(shè)備方面，平均每個(gè)人只有0.5臺(tái)移動(dòng)設(shè)備，互聯(lián)網(wǎng)農(nóng)村滲透率比城市更高。

　　第二，“長尾理論”。

　　無數(shù)的尾部但是累加起來會(huì)比頭部創(chuàng)造更多的商業(yè)價(jià)值，下沉人群也符合這樣的理論，隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代讓更多的商品和服務(wù)可以觸達(dá)到他們的時(shí)候，他們比較分散的小眾化的市場(chǎng)也興起了，而且他們所潛在的商業(yè)價(jià)值也很大。

　　第三，宏觀上擴(kuò)內(nèi)需的重要抓手。

　　現(xiàn)在國際形勢(shì)很不確定、國內(nèi)市場(chǎng)也低迷，我們也迫切需要依靠我們自己的力量，擴(kuò)內(nèi)需最好的方式是促消費(fèi)，而下沉市場(chǎng)的居民受制于優(yōu)質(zhì)供給欠缺等等的原因，他們的消費(fèi)潛力的釋放還是仍然有空間，他們將會(huì)成為擴(kuò)內(nèi)需重要的抓手。

　　第四，電商競(jìng)相布局。

　　很多商業(yè)也在競(jìng)相的布局，包括阿里、蘇寧等。

快遞業(yè)的新機(jī)遇

　　下沉市場(chǎng)覺醒 呼喚供應(yīng)鏈升級(jí)

　　快遞機(jī)遇在哪里？快遞和電子商務(wù)是相輔相成的，快遞的繁榮恰恰得益于電商的下沉，電商下沉快遞不可能不下沉，反映出一些規(guī)律。

　　供應(yīng)鏈?zhǔn)莻€(gè)體系，快遞只是其中一個(gè)部分，這個(gè)時(shí)候如果需要給每個(gè)消費(fèi)者超出預(yù)期的商品與服務(wù)，除了能夠直面消費(fèi)者的下沉，新業(yè)態(tài)、黑科技等等可以提高消費(fèi)體驗(yàn)，其實(shí)供應(yīng)鏈升級(jí)也是非常的必要，因?yàn)槟悴幌Ｍ玫降纳唐肥卟怂紶€掉，也是希望快一些。

　　這個(gè)時(shí)候?qū)?yīng)鏈升級(jí)非常有必要。

　　新時(shí)代供應(yīng)鏈?zhǔn)撬牧骱弦坏倪^程，物流、信息流、資金流、商流，供應(yīng)鏈升級(jí)管理平臺(tái)也是非常有幫助的，因?yàn)楹芏嗳颂潛p更多愿意從商品價(jià)格上去看，但是很多人卻忽略了供應(yīng)鏈流通過程中的成本。

　　新時(shí)代需要怎樣的供應(yīng)鏈？

　　需要打造怎樣的供應(yīng)鏈，首先要對(duì)市場(chǎng)需求快速的響應(yīng)；第二是滿足消費(fèi)者個(gè)性化定制化的需求，這確實(shí)是趨勢(shì)。

　　想要做到這一些怎么辦呢？首先要深入的對(duì)供應(yīng)鏈上下游企業(yè)進(jìn)行數(shù)字化改造，包括很多馬化騰、馬云都在說，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)到了下半場(chǎng)，是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，上半場(chǎng)是消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的話，可以理解為互聯(lián)網(wǎng)上半場(chǎng)是2C，主要面向消費(fèi)者，而C端數(shù)字化已經(jīng)很完備了，很多平臺(tái)通過歷史瀏覽數(shù)據(jù)可以對(duì)消費(fèi)者的畫像有清晰的認(rèn)識(shí)，我們可以認(rèn)為C端已經(jīng)做得很好，下一個(gè)是產(chǎn)業(yè)化互聯(lián)網(wǎng)，如何能夠把企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行數(shù)字化改造，而打造智慧供應(yīng)鏈以數(shù)字化打通供應(yīng)鏈上下游，就是符合2B的趨勢(shì)。

　　快遞業(yè)的機(jī)遇

　　機(jī)遇一：末端配送體系豐富。

　　電商下沉的時(shí)候快遞必然也跟著下沉，末端配送體系肯定是需要進(jìn)一步豐富的。

　　C端的消費(fèi)者需求越來越個(gè)性化、差異化，對(duì)于快遞服務(wù)需求對(duì)應(yīng)的時(shí)效、便捷、安全也有明顯的提升，這個(gè)時(shí)候要直面末端配送場(chǎng)景要進(jìn)一步豐富，在配貨、送貨、收貨環(huán)節(jié)都應(yīng)該有明顯的提升。

　　機(jī)遇二：冷鏈運(yùn)輸。

　　居民消費(fèi)升級(jí)和安全意識(shí)和品質(zhì)意識(shí)的提升，對(duì)于生鮮類食材的質(zhì)量有非常高的要求，迫切需要冷鏈運(yùn)輸?shù)姆矫?，這是未來很有空間的方面。

　　因?yàn)榭陀^來講，中國冷鏈運(yùn)輸發(fā)展屬于比較早期階段，基礎(chǔ)設(shè)施也比較欠缺、包括損耗率也居高不下，對(duì)于各類企業(yè)都有明顯的成本負(fù)擔(dān)，如果在未來把冷鏈能夠提升起來，我認(rèn)為對(duì)于整個(gè)快遞業(yè)是非常大的賦能。

　　機(jī)遇三：跨境快遞。

　　因?yàn)楝F(xiàn)在我國跨境電商發(fā)展非常迅猛，特別是下沉市場(chǎng)海淘非常的旺盛，這個(gè)時(shí)候很多的海外快遞都是會(huì)寄往三線以下的城市，這個(gè)時(shí)候需要打造自己的跨境的快遞網(wǎng)絡(luò)。

　　我國跨境快遞被這幾家所壟斷了，聯(lián)邦快遞在為經(jīng)華為授權(quán)基礎(chǔ)上把快遞私自寄到美國，這也是一個(gè)契機(jī)，可以倒逼中國快遞業(yè)，包括頭部的民營企業(yè)，他們更多的在中國本土建立了很多零售物流網(wǎng)絡(luò)。

　　但是在海外相對(duì)比較少的，這塊的空間仍然是非常廣闊的，無論是從宏觀層面、國家包裹安全運(yùn)輸意識(shí)的覺醒，還是滿足下沉市場(chǎng)人群對(duì)海外購的需求，跨境方面都是好的方面。

　　好的，今天分享到此結(jié)束，謝謝大家！

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