熬過2012年的冬天，創(chuàng)投圈又躁動起來。

　　白如冰，成都人，4S店老板兼賽車手。他背著書包頻繁往外跑，到各地參加創(chuàng)業(yè)大賽。20多人參加的比賽，他總是墊底兒。

　　在北京、上海的創(chuàng)投圈里，投資人和創(chuàng)業(yè)者交流時，普通話中間常夾雜著幾個英文單詞：這個OK不OK，你覺得focus在這條line上怎么樣。

　　他聽不懂投資人和創(chuàng)業(yè)者在講什么。輪到自己上臺講駒馬，便緊張得要死。

　　那會兒，駒馬做著傳統(tǒng)生意，把廂式貨車以分期付款形式賣給司機，再把司機組織起來成立車隊，給蘇寧等B端客戶提供同城物流。參加創(chuàng)業(yè)大賽前，駒馬有300多名司機，每天穿梭在成都的大街小巷。

　　2013年，中國迎來消費互聯網創(chuàng)業(yè)的黃金時期。人們追逐著規(guī)模和速度，相信互聯網創(chuàng)業(yè)項目只要拿到錢，就該瘋狂擴張，暫時不掙錢也沒關系。面向B端用戶的同城物流重運營，活兒都是趴在地上一點一點干出來的，很多投資人看不上。

　　「我到處跟人家說我們不燒錢，一年還能賺幾百萬，人家根本不在乎這個東西。一個平臺成功了賺多少億美金，你這玩意兒能做多大？」白如冰告訴新經濟100人。

　　五年后，很多受追捧的創(chuàng)業(yè)項目相繼倒下，駒馬則從成都走向全國。2018年11月，駒馬完成15億元C輪融資，成為資本寒冬到來前拿到船票的創(chuàng)業(yè)公司。

　　在成都錦江工業(yè)園的辦公室里，白如冰穿著一件改造過的T恤，胸前寫著：Anything Goes（任何事情都會發(fā)生）。他覺得，粗壯的手臂裸露在外影響美觀，于是給白色T恤接上了從工服上剪下來的深藍色袖子。

　　遺落在身后的時光，就像這件被改造的T恤，只要去改變，任何事情都可能發(fā)生。過去五年，白如冰從一個生意人變成創(chuàng)業(yè)者，是人的迭代?！父到y(tǒng)迭代一樣，之前的東西全廢掉了。」他說。

一、人家20年的成績，我們7個月干到了

　　白如冰與車結緣，源于父親的影響。

　　父親做自行車生意時，接觸的多是老板和生意人，家里茶幾上經常放著幾摞現金。從小耳濡目染，他也有了玩車、做生意的念頭。

　　他成年后，賣過電動自行車，做過卡車4S店老板，后來開始做駒馬，一手賣車，一手運貨。同時，他還是成都持有執(zhí)照的賽車手，經常出沒金港賽車場。

　　白如冰的卡車4S店，有20多個員工，一年賣出600-700臺車，營收4000萬元-5000萬元，凈利潤400萬元-500萬元。為了增加銷量，卡車廠家讓搞一些大客戶。

　　他發(fā)現，成都根本沒有大客戶。中國有1368.62萬輛卡車，3000萬司機，許多人因看重自由，選擇單干。他們買了車，守在貨量集中的地方等客戶，江湖人稱「趴活司機」。

　　白如冰打算自己干一把。

　　蘇寧需要20臺卡車做同城配送，他拿下訂單，做了一場試驗。20輛車分為三組，5輛全部自營，5輛雇傭臨時司機，其余10輛以租代售給拉貨的司機，8萬元24個月還清，款項從貨運收入中扣除。

　駒馬創(chuàng)始人兼CEO白如冰

　　一年后，結果令人意外。

　　5輛自營車快垮了，司機不按標準執(zhí)行，還賠了錢。5輛雇傭臨時司機的，司機說走就走，說干就干，沒有任何服務標準。他說：「社會上叫車沒有粘性，想灌輸服務標準和時效性，那都是毫無意義的?！?

　　賣給拉貨司機的10輛卡車，發(fā)生了化學反應。10輛車組成的車隊，拿到了當年蘇寧同城物流服務的第一名。因為司機承擔油耗和維修，所以車輛也被格外珍惜。

　　試驗成功后，駒馬以這種模式開始擴張。

　　7個月，做到100輛車。

　　快速擴大的車隊，還是讓白如冰吃了一驚。「人家20年的成績，被我們7個月干到了?！顾袊@說，成都最大的搬家公司做了20多年，也才只有100輛車。

　　2013年，駒馬車隊規(guī)模突破300輛。

　　300多輛車做起來后，同城物流的客戶也不斷找上門?！肝叶疾挥萌カ@客，人家主動來找你。因為要50輛車，只有駒馬能提供這樣的服務?！拱兹绫f。

　　很多人跟他說，小白，這個可以做成全國的大生意。

　　他去了七八個城市，看到長沙還是摩托車在送貨，武漢也有大量三輪摩托進城，覺得這還真是個機會。

　　然而離開成都，他發(fā)現自己成了井底之蛙?！竸e人把互聯網講得那么性感，我就講不出來?！顾f，每次參加完創(chuàng)業(yè)大賽，都想扇自己一耳光。很多投資人對他說，小白，你這個是很好的生意，但不是創(chuàng)業(yè)項目。

　　白如冰是個聰明人，意識到差距，便開始學習和研究互聯網。同時，他也等待著能看懂駒馬模式的人。

　　轉折發(fā)生在2014年冬天。

　　11月28日，運聯傳媒在上海浦西洲際酒店舉辦「最后一公里物流論壇暨模式創(chuàng)新PK大賽」。

　　白如冰最后一個發(fā)言，此時會場數百人已昏昏欲睡。幾分鐘后，臺下的耳朵一個個豎起來，他知道事情成了。

　　有人明白過來，上臺搶他手里的話筒，要投資。講完后，投資人和創(chuàng)業(yè)者蜂擁而至，他的羽絨服都被撕扯爛了。

　　在960萬平方公里的土地上，滴滴打車、快的打車正受追捧，很多人考慮如何將這種模式復制到同城貨運領域。面向C端的貨拉拉，和面向B端的云鳥物流等相繼誕生。

　　有投資人說，小白你往這個方向走，我給你投錢。

　　白如冰不懂互聯網，但熟悉物流和司機，覺得面向B端的同城物流，痛點不在車貨匹配。趴活司機學歷低、處境差，沒有服務意識，無法承接順豐、德邦、京東和阿里巴巴等不斷升級的同城配送需求。

　　把趴活司機整合起來，關鍵在于如何構建強關系，進而規(guī)范、監(jiān)督服務過程和品質。這一切，考驗著平臺對貨源、車輛、支付、數據和標準的掌控能力。

　　那天晚上，見完所有投資人，已經是夜里12點。在上海外灘璀璨的夜色中，他感到自己似乎成了另一個馬云。

　　2015年5月，駒馬對外宣布獲得普洛斯和合力資本的pre-A輪融資。

　　拿到錢后，白如冰帶著團隊沖入1.5萬億元的同城物流市場，駒馬也開始從一門生意向創(chuàng)業(yè)項目轉變。

二、20萬輛車的時候，我一定要掙這個錢

　　郫都區(qū)位于成都西北角，那里分布著許多工業(yè)園區(qū)，其中一處是普洛斯物流園。物流園里有一處京東的倉庫，主要處理小件包裹。

　　凌晨兩點，前天晚上11點之前的訂單，已經分揀裝車。

　　兩個小時后，秋天的成都正從黎明中緩緩蘇醒，駒馬司機邱德亮從附近的出租屋爬起來，趕往京東倉庫。

　　一位伙伴剛來時，一天早上要定5個鬧鐘。為了按時起床，送貨路上不打瞌睡，司機們必須在前一天晚上9點半前睡覺。

　　清晨5點半，駒馬的32輛卡車全部離開普洛斯物流園。京東對時效有嚴格要求，司機們必須在規(guī)定時間內到達市區(qū)網點，確保網點收到包裹后，當天就能送到消費者手里。

　　早期沒有系統(tǒng)，司機到倉庫時，兜里裝著一疊紙，上面寫滿了當天的安排和注意事項。司機遲到罰款10元，條子經常貼在卡車方向盤上。運營經理到了倉庫，最主要的工作是打電話，一個人一天管理10-15輛車。

　　2016年2月1日，聯合創(chuàng)始人兼總裁陳黎加入駒馬，組建技術和產品團隊。副總裁唐紅軍加入后，到倉庫調研，了解司機和貨主需求。

　　系統(tǒng)上線后，運營和司機的操作被搬到線上，滿足買車、結算、物流、遠程診斷、卡車醫(yī)生等一系列需求。系統(tǒng)不僅大大提升了效率，還增強了駒馬對車輛和貨源的管控。

　　現在，邱德亮每天睡覺前，打開手機App，不僅能看到第二天的安排，還能看到各項車輛指標。

　　卡車發(fā)動機里裝著陀螺儀，記錄車輛行駛過程中的速度、坡度和顛簸度。不斷積累的數據，既能提前判斷車輛問題，還能評定司機駕駛狀況，比如駕駛激烈的司機，可能讓顏料罐子變形，派單時要注意。

　　駒馬助理CEO鄧均相告訴新經濟100人，技術和系統(tǒng)進一步提升了駒馬在卡車租售中的風控能力?？ㄜ嚤毁\偷走，司機很著急。但他不知道，駒馬的卡車里裝有GPS芯片，技術人員發(fā)現車被盜后，可以從后臺鎖車。

　　時間長了，司機們就會慢慢形成生物鐘。邱德亮每天4點半準時起床，5點半之前發(fā)車，9點送完貨返回園區(qū)，在門口吃一個粽子，喝一包牛奶，然后回住處休息。

　　京東倉內徹夜不眠，每天的訂單分三批發(fā)往市區(qū)。除了凌晨五點多一班，另外兩班分別是中午1點和下午4點半前發(fā)車。

　　邱德亮出生于1989年，成都郫都區(qū)人，在某電商平臺運營的物流板塊做過兩年卡車司機，后來經人介紹，加入了駒馬車隊。

　　司機們每天的生活，就像鐘表一樣，周而復始。

　　2018年初，他通過租賃方式從駒馬拿到一輛四米二的卡車。收入與之前相當，但兩年后過了戶，司機多出一輛車。

　　不過在此之前，車輛的戶頭、數據和運費等都在駒馬手上，修車也必須通過駒馬系統(tǒng)。此外，駒馬每個月還有一次安全培訓，司機必須參加。

　　駒馬在61座城市，活躍著一萬多司機，每天貨運吞吐量超過12萬噸。在有些城市，一個村子里的許多人都在駒馬車隊開車。

　　很多人認為，年輕一代不愿意從事特別辛苦的工作。起初，陳黎也這么認為，但數據讓她感到意外。

　　駒馬司機以80后和90后為主，多數是男性，偶爾也有卡嫂。司機為了掙錢，愿意去拉繁雜的貨物。一位40多歲的司機，帶著眼鏡，斯斯文文，一問才知道，創(chuàng)業(yè)失敗了來跑大件。

　　有人曾做過滴滴，相比于客運，貨運司機賺得多，但更辛苦。白如冰說，駒馬從物流收入中扣除相應管理費和月供，其余全部支付給司機。

　　「當我擁有20萬部車的時候，我一定要掙。」白如冰說，駒馬暫時不掙物流傭金，因為還沒到時候，「你一賺錢，別人不找你拉貨了，競爭優(yōu)勢就削弱了。」

　　駒馬服務B端客戶，小客戶現結，大客戶通常有1-2個月的賬期。鄧均相說，很多司機希望干完活兒就拿到錢，隨著體量不斷增大，這種需求也不斷增加。

　　2018年，駒馬推出運費保理業(yè)務。司機干完活兒，下個月就能拿到錢，但需要支付資金成本。

三、坐在這兒，我特別心慌

　　2015年5月4日，白如冰把普洛斯戰(zhàn)略顧問和隱山資本合伙人董中浪請到成都。

　　聽了駒馬模式，董中浪覺得跟美國賽車手羅杰·潘世奇（Roger Penske）干的事情很像。潘世奇集團不僅從事卡車銷售租賃和第三方物流服務，還以OEM和ODM模式顛覆了傳統(tǒng)汽車生產銷售模式。

　　因與自己的經歷有幾分相似，白如冰聽著特別興奮，希望在中國創(chuàng)建一家資產管理規(guī)模與潘世奇集團相當的公司。

　　Pre-A輪融資后，駒馬進入武漢、長沙、西安等城市，開始全國擴張。

　　每開拓一座城市，物流團隊先進入拿貨，同時資產團隊進入搭建框架，招募司機。

　　陳黎告訴新經濟100人，駒馬提供的多是定制化服務，很多時候都是跟著合作緊密的大客戶，一起殺入新城市。比如與京東的合作，局部突破后，逐漸拓展到各大區(qū)。

　　2018年1月23日，駒馬開始服務成都郫都區(qū)的京東倉庫。

　　剛開始幾個月，運營經理司豪每天早上4點起床，從家開車到倉庫，確保所有車輛5點半之前發(fā)車，他再開車回家補覺。如果不能到倉庫，他要求司機們逐一在微信群里匯報，待確認后在群里提醒大家注意安全。

　　早上七八點，正是司機們最容易犯困的時候，也是城市交通的高峰期。為防止司機路上打瞌睡，司豪要在微信群里提醒大家，問是否到達網點。

　　在普洛斯物流園，駒馬工作人員盯在現場，負責服務和安全宣導，處理異常情況。中午12點50分，所有司機集中起來，開安全例會，一是提醒安全，二是點名，保證司機提前到倉庫，1點半之前準時發(fā)車。

　　駒馬2000多員工，其中1600多人分布在物流崗位，其中許多人像司豪一樣，分布在物流一線。

　　白如冰要求高管們也要往外走，天天坐在辦公室，不知道外面發(fā)生了什么事情?！肝叶紱]坐在辦公室，你坐在辦公室干嘛？」他接著說，「坐在這兒，我特別心慌?！?

　　這很好詮釋了，為什么物流的活兒都是趴在地上一點一點干出來的。

　　靠著這股狠勁和信息系統(tǒng)的支持，團隊把業(yè)務開拓到了61個城市。

　　現在，駒馬的主要業(yè)務分布在一二線城市，專注于最后五十公里的配送，從倉庫到網點、門店等終端，偶爾會有一些大家電需要送到顧客家里。

　　陳黎說，為特定項目服務的車輛都可以噴上客戶的LOGO，執(zhí)行特定的SOP，比如京東、順豐等大客戶。

　　駒馬現在有5000多家B端客戶，除了危險品和工業(yè)品，其他吃穿住用行均有涉獵。目前排前10的客戶，包括了京東、菜鳥、順豐、國美、蘇寧等，大約占據著駒馬總貨運量的30%。

　　不斷積累的數據，也幫助技術人員判斷倉庫和客戶的情況。

　　比如，根據車輛在倉庫的停留時長，可以判斷倉庫對駒馬的價值。同樣一單500元的貨，A倉3個小時進出，B倉半小時進出，駒馬會把B倉的貨優(yōu)先派給表現更好的司機。

　　唐紅軍說，不斷積累的數據，還有助于優(yōu)化配送。

　　比如，一天有10個網點需要配送，每個網點有不同的時間要求，駒馬通過算法將時間、地圖和GPS數據結合，完成多點配送的線路規(guī)劃。

　　不斷開拓城市的同時，陳黎思考如何把已經拿下的城市做深。

　　61個城市的業(yè)務還在快速發(fā)展中，團隊需要提升本地拿貨能力，快速提升城市業(yè)績。

　　她預計，未來兩年左右，一線城市車輛有望突破兩千輛，二線城市超過一千輛。

　　中國近1500萬輛同城物流車，駒馬約占市場的千分之一點幾。隨著便利店、新零售等不斷發(fā)展，倉儲不斷分散和前置，300公里范圍內的城配在快速增加。

　　白如冰告訴新經濟100人：「再給五年時間，我能打造50萬輛車。」2018年，駒馬聯合京東、普洛斯和威馬汽車，開始打造適用于城市物流的智慧卡車。

　　陳黎在聯想做手機生態(tài)系統(tǒng)時，見過上百個開發(fā)者。但第一次見白如冰，感覺他不一樣，穿著和談吐都不像一個坐在辦公室里的CEO。

　　白如冰知道，一件事情成功的關鍵點在哪里，然后會把所有精力都投入進去，直到把事情搞定。對不重要的事情，他會直接過濾掉，不說謊，不會什么都抓。

　　隱山資本合伙人董中浪也評價說：「白如冰是個極度專注的人，從賣車切入物流，專注城配不受誘惑，在細分市場上探索模式的邊界?！?

四、兄弟，我們要跟別的公司不一樣

　　2B的業(yè)務，把活兒干好，尤其重要。

　　做賽車手時，白如冰就明白，不能盲目地快。賽道上，剎車比油門管用多了，剎車是為了讓你跑得更快，而不是減慢速度。

　　為了把別人好的地方借鑒到駒馬的體系里，白如冰花了很多心思。

　　2018年夏天，他在日本待了兩個月，去代表性的城配企業(yè)雅瑪多和佐川急便學習?！肝铱吹絼e人干活，真的很漂亮?！?

　　他打量一輛貨車，估摸車齡在一年左右。通過翻譯告訴司機，對方笑了，說用了9年。他瞬間明白了，日本的司機對生產工具有多熱愛?！钢袊撕茈y做到，不是造的車不好，而是被我們用爛了?！?

　　他站在那里，看著日本司機倒車，被驚艷了。

　　在日本，倒車的動作分成很多步。車倒進貨口的時候，司機下車繞一圈，用肉眼判斷是否有安全隱患，撿起地上的小東西，再把車倒入貨口。接著，司機再次下車關門，第一個動作不是去開貨箱，而是把反光鏡關了，然后從工具箱里拿出一個三角木頭，頂在輪胎下面，防止滑動。

　　整個過程沒有人監(jiān)視。白如冰感嘆說，日本人把一個標準執(zhí)行的多么徹底。

　　三年前，駒馬給司機配了三角木，但很多司機不用。為了省事，有些司機拿黃色的紙殼折疊起來，塞在輪胎下面。

　　2018年8月底，在德邦工作過8年的王平東加入駒馬，擔任駒馬副總裁。

　　白如冰告訴他：「兄弟，我們要跟別的公司不一樣。我們要給客戶一個很明細的東西，就是服務質量和服務體系?！?

　　從秋天開始，王平東一周只有周六和周日在公司，其他時間都行走在路上。他一邊走訪，一邊在思考，怎么快速拿下客戶，同時給客戶好的運營體系和標準。

　　中國的城配市場上，同質化嚴重，別人怎么樣，我就怎么樣。王平東希望，未來價格相同的情況下，駒馬可以提供更好的服務。

　　他發(fā)現，駒馬的客戶價值還有很大提升空間。如果能改善服務，就可以拿到更多的客戶和貨量。

　　駒馬上百個重點客戶，都直通白如冰和高管。陳黎說，他們的微信好友，大部分是客戶和股東。白如冰每天早上起來，第一件事情就是問前一天客戶有沒有投訴，今天客戶有什么問題。

　　他會花很多時間回訪客戶。遇到客戶說，司機服務質量和效率不高，他會立馬追問產品和運營經理，直到追查出細節(jié)。駒馬有一個微信群，里面是很多城市的負責人，他會在群里逮住城市經理，問得很清楚。

　　當然，公司對服務質量的投訴，有一套響應體系。比如大客戶有大客戶辦公室，還會直接派人去駐點，協(xié)調各種需求和問題，快速回傳到公司。

　　白如冰有很強的自我糾錯和自我提醒能力。他有時候會在半夜三點打電話給陳黎說，我覺得白天的想法，還可以做一個調整。

　　2015年，白如冰決定帶著團隊到更大的舞臺上去拼殺。他把家里的一輛越野車、一輛小房車，還有一輛轎車全部賣了，每天打車上下班。

　　從那以后，他也不再賽車。

　　這幾年，碰到當年一起玩賽車的朋友，大家聊起來，發(fā)現他講什么，對方聽不懂?！父杏X自己再也不是曾經青澀的生意人『小白』，已經完全成了創(chuàng)業(yè)者『小白』。」白如冰笑著說。

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