在第66屆IAA上，依維柯再次展示了旗下全系列商用車產(chǎn)品，既有明星產(chǎn)品的New Daily、Stralis XP，又有低調(diào)務(wù)實的ASTRA、Eurocargo等，表現(xiàn)出了與其所宣稱的世界商用汽車領(lǐng)導者相符的陣勢。與此同時，依維柯在中國市場的“兩條腿走路”戰(zhàn)略也按部就班地如期推進，即一方面“本地化”產(chǎn)品在輕型商用車和重型卡車兩塊市場上都有著不錯的表現(xiàn)，另一方面“進口”的Stralis和New Daily也都順利度過銷售推廣階段銷量逐步提升，這樣的成績不得不讓人對依維柯刮目相看。為此，筆者專門在IAA上采訪了凱斯紐荷蘭工業(yè)集團亞太區(qū)副總裁兼依維柯中國區(qū)總裁Michele Lombardi和依維柯中國區(qū)商用車銷售總監(jiān)Tommaso Croce，了解了依維柯在中國市場的部署與計劃。

凱斯紐荷蘭工業(yè)集團亞太區(qū)副總裁兼依維柯中國區(qū)總裁Michele Lombardi  

依維柯中國區(qū)商用車銷售總監(jiān)Tommaso Croce

“兩條腿走路”不僅應(yīng)用于產(chǎn)品，同樣適合網(wǎng)絡(luò)布局

　　眾所周知，依維柯在中國市場一直堅持“兩條腿走路”的策略，即一方面在南京和重慶分別擁有輕型商用車和重型卡車的生產(chǎn)基地，與眾多國內(nèi)品牌角逐中低端商用車市場；另一方面在2012年重新向中國市場引進旗下的多款產(chǎn)品，同樣不放棄國內(nèi)商用車領(lǐng)域的高端市場?？梢哉f，這樣的策略很好地覆蓋了國內(nèi)商用車市場的每個細分領(lǐng)域，進一步拓展了依維柯在國內(nèi)的客戶群體。

　　商用車產(chǎn)品銷售優(yōu)良的關(guān)鍵不僅僅需要好的產(chǎn)品，更需要成熟的銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)支持。對此，Michele Lombardi表示：依維柯一直一來就非常注重在中國的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，只不過不同的產(chǎn)品，依維柯也有著自己的想法和措施。

　　Michele Lombardi介紹說，其實，在銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)中，依維柯遵循了和產(chǎn)品策略大體相同的策略，即“兩條腿走路”。他解釋說，依維柯在中國市場的產(chǎn)品大體可分為兩類，一類是“本地化”，另一類是“純進口”，兩類產(chǎn)品市場保有量和面對客戶群體不同，這就要求必須有與之相對應(yīng)的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)?！氨镜鼗碑a(chǎn)品銷量大，覆蓋區(qū)域廣，因此對網(wǎng)絡(luò)的數(shù)量要求很高，所以要以數(shù)量取勝，如南京依維柯在國內(nèi)的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)達到了400多家；“純進口”產(chǎn)品數(shù)量小，客戶類型比較集中，因此網(wǎng)絡(luò)布局就要求有很強的針對性，如像前幾年的主推產(chǎn)品Stralis，主要應(yīng)用在干線物流，所以，銷售服務(wù)網(wǎng)點集中在干線物流的起點和終點，以及途徑區(qū)域。

　　不過，Michele Lombardi還認為，很多問題并不是僅僅靠數(shù)量就能解決問題，還需要質(zhì)量的提升。所以，在未來的一段時間內(nèi)，依維柯要對中國的經(jīng)銷服務(wù)網(wǎng)點進行質(zhì)量上提升，強化這些網(wǎng)點在企業(yè)資質(zhì)、維修能力、門店形象、客戶關(guān)系以及品牌體驗等方面的提升，為依維柯在中國的銷售起到正面積極的促進作用。

產(chǎn)品引進應(yīng)勢而為，中國市場對依維柯來講非常重要

　　再說到“純進口”產(chǎn)品時，Michele Lombardi提到了依維柯進口車輛業(yè)務(wù)重回中國時主推的Stralis，不過這幾年，依維柯進口車輛業(yè)務(wù)的主推產(chǎn)品則變成了New Daily，變化非常明顯。談到這樣的變化，Michele Lombardi解釋說，引進何種產(chǎn)品主要還是根據(jù)中國市場的需要所決定。

　　Tommaso Croce進一步向筆者解釋道，2012年，依維柯進口車輛業(yè)務(wù)重回中國時，中國的物流領(lǐng)域正在經(jīng)歷一個高速發(fā)展的蓬勃階段，尤其是對車輛要求的干線物流得到了前所未有的快速發(fā)展，Stralis恰恰具備了這樣的實力可以滿足中國物流企業(yè)的需要，自然也就成為了進口車輛業(yè)務(wù)的主角。

　　不過，隨著中國經(jīng)濟形勢發(fā)生改變，像New Daily具有更豐富用途的輕型商用車更具市場潛力，所以，依維柯也將產(chǎn)品的推廣的終點轉(zhuǎn)向了New Daily。當然，Tommaso Croce還特別強調(diào)，這并不代表Stralis并不重要了，每款產(chǎn)品都有自己的客戶群體，只是企業(yè)在不同階段，有著不同的針對性而已。說起New Daily，Michele Lombardi表示他非常關(guān)注中國的房車市場，還特別介紹了New Daily在房車領(lǐng)域的優(yōu)勢，并非?？春肗ew Daily未來的銷量。

　　除此之外，Michele Lombardi還表明，雖然依維柯進口車輛業(yè)務(wù)在中國數(shù)量不多，但中國市場對于依維柯的重要性不容置疑。因為依維柯在中國不僅有進口車輛業(yè)務(wù)，還有“本地化”產(chǎn)品，而且這些本地的合資企業(yè)在銷售數(shù)量上給予了依維柯很大的支撐，同時，這些合資企業(yè)也是依維柯全球戰(zhàn)略中的重要生產(chǎn)基地。

新標準將會規(guī)范中國市場，這對依維柯來說是好事兒

　　中國市場的重要性讓Michele Lombardi對于可能帶來市場變化的風吹草動都格外留意，最近實施的GB1589-2016就讓他非常關(guān)注。

　　他告訴小編：以往的中國市場確實有太多不規(guī)范的地方，這讓按照法規(guī)標準正常運營的客戶受到了不小的損失，當然中國政府也一直致力于對于違法違規(guī)行為的打擊，所以，GB1589-2016是中國在提升公路運輸?shù)陌踩院托?、公路運輸可持續(xù)發(fā)展方面邁出的重要一步。

　　其實，世界上的先進市場如歐洲，也是這么一步步過來的，中國市場的標準近年來越來越貼近歐洲市場，越來越符合市場長期可持續(xù)健康發(fā)展的需要。當然，可能會有些國內(nèi)的生產(chǎn)廠商會感覺新標準帶來了挑戰(zhàn)，但舊的模式下產(chǎn)品價格低，超載嚴重，給自身，他人和環(huán)境帶來危險卻不可忽視。因此，依維柯非常歡迎這樣具有前瞻性、正確性的法規(guī)標準實施。

　　同時，Michele Lombardi還認為新版標準的實施對依維柯來說是個機會。依維柯的產(chǎn)品完全能夠滿足GB1589-2016的最新要求，法規(guī)標準升級會讓依維柯的產(chǎn)品有機會確立市場優(yōu)勢，更多的客戶將會發(fā)現(xiàn)依維柯是最好的合作伙伴。

　　Tommaso Croce也強調(diào)GB1589-2016的如期實施對于中國市場的發(fā)展將會具有里程碑的意義，這不僅僅時幫助依維柯在市場上確立了優(yōu)勢，而是讓所有符合法規(guī)標準的企業(yè)有了良性競爭的市場空間。在這樣的良性競爭背景下，依維柯的產(chǎn)品具備充足的實力可以戰(zhàn)勝一切對手，無論是國內(nèi)的，還是國外的。

　　除了在技術(shù)上優(yōu)勢之外，Michele Lombardi還特別指出依維柯在產(chǎn)品系列上的優(yōu)勢。他說，依維柯是世界商用車領(lǐng)域的領(lǐng)導者，具備了豐富的產(chǎn)品序列，在本屆IAA上就能體現(xiàn)出來。除了已經(jīng)引入中國市場的Stralis和New Daily之外，依維柯在客車、特種車、改裝車等領(lǐng)域都具備很強的實力，尤其是在歐洲堪稱王者的Eurocargo，可以通過改裝適合不同領(lǐng)域。

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