“都知道干這個能賺錢啊，光我們村就有6個來北京開貨拉拉的”，李師傅指著遠處的高架，“你看，又一輛貨拉拉，現在北京貨拉拉可多了?！?

到北京去

　　當問到李師傅為什么大老遠從河南到北京來跑貨拉拉，李師傅毫不猶豫的說到，“北京活兒多啊。運費也高，跑一公里快能把油錢掙回來了。”

　　2018年底，李師傅新買了輛金杯，從駐馬店老家來到北京跑貨拉拉，成了北漂的一員，入行2個多月，剛接到了在北京的第126單。李師傅以前是跑貨運給別人開車的，現在自己買了車，“有車的都單干啊，給別人開能掙多少錢?！?

　　3年前，誕生于香港的貨拉拉進入北京和上廣深等11座內地城市，在貨運市場，貨拉拉和李師傅一樣，都是北漂。

　　從去年開始，跑貨拉拉的明顯多了起來，其官方數據顯示，2018年業(yè)務量增長了200%。已經成立了6年的貨拉拉現在平臺擁有司機超過300萬，注冊用戶達到2800萬。2019年2月，貨拉拉宣布完成D輪3億美元的融資，投資方中不乏高瓴、紅杉等中國頂級投資機構，以及鐘鼎創(chuàng)投等專注于物流、供應鏈領域的投資機構。

　　國內另一個同城貨運平臺快狗打車孵化于58旗下，在2018年9月經歷了品牌改名風波。從58速運到快狗打車，連品牌名字上都更加的具有C端屬性。

　　老家是山東聊城的張師傅在北京有好多年了，原來從事房產中介，“自己的車比較舊，車齡超過了快狗打車8年以內的入駐要求”，只能一直跑貨拉拉。張師傅加入貨拉拉比較早，現在已經接了1000多單了。

　　貨拉拉每天最多接5單，不過也夠了。早上兩單，下午兩單，最多晚點再忙活一單，是跑不完的，張師傅給自己算了一筆賬。只要不是很小的單子，一單100-200塊，5單下來一天也有個600-700塊，去掉油錢和會員費，每個月也能掙個1-2萬。

　　拉貨只是一部分，還有很大一部分是搬運的費用。李師傅說有次運氣就特別好，就十多公里的距離運費沒多少錢，但是幫忙搬運就掙了800多，一個月下來搬運的錢能占到總收入的1/3。

　　在貨拉拉剛開始運營之初，主打的定位和搬家公司是錯開的，貨拉拉的司機只負責拉貨運輸，不幫忙搬東西。但現實是，拉貨基本上和搬運難以區(qū)分的那么清楚，這兩種場景幾乎是同時存在。

　　貨拉拉CMO May并不避諱：搬運費是貨主和司機產生糾紛的重災區(qū)。2018年4月，貨拉拉干脆不再刻意避開搬運這個非標的業(yè)務場景，而是試著去標準化搬運的收費，而搬運的費用，也成了貨拉拉司機的重要收入之一。

　　根據貨拉拉的搬運的收費標準，大件物品在沒有電梯的情況下，大件物品附加費=大件基礎搬運費（25元）+大件樓層費（3元/件/層）。比如一個大箱子或電視/洗衣機，從6層搬下來就需要43元，再搬到沒有電梯的3層，又需要34元，共需77元。以北京為例如果30公里的一次搬家，有3-4個大件，那么全部的搬家費用可能達到300-400元。

　　上個月，是王明明在北京第4次搬家了。貨拉拉師傅一共收了220塊，其中搬運費就120塊，但是王明明覺得這個價錢值?！皫煾岛眯量嗟?，他們就是干的這個活兒掙的這個錢啊，搬運費在100左右都是可以接受的。”

　　“東西比較少的，男的一般就自己搬了，掙不到多少搬運費用，女孩子一般還是會讓自己幫忙搬?！崩顜煾嫡f到，剛才就有一個女孩子搬家，隨隨便便幫忙搬了點，收了60塊意思了一下。也有大件的，三開門的冰箱，從6樓搬下來。

　　“那你們一個月下來比跑滴滴的掙得還多?。俊崩顜煾敌α诵?，“但每天多累啊?！?

　　李師傅的車牌是河南的，每天只能過了9點再進城去拉活兒，或者這個點送貨要繞著走。

生意開始難做

　　滿街的貨拉拉，最顯眼的就是車身的貨拉拉車貼?！坝熊囐N用戶不是更信任你們嗎？”李師傅哼了一聲，“司機們都恨死這個了?！?

　　“像我們這種中小面包車，是客車牌，不具備貨運的資質。本來在路上跑也沒什么不一樣，但是一貼上貨拉拉的車貼，相當于就告訴交警自己是違規(guī)的?！薄斑@邊（北京）還好點，一般也不怎么查，查到也是罰款100塊不扣分?！?

　　同城貨運的生意起來了。在過去的3、4年，很多的拉貨司機都在家具城門口趴活。要想找貨車，要不就是到家具市場門口找，要不就是樓道里貼的搬家電話小廣告。

　　貨拉拉、快狗打車等把貨車司機搬到了線上，便捷的貨車使用讓很多人在搬家拉貨的時候，很容易就想到用手機叫個貨車。

　　李師傅說，以前的貨車司機掙得并不少，在家具市場門口趴活兒，還可以挑著拉，價錢還高。經常在一塊兒趴活的幾輛車都認識，價錢都一樣，你沒法兒跟他們談?，F在手機下單，沒得挑了，價格也低了，單子雖然多了，但是掙得并不比之前多，還累。再加上現在干這個的人多，錢更難掙了。

　　以前生意好，2-3公里的單子都不接，現在倒好，很多單子搶不到，1公里的單子也得干了。

　　2-3公里的單子，拉過去就是個起步價，56塊錢。對于李師傅來說，這個錢掙得輕松，可是一天就能接5單，跑這種小單子，一天下來就掙不了幾個錢了。

　　跟貨拉拉的每月600元會員費每天接5單不同的是，快狗是按訂單抽傭的，每天接單數量也不限制。“快狗對司機來說是好的”李師傅說到，“貨拉拉是提前計算好了路程收費先付款，是真正的明碼標價，快狗是按實際里程收費最后付款。

　　如果拉貨的時候沒有按照原先的路線走或者堵車繞了遠路，費用就會多出來很多。這對司機是好的，畢竟路遠還要多出來油錢，但是客戶就會有意見。一共100多塊錢的路費，多出來個20-30塊，客戶意見會很大的。

　　“但是如果小單子多了，每天5單掙不到錢怎么辦？”“那就只能充1000塊的超級會員了”。貨拉拉的超級會員每個月的會員費是1000元，不限制每日接單次數?！瓣P鍵是你不充會員都搶不到單”，李師傅嘆了口氣。

　　李師傅周末節(jié)假日的訂單以搬家為主，工作日拉貨（區(qū)別于個人搬家類用車）的就比較多。拉貨的就比較痛快，拉上就走，不像搬家的這樣的瑣碎。但是也沒辦法，拉貨的需求就是這樣的，工作日和節(jié)假日的單子互補，天天都有的活兒拉。

　　貨拉拉的數據顯示，貨物運輸占比70%，搬家業(yè)務占比30%，這和李師傅的工作節(jié)奏差不多。2017年貨拉拉上線企業(yè)版，在其看來，B端市場才是貨運的主流。

　　但對貨車司機來說，“很多拉貨的企業(yè)都是老客戶，打個電話就過去了，也不用在貨拉拉上下單”，李師傅補充到。

年底就要離開北京

　　對于李師傅來說，最擔憂的是2019年11月外地車輛管理辦法開始實行后，自己可能不得不離開北京回老家。

　　《北京市交通委員會、北京市環(huán)境保護局、北京市公安局公安交通管理局關于對部分載客汽車采取交通管理措施的通告》通告明確，自2019年11月1日起，外省、區(qū)、市核發(fā)號牌（含臨時號牌）的載客汽車，每輛車每年最多辦理進京通行證12次，每次辦理的進京通行證有效期最長為7天。

　　如果每年只能跑84天，那就真的干不下去了。

　　李師傅也不知道到時候會怎么樣，實在不行就回老家，不過李師傅還是隱隱覺得可能會有轉機，“我們都走了拉不過來啊，很多本地人上的也是外地牌”。

　　不止是李師傅，司機端的流失對貨拉拉來講也將是一場災難。曾經揮向滴滴的刀，會不會斬斷貨拉拉的夢？這是貨拉拉在像北京這樣的大城市發(fā)展必須要經歷的一個坎兒。

　　貨拉拉和快狗打車也在積極的做準備以應對這場可能到來的災難。貨拉拉在2018年的三大重點業(yè)務“布局綠色貨運”中，提供和司機合作購車業(yè)務，合作購車車型主打新能源汽車，合作購車可掛靠貨拉拉，可辦理道路運輸許可證。

　　據21世紀經濟報道，在深圳地區(qū)，貨拉拉平臺新能源車輛接單量已經占每日城市總訂單的1/3以上。快狗打車也在大力提升新能源的車型運力比例，向貨運司機提供新能源貨車租賃服務。貨運平臺們的舉措，直接目的在于增加合規(guī)車輛，保證自己的運力不會受到影響。

　　新能源車作為貨運企業(yè)在面臨有可能到來的“運力喪失”的補救措施，也給了貨車司機一個備用方案。但是，對李師傅這樣從外地買車來北京拉貨的北漂，這樣的方案，可能對新買了車的他，依然存在巨大的選擇成本。

貨運平臺的困境

　　2017年中國同城貨運市場達到1.1萬億元，足夠大但是也足夠分散。

　　快狗打車從B端在向C端打，貨拉拉從C端向B端延伸。無論是B端還是C端，看上去同城貨運市場很大，但實際上也都很難。

　　C端用戶使用低頻，同城貨運的使用頻率幾乎是“一日游”；B端用戶高頻但是需要的專業(yè)度高，對同城貨運平臺來說很難做到服務標準化和專業(yè)化。

　　如果無論是B端還是C端都還有很大的發(fā)展空間，貨拉拉或者快狗就不會這么著急侵入到對方的優(yōu)勢戰(zhàn)場。

　　貨拉拉和快狗打車最近的動態(tài)是，貨拉拉上線了快遞頻道，快狗打車在深圳上線了同城小件。這是C端的打法，增加消費者的功能性入口，提高用戶的黏性，尤其是對于使用搬家功能的C端用戶，如何避免一日游，是貨運平臺對其后續(xù)服務延伸的第一步。

　　貨拉拉的另一個動作是，不斷地上線6米8、7米6、9米6大貨車的服務，擴大同城配送的服務范圍，意在增加訂單量。

　　貨拉拉、快狗等的問題在于：訂單多但是大訂單少，貨車多但是完全合規(guī)的貨車少。

　　貨拉拉現階段的解決方案是，只能通過會員等級調控司機端訂單分配，給予平臺優(yōu)質司機（購買會員，甚至是購買高級會員的司機）足夠的訂單，保證運力。平臺和司機合買車輛，保證運力的同時保證車輛的合規(guī)性，另一方面還加深了和司機的利益捆綁。而快狗打車近期在深圳上線了同城小件服務，同樣也是對同城貨運服務的一種延伸。

　　近些年來，平臺的發(fā)展一直有兩個趨勢：1、平臺B端化；2、自營加盟混合化。比如，滴滴作為司機和乘客連接的平臺，在不斷地嘗試自建車隊運營；比如，順豐和四通一達作為自營和加盟的兩方代表，互相在嘗試著對方的模式。

　　究其根本是，在一個足夠大的市場，多元化的服務才是最終合理的存在。對于貨拉拉和快狗打車來說，根據自身的優(yōu)勢和需求不同，比如貨拉拉，在B端戰(zhàn)略走的更加深入后，一定會自購車輛，自建車隊，來保證B端的車輛服務質量?？旃反蜍噭t會增加個人貨運業(yè)務，為司機提供更多的單量，為用戶提供更多的使用入口是最重要的。

　　同城貨運現在的玩家，司機是否冗余？運力是否有泡沫？肯定是有的，但是又有誰愿意減少自己的司機和貨車量呢？

　　作為一個撮合平臺，對消費者、司機和平臺，都必須達到一個利益平衡才能持久經營，絕不會存在某一方單方面長期受益。如果說互聯(lián)網平臺對傳統(tǒng)的產業(yè)革新的價值點在哪里，那一定是效率。只有效率的提升，才能改變原先的利益鏈后，依然保持多方的利益平衡，這也是貨拉拉的價值所在。

　　貨拉拉、快狗打車是個顛覆者。無論對有固定客戶的貨車司機來說，還是在同城貨運火起來之后加入的司機來說，貨拉拉在這個行業(yè)里的控制力都在變得越來越強大。透明的互聯(lián)網平臺，讓原先的貨運司機幾乎喪失了定價權。

　　有人說“好得很”，找貨車更方便了，定價透明；有人說“糟得很”，司機們被平臺控制住無力反抗，喪失了定價權，挑活兒的時代一去不復返了，還得注意服務態(tài)度。

　　北漂3年，剛在一線城市站住腳的貨拉拉，像每一個北漂青年一樣，解決了溫飽之后，更難的事才剛剛開始。李師傅還能在北京待多久，不是他能左右的。

　　晚上7點，天已經黑了，李師傅匆匆忙忙卸了貨，“晚上還有一單呢，得趕緊走”。李師傅去接他的第127單了，不知道這個數字，還能漲多久。

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