提到快遞，我們知道順豐；提到零擔(dān)，我們知道德邦；那么整車呢，你會(huì)想到誰(shuí)？

　　據(jù)數(shù)據(jù)顯示，快遞業(yè)2016年的業(yè)務(wù)收入為4005億元，零擔(dān)的市場(chǎng)規(guī)模有6000多億，整車市場(chǎng)份額有2.5萬(wàn)億元，而且每年仍以3%的復(fù)合增長(zhǎng)率。

專注整車領(lǐng)域

福佑卡車創(chuàng)始人 單丹丹

　　有過(guò)多次創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷的單丹丹在2014年切入物流行業(yè)，最開(kāi)始的福佑卡車業(yè)務(wù)并不僅限于整車業(yè)務(wù)，也有零擔(dān)、快遞，但是后來(lái)基于四個(gè)維度的考慮之后，單丹丹毅然決然的砍掉了其他分支，專注于整車運(yùn)輸。

　　那么整車到底是一個(gè)怎樣的市場(chǎng)？

　　第一，零擔(dān)有德邦，快遞有順豐，但是在中國(guó)整車這個(gè)行業(yè)，卻沒(méi)有一家叫的響的企業(yè)。

　　第二，整車相對(duì)來(lái)說(shuō)比較簡(jiǎn)單，它不像零擔(dān)和快遞有多次轉(zhuǎn)撥、分撥，環(huán)節(jié)很多，貨物的上下貨次數(shù)很多、很復(fù)雜。整車很簡(jiǎn)單，從A點(diǎn)到B點(diǎn)，這個(gè)領(lǐng)域相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)和簡(jiǎn)單，是最適合先被互聯(lián)網(wǎng)化的。

　　第三，從事整車業(yè)務(wù)的個(gè)體極具分散，門檻很低，可能認(rèn)識(shí)幾個(gè)司機(jī)，在信息大廳開(kāi)個(gè)信息部，一個(gè)月可能就能賺個(gè)三五千塊錢，所以說(shuō)他們服務(wù)的個(gè)體極其微小，帶來(lái)的效率也很低，他們可能更需要一個(gè)社會(huì)化的平臺(tái)去做整合。

　　第四，整車的客單價(jià)高，一單大概有5000塊錢左右，在這個(gè)領(lǐng)域里面，對(duì)金融的需求可能就更加的強(qiáng)烈。

　　基于以上四點(diǎn)的考慮，福佑卡車就把其他的分支都砍掉，專注做整車領(lǐng)域。

　　然而只做整車業(yè)務(wù)很難去滿足客戶的個(gè)性化需求，在這方面又如何做權(quán)衡呢？

　　單丹丹認(rèn)為：“個(gè)性化就沒(méi)有辦法互聯(lián)網(wǎng)化，或者說(shuō)很難互聯(lián)網(wǎng)化。每個(gè)客戶肯定是會(huì)有個(gè)性化需求的，我一直認(rèn)為，個(gè)性化服務(wù)是那些提供個(gè)性化服務(wù)的公司去做的。其實(shí)我們就是一個(gè)運(yùn)力整合的平臺(tái)，我們很專注，我們不做個(gè)性化的服務(wù)，就只提供優(yōu)質(zhì)高效的運(yùn)力?！?

　　對(duì)于個(gè)性化的服務(wù)，在單丹丹看來(lái)，未來(lái)的物流行業(yè)隨信息化程度越來(lái)越高，利用社會(huì)化協(xié)同，每一個(gè)節(jié)點(diǎn)都是一個(gè)最優(yōu)秀的公司，大家通過(guò)一個(gè)數(shù)據(jù)的鏈接，為客戶提供全方位的服務(wù)，可能以后會(huì)有公司是做省到省的、做設(shè)計(jì)方案的、做倉(cāng)的、做干線的、做落地配的、做最后一公里的等等。

　　那么對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，通過(guò)數(shù)據(jù)的鏈接，讓專業(yè)的人去做專業(yè)的事，每一個(gè)節(jié)點(diǎn)上都是一個(gè)最優(yōu)秀的服務(wù)，這樣一來(lái)是可以保證客戶的個(gè)性化需求的。

　　“要做到專注才能專業(yè)?！眴蔚さふJ(rèn)為每個(gè)節(jié)點(diǎn)都更專注更專業(yè)，才能更好的為貨主提供個(gè)性化服務(wù)。

借力資本投后管理

　　在C輪融資發(fā)布后，單丹丹發(fā)過(guò)這樣一條朋友圈：相信技術(shù)的力量，相信資本的力量。

　　技術(shù)是福佑卡車正在做的，那么資本給福佑卡車帶來(lái)了什么？據(jù)單丹丹透露，鐘鼎創(chuàng)投在物流行業(yè)的積淀是很深的，他們?cè)谛袠I(yè)的資源很豐富，并且?guī)椭救ネ卣沽艘恍┴浽础?

　　“我和鐘鼎創(chuàng)投大概每一個(gè)月都會(huì)碰一次，鐘鼎對(duì)行業(yè)的研究很深，從他們的高度去看行業(yè)去看生態(tài)，通過(guò)對(duì)行業(yè)的變化、國(guó)外情況的分析，從而去幫助公司做一些戰(zhàn)略上的調(diào)整。”

　　同時(shí)據(jù)單丹丹透露，鐘鼎創(chuàng)投在投后管理上，會(huì)有專門的HR去幫所投公司去招聘人才。

　　此次C輪融資的領(lǐng)投方——君聯(lián)資本，“他們前幾天還在幫我們做財(cái)務(wù)咨詢，從滴滴的發(fā)展中發(fā)現(xiàn)一些可能福佑也需要優(yōu)化的地方，有什么問(wèn)題我們都會(huì)去溝通，君聯(lián)除了做我們財(cái)務(wù)的外部咨詢外，還有一些管理咨詢。”單丹丹這樣說(shuō)道。

　　對(duì)于投資人的看法，單丹丹認(rèn)為，在資源上福佑可以和資本做對(duì)接，同時(shí)，目前來(lái)看福佑的投資人都有著較好的投后管理。

　　另一方面，不同于一些互聯(lián)網(wǎng)公司在獲得投資后就會(huì)發(fā)文章叫囂誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)錯(cuò)過(guò)我了，單丹丹把每一次與投資人的對(duì)話都當(dāng)做一次照鏡子。

　　自己可能就‘只緣身在此山中’覺(jué)得自己什么都好，而投資人可以說(shuō)是一個(gè)最明亮的鏡子，因?yàn)樗罴怃J，而這些毛病企業(yè)或多或少都是存在的，通過(guò)投資人的指出，回去之后再?gòu)?fù)盤，企業(yè)就會(huì)進(jìn)步更快?！?

　　此輪融資，作為福佑卡車的B輪領(lǐng)投方，鐘鼎以多于B輪投資的金額跟投，可見(jiàn)其對(duì)于福佑卡車的信心，其創(chuàng)始人嚴(yán)力認(rèn)為：“福佑卡車是最接近C.H.羅賓遜原型的互聯(lián)網(wǎng)+物流平臺(tái)?！?

　　單丹丹這樣說(shuō)道： 其實(shí)鐘鼎就是在對(duì)標(biāo)美國(guó)，在中國(guó)找原型，而我們就是最接近羅賓遜無(wú)車承運(yùn)人的模型。而一切的優(yōu)勢(shì)都是在于認(rèn)知的優(yōu)勢(shì)，這里借用我們天使輪投資方梅花創(chuàng)投的創(chuàng)始人吳世春的一句話，我們是物流行業(yè)里面最懂互聯(lián)網(wǎng)的，互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域里最懂物流的企業(yè)。

持續(xù)大量增加數(shù)據(jù)投入

　　物流行業(yè)有兩個(gè)效率低。

　　一是車輛的利用率低。

　　因?yàn)橹袊?guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展是不平衡的，所以不是說(shuō)一個(gè)車到了一個(gè)地方，立馬就有貨可以拉回去，經(jīng)常需要等待。這才有了各種各樣的車貨匹配平臺(tái)，期望解決這個(gè)問(wèn)題。

　　二是交易效率低。

　　通過(guò)對(duì)整車市場(chǎng)的深入的研究，我們發(fā)現(xiàn)交易效率也非常低。具體到，成交的過(guò)程很原始，成交一個(gè)單子可能要打很多個(gè)電話，問(wèn)來(lái)問(wèn)去，去做比價(jià)。

　　再有，整車市場(chǎng)沒(méi)有規(guī)則。

　　放空應(yīng)該給司機(jī)多少錢？如果司機(jī)放鴿子或是經(jīng)紀(jì)人（黃牛）放鴿子，應(yīng)該承擔(dān)什么責(zé)任？出現(xiàn)異常，有哪些預(yù)案把這個(gè)損失降到最低？

　　“福佑就是這些規(guī)則的制定者。我們總結(jié)了379種異常場(chǎng)景，同時(shí)也準(zhǔn)備了解決這些異常的預(yù)案。做物流不出異常是不正常的，但出了異常后，要有服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)把損失降到最低。”單丹丹這樣說(shuō)道。

　　在C輪融資后，福佑將從三個(gè)方面去做優(yōu)化。

　　一是持續(xù)不斷的用數(shù)據(jù)優(yōu)化運(yùn)力。

　　目前福佑卡車已經(jīng)做了貨主、經(jīng)紀(jì)人、司機(jī)畫(huà)像等，同時(shí)根據(jù)天氣、車型、出發(fā)點(diǎn)、目的地、裝卸要求、貨物品種、發(fā)車時(shí)間等多個(gè)維度開(kāi)發(fā)了一套自動(dòng)報(bào)價(jià)系統(tǒng)。這個(gè)系統(tǒng)，可以針對(duì)平臺(tái)的詢價(jià)需求，給出一個(gè)相對(duì)合理的價(jià)格。

　　因?yàn)槲覀円呀?jīng)嘗到了數(shù)據(jù)的甜頭，覺(jué)得數(shù)據(jù)能夠給公司帶來(lái)比較大的收益，未來(lái)將會(huì)進(jìn)一步加大數(shù)據(jù)投入，做更多的數(shù)據(jù)產(chǎn)品。對(duì)平臺(tái)的詢價(jià)需求，給出一個(gè)相對(duì)合理的價(jià)格。

　　一個(gè)是畫(huà)像，一個(gè)是自動(dòng)報(bào)價(jià)系統(tǒng)的精確性，后面再利用數(shù)據(jù)去給人、貨、車去做分層分級(jí)，交叉匹配，以及一些智能推送。這些都需要大投入進(jìn)行優(yōu)化。

　　未來(lái)，在人、貨、車方面的一些異常，怎樣去做預(yù)警，是不是需要人工的介入，這些都是我們將來(lái)要深入去做的。而研發(fā)的投入是需要一個(gè)持續(xù)的大的投入，所以在數(shù)據(jù)方面的投入也將是最大頭的投入

　　二是團(tuán)隊(duì)升級(jí)。

　　一個(gè)要撐起B(yǎng)輪C輪的公司，是需要團(tuán)隊(duì)的整體提升。福佑要聘請(qǐng)優(yōu)秀的人才，進(jìn)行團(tuán)隊(duì)的升級(jí)和數(shù)據(jù)平臺(tái)的建設(shè)，把公司引領(lǐng)到一個(gè)更高的發(fā)展層級(jí)。

　　三是搭建供應(yīng)鏈金融體系。

　　目前福佑卡車已經(jīng)與多家銀行合作，C輪融資2.5億元，同時(shí)還有中航信托、普洛斯金融的3億元債券融資。

　　“目前，在資金這一塊不是問(wèn)題，供應(yīng)鏈金融最后也要依賴于數(shù)據(jù)，供應(yīng)鏈金融的本質(zhì)就是在于風(fēng)控，而風(fēng)控的本質(zhì)就在于數(shù)據(jù)，所以說(shuō)最終就回到數(shù)據(jù)的問(wèn)題，數(shù)據(jù)這方面還是我們主要的投入?！眴蔚さみ@樣說(shuō)道。

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