上汽大通是商用車行業(yè)中的“跨界王”，產品型譜包括房車、商旅車、寬體輕客、MPV，皮卡和SUV，產品用途宜商宜家，價格范圍從十幾萬到五十多萬。十三五期間，上汽集團強調“創(chuàng)新驅動，轉型升級”，部署了“新能源+互聯(lián)網+X”的技術路線。上汽大通也搖身一變從一家傳統(tǒng)商用車公司，轉型為一家數字化C2B跨界車企，將C2B智能化大規(guī)模定制作為戰(zhàn)略方向。

上汽集團副總裁藍青松

“大通速度”開花結果 2017年再加碼

　　2016年，可謂是上汽大通C2B戰(zhàn)略落地的“元年”，同時也讓“大通速度”呈現實質性的結果。上汽大通在傳統(tǒng)市場的增長迅猛，在海外市場亦取得了不俗的成績。截止11月30日，上汽大通2016年累計銷售整車42280臺，同比增長32%。上汽大通經過五年的努力，目前在寬體輕客市場已達成“三足鼎立”的格局。

　　— 其中，在寬體輕客細分市場，V80累計銷售25496臺，目前在國內細分市場占有率達到19.6%；

　　— 在技術最為領先的國5車型市場中位列第一，市場份額達到76%，連續(xù)兩年成為歐系寬體輕客國五市場的領導品牌；

　　— 在MPV市場，G10累計銷售16748臺，在15-25萬中高端商務MPV市場份額占比接近30%，填補了國內沒有中高端國產MPV品牌的空白。

　　— 海外市場，在國內汽車1-11月整體出口同比下滑5.1%、商用車更是下滑22.4%的情況下，上汽大通整體銷量達6183臺，同比增長高達43%，海外發(fā)達國家市場已經成為海外銷量的來源。

　　— 在澳大利亞市場，上汽大通銷量已名列中國汽車品牌首位，2018年銷量將超過1萬臺；

　　— 在新西蘭市場，上汽大通的市占率高達17%左右，其中V80市場排名第二；

　　2017年，上汽大通的銷售目標是90000臺，超過120億元，其中V80銷量目標36000臺，G10銷量目標32700臺，市場占有率均要超過25%。上汽大通給自己制定的“小目標”是爭取在2017至2018年達成寬體輕客市場份額第二；在2019年至2020年期間，力爭成為寬體輕客市場銷量第一；在2020年突破30萬輛的銷量。

　　上汽集團副總裁藍青松對上汽大通的快速上升路徑的解釋是：“我們通過收購進入商用車市場，當時覺得MPV市場有一個機會，之后我們又看到皮卡、房車的市場機會。我們通過研究國內外企業(yè)，尤其是海外大型企業(yè)，發(fā)現尤其是在輕型商用車上進行跨界是可行的，例如奔馳、豐田、福特乃至GMC都是這樣做的，因為產品背后的客戶群、技術平臺有共性。但是，品牌建設沒有捷徑，靠的是產品銷量、產品品質、產品價格、用戶口碑。”

產品多元化 市場覆蓋最大化

　　2011年上汽大通通過V80出現在市場上，市場主要在江浙滬、北上廣等一線城市，價格定位在10萬元左右。2014年上汽大通推出G10，,進入北上廣等一線城市，平均售價在15萬到16萬。2016年上汽大通的皮卡T60和D90上市以后，會將主要目標群體定位在20萬的價格區(qū)間。房車RV80將進入到50萬的價格區(qū)間，目標群體也從輕型商用客車進一步覆蓋到大眾消費群體。

　　上汽大通對未來消費者和市場的洞察如下：目前，市場上產生了很多用戶將MPV、SUV，小型MPV升級到微客的現象。今年，三箱轎車銷量下跌10%左右，這是由于小型SUV替代了原來三箱轎車的用戶，即市場用戶的替換。未來，G10將憑借5.2米左右的“大空間”和“大動力”，在今后市場穩(wěn)步增長。尤其是高鐵、機場、家庭，最后一公里或者最后二十公里，包括公商務客戶、中小企業(yè)、創(chuàng)意性企業(yè)，選擇購買小型MPV的用戶將會不斷增長。

　　藍青松評價道：“SUV市場增長比較大，絕對增速在下滑，而市場結構在調整，從緊湊型SUV向中型SUV轉變。D90是大型的SUV，市場的增量在增，但容量不大，我相信D90明年上市是恰逢其時，能夠承接用戶消費升級的趨勢?，F在賣的最多是4.4米、4.5米的SUV，D90是5米的SUV，能夠提供5、6、7、8座四種產品空間，既有SUV的造型，又有MPV的空間。有句話講‘沒有飽和的市場，只有被淘汰的產品’，我們一定會在5米大型的SUV里面細分出一個市場。”

　　上汽大通不斷在向全新的市場、消費群體進行探索，并不斷調整自身的營銷推廣渠道。盡管產品的多樣性能夠帶來更大的利潤空間，但同時上汽大通各個產品之間的客戶群體既有區(qū)別又有重疊，這也為銷售渠道網絡的鋪設增加了難度。據悉2017年上汽大通將增加投入進行市場營銷支持，并在一、二線城市與三、四線城市同時展開網絡建設，稱之為混合型網絡，即可銷售包括皮卡、SUV、G10、V80四款車型，同時可根據不同區(qū)域的市場容量進行靈活的調整。

互聯(lián)網智造 大通C2B領跑全球

　　上汽大通成立五年，在傳統(tǒng)商用車行業(yè)中是一個不折不扣的“年輕人”，同樣有著對新鮮事物的追求和旺盛的活力。為了同步年輕消費群體的需求，上汽大通已經建立了自有平臺“我行Maxus”，可以同時與上百萬用戶溝通交流，目前“我行Maxus”已收集到40多萬用戶的數據信息。在互聯(lián)網大數據時代，C2B所代表的個性化、多元化造車方式，是全球汽車市場的大勢所趨，而上汽大通在C2B方向上所作出的成績，甚至超前于寶馬，奔馳等國際領先的汽車企業(yè)。

　　“互聯(lián)網造英雄”，在互聯(lián)網時代可以成就許多奇跡。對于上汽大通目前在C2B大數據方面領先于同行業(yè)，藍青松表示：“一方面，創(chuàng)新會帶來變化，另一方面，創(chuàng)新也會帶來問題，其中最大的問題是經銷商網絡相對弱。得益于上汽大通C2B定制化業(yè)務模式，使我們可以不斷地做強線上大數據平臺，盡可能多得與用戶作在線交流、在線用戶的需求分析、在線訂單的匹配、在線定價的討論、在線產品的改進等。這樣，我們能夠在線上更有效的集合，同時也能夠給現有的經銷商網絡帶來更多的潛客。上汽大通的經銷商比較支持線上實時溝通，非常支持大通的C2B項目。”

　　以大通SUV D90為例，用戶在前期就可以參與車輛的定義、開發(fā)、認證、定價、配置、改進等六大環(huán)節(jié)；在“定義階段”，圍繞D90的18個產品定義點，調研了上千用戶，與31125名用戶在平臺上互動，收獲了超過3萬條建議；在“開發(fā)階段”，上汽大通列出了具體的零件清單、開放60多個設計點，在今年廣州車展展示了用戶參與設計的D90概念車模型，包括輪轂、鑰匙、前格柵、排擋球等設計；在“認證階段”，上汽大通邀請車主體驗D90工程樣車，首次在產品上市前一年向用戶展示用戶自身參與設計車輛的EP狀態(tài)。在與用戶不斷深入溝通后，上汽大通的C2B汽車在車輛上市前就已經取得了“大訂單”，截止目前，上汽大通D90“盲訂”車主已經超過5000人，體現出用戶對上汽大通的信賴以及對C2B理念的接受程度。

上汽大通不遺余力構建“生態(tài)圈”

　　2016年11月的廣州車展，上汽大通推出了以C2B理念打造的T60，售價區(qū)間為9.98-19.98萬元。這款產品顛覆了皮卡作為貨車的陳舊形象，不僅具有全球領先技術、澳洲A-NCAP五星碰撞安全、卓越駕乘體驗、互聯(lián)網智能體驗的產品優(yōu)勢，是一款高端定制化的“劃時代皮卡”，將于2017年3月正式上市。

　　上汽大通T60是一款不折不扣的“劃時代皮卡”，卻無奈受限于目前國家政策還沒有完全放開皮卡的道路行駛許可權，僅有幾個城市作為皮卡試點。由于歷史原因，國家的公告目錄將皮卡納入貨車、卡車一類進行管理。對此，上汽大通的答復是正在積極與國家相關政策部門溝通，希望國家能出臺政策規(guī)定，在不同情況下區(qū)分皮卡作為貨車管理，而是將皮卡單獨作為一個類別來作為乘用車管理。政策法規(guī)何時能落實未可知，幸好上汽大通T60兼顧國內外市場，產品均采用國外的技術標準，明年將在澳大利亞市場上市，預計銷量可突破一萬輛。

　　此外據上汽大通的預測，中國未來房車市場容量將是美國與歐洲之和，總量超過50萬輛。12月20日，上汽大通發(fā)布行業(yè)首款C2B房車RV80，價格從26.98萬元到51.98萬元。此外，上汽大通還發(fā)力房車租賃業(yè)務，著手規(guī)劃租賃線路和旅游平臺服務。同時，聚集了房車供應商、改裝廠、核心用戶以及生態(tài)圈其他合作方，共同建設房車生態(tài)圈。2017年，上汽大通房車將會在智能化、互聯(lián)網化方面進行升級，進一步發(fā)布房車系列產品，并實現2000輛房車租賃的目標，這將成為上汽大通提升品牌地位和擴張用戶群的戰(zhàn)略機會。

　　上汽大通以“大通速度”成為業(yè)界驕子，但對皮卡及房車業(yè)務卻投入了大量的資源、精力和時間去培育市場和消費者。對于上汽大通一改常態(tài)地做起“慢功”，上汽大通汽車有限公司總經理 徐秋華表示：“上汽大通深具企業(yè)責任感，在創(chuàng)造這個市場的同時，上汽大通從響應供給側改革到如何盈利市場。房車就是其中的典型，上汽大通清楚地了解當前國內外房車的市場容量，相信通過引導會讓更多熱愛房車、熱愛野外生活的人進入房車市場?！?

　　放眼未來，上汽大通在2016年商務年會中提出“大通創(chuàng)新”，并以此來為“大通速度”進一步提速，致力于成為“國內細分市場的領導者，全球市場強有力的競爭者”。在互聯(lián)網大數據信息的全新時代，上汽大通把握住了市場趨勢，率先開啟了“以用戶為中心”個性化、多元化的C2B智造商機。

　　上汽集團副總裁藍青松在商務大會中總結道，“互聯(lián)網的力量，業(yè)務模式的力量，市場化營銷，這就是未來已在的意思。上汽大通愿意帶領我們的合作伙伴在行業(yè)剛開始變革階段，建立面向未來競爭的能力！小荷還沒有露尖尖角，但這朵小荷力量很大！”

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