中國(guó)重型汽車集團(tuán)總經(jīng)理、黨委副書記蔡?hào)|，在中國(guó)重汽集團(tuán)輕卡銷售部2017年商務(wù)大會(huì)上發(fā)言：

　　尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位來賓、朋友們、同志們：

　　大家好！

　　首先向濟(jì)南輕卡板塊系統(tǒng)的將士們、經(jīng)銷合作單位在2016年取得優(yōu)異工作成績(jī)表示熱烈的祝賀！對(duì)大家為中國(guó)重汽改革發(fā)展所做的辛勤努力表示衷心的感謝！下面我結(jié)合濟(jì)南輕卡板塊的工作，談幾個(gè)方面的意見：

一、回顧濟(jì)南輕卡板塊成長(zhǎng)歷程，認(rèn)真總結(jié)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)。

　　自2012年進(jìn)軍輕卡產(chǎn)業(yè)以來，輕卡事業(yè)部特別是濟(jì)南輕卡板塊經(jīng)過艱苦卓絕的努力，一年一個(gè)新臺(tái)階，輕卡銷量從2012年的3000輛一路攀升至2015年的2.1萬輛，預(yù)計(jì)2016年輕卡銷售部實(shí)現(xiàn)銷售3.8萬輛，同比增長(zhǎng)76%，成為集團(tuán)公司整體銷量的堅(jiān)強(qiáng)支撐。在輕卡行業(yè)整體萎靡的大環(huán)境下，逆勢(shì)上揚(yáng)，成為輕卡行業(yè)的后起之秀?；仡櫤涂偨Y(jié)濟(jì)南輕卡板塊的快速成長(zhǎng)歷程，有一些經(jīng)驗(yàn)值得我們借鑒：

　　一是堅(jiān)持細(xì)分市場(chǎng)策略。通過實(shí)施產(chǎn)品配置差異化路線，不僅滿足了客戶對(duì)貨箱大容積、整車高承載、運(yùn)營(yíng)低成本、行駛高車速等不同需求，而且催生了大小十噸王等客戶青睞的主銷產(chǎn)品。在保持載質(zhì)量6-12T細(xì)分市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)同時(shí)，加大載質(zhì)量1-4T、4-6T細(xì)分市場(chǎng)開發(fā)力度，向物流、配送市場(chǎng)轉(zhuǎn)移。

　　二是堅(jiān)持做優(yōu)做強(qiáng)經(jīng)銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。大力推行經(jīng)銷商全價(jià)值鏈運(yùn)營(yíng)模式，目前輕卡銷售部經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)合計(jì)492家，實(shí)現(xiàn)自營(yíng)或合作全價(jià)值鏈功能的經(jīng)銷單位共計(jì)130家。服務(wù)網(wǎng)絡(luò)629家，其中銷服一體站174家。

　　三是堅(jiān)持以行銷理念貼近終端市場(chǎng)。輕卡銷售部通過政策引導(dǎo)、制度管控把行銷工作做好做實(shí)。結(jié)合行業(yè)淡旺季實(shí)施“拓耕行動(dòng)”,截至10月底，已開展各類行銷活動(dòng)8850余場(chǎng)，走訪用戶35000余人次。

　　四是堅(jiān)持技術(shù)創(chuàng)新引領(lǐng)品牌升級(jí)、質(zhì)量升級(jí)。2010年集團(tuán)公司斥資7億元征地新建濟(jì)南輕卡生產(chǎn)線，借鑒曼公司技術(shù)，定位中高端，推出了豪沃輕卡悍將和統(tǒng)帥系列產(chǎn)品，SKF軸承、曼技術(shù)后橋、中高端發(fā)動(dòng)機(jī)等配置保證了輕卡產(chǎn)品的技術(shù)水平一流。以TS16949體系標(biāo)準(zhǔn)為指導(dǎo)，在確保各生產(chǎn)環(huán)節(jié)合規(guī)受控的前提下全面開展質(zhì)量工作。通過加強(qiáng)對(duì)配套件產(chǎn)品的質(zhì)量管理，嚴(yán)格控制實(shí)物質(zhì)量，不斷提升配套廠家對(duì)產(chǎn)品件質(zhì)量的管控水平。輕卡產(chǎn)品技術(shù)、質(zhì)量水平始終保持行業(yè)前列。

二、科學(xué)分析輕卡市場(chǎng)形勢(shì)，進(jìn)一步明確發(fā)展目標(biāo)。

　　從國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)來看，2016年前三季度國(guó)家GDP增速為6.7%，國(guó)民經(jīng)濟(jì)保持了總體平穩(wěn)的發(fā)展態(tài)勢(shì)。PPI降幅不斷收窄，9月份首次由負(fù)轉(zhuǎn)正，結(jié)束了連續(xù)54個(gè)月同比持續(xù)下降的局面。政府堅(jiān)持適度擴(kuò)大總需求，將穩(wěn)增長(zhǎng)作為重要任務(wù)，固定資產(chǎn)投資增速等指標(biāo)有望好轉(zhuǎn)。預(yù)計(jì)2017年國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)仍將保持平穩(wěn)增長(zhǎng)勢(shì)頭。

　　從輕卡行業(yè)來看，正如剛才王德春總經(jīng)理所言，輕卡行業(yè)正處于周期性回升的節(jié)點(diǎn)。公路貨運(yùn)量逐年穩(wěn)步增長(zhǎng)，快遞快運(yùn)行業(yè)快速發(fā)展，都將為輕卡需求帶來增量。隨著明年國(guó)五排放標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施、黃標(biāo)車淘汰力度加大，輕卡行業(yè)將會(huì)出現(xiàn)新一輪的更新需求。新GB1589標(biāo)準(zhǔn)正在得到嚴(yán)格執(zhí)行，相應(yīng)帶來部分車型需求的變化，這對(duì)于具有技術(shù)創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)的中國(guó)重汽來講，正是一輪較好的發(fā)展機(jī)遇。因此，我們預(yù)計(jì)明年輕卡行業(yè)將會(huì)出現(xiàn)10%左右的增長(zhǎng)。

　　基于上述分析，我們進(jìn)一步明確輕卡銷售部2017年的銷量目標(biāo)為5萬輛。目前看，輕卡銷售部對(duì)于明年的發(fā)展充滿了自信，集團(tuán)公司對(duì)于濟(jì)南輕卡板塊的發(fā)展也充滿了信心，正在采取各項(xiàng)措施保障其持續(xù)健康發(fā)展。

三、堅(jiān)持科學(xué)發(fā)展不動(dòng)搖，全力做好2017年各項(xiàng)工作。

　　即將到來的2017年，是集團(tuán)公司“十三五”發(fā)展的關(guān)鍵之年，也是濟(jì)南輕卡板塊抓住新機(jī)遇，發(fā)揮新優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)新發(fā)展的關(guān)鍵之年。對(duì)于濟(jì)南輕卡板塊的工作，我有幾點(diǎn)希望：

　　一是堅(jiān)定不移實(shí)施HOWO輕卡差異化戰(zhàn)略。堅(jiān)持以曼技術(shù)推動(dòng)輕卡產(chǎn)品品質(zhì)升級(jí)、品牌升級(jí)。充分發(fā)揮曼技術(shù)駕駛室、車架、盤式前橋、免維護(hù)驅(qū)動(dòng)橋的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步提升HOWO輕卡的高端品牌形象。針對(duì)物流市場(chǎng)的需求特點(diǎn)，組合寬?cǎi){駛室的舒適性優(yōu)勢(shì)與寬貨箱大容積的核心需求，以寬車架和寬車橋?yàn)橹?，形成黃金匹配。藍(lán)牌車匹配6檔箱，提高車輛起步動(dòng)力性；藍(lán)牌車貨箱匹配5開門，進(jìn)一步提高承載力。

　　二是進(jìn)一步完善HOWO輕卡產(chǎn)品布局。第一，規(guī)劃新款駕駛室，本次商務(wù)大會(huì)展示的是2250寬體載貨車，明年下半年我們還將推出新款2080駕駛室產(chǎn)品。第二，充分發(fā)揮曼發(fā)動(dòng)機(jī)大扭矩的優(yōu)勢(shì)，推出G5X系列中卡。隨著嚴(yán)格治超，用戶實(shí)現(xiàn)收益增長(zhǎng)的途徑主要為：高速、大容積、輕量化。G5X系列匹配MC07的車型，面向車速需求大于95km/h的目標(biāo)市場(chǎng)；匹配MC05(180馬力/210馬力)的車型，面向車速需求90－95km/h的目標(biāo)市場(chǎng)。第三，針對(duì)輕卡產(chǎn)品推出3.6T曼前橋和7.2T曼后橋，進(jìn)一步提升輕卡產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。

　　三是持續(xù)聚焦細(xì)分市場(chǎng)。第一，繼續(xù)做好6噸以上輕卡市場(chǎng)，保持行業(yè)優(yōu)勢(shì)地位。尤其是持續(xù)開拓7-12噸藍(lán)牌細(xì)分市場(chǎng)，堅(jiān)持中高端定位，進(jìn)一步擴(kuò)大重載市場(chǎng)成果，確保輕卡盈利能力穩(wěn)步提升；第二，聚焦1-4T、4-6T細(xì)分市場(chǎng)，以物流配送市場(chǎng)和農(nóng)村重載市場(chǎng)為突破口，力爭(zhēng)迅速導(dǎo)入。物流細(xì)分市場(chǎng)占輕卡市場(chǎng)的46%，行業(yè)普遍采用低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。我們要充分利用國(guó)五切換機(jī)遇，以寬貨廂、大容積差異化優(yōu)勢(shì)，全面進(jìn)軍物流配送市場(chǎng)。發(fā)揮好國(guó)五2300/2150箱寬產(chǎn)品更加滿足配送市場(chǎng)托盤化運(yùn)輸需求、用戶收益更高的優(yōu)勢(shì)，盡快實(shí)現(xiàn)突破。針對(duì)前期農(nóng)村市場(chǎng)開發(fā)不足的問題，要在2017年采取系列措施，充分利用HOWO輕卡的大動(dòng)力性、大承載力差異化優(yōu)勢(shì)，繼續(xù)深入開發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)。

　　四是積極拓展全價(jià)值鏈營(yíng)銷。第一，要通過整合物流掛靠、汽車金融、二手車置換等服務(wù)，進(jìn)一步提高經(jīng)銷商的綜合服務(wù)和盈利能力，降低經(jīng)銷商對(duì)單純整車銷售利潤(rùn)的依賴，形成大規(guī)模汽車銷售和全價(jià)值鏈營(yíng)銷獲利的良性循環(huán)。第二，著力探索全價(jià)值鏈服務(wù)模式，同時(shí)運(yùn)用信息化手段提升供應(yīng)鏈管理水平，提高配件保障能力。第三，要打造完善的全價(jià)值鏈業(yè)務(wù)信息化平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)移動(dòng)互聯(lián)，努力建設(shè)專業(yè)化的智力平臺(tái)。

　　五是全力做好輕卡專用車市場(chǎng)開發(fā)。第一，完善自有國(guó)五專用車公告，協(xié)助改裝廠加快國(guó)五專用車公告準(zhǔn)備，重點(diǎn)開發(fā)冷藏車、?；奋嚒?a href="http://www.vodan.cn/product-9235.html" class="tooltip" target="_blank" title="混凝土攪拌車">混凝土攪拌車、隨車吊專用車市場(chǎng)。第二，要進(jìn)一步拓寬改裝合作渠道，尤其要與改裝行業(yè)龍頭企業(yè)密切合作，大力推廣輕卡底盤。

　　六是策劃和調(diào)整好國(guó)五產(chǎn)品的導(dǎo)入時(shí)機(jī)和節(jié)奏。要善于用市場(chǎng)的眼光看待問題，處理好國(guó)五導(dǎo)入和當(dāng)期銷量影響的矛盾，處理好國(guó)五導(dǎo)入與國(guó)四庫(kù)存的矛盾。全力以赴做好國(guó)五產(chǎn)品生產(chǎn)準(zhǔn)備工作。關(guān)注國(guó)五產(chǎn)品釋放和整車質(zhì)量，加強(qiáng)新產(chǎn)品的試制與驗(yàn)證工作。產(chǎn)品導(dǎo)入進(jìn)度要讓步于產(chǎn)品質(zhì)量，不能以犧牲質(zhì)量為代價(jià)急于推進(jìn)，力爭(zhēng)國(guó)五車型在導(dǎo)入過程中一炮打響。

　　七是不斷提升產(chǎn)品質(zhì)量水平。第一，要增強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知及研發(fā)意識(shí)，倡導(dǎo)全員參與研發(fā)工作，做好實(shí)驗(yàn)設(shè)備及實(shí)驗(yàn)手段、分供方聯(lián)合研發(fā)等方面的工作；第二，要密切關(guān)注分供方質(zhì)量提升，關(guān)注分供方的產(chǎn)品研發(fā)能力、生產(chǎn)管控能力、行業(yè)地位，不斷提升質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，并積極與優(yōu)秀分供方建立穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系；第三，要著力提升自制件質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，包括對(duì)工裝工具進(jìn)行設(shè)計(jì)完善、創(chuàng)新員工培訓(xùn)方式及培訓(xùn)模式、依托專項(xiàng)項(xiàng)目推進(jìn)質(zhì)量提升等，以國(guó)產(chǎn)乘用車標(biāo)準(zhǔn)為標(biāo)桿做好質(zhì)量工作；第四，要做好生產(chǎn)一致性管控，對(duì)于典型生產(chǎn)問題持續(xù)跟進(jìn)，同時(shí)做好系統(tǒng)評(píng)審及專項(xiàng)策劃工作，扎實(shí)推進(jìn)輕卡整車質(zhì)量持續(xù)提升，為“國(guó)五”推廣打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

　　八是穩(wěn)步推進(jìn)產(chǎn)能提升。第一，堅(jiān)持“少投入、多產(chǎn)出”的原則，合理配置資源，科學(xué)策劃填平補(bǔ)齊。第二，以穩(wěn)定的生產(chǎn)秩序和生產(chǎn)節(jié)奏積極開展雙班生產(chǎn)工作，要科學(xué)規(guī)劃，確保不以犧牲產(chǎn)品質(zhì)量為代價(jià)換取產(chǎn)量。第三，要在設(shè)備動(dòng)力、物流、備件供應(yīng)、直供件組織等方面做足文章，善于事先發(fā)現(xiàn)問題并積極采取應(yīng)對(duì)措施。第四，面向未來可持續(xù)健康發(fā)展，關(guān)注人力資源配置，兼顧淡旺季生產(chǎn)組織特點(diǎn)，控制人力成本，最大限度的發(fā)揮人力效能。

　　朋友們、同志們：

　　千淘萬漉雖辛苦，吹盡狂沙始到金。當(dāng)前我們的輕卡板塊正處于爬坡階段，剛剛經(jīng)歷從無到有的跨越，正在實(shí)現(xiàn)由小到大、由弱到強(qiáng)的轉(zhuǎn)變。我常以“挖井”來形容輕卡板塊的工作，持續(xù)健康發(fā)展的局面必須由一口又一口出水的井匯聚而成，而挖井的過程注定是曲折艱苦的。希望輕卡板塊的全體將士繼續(xù)保持謙虛謹(jǐn)慎、戒驕戒躁的工作作風(fēng)，腳踏實(shí)地、真抓實(shí)干，不斷創(chuàng)造新業(yè)績(jī)。我們也真誠(chéng)的希望與廣大經(jīng)銷合作伙伴、社會(huì)各界朋友一道，攜手共進(jìn)、同舟共濟(jì)，合作共贏，為創(chuàng)造輕卡產(chǎn)業(yè)新的輝煌而努力奮斗！

　　謝謝大家！

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