王峰，綠斑馬創(chuàng)始人，綠斑馬是一個(gè)致力于通過移動(dòng)化聯(lián)網(wǎng)理念及技術(shù)優(yōu)化同城物流的平臺(tái)。

　　看上去很美

　　在互聯(lián)網(wǎng)城際物流硝煙四起的時(shí)候，同城大件物流也異軍突起。這樣一個(gè)萬億級(jí)的市場，每個(gè)人都看到物流平臺(tái)化、眾包化一定是未來的趨勢，各方更是當(dāng)仁不讓，有的從物流園切入，有的瘋狂的地推各種司機(jī)，也有的利用流量做起了信息發(fā)布……但結(jié)果卻是，有司機(jī)，沒訂單；有信息，卻不能形成閉環(huán)。

　　事情往往就是這樣，走得太遠(yuǎn)，就忘記了為什么要出發(fā)，作為創(chuàng)業(yè)者，需要思考的就是，我們到底能為這個(gè)行業(yè)帶來什么樣的價(jià)值?

　　“低下的信息化水平”、“保守封閉的交易環(huán)境”、“居高不下空駛率”、“封閉、不擅于學(xué)習(xí)的從業(yè)者”……都 像是這饕鬄大餐上的荊棘，讓你垂涎三尺卻無從入口。

　　有一種冰山叫“熟關(guān)系”

　　綠斑馬團(tuán)隊(duì)一開始選擇了家居建材行業(yè)做為切入點(diǎn)，一來這是同城大件中最大的領(lǐng)域，也能避免了一開始就進(jìn)入全品類的廝殺；二來目標(biāo)客戶相對(duì)集中，推廣效率有先天優(yōu)勢。

　　“失敗”從這里開始，今年 4 月份，綠斑馬的第一次嘗試，是通過“優(yōu)質(zhì)運(yùn)力采購轉(zhuǎn)零售”結(jié)合信息平臺(tái)對(duì)訂單進(jìn)行調(diào)度、實(shí)現(xiàn)城市干線復(fù)用的方式進(jìn)行地推，推了近1個(gè)月，“優(yōu)質(zhì)的運(yùn)力供應(yīng)商”、“強(qiáng)大的平臺(tái)”并沒有帶來什么卵用，只接到了一些零散的送樣品的訂單，和運(yùn)營目標(biāo)相差甚遠(yuǎn)。

　　反思總結(jié)出的結(jié)論是，商家首先考慮的是信任成本，家居建材物流集中體現(xiàn)了同城大件商家的一個(gè) 共同的心理問題就是“我怎么知道你靠不靠譜?”，“能不能把貨物安全的送到地點(diǎn)?”，“會(huì)不會(huì)進(jìn)行相關(guān)品類的安裝?”……所以，在這些問題沒能被解決前，所謂價(jià)格可能會(huì)便宜、服務(wù)可能會(huì)更好，就顯得很蒼白，這也就是為什么家居建材行業(yè)的物流配送業(yè)務(wù)基本上 9 成以上都是基于熟關(guān)系或者信任關(guān)系。這個(gè)時(shí)候，綠斑馬團(tuán)隊(duì)開始考慮模式的調(diào)整。

　　解決試錯(cuò)成本=信任

　　盡管有“冰山”，但“冰山”背后其實(shí)是無奈，商家并非對(duì)長期合作的司機(jī)滿意，只是，沒有更簡單便捷的方式找到靠譜的合作伙伴，畢竟商家的主要精力是要放在前端營銷方面，不可能在物流售后方面 花太多精力。因此，也就出現(xiàn)了，對(duì)現(xiàn)有的合作不滿，但更怕新的合作產(chǎn)生試錯(cuò)成本的情況，這也就是為什么這個(gè)環(huán)節(jié)一直得不到優(yōu)化的主要原因。

　　“重新”起步后，綠斑馬團(tuán)隊(duì)的愿景沒有變化，通過城市干線的復(fù)用，也就是拼單，實(shí)現(xiàn)物流效率提高，從而降低商家成本，提高司機(jī)收入。

　　路徑卻發(fā)生了很大的變化，綠斑馬從“搭平臺(tái)”開始，通過物流信息服務(wù)平臺(tái)將兩端都“請(qǐng)上來”，對(duì)于商家而言，有了一個(gè)量身定制的物流管理軟件，對(duì)于司機(jī)而言，有了一個(gè)能幫助及時(shí)回款的貨運(yùn)幫手。再“建生態(tài)”，通過對(duì)司機(jī)技能的分類、服務(wù)半徑的劃分、評(píng)價(jià)體系的建立，逐漸融化“冰山”背后因?yàn)樾畔⒉粚?duì)稱帶來的信任成本，商家可以在平臺(tái)上更簡單的找到靠譜的優(yōu)秀司機(jī)，同時(shí)平臺(tái)的生 態(tài)效應(yīng)也倒逼司機(jī)們提供物美價(jià)廉的服務(wù)。

　　同城大件物流，愛“拼”才會(huì)贏

　　從6月18日正式上線至今短短的一個(gè)多月，綠斑馬在南京已經(jīng)擁有700多個(gè)注冊(cè)商家，400多個(gè)通過審核的司機(jī)，日單量也已經(jīng)接近 300。

　　但綠斑馬深知，目前生態(tài)給商家?guī)淼某杀炯肮芾砩系母牧既圆荒艹蔀樽プ∩碳业暮诵?。商家都?生意人，對(duì)于他們而言，價(jià)格方面能帶來大改變才算是有價(jià)值的;但對(duì)于司機(jī)而言，簡單粗暴的降價(jià)是不會(huì)被接受、且不可持續(xù)的。

　　所以，唯一的出路就是“拼”，商戶可以通過“拼單”實(shí)現(xiàn)成本大幅度下降，司機(jī)通過同一線路上的“拼貨”可以順手多掙一些錢。

　　8月初綠斑馬平臺(tái)的順風(fēng)車專項(xiàng)調(diào)查也支持了這個(gè)結(jié)論，8成以上的參調(diào)商家認(rèn)同拼單省成本的想法，另外2成的商戶則對(duì)“響應(yīng)時(shí)間”、“串貨”等方面有一些顧慮，司機(jī)則毫無懸念的一致歡迎順風(fēng)車 的產(chǎn)品。

　　如今，綠斑馬團(tuán)隊(duì)通過對(duì)市場的深入了解、前期的快速試錯(cuò)，找到了一條走同城大件物流的道路。正如開篇所講，同城大件物流未來的趨勢就是平臺(tái)化、眾包化，最合適的路徑就是從熟關(guān)系切入，用平臺(tái)的生態(tài)融化冰山，再利用順風(fēng)車的效率實(shí)現(xiàn)多方共贏。

　　理想很豐滿，但如何快速教育市場、培育客戶的使用習(xí)慣，占領(lǐng)市場并形成規(guī)模，這些都是對(duì)綠斑馬團(tuán)隊(duì)產(chǎn)品及運(yùn)營極大的考驗(yàn)。

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