“都知道干這個(gè)能賺錢(qián)啊，光我們村就有6個(gè)來(lái)北京開(kāi)貨拉拉的”，李師傅指著遠(yuǎn)處的高架，“你看，又一輛貨拉拉，現(xiàn)在北京貨拉拉可多了。”

到北京去

　　當(dāng)問(wèn)到李師傅為什么大老遠(yuǎn)從河南到北京來(lái)跑貨拉拉，李師傅毫不猶豫的說(shuō)到，“北京活兒多啊。運(yùn)費(fèi)也高，跑一公里快能把油錢(qián)掙回來(lái)了?！?

　　2018年底，李師傅新買(mǎi)了輛金杯，從駐馬店老家來(lái)到北京跑貨拉拉，成了北漂的一員，入行2個(gè)多月，剛接到了在北京的第126單。李師傅以前是跑貨運(yùn)給別人開(kāi)車(chē)的，現(xiàn)在自己買(mǎi)了車(chē)，“有車(chē)的都單干啊，給別人開(kāi)能掙多少錢(qián)?！?

　　3年前，誕生于香港的貨拉拉進(jìn)入北京和上廣深等11座內(nèi)地城市，在貨運(yùn)市場(chǎng)，貨拉拉和李師傅一樣，都是北漂。

　　從去年開(kāi)始，跑貨拉拉的明顯多了起來(lái)，其官方數(shù)據(jù)顯示，2018年業(yè)務(wù)量增長(zhǎng)了200%。已經(jīng)成立了6年的貨拉拉現(xiàn)在平臺(tái)擁有司機(jī)超過(guò)300萬(wàn)，注冊(cè)用戶達(dá)到2800萬(wàn)。2019年2月，貨拉拉宣布完成D輪3億美元的融資，投資方中不乏高瓴、紅杉等中國(guó)頂級(jí)投資機(jī)構(gòu)，以及鐘鼎創(chuàng)投等專注于物流、供應(yīng)鏈領(lǐng)域的投資機(jī)構(gòu)。

　　國(guó)內(nèi)另一個(gè)同城貨運(yùn)平臺(tái)快狗打車(chē)孵化于58旗下，在2018年9月經(jīng)歷了品牌改名風(fēng)波。從58速運(yùn)到快狗打車(chē)，連品牌名字上都更加的具有C端屬性。

　　老家是山東聊城的張師傅在北京有好多年了，原來(lái)從事房產(chǎn)中介，“自己的車(chē)比較舊，車(chē)齡超過(guò)了快狗打車(chē)8年以內(nèi)的入駐要求”，只能一直跑貨拉拉。張師傅加入貨拉拉比較早，現(xiàn)在已經(jīng)接了1000多單了。

　　貨拉拉每天最多接5單，不過(guò)也夠了。早上兩單，下午兩單，最多晚點(diǎn)再忙活一單，是跑不完的，張師傅給自己算了一筆賬。只要不是很小的單子，一單100-200塊，5單下來(lái)一天也有個(gè)600-700塊，去掉油錢(qián)和會(huì)員費(fèi)，每個(gè)月也能掙個(gè)1-2萬(wàn)。

　　拉貨只是一部分，還有很大一部分是搬運(yùn)的費(fèi)用。李師傅說(shuō)有次運(yùn)氣就特別好，就十多公里的距離運(yùn)費(fèi)沒(méi)多少錢(qián)，但是幫忙搬運(yùn)就掙了800多，一個(gè)月下來(lái)搬運(yùn)的錢(qián)能占到總收入的1/3。

　　在貨拉拉剛開(kāi)始運(yùn)營(yíng)之初，主打的定位和搬家公司是錯(cuò)開(kāi)的，貨拉拉的司機(jī)只負(fù)責(zé)拉貨運(yùn)輸，不幫忙搬東西。但現(xiàn)實(shí)是，拉貨基本上和搬運(yùn)難以區(qū)分的那么清楚，這兩種場(chǎng)景幾乎是同時(shí)存在。

　　貨拉拉CMO May并不避諱：搬運(yùn)費(fèi)是貨主和司機(jī)產(chǎn)生糾紛的重災(zāi)區(qū)。2018年4月，貨拉拉干脆不再刻意避開(kāi)搬運(yùn)這個(gè)非標(biāo)的業(yè)務(wù)場(chǎng)景，而是試著去標(biāo)準(zhǔn)化搬運(yùn)的收費(fèi)，而搬運(yùn)的費(fèi)用，也成了貨拉拉司機(jī)的重要收入之一。

　　根據(jù)貨拉拉的搬運(yùn)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，大件物品在沒(méi)有電梯的情況下，大件物品附加費(fèi)=大件基礎(chǔ)搬運(yùn)費(fèi)（25元）+大件樓層費(fèi)（3元/件/層）。比如一個(gè)大箱子或電視/洗衣機(jī)，從6層搬下來(lái)就需要43元，再搬到?jīng)]有電梯的3層，又需要34元，共需77元。以北京為例如果30公里的一次搬家，有3-4個(gè)大件，那么全部的搬家費(fèi)用可能達(dá)到300-400元。

　　上個(gè)月，是王明明在北京第4次搬家了。貨拉拉師傅一共收了220塊，其中搬運(yùn)費(fèi)就120塊，但是王明明覺(jué)得這個(gè)價(jià)錢(qián)值?！皫煾岛眯量嗟?，他們就是干的這個(gè)活兒掙的這個(gè)錢(qián)啊，搬運(yùn)費(fèi)在100左右都是可以接受的?！?

　　“東西比較少的，男的一般就自己搬了，掙不到多少搬運(yùn)費(fèi)用，女孩子一般還是會(huì)讓自己幫忙搬?！崩顜煾嫡f(shuō)到，剛才就有一個(gè)女孩子搬家，隨隨便便幫忙搬了點(diǎn)，收了60塊意思了一下。也有大件的，三開(kāi)門(mén)的冰箱，從6樓搬下來(lái)。

　　“那你們一個(gè)月下來(lái)比跑滴滴的掙得還多??？”李師傅笑了笑，“但每天多累啊?！?

　　李師傅的車(chē)牌是河南的，每天只能過(guò)了9點(diǎn)再進(jìn)城去拉活兒，或者這個(gè)點(diǎn)送貨要繞著走。

生意開(kāi)始難做

　　滿街的貨拉拉，最顯眼的就是車(chē)身的貨拉拉車(chē)貼。“有車(chē)貼用戶不是更信任你們嗎？”李師傅哼了一聲，“司機(jī)們都恨死這個(gè)了?！?

　　“像我們這種中小面包車(chē)，是客車(chē)牌，不具備貨運(yùn)的資質(zhì)。本來(lái)在路上跑也沒(méi)什么不一樣，但是一貼上貨拉拉的車(chē)貼，相當(dāng)于就告訴交警自己是違規(guī)的。”“這邊（北京）還好點(diǎn)，一般也不怎么查，查到也是罰款100塊不扣分?！?

　　同城貨運(yùn)的生意起來(lái)了。在過(guò)去的3、4年，很多的拉貨司機(jī)都在家具城門(mén)口趴活。要想找貨車(chē)，要不就是到家具市場(chǎng)門(mén)口找，要不就是樓道里貼的搬家電話小廣告。

　　貨拉拉、快狗打車(chē)等把貨車(chē)司機(jī)搬到了線上，便捷的貨車(chē)使用讓很多人在搬家拉貨的時(shí)候，很容易就想到用手機(jī)叫個(gè)貨車(chē)。

　　李師傅說(shuō)，以前的貨車(chē)司機(jī)掙得并不少，在家具市場(chǎng)門(mén)口趴活兒，還可以挑著拉，價(jià)錢(qián)還高。經(jīng)常在一塊兒趴活的幾輛車(chē)都認(rèn)識(shí)，價(jià)錢(qián)都一樣，你沒(méi)法兒跟他們談?，F(xiàn)在手機(jī)下單，沒(méi)得挑了，價(jià)格也低了，單子雖然多了，但是掙得并不比之前多，還累。再加上現(xiàn)在干這個(gè)的人多，錢(qián)更難掙了。

　　以前生意好，2-3公里的單子都不接，現(xiàn)在倒好，很多單子搶不到，1公里的單子也得干了。

　　2-3公里的單子，拉過(guò)去就是個(gè)起步價(jià)，56塊錢(qián)。對(duì)于李師傅來(lái)說(shuō)，這個(gè)錢(qián)掙得輕松，可是一天就能接5單，跑這種小單子，一天下來(lái)就掙不了幾個(gè)錢(qián)了。

　　跟貨拉拉的每月600元會(huì)員費(fèi)每天接5單不同的是，快狗是按訂單抽傭的，每天接單數(shù)量也不限制?！翱旃穼?duì)司機(jī)來(lái)說(shuō)是好的”李師傅說(shuō)到，“貨拉拉是提前計(jì)算好了路程收費(fèi)先付款，是真正的明碼標(biāo)價(jià)，快狗是按實(shí)際里程收費(fèi)最后付款。

　　如果拉貨的時(shí)候沒(méi)有按照原先的路線走或者堵車(chē)?yán)@了遠(yuǎn)路，費(fèi)用就會(huì)多出來(lái)很多。這對(duì)司機(jī)是好的，畢竟路遠(yuǎn)還要多出來(lái)油錢(qián)，但是客戶就會(huì)有意見(jiàn)。一共100多塊錢(qián)的路費(fèi)，多出來(lái)個(gè)20-30塊，客戶意見(jiàn)會(huì)很大的。

　　“但是如果小單子多了，每天5單掙不到錢(qián)怎么辦？”“那就只能充1000塊的超級(jí)會(huì)員了”。貨拉拉的超級(jí)會(huì)員每個(gè)月的會(huì)員費(fèi)是1000元，不限制每日接單次數(shù)?！瓣P(guān)鍵是你不充會(huì)員都搶不到單”，李師傅嘆了口氣。

　　李師傅周末節(jié)假日的訂單以搬家為主，工作日拉貨（區(qū)別于個(gè)人搬家類用車(chē)）的就比較多。拉貨的就比較痛快，拉上就走，不像搬家的這樣的瑣碎。但是也沒(méi)辦法，拉貨的需求就是這樣的，工作日和節(jié)假日的單子互補(bǔ)，天天都有的活兒拉。

　　貨拉拉的數(shù)據(jù)顯示，貨物運(yùn)輸占比70%，搬家業(yè)務(wù)占比30%，這和李師傅的工作節(jié)奏差不多。2017年貨拉拉上線企業(yè)版，在其看來(lái)，B端市場(chǎng)才是貨運(yùn)的主流。

　　但對(duì)貨車(chē)司機(jī)來(lái)說(shuō)，“很多拉貨的企業(yè)都是老客戶，打個(gè)電話就過(guò)去了，也不用在貨拉拉上下單”，李師傅補(bǔ)充到。

年底就要離開(kāi)北京

　　對(duì)于李師傅來(lái)說(shuō)，最擔(dān)憂的是2019年11月外地車(chē)輛管理辦法開(kāi)始實(shí)行后，自己可能不得不離開(kāi)北京回老家。

　　《北京市交通委員會(huì)、北京市環(huán)境保護(hù)局、北京市公安局公安交通管理局關(guān)于對(duì)部分載客汽車(chē)采取交通管理措施的通告》通告明確，自2019年11月1日起，外省、區(qū)、市核發(fā)號(hào)牌（含臨時(shí)號(hào)牌）的載客汽車(chē)，每輛車(chē)每年最多辦理進(jìn)京通行證12次，每次辦理的進(jìn)京通行證有效期最長(zhǎng)為7天。

　　如果每年只能跑84天，那就真的干不下去了。

　　李師傅也不知道到時(shí)候會(huì)怎么樣，實(shí)在不行就回老家，不過(guò)李師傅還是隱隱覺(jué)得可能會(huì)有轉(zhuǎn)機(jī)，“我們都走了拉不過(guò)來(lái)啊，很多本地人上的也是外地牌”。

　　不止是李師傅，司機(jī)端的流失對(duì)貨拉拉來(lái)講也將是一場(chǎng)災(zāi)難。曾經(jīng)揮向滴滴的刀，會(huì)不會(huì)斬?cái)嘭浝膲?mèng)？這是貨拉拉在像北京這樣的大城市發(fā)展必須要經(jīng)歷的一個(gè)坎兒。

　　貨拉拉和快狗打車(chē)也在積極的做準(zhǔn)備以應(yīng)對(duì)這場(chǎng)可能到來(lái)的災(zāi)難。貨拉拉在2018年的三大重點(diǎn)業(yè)務(wù)“布局綠色貨運(yùn)”中，提供和司機(jī)合作購(gòu)車(chē)業(yè)務(wù)，合作購(gòu)車(chē)車(chē)型主打新能源汽車(chē)，合作購(gòu)車(chē)可掛靠貨拉拉，可辦理道路運(yùn)輸許可證。

　　據(jù)21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道，在深圳地區(qū)，貨拉拉平臺(tái)新能源車(chē)輛接單量已經(jīng)占每日城市總訂單的1/3以上。快狗打車(chē)也在大力提升新能源的車(chē)型運(yùn)力比例，向貨運(yùn)司機(jī)提供新能源貨車(chē)租賃服務(wù)。貨運(yùn)平臺(tái)們的舉措，直接目的在于增加合規(guī)車(chē)輛，保證自己的運(yùn)力不會(huì)受到影響。

　　新能源車(chē)作為貨運(yùn)企業(yè)在面臨有可能到來(lái)的“運(yùn)力喪失”的補(bǔ)救措施，也給了貨車(chē)司機(jī)一個(gè)備用方案。但是，對(duì)李師傅這樣從外地買(mǎi)車(chē)來(lái)北京拉貨的北漂，這樣的方案，可能對(duì)新買(mǎi)了車(chē)的他，依然存在巨大的選擇成本。

貨運(yùn)平臺(tái)的困境

　　2017年中國(guó)同城貨運(yùn)市場(chǎng)達(dá)到1.1萬(wàn)億元，足夠大但是也足夠分散。

　　快狗打車(chē)從B端在向C端打，貨拉拉從C端向B端延伸。無(wú)論是B端還是C端，看上去同城貨運(yùn)市場(chǎng)很大，但實(shí)際上也都很難。

　　C端用戶使用低頻，同城貨運(yùn)的使用頻率幾乎是“一日游”；B端用戶高頻但是需要的專業(yè)度高，對(duì)同城貨運(yùn)平臺(tái)來(lái)說(shuō)很難做到服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化和專業(yè)化。

　　如果無(wú)論是B端還是C端都還有很大的發(fā)展空間，貨拉拉或者快狗就不會(huì)這么著急侵入到對(duì)方的優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)場(chǎng)。

　　貨拉拉和快狗打車(chē)最近的動(dòng)態(tài)是，貨拉拉上線了快遞頻道，快狗打車(chē)在深圳上線了同城小件。這是C端的打法，增加消費(fèi)者的功能性入口，提高用戶的黏性，尤其是對(duì)于使用搬家功能的C端用戶，如何避免一日游，是貨運(yùn)平臺(tái)對(duì)其后續(xù)服務(wù)延伸的第一步。

　　貨拉拉的另一個(gè)動(dòng)作是，不斷地上線6米8、7米6、9米6大貨車(chē)的服務(wù)，擴(kuò)大同城配送的服務(wù)范圍，意在增加訂單量。

　　貨拉拉、快狗等的問(wèn)題在于：訂單多但是大訂單少，貨車(chē)多但是完全合規(guī)的貨車(chē)少。

　　貨拉拉現(xiàn)階段的解決方案是，只能通過(guò)會(huì)員等級(jí)調(diào)控司機(jī)端訂單分配，給予平臺(tái)優(yōu)質(zhì)司機(jī)（購(gòu)買(mǎi)會(huì)員，甚至是購(gòu)買(mǎi)高級(jí)會(huì)員的司機(jī)）足夠的訂單，保證運(yùn)力。平臺(tái)和司機(jī)合買(mǎi)車(chē)輛，保證運(yùn)力的同時(shí)保證車(chē)輛的合規(guī)性，另一方面還加深了和司機(jī)的利益捆綁。而快狗打車(chē)近期在深圳上線了同城小件服務(wù)，同樣也是對(duì)同城貨運(yùn)服務(wù)的一種延伸。

　　近些年來(lái)，平臺(tái)的發(fā)展一直有兩個(gè)趨勢(shì)：1、平臺(tái)B端化；2、自營(yíng)加盟混合化。比如，滴滴作為司機(jī)和乘客連接的平臺(tái)，在不斷地嘗試自建車(chē)隊(duì)運(yùn)營(yíng)；比如，順豐和四通一達(dá)作為自營(yíng)和加盟的兩方代表，互相在嘗試著對(duì)方的模式。

　　究其根本是，在一個(gè)足夠大的市場(chǎng)，多元化的服務(wù)才是最終合理的存在。對(duì)于貨拉拉和快狗打車(chē)來(lái)說(shuō)，根據(jù)自身的優(yōu)勢(shì)和需求不同，比如貨拉拉，在B端戰(zhàn)略走的更加深入后，一定會(huì)自購(gòu)車(chē)輛，自建車(chē)隊(duì)，來(lái)保證B端的車(chē)輛服務(wù)質(zhì)量?？旃反蜍?chē)則會(huì)增加個(gè)人貨運(yùn)業(yè)務(wù)，為司機(jī)提供更多的單量，為用戶提供更多的使用入口是最重要的。

　　同城貨運(yùn)現(xiàn)在的玩家，司機(jī)是否冗余？運(yùn)力是否有泡沫？肯定是有的，但是又有誰(shuí)愿意減少自己的司機(jī)和貨車(chē)量呢？

　　作為一個(gè)撮合平臺(tái)，對(duì)消費(fèi)者、司機(jī)和平臺(tái)，都必須達(dá)到一個(gè)利益平衡才能持久經(jīng)營(yíng)，絕不會(huì)存在某一方單方面長(zhǎng)期受益。如果說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)對(duì)傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)革新的價(jià)值點(diǎn)在哪里，那一定是效率。只有效率的提升，才能改變?cè)鹊睦骀満?，依然保持多方的利益平衡，這也是貨拉拉的價(jià)值所在。

　　貨拉拉、快狗打車(chē)是個(gè)顛覆者。無(wú)論對(duì)有固定客戶的貨車(chē)司機(jī)來(lái)說(shuō)，還是在同城貨運(yùn)火起來(lái)之后加入的司機(jī)來(lái)說(shuō)，貨拉拉在這個(gè)行業(yè)里的控制力都在變得越來(lái)越強(qiáng)大。透明的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，讓原先的貨運(yùn)司機(jī)幾乎喪失了定價(jià)權(quán)。

　　有人說(shuō)“好得很”，找貨車(chē)更方便了，定價(jià)透明；有人說(shuō)“糟得很”，司機(jī)們被平臺(tái)控制住無(wú)力反抗，喪失了定價(jià)權(quán)，挑活兒的時(shí)代一去不復(fù)返了，還得注意服務(wù)態(tài)度。

　　北漂3年，剛在一線城市站住腳的貨拉拉，像每一個(gè)北漂青年一樣，解決了溫飽之后，更難的事才剛剛開(kāi)始。李師傅還能在北京待多久，不是他能左右的。

　　晚上7點(diǎn)，天已經(jīng)黑了，李師傅匆匆忙忙卸了貨，“晚上還有一單呢，得趕緊走”。李師傅去接他的第127單了，不知道這個(gè)數(shù)字，還能漲多久。

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