9月12日，oTMS正式對外宣布完成了2500萬美元B輪融資，由陳偉星（快的打車創(chuàng)始人）領(lǐng)投，成為資本、經(jīng)緯中國和百度跟投，這是oTMS B輪融資后的第一次發(fā)聲。演講中段琰表示，oTMS正從物流SaaS TMS提供商演變成一站式運輸服務(wù)平臺，其中會涉及有交易、橫向協(xié)同等服務(wù)，可以說是我們的服務(wù)進行了升級。

經(jīng)濟的變化會導(dǎo)致企業(yè)上游端變化，對物流提出更高的需求

　　今天和大家分享的內(nèi)容是物流的SaaS，我們一直在做SaaS的TMS，一開始很冷門，沒有太多人做。物流沙龍活動我有兩次演講，一個是在15年，還有一個是在今天，15年我感覺參會的朋友來自于創(chuàng)業(yè)公司比較多，來自于物流行業(yè)的比較多。但是今天感覺好很多，有自于貨主、生產(chǎn)企業(yè)和制造企業(yè)的，也就是說在物流的鏈條上真正的需求方、買單方在越來越關(guān)注這塊。

　　而且在實際中我們公司的發(fā)展都是從客戶中引發(fā)出來的，我自己做物流也做了很多年，以前從物流公司的角度或者是供應(yīng)商的角度想，我們?nèi)ジ淖冞@個行業(yè)的一些東西的時候比較難，因為在那個時候，在那個投資拉動增長的經(jīng)濟階段，包括作為企業(yè)來說以做投資開渠道都可以增長的時候，其實那個時候企業(yè)對于物流端的變化并不強烈，如果上游方不怎么變化的時候我們也沒有辦法變化。上午鐘鼎的老總說這是物流的黃金10年，其實經(jīng)濟的變化會導(dǎo)致企業(yè)上游端變化，從這個延伸出來對物流更高的需求，而且物流在這其中的作用會越來越大，這才是黃金10年的根本原因，當(dāng)然有一個實際的條件，比如說手機。

oTMS的核心是連接從貨主開始的全鏈條

　　今天的題目是后運輸?shù)目梢暬?，我們之前一直說運輸?shù)目梢暬俏矣X得我們的創(chuàng)新都是基于能幫助客戶解決什么問題，客戶是否對它的價值的黏度越來越深，所以我們在一部分的客戶上實現(xiàn)了可視化，然后又延伸了一步做了很多的探索，今天和大家分享一下。

　　oTMS目前大概是500多家企業(yè)用戶，上半年是1200萬單，實際上到9月中將近是1900萬單，去年全年是1200萬訂單，現(xiàn)在單量會比之前多很多。oTMS的核心是連接從貨主開始的全鏈條，有物流公司，有司機，有最終收貨人，其實我們更看重的是企業(yè)在運輸?shù)膱?zhí)行過程中的協(xié)同，去解決在這個過中的連接問題。

　　這是我們的新客戶。大家可以看到目前聚焦三個行業(yè)，第一個是服裝零售，也碰巧我們從13年進入這個行業(yè)第一個客戶就是時裝，現(xiàn)在有李寧，有UR。第二個行業(yè)是消費品，在消費品領(lǐng)域基本上把食品或者是藥品都放在這里，其實藥品剛開始做不久，沒有單獨做藥品，所以是在消費品這個行業(yè)里。第三個行業(yè)是汽車。除了貨主，這是連接的運輸公司和物流公司，下面是傳統(tǒng)的快遞公司。這是整個鏈條里的貨主、物流公司、司機。

　　行業(yè)內(nèi)的實踐

　　下面給大家看幾個案例，這是行業(yè)內(nèi)的最佳實踐之一，和大家看一下客戶是怎么用的。

　　案例一，綾致。這是綾致時裝剛剛投入使用的時候的視頻，是一個42萬平方米的倉庫，這是我們在服裝行業(yè)的案例。包括李寧有O2O的部分，有2C、2B的部分，也在有條不紊的上線，而且李寧的網(wǎng)絡(luò)也比較大，分區(qū)域的在進行上線。還有耐克和阿迪的承銷商也在分布上線，應(yīng)該說這是一個非常成熟的方案。

　　案例二，食品冷鏈，吉祥餛飩。他們?nèi)珖?1個中心倉和2500家門店都是通過這個系統(tǒng)來管理門店的配送。

　　案例三，汽車，佳怡。運輸除了可視化以外還有什么價值？它是一汽大眾4S店的配送，原來是一周兩配或者是一周一配，現(xiàn)在隨著競爭力的提高現(xiàn)在變成日配，在這個過程中不單單是oTMS一個系統(tǒng)，oTMS在里面是一個很重要的支撐，在運輸過程管理包括給4S店的服務(wù)人員看，訂單下了以后過程如何，他可以看的一清二楚。因為這個項目其實在山東做的很成功，所以基本上現(xiàn)在已經(jīng)開始實施一汽大眾在同樣的場景進行日配送，在東北區(qū)域也開始做日配送，這個其實來自于客戶的需求甚至是有延展性的。

oTMS運輸可視化之后的后運輸可視化

　　最后說說我們的oSuper產(chǎn)品，也就是所謂的運輸可視化之后的后運輸可視化。因為在服裝業(yè)有一類的訂單是店轉(zhuǎn)店訂單，比如說在八佰伴有各種各樣的品牌，在淮海路也有，他們的分布地點高度重合，在這個行業(yè)內(nèi)有一類訂單是倉到店，還有一類是店鋪調(diào)撥訂單，它占比例實際上很高，據(jù)我們了解有很多公司這個比例在50%以上，比如說去年賣了1千萬件衣服里面有500萬件是通過調(diào)撥的，當(dāng)然有的公司下面有經(jīng)銷商或者是小經(jīng)銷商比例就比較低，是因為貨藏在經(jīng)銷商這里，調(diào)撥的細(xì)節(jié)就不講了。

　　這樣的訂單是這個行業(yè)客觀存在著的，有它的特殊性，這個訂單來自于銷售和零售，希望我發(fā)起訂單調(diào)撥，最好上午下單，下午或者是第二天就可以到。因為這樣過可以增加我的銷售周轉(zhuǎn)，但是對于傳統(tǒng)的物流公司去拿一小件東西是很不經(jīng)濟的，所以我們一周打包在一起一起送出，實際上就很明顯，在需求和現(xiàn)實中有很大的差異，1次和7次的差異。

　　由于在系統(tǒng)里可以看到信息很多，渠道變化影響了物流，物流訂單越來越碎片化，有很多的訂單不適合三方運維，有很多的模式是跟美食送借鑒的，我們在北京和他們合作過，同時和瑞風(fēng)達都有合作，他們的特點中午是旺季，晚上是旺季，上午和下午是他們的淡季，那么2B的客戶無所謂，他們要求的范圍就是一天的范圍內(nèi)或者是兩天的范圍內(nèi)。

　　所以上游是貨主，下游是O2O的配餐公司，我們結(jié)合做這種類型的業(yè)務(wù)，因為他們的提貨地點和送貨地點是高度重合的，而且和他們本身的網(wǎng)絡(luò)也一樣，所以成本不增加反而會降低，甚至配貨從一周變成3、4、6、7次等等。而且我們也得到零售的認(rèn)可。

　　物流不僅僅是物流，在物流的范圍之內(nèi)談利益，而且物流真正的幫助到了銷售，為什么有一些店的銷售很高。比如說我是這個門店的銷售員，我發(fā)起了調(diào)撥，還要自己負(fù)擔(dān)調(diào)撥費，因為我相信這個衣服在我的店里可以賣掉。

　　因為oTMS不做物流業(yè)務(wù)，它是一個承上啟下、中間連接、分配訂單給不同物流商的角色，以前對于無論2C還是物流公司，對于他們沒有那么大的機會，以前有MOQ，以前更多的是推動的方式，現(xiàn)在更多的是拉動的方式，現(xiàn)在有20、30%的訂單無意中落到了適合2C的范疇之內(nèi)，但是門打開了，你如何銜接服務(wù)？這也是目前oTMS在里面發(fā)揮的作用，所以這是就單一公司而言。

　　大家再想象一下，一個商圈里面從綾致開始，其實還有阿迪、有李寧，還有其他的品牌，其實在這個商圈內(nèi)上游有同樣需求的訂單聯(lián)合起來會是一個訂單的概念嗎？優(yōu)步、滴滴在下游可以拼單，因為以前政府一直在推共同配送，是從供應(yīng)端提出來共同配送，因為供應(yīng)端往往取決于需求端如何變，而且商場本身就是一個場所，它不發(fā)揮物流選擇和供給的作用。

　　這是oTMS的作用，這就是我剛才說的拼單，北京現(xiàn)在有140個商場，這140個商場看一下門店數(shù)量其實很多，那么oTMS在其中的作用肯定不會變成三方，我們也不會變成四方，我們更多的是利用真實客戶數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的變化進行分析，做對物流和貨主都有利的一件事。

　　oTMS是從SaaS開始的，是因為我們自己對這個行業(yè)的邏輯判斷SaaS是一個很好的抓手，現(xiàn)在再從SaaS逐步的根據(jù)SaaS的積累，對客戶的了解，對數(shù)據(jù)的分析，提供更多可以幫助客戶或者是貨主、三方，提供給他們更多的平臺性服務(wù)。

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