熬過(guò)2012年的冬天，創(chuàng)投圈又躁動(dòng)起來(lái)。

　　白如冰，成都人，4S店老板兼賽車(chē)手。他背著書(shū)包頻繁往外跑，到各地參加創(chuàng)業(yè)大賽。20多人參加的比賽，他總是墊底兒。

　　在北京、上海的創(chuàng)投圈里，投資人和創(chuàng)業(yè)者交流時(shí)，普通話中間常夾雜著幾個(gè)英文單詞：這個(gè)OK不OK，你覺(jué)得focus在這條line上怎么樣。

　　他聽(tīng)不懂投資人和創(chuàng)業(yè)者在講什么。輪到自己上臺(tái)講駒馬，便緊張得要死。

　　那會(huì)兒，駒馬做著傳統(tǒng)生意，把廂式貨車(chē)以分期付款形式賣(mài)給司機(jī)，再把司機(jī)組織起來(lái)成立車(chē)隊(duì)，給蘇寧等B端客戶(hù)提供同城物流。參加創(chuàng)業(yè)大賽前，駒馬有300多名司機(jī)，每天穿梭在成都的大街小巷。

　　2013年，中國(guó)迎來(lái)消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的黃金時(shí)期。人們追逐著規(guī)模和速度，相信互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目只要拿到錢(qián)，就該瘋狂擴(kuò)張，暫時(shí)不掙錢(qián)也沒(méi)關(guān)系。面向B端用戶(hù)的同城物流重運(yùn)營(yíng)，活兒都是趴在地上一點(diǎn)一點(diǎn)干出來(lái)的，很多投資人看不上。

　　「我到處跟人家說(shuō)我們不燒錢(qián)，一年還能賺幾百萬(wàn)，人家根本不在乎這個(gè)東西。一個(gè)平臺(tái)成功了賺多少億美金，你這玩意兒能做多大？」白如冰告訴新經(jīng)濟(jì)100人。

　　五年后，很多受追捧的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目相繼倒下，駒馬則從成都走向全國(guó)。2018年11月，駒馬完成15億元C輪融資，成為資本寒冬到來(lái)前拿到船票的創(chuàng)業(yè)公司。

　　在成都錦江工業(yè)園的辦公室里，白如冰穿著一件改造過(guò)的T恤，胸前寫(xiě)著：Anything Goes（任何事情都會(huì)發(fā)生）。他覺(jué)得，粗壯的手臂裸露在外影響美觀，于是給白色T恤接上了從工服上剪下來(lái)的深藍(lán)色袖子。

　　遺落在身后的時(shí)光，就像這件被改造的T恤，只要去改變，任何事情都可能發(fā)生。過(guò)去五年，白如冰從一個(gè)生意人變成創(chuàng)業(yè)者，是人的迭代?！父到y(tǒng)迭代一樣，之前的東西全廢掉了?！顾f(shuō)。

一、人家20年的成績(jī)，我們7個(gè)月干到了

　　白如冰與車(chē)結(jié)緣，源于父親的影響。

　　父親做自行車(chē)生意時(shí)，接觸的多是老板和生意人，家里茶幾上經(jīng)常放著幾摞現(xiàn)金。從小耳濡目染，他也有了玩車(chē)、做生意的念頭。

　　他成年后，賣(mài)過(guò)電動(dòng)自行車(chē)，做過(guò)卡車(chē)4S店老板，后來(lái)開(kāi)始做駒馬，一手賣(mài)車(chē)，一手運(yùn)貨。同時(shí)，他還是成都持有執(zhí)照的賽車(chē)手，經(jīng)常出沒(méi)金港賽車(chē)場(chǎng)。

　　白如冰的卡車(chē)4S店，有20多個(gè)員工，一年賣(mài)出600-700臺(tái)車(chē)，營(yíng)收4000萬(wàn)元-5000萬(wàn)元，凈利潤(rùn)400萬(wàn)元-500萬(wàn)元。為了增加銷(xiāo)量，卡車(chē)廠家讓搞一些大客戶(hù)。

　　他發(fā)現(xiàn)，成都根本沒(méi)有大客戶(hù)。中國(guó)有1368.62萬(wàn)輛卡車(chē)，3000萬(wàn)司機(jī)，許多人因看重自由，選擇單干。他們買(mǎi)了車(chē)，守在貨量集中的地方等客戶(hù)，江湖人稱(chēng)「趴活司機(jī)」。

　　白如冰打算自己干一把。

　　蘇寧需要20臺(tái)卡車(chē)做同城配送，他拿下訂單，做了一場(chǎng)試驗(yàn)。20輛車(chē)分為三組，5輛全部自營(yíng)，5輛雇傭臨時(shí)司機(jī)，其余10輛以租代售給拉貨的司機(jī)，8萬(wàn)元24個(gè)月還清，款項(xiàng)從貨運(yùn)收入中扣除。

　駒馬創(chuàng)始人兼CEO白如冰

　　一年后，結(jié)果令人意外。

　　5輛自營(yíng)車(chē)快垮了，司機(jī)不按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，還賠了錢(qián)。5輛雇傭臨時(shí)司機(jī)的，司機(jī)說(shuō)走就走，說(shuō)干就干，沒(méi)有任何服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。他說(shuō)：「社會(huì)上叫車(chē)沒(méi)有粘性，想灌輸服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和時(shí)效性，那都是毫無(wú)意義的?！?

　　賣(mài)給拉貨司機(jī)的10輛卡車(chē)，發(fā)生了化學(xué)反應(yīng)。10輛車(chē)組成的車(chē)隊(duì)，拿到了當(dāng)年蘇寧同城物流服務(wù)的第一名。因?yàn)樗緳C(jī)承擔(dān)油耗和維修，所以車(chē)輛也被格外珍惜。

　　試驗(yàn)成功后，駒馬以這種模式開(kāi)始擴(kuò)張。

　　7個(gè)月，做到100輛車(chē)。

　　快速擴(kuò)大的車(chē)隊(duì)，還是讓白如冰吃了一驚。「人家20年的成績(jī)，被我們7個(gè)月干到了?！顾袊@說(shuō)，成都最大的搬家公司做了20多年，也才只有100輛車(chē)。

　　2013年，駒馬車(chē)隊(duì)規(guī)模突破300輛。

　　300多輛車(chē)做起來(lái)后，同城物流的客戶(hù)也不斷找上門(mén)?！肝叶疾挥萌カ@客，人家主動(dòng)來(lái)找你。因?yàn)橐?0輛車(chē)，只有駒馬能提供這樣的服務(wù)?！拱兹绫f(shuō)。

　　很多人跟他說(shuō)，小白，這個(gè)可以做成全國(guó)的大生意。

　　他去了七八個(gè)城市，看到長(zhǎng)沙還是摩托車(chē)在送貨，武漢也有大量三輪摩托進(jìn)城，覺(jué)得這還真是個(gè)機(jī)會(huì)。

　　然而離開(kāi)成都，他發(fā)現(xiàn)自己成了井底之蛙?！竸e人把互聯(lián)網(wǎng)講得那么性感，我就講不出來(lái)。」他說(shuō)，每次參加完創(chuàng)業(yè)大賽，都想扇自己一耳光。很多投資人對(duì)他說(shuō)，小白，你這個(gè)是很好的生意，但不是創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。

　　白如冰是個(gè)聰明人，意識(shí)到差距，便開(kāi)始學(xué)習(xí)和研究互聯(lián)網(wǎng)。同時(shí)，他也等待著能看懂駒馬模式的人。

　　轉(zhuǎn)折發(fā)生在2014年冬天。

　　11月28日，運(yùn)聯(lián)傳媒在上海浦西洲際酒店舉辦「最后一公里物流論壇暨模式創(chuàng)新PK大賽」。

　　白如冰最后一個(gè)發(fā)言，此時(shí)會(huì)場(chǎng)數(shù)百人已昏昏欲睡。幾分鐘后，臺(tái)下的耳朵一個(gè)個(gè)豎起來(lái)，他知道事情成了。

　　有人明白過(guò)來(lái)，上臺(tái)搶他手里的話筒，要投資。講完后，投資人和創(chuàng)業(yè)者蜂擁而至，他的羽絨服都被撕扯爛了。

　　在960萬(wàn)平方公里的土地上，滴滴打車(chē)、快的打車(chē)正受追捧，很多人考慮如何將這種模式復(fù)制到同城貨運(yùn)領(lǐng)域。面向C端的貨拉拉，和面向B端的云鳥(niǎo)物流等相繼誕生。

　　有投資人說(shuō)，小白你往這個(gè)方向走，我給你投錢(qián)。

　　白如冰不懂互聯(lián)網(wǎng)，但熟悉物流和司機(jī)，覺(jué)得面向B端的同城物流，痛點(diǎn)不在車(chē)貨匹配。趴活司機(jī)學(xué)歷低、處境差，沒(méi)有服務(wù)意識(shí)，無(wú)法承接順豐、德邦、京東和阿里巴巴等不斷升級(jí)的同城配送需求。

　　把趴活司機(jī)整合起來(lái)，關(guān)鍵在于如何構(gòu)建強(qiáng)關(guān)系，進(jìn)而規(guī)范、監(jiān)督服務(wù)過(guò)程和品質(zhì)。這一切，考驗(yàn)著平臺(tái)對(duì)貨源、車(chē)輛、支付、數(shù)據(jù)和標(biāo)準(zhǔn)的掌控能力。

　　那天晚上，見(jiàn)完所有投資人，已經(jīng)是夜里12點(diǎn)。在上海外灘璀璨的夜色中，他感到自己似乎成了另一個(gè)馬云。

　　2015年5月，駒馬對(duì)外宣布獲得普洛斯和合力資本的pre-A輪融資。

　　拿到錢(qián)后，白如冰帶著團(tuán)隊(duì)沖入1.5萬(wàn)億元的同城物流市場(chǎng)，駒馬也開(kāi)始從一門(mén)生意向創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目轉(zhuǎn)變。

二、20萬(wàn)輛車(chē)的時(shí)候，我一定要掙這個(gè)錢(qián)

　　郫都區(qū)位于成都西北角，那里分布著許多工業(yè)園區(qū)，其中一處是普洛斯物流園。物流園里有一處京東的倉(cāng)庫(kù)，主要處理小件包裹。

　　凌晨?jī)牲c(diǎn)，前天晚上11點(diǎn)之前的訂單，已經(jīng)分揀裝車(chē)。

　　兩個(gè)小時(shí)后，秋天的成都正從黎明中緩緩蘇醒，駒馬司機(jī)邱德亮從附近的出租屋爬起來(lái)，趕往京東倉(cāng)庫(kù)。

　　一位伙伴剛來(lái)時(shí)，一天早上要定5個(gè)鬧鐘。為了按時(shí)起床，送貨路上不打瞌睡，司機(jī)們必須在前一天晚上9點(diǎn)半前睡覺(jué)。

　　清晨5點(diǎn)半，駒馬的32輛卡車(chē)全部離開(kāi)普洛斯物流園。京東對(duì)時(shí)效有嚴(yán)格要求，司機(jī)們必須在規(guī)定時(shí)間內(nèi)到達(dá)市區(qū)網(wǎng)點(diǎn)，確保網(wǎng)點(diǎn)收到包裹后，當(dāng)天就能送到消費(fèi)者手里。

　　早期沒(méi)有系統(tǒng)，司機(jī)到倉(cāng)庫(kù)時(shí)，兜里裝著一疊紙，上面寫(xiě)滿(mǎn)了當(dāng)天的安排和注意事項(xiàng)。司機(jī)遲到罰款10元，條子經(jīng)常貼在卡車(chē)方向盤(pán)上。運(yùn)營(yíng)經(jīng)理到了倉(cāng)庫(kù)，最主要的工作是打電話，一個(gè)人一天管理10-15輛車(chē)。

　　2016年2月1日，聯(lián)合創(chuàng)始人兼總裁陳黎加入駒馬，組建技術(shù)和產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)。副總裁唐紅軍加入后，到倉(cāng)庫(kù)調(diào)研，了解司機(jī)和貨主需求。

　　系統(tǒng)上線后，運(yùn)營(yíng)和司機(jī)的操作被搬到線上，滿(mǎn)足買(mǎi)車(chē)、結(jié)算、物流、遠(yuǎn)程診斷、卡車(chē)醫(yī)生等一系列需求。系統(tǒng)不僅大大提升了效率，還增強(qiáng)了駒馬對(duì)車(chē)輛和貨源的管控。

　　現(xiàn)在，邱德亮每天睡覺(jué)前，打開(kāi)手機(jī)App，不僅能看到第二天的安排，還能看到各項(xiàng)車(chē)輛指標(biāo)。

　　卡車(chē)發(fā)動(dòng)機(jī)里裝著陀螺儀，記錄車(chē)輛行駛過(guò)程中的速度、坡度和顛簸度。不斷積累的數(shù)據(jù)，既能提前判斷車(chē)輛問(wèn)題，還能評(píng)定司機(jī)駕駛狀況，比如駕駛激烈的司機(jī)，可能讓顏料罐子變形，派單時(shí)要注意。

　　駒馬助理CEO鄧均相告訴新經(jīng)濟(jì)100人，技術(shù)和系統(tǒng)進(jìn)一步提升了駒馬在卡車(chē)租售中的風(fēng)控能力?？ㄜ?chē)被賊偷走，司機(jī)很著急。但他不知道，駒馬的卡車(chē)?yán)镅b有GPS芯片，技術(shù)人員發(fā)現(xiàn)車(chē)被盜后，可以從后臺(tái)鎖車(chē)。

　　時(shí)間長(zhǎng)了，司機(jī)們就會(huì)慢慢形成生物鐘。邱德亮每天4點(diǎn)半準(zhǔn)時(shí)起床，5點(diǎn)半之前發(fā)車(chē)，9點(diǎn)送完貨返回園區(qū)，在門(mén)口吃一個(gè)粽子，喝一包牛奶，然后回住處休息。

　　京東倉(cāng)內(nèi)徹夜不眠，每天的訂單分三批發(fā)往市區(qū)。除了凌晨五點(diǎn)多一班，另外兩班分別是中午1點(diǎn)和下午4點(diǎn)半前發(fā)車(chē)。

　　邱德亮出生于1989年，成都郫都區(qū)人，在某電商平臺(tái)運(yùn)營(yíng)的物流板塊做過(guò)兩年卡車(chē)司機(jī)，后來(lái)經(jīng)人介紹，加入了駒馬車(chē)隊(duì)。

　　司機(jī)們每天的生活，就像鐘表一樣，周而復(fù)始。

　　2018年初，他通過(guò)租賃方式從駒馬拿到一輛四米二的卡車(chē)。收入與之前相當(dāng)，但兩年后過(guò)了戶(hù)，司機(jī)多出一輛車(chē)。

　　不過(guò)在此之前，車(chē)輛的戶(hù)頭、數(shù)據(jù)和運(yùn)費(fèi)等都在駒馬手上，修車(chē)也必須通過(guò)駒馬系統(tǒng)。此外，駒馬每個(gè)月還有一次安全培訓(xùn)，司機(jī)必須參加。

　　駒馬在61座城市，活躍著一萬(wàn)多司機(jī)，每天貨運(yùn)吞吐量超過(guò)12萬(wàn)噸。在有些城市，一個(gè)村子里的許多人都在駒馬車(chē)隊(duì)開(kāi)車(chē)。

　　很多人認(rèn)為，年輕一代不愿意從事特別辛苦的工作。起初，陳黎也這么認(rèn)為，但數(shù)據(jù)讓她感到意外。

　　駒馬司機(jī)以80后和90后為主，多數(shù)是男性，偶爾也有卡嫂。司機(jī)為了掙錢(qián)，愿意去拉繁雜的貨物。一位40多歲的司機(jī)，帶著眼鏡，斯斯文文，一問(wèn)才知道，創(chuàng)業(yè)失敗了來(lái)跑大件。

　　有人曾做過(guò)滴滴，相比于客運(yùn)，貨運(yùn)司機(jī)賺得多，但更辛苦。白如冰說(shuō)，駒馬從物流收入中扣除相應(yīng)管理費(fèi)和月供，其余全部支付給司機(jī)。

　　「當(dāng)我擁有20萬(wàn)部車(chē)的時(shí)候，我一定要掙?！拱兹绫f(shuō)，駒馬暫時(shí)不掙物流傭金，因?yàn)檫€沒(méi)到時(shí)候，「你一賺錢(qián)，別人不找你拉貨了，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就削弱了?！?

　　駒馬服務(wù)B端客戶(hù)，小客戶(hù)現(xiàn)結(jié)，大客戶(hù)通常有1-2個(gè)月的賬期。鄧均相說(shuō)，很多司機(jī)希望干完活兒就拿到錢(qián)，隨著體量不斷增大，這種需求也不斷增加。

　　2018年，駒馬推出運(yùn)費(fèi)保理業(yè)務(wù)。司機(jī)干完活兒，下個(gè)月就能拿到錢(qián)，但需要支付資金成本。

三、坐在這兒，我特別心慌

　　2015年5月4日，白如冰把普洛斯戰(zhàn)略顧問(wèn)和隱山資本合伙人董中浪請(qǐng)到成都。

　　聽(tīng)了駒馬模式，董中浪覺(jué)得跟美國(guó)賽車(chē)手羅杰·潘世奇（Roger Penske）干的事情很像。潘世奇集團(tuán)不僅從事卡車(chē)銷(xiāo)售租賃和第三方物流服務(wù)，還以O(shè)EM和ODM模式顛覆了傳統(tǒng)汽車(chē)生產(chǎn)銷(xiāo)售模式。

　　因與自己的經(jīng)歷有幾分相似，白如冰聽(tīng)著特別興奮，希望在中國(guó)創(chuàng)建一家資產(chǎn)管理規(guī)模與潘世奇集團(tuán)相當(dāng)?shù)墓尽?

　　Pre-A輪融資后，駒馬進(jìn)入武漢、長(zhǎng)沙、西安等城市，開(kāi)始全國(guó)擴(kuò)張。

　　每開(kāi)拓一座城市，物流團(tuán)隊(duì)先進(jìn)入拿貨，同時(shí)資產(chǎn)團(tuán)隊(duì)進(jìn)入搭建框架，招募司機(jī)。

　　陳黎告訴新經(jīng)濟(jì)100人，駒馬提供的多是定制化服務(wù)，很多時(shí)候都是跟著合作緊密的大客戶(hù)，一起殺入新城市。比如與京東的合作，局部突破后，逐漸拓展到各大區(qū)。

　　2018年1月23日，駒馬開(kāi)始服務(wù)成都郫都區(qū)的京東倉(cāng)庫(kù)。

　　剛開(kāi)始幾個(gè)月，運(yùn)營(yíng)經(jīng)理司豪每天早上4點(diǎn)起床，從家開(kāi)車(chē)到倉(cāng)庫(kù)，確保所有車(chē)輛5點(diǎn)半之前發(fā)車(chē)，他再開(kāi)車(chē)回家補(bǔ)覺(jué)。如果不能到倉(cāng)庫(kù)，他要求司機(jī)們逐一在微信群里匯報(bào)，待確認(rèn)后在群里提醒大家注意安全。

　　早上七八點(diǎn)，正是司機(jī)們最容易犯困的時(shí)候，也是城市交通的高峰期。為防止司機(jī)路上打瞌睡，司豪要在微信群里提醒大家，問(wèn)是否到達(dá)網(wǎng)點(diǎn)。

　　在普洛斯物流園，駒馬工作人員盯在現(xiàn)場(chǎng)，負(fù)責(zé)服務(wù)和安全宣導(dǎo)，處理異常情況。中午12點(diǎn)50分，所有司機(jī)集中起來(lái)，開(kāi)安全例會(huì)，一是提醒安全，二是點(diǎn)名，保證司機(jī)提前到倉(cāng)庫(kù)，1點(diǎn)半之前準(zhǔn)時(shí)發(fā)車(chē)。

　　駒馬2000多員工，其中1600多人分布在物流崗位，其中許多人像司豪一樣，分布在物流一線。

　　白如冰要求高管們也要往外走，天天坐在辦公室，不知道外面發(fā)生了什么事情。「我都沒(méi)坐在辦公室，你坐在辦公室干嘛？」他接著說(shuō)，「坐在這兒，我特別心慌?！?

　　這很好詮釋了，為什么物流的活兒都是趴在地上一點(diǎn)一點(diǎn)干出來(lái)的。

　　靠著這股狠勁和信息系統(tǒng)的支持，團(tuán)隊(duì)把業(yè)務(wù)開(kāi)拓到了61個(gè)城市。

　　現(xiàn)在，駒馬的主要業(yè)務(wù)分布在一二線城市，專(zhuān)注于最后五十公里的配送，從倉(cāng)庫(kù)到網(wǎng)點(diǎn)、門(mén)店等終端，偶爾會(huì)有一些大家電需要送到顧客家里。

　　陳黎說(shuō)，為特定項(xiàng)目服務(wù)的車(chē)輛都可以噴上客戶(hù)的LOGO，執(zhí)行特定的SOP，比如京東、順豐等大客戶(hù)。

　　駒馬現(xiàn)在有5000多家B端客戶(hù)，除了危險(xiǎn)品和工業(yè)品，其他吃穿住用行均有涉獵。目前排前10的客戶(hù)，包括了京東、菜鳥(niǎo)、順豐、國(guó)美、蘇寧等，大約占據(jù)著駒馬總貨運(yùn)量的30%。

　　不斷積累的數(shù)據(jù)，也幫助技術(shù)人員判斷倉(cāng)庫(kù)和客戶(hù)的情況。

　　比如，根據(jù)車(chē)輛在倉(cāng)庫(kù)的停留時(shí)長(zhǎng)，可以判斷倉(cāng)庫(kù)對(duì)駒馬的價(jià)值。同樣一單500元的貨，A倉(cāng)3個(gè)小時(shí)進(jìn)出，B倉(cāng)半小時(shí)進(jìn)出，駒馬會(huì)把B倉(cāng)的貨優(yōu)先派給表現(xiàn)更好的司機(jī)。

　　唐紅軍說(shuō)，不斷積累的數(shù)據(jù)，還有助于優(yōu)化配送。

　　比如，一天有10個(gè)網(wǎng)點(diǎn)需要配送，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)有不同的時(shí)間要求，駒馬通過(guò)算法將時(shí)間、地圖和GPS數(shù)據(jù)結(jié)合，完成多點(diǎn)配送的線路規(guī)劃。

　　不斷開(kāi)拓城市的同時(shí)，陳黎思考如何把已經(jīng)拿下的城市做深。

　　61個(gè)城市的業(yè)務(wù)還在快速發(fā)展中，團(tuán)隊(duì)需要提升本地拿貨能力，快速提升城市業(yè)績(jī)。

　　她預(yù)計(jì)，未來(lái)兩年左右，一線城市車(chē)輛有望突破兩千輛，二線城市超過(guò)一千輛。

　　中國(guó)近1500萬(wàn)輛同城物流車(chē)，駒馬約占市場(chǎng)的千分之一點(diǎn)幾。隨著便利店、新零售等不斷發(fā)展，倉(cāng)儲(chǔ)不斷分散和前置，300公里范圍內(nèi)的城配在快速增加。

　　白如冰告訴新經(jīng)濟(jì)100人：「再給五年時(shí)間，我能打造50萬(wàn)輛車(chē)。」2018年，駒馬聯(lián)合京東、普洛斯和威馬汽車(chē)，開(kāi)始打造適用于城市物流的智慧卡車(chē)。

　　陳黎在聯(lián)想做手機(jī)生態(tài)系統(tǒng)時(shí)，見(jiàn)過(guò)上百個(gè)開(kāi)發(fā)者。但第一次見(jiàn)白如冰，感覺(jué)他不一樣，穿著和談吐都不像一個(gè)坐在辦公室里的CEO。

　　白如冰知道，一件事情成功的關(guān)鍵點(diǎn)在哪里，然后會(huì)把所有精力都投入進(jìn)去，直到把事情搞定。對(duì)不重要的事情，他會(huì)直接過(guò)濾掉，不說(shuō)謊，不會(huì)什么都抓。

　　隱山資本合伙人董中浪也評(píng)價(jià)說(shuō)：「白如冰是個(gè)極度專(zhuān)注的人，從賣(mài)車(chē)切入物流，專(zhuān)注城配不受誘惑，在細(xì)分市場(chǎng)上探索模式的邊界?！?

四、兄弟，我們要跟別的公司不一樣

　　2B的業(yè)務(wù)，把活兒干好，尤其重要。

　　做賽車(chē)手時(shí)，白如冰就明白，不能盲目地快。賽道上，剎車(chē)比油門(mén)管用多了，剎車(chē)是為了讓你跑得更快，而不是減慢速度。

　　為了把別人好的地方借鑒到駒馬的體系里，白如冰花了很多心思。

　　2018年夏天，他在日本待了兩個(gè)月，去代表性的城配企業(yè)雅瑪多和佐川急便學(xué)習(xí)?！肝铱吹絼e人干活，真的很漂亮?！?

　　他打量一輛貨車(chē)，估摸車(chē)齡在一年左右。通過(guò)翻譯告訴司機(jī)，對(duì)方笑了，說(shuō)用了9年。他瞬間明白了，日本的司機(jī)對(duì)生產(chǎn)工具有多熱愛(ài)。「中國(guó)人很難做到，不是造的車(chē)不好，而是被我們用爛了?！?

　　他站在那里，看著日本司機(jī)倒車(chē)，被驚艷了。

　　在日本，倒車(chē)的動(dòng)作分成很多步。車(chē)倒進(jìn)貨口的時(shí)候，司機(jī)下車(chē)?yán)@一圈，用肉眼判斷是否有安全隱患，撿起地上的小東西，再把車(chē)倒入貨口。接著，司機(jī)再次下車(chē)關(guān)門(mén)，第一個(gè)動(dòng)作不是去開(kāi)貨箱，而是把反光鏡關(guān)了，然后從工具箱里拿出一個(gè)三角木頭，頂在輪胎下面，防止滑動(dòng)。

　　整個(gè)過(guò)程沒(méi)有人監(jiān)視。白如冰感嘆說(shuō)，日本人把一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行的多么徹底。

　　三年前，駒馬給司機(jī)配了三角木，但很多司機(jī)不用。為了省事，有些司機(jī)拿黃色的紙殼折疊起來(lái)，塞在輪胎下面。

　　2018年8月底，在德邦工作過(guò)8年的王平東加入駒馬，擔(dān)任駒馬副總裁。

　　白如冰告訴他：「兄弟，我們要跟別的公司不一樣。我們要給客戶(hù)一個(gè)很明細(xì)的東西，就是服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)體系?！?

　　從秋天開(kāi)始，王平東一周只有周六和周日在公司，其他時(shí)間都行走在路上。他一邊走訪，一邊在思考，怎么快速拿下客戶(hù)，同時(shí)給客戶(hù)好的運(yùn)營(yíng)體系和標(biāo)準(zhǔn)。

　　中國(guó)的城配市場(chǎng)上，同質(zhì)化嚴(yán)重，別人怎么樣，我就怎么樣。王平東希望，未來(lái)價(jià)格相同的情況下，駒馬可以提供更好的服務(wù)。

　　他發(fā)現(xiàn)，駒馬的客戶(hù)價(jià)值還有很大提升空間。如果能改善服務(wù)，就可以拿到更多的客戶(hù)和貨量。

　　駒馬上百個(gè)重點(diǎn)客戶(hù)，都直通白如冰和高管。陳黎說(shuō)，他們的微信好友，大部分是客戶(hù)和股東。白如冰每天早上起來(lái)，第一件事情就是問(wèn)前一天客戶(hù)有沒(méi)有投訴，今天客戶(hù)有什么問(wèn)題。

　　他會(huì)花很多時(shí)間回訪客戶(hù)。遇到客戶(hù)說(shuō)，司機(jī)服務(wù)質(zhì)量和效率不高，他會(huì)立馬追問(wèn)產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)經(jīng)理，直到追查出細(xì)節(jié)。駒馬有一個(gè)微信群，里面是很多城市的負(fù)責(zé)人，他會(huì)在群里逮住城市經(jīng)理，問(wèn)得很清楚。

　　當(dāng)然，公司對(duì)服務(wù)質(zhì)量的投訴，有一套響應(yīng)體系。比如大客戶(hù)有大客戶(hù)辦公室，還會(huì)直接派人去駐點(diǎn)，協(xié)調(diào)各種需求和問(wèn)題，快速回傳到公司。

　　白如冰有很強(qiáng)的自我糾錯(cuò)和自我提醒能力。他有時(shí)候會(huì)在半夜三點(diǎn)打電話給陳黎說(shuō)，我覺(jué)得白天的想法，還可以做一個(gè)調(diào)整。

　　2015年，白如冰決定帶著團(tuán)隊(duì)到更大的舞臺(tái)上去拼殺。他把家里的一輛越野車(chē)、一輛小房車(chē)，還有一輛轎車(chē)全部賣(mài)了，每天打車(chē)上下班。

　　從那以后，他也不再賽車(chē)。

　　這幾年，碰到當(dāng)年一起玩賽車(chē)的朋友，大家聊起來(lái)，發(fā)現(xiàn)他講什么，對(duì)方聽(tīng)不懂?！父杏X(jué)自己再也不是曾經(jīng)青澀的生意人『小白』，已經(jīng)完全成了創(chuàng)業(yè)者『小白』。」白如冰笑著說(shuō)。

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