在汽車(chē)的市場(chǎng)活動(dòng)中，渠道經(jīng)銷(xiāo)商扮演著不可或缺的角色。各個(gè)車(chē)企的授權(quán)4S經(jīng)銷(xiāo)店網(wǎng)絡(luò)，成為了展現(xiàn)企業(yè)售后服務(wù)實(shí)力的窗口，甚至?xí)蔀橛脩?hù)最終決定夠買(mǎi)的關(guān)鍵因素。4S經(jīng)銷(xiāo)商店提供整車(chē)銷(xiāo)售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服務(wù)（Service）和信息反饋（Survey），在服務(wù)網(wǎng)絡(luò)里屬于最高級(jí)別，具有獨(dú)立銷(xiāo)售的實(shí)力，能夠幫助用戶(hù)實(shí)現(xiàn)金融貸款等服務(wù)。對(duì)于許多進(jìn)口商用車(chē)廠商來(lái)說(shuō)，能夠找到一家具備金融實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商是非常難得的。

創(chuàng)新引領(lǐng)發(fā)展

　　2014年8月27日，依維柯進(jìn)口商用車(chē)4S店——成都大新正式開(kāi)業(yè)，這標(biāo)志著進(jìn)口依維柯商用車(chē)在西南地區(qū)布局落子，同時(shí)其國(guó)內(nèi)經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)到六家。在開(kāi)業(yè)儀式上由成都大新提供的全新購(gòu)車(chē)金融方案亮相，而正是這一舉措為依維柯西南市場(chǎng)迅速打開(kāi)了通路。

　　在商用車(chē)行業(yè)的終端銷(xiāo)售過(guò)程中，金融方案是影響銷(xiāo)售工作的關(guān)鍵因素之一。而在實(shí)際操作過(guò)程中，由于銀行貸款的審核手續(xù)相對(duì)復(fù)雜，考慮到貨運(yùn)市場(chǎng)的現(xiàn)狀及用戶(hù)的運(yùn)營(yíng)實(shí)力，多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商也對(duì)擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)心存忌憚。而在不依靠銀行貸款的情況下，很多經(jīng)銷(xiāo)商也無(wú)法承擔(dān)用戶(hù)非全款購(gòu)車(chē)的風(fēng)險(xiǎn)。

　　成都大新的金融解決方案可以說(shuō)是“有膽有謀”，采取了租賃的方式，即用戶(hù)交付20萬(wàn)元保證金，經(jīng)銷(xiāo)商提供手續(xù)完備的車(chē)輛，用戶(hù)根據(jù)不同車(chē)型每月繳納數(shù)量不等的月租金，期間由于車(chē)輛問(wèn)題造成的停運(yùn)由經(jīng)銷(xiāo)商免費(fèi)提供備用車(chē)，而由于用戶(hù)原因產(chǎn)生的停運(yùn)則會(huì)提供收費(fèi)的備用車(chē)，在達(dá)到三年租期之后，用戶(hù)可以選擇以1元的象征性?xún)r(jià)格過(guò)戶(hù)該車(chē)輛至自己名下，或選擇繼續(xù)租賃新車(chē)，而經(jīng)銷(xiāo)商則退還20萬(wàn)元的保證金。

　　據(jù)了解，該方案是由成都大新經(jīng)銷(xiāo)商獨(dú)家提供的，這相當(dāng)考驗(yàn)經(jīng)銷(xiāo)商的資金實(shí)力，監(jiān)管實(shí)力以及社會(huì)資源。這樣的金融方案可以免除很多復(fù)雜的手續(xù)，可以保證用戶(hù)在短時(shí)間內(nèi)使用車(chē)輛，并盡快實(shí)現(xiàn)收益。

　　在成都大新開(kāi)業(yè)的兩年時(shí)間里，西南地區(qū)重型卡車(chē)用戶(hù)對(duì)于依維柯品牌的認(rèn)知度迅速提高，購(gòu)車(chē)用戶(hù)對(duì)于依維柯卡車(chē)的產(chǎn)品品質(zhì)和售后服務(wù)贊不絕口。舉一個(gè)例子，運(yùn)輸人小編日前在采訪依維柯卡車(chē)駕駛員培訓(xùn)師羅瑞軍時(shí)獲悉，他每月平均80%的時(shí)間是在做成都大新客戶(hù)的售后培訓(xùn)工作，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)通過(guò)培訓(xùn)師的工作強(qiáng)度可見(jiàn)一斑。

誠(chéng)意共創(chuàng)未來(lái)

　　能讓成都大新有如此業(yè)績(jī)的是其與眾不同的經(jīng)營(yíng)理念?！拔覀兂啥即笮碌睦砟钍桥c客戶(hù)共創(chuàng)未來(lái)。”依維柯經(jīng)銷(xiāo)商成都大新銷(xiāo)售服務(wù)總監(jiān)張帝擲地有聲地說(shuō)，而他所說(shuō)的“共創(chuàng)未來(lái)”并不是一句口號(hào)。

　　“從用戶(hù)進(jìn)入我們的4S店開(kāi)始，我們就會(huì)和他們溝通他們對(duì)于未來(lái)的計(jì)劃?！睆埖壅f(shuō)。他表示用戶(hù)在最初接觸依維柯品牌時(shí)，對(duì)于品牌和產(chǎn)品的認(rèn)知參差不齊，銷(xiāo)售人員會(huì)耐心地為他們講解產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，同時(shí)詳細(xì)地介紹購(gòu)車(chē)用車(chē)的注意事項(xiàng)及售后服務(wù)政策。

　　“我們會(huì)傾聽(tīng)用戶(hù)的需求，根據(jù)需求確定適合其使用的產(chǎn)品規(guī)格?！睆埖壅f(shuō)，“雖然這看似普遍的程序，在實(shí)際操作中卻總會(huì)遇到一些意想不到的問(wèn)題，這就需要我們的經(jīng)驗(yàn)來(lái)判斷和配合?！?

　　很多購(gòu)車(chē)用戶(hù)總是希望在購(gòu)車(chē)時(shí)能夠享受更低的價(jià)格，更低的首付比例或是更多的增值服務(wù)，卻忽略了用車(chē)的實(shí)際情況，如果經(jīng)銷(xiāo)商只是為了促成訂單而盲目承諾，這無(wú)異于“殺雞取卵”?！皻㈦u取卵的事情我們不做，”張帝說(shuō)，“我們要和用戶(hù)共創(chuàng)未來(lái)，這樣才可以共成長(zhǎng)，行業(yè)才能向著健康的方向發(fā)展。”

　　目前我國(guó)貨運(yùn)行業(yè)經(jīng)營(yíng)理念尚處于初級(jí)階段，大多數(shù)經(jīng)營(yíng)者還在簡(jiǎn)單地計(jì)算“運(yùn)價(jià)-成本=利潤(rùn)”，尚未形成產(chǎn)品在使用周期中的全成本的理念。

　　成都大新以獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)理念，熱忱的服務(wù)態(tài)度，與客戶(hù)共創(chuàng)未來(lái)的思維方式，開(kāi)拓了依維柯進(jìn)口商用車(chē)在西南地區(qū)的市場(chǎng)，而在未來(lái)的經(jīng)營(yíng)中，這種與用戶(hù)共進(jìn)步的戰(zhàn)略將成為其繼續(xù)發(fā)展壯大的源動(dòng)力。

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