9月12日，oTMS正式對(duì)外宣布完成了2500萬美元B輪融資，由陳偉星（快的打車創(chuàng)始人）領(lǐng)投，成為資本、經(jīng)緯中國和百度跟投，這是oTMS B輪融資后的第一次發(fā)聲。演講中段琰表示，oTMS正從物流SaaS TMS提供商演變成一站式運(yùn)輸服務(wù)平臺(tái)，其中會(huì)涉及有交易、橫向協(xié)同等服務(wù)，可以說是我們的服務(wù)進(jìn)行了升級(jí)。

經(jīng)濟(jì)的變化會(huì)導(dǎo)致企業(yè)上游端變化，對(duì)物流提出更高的需求

　　今天和大家分享的內(nèi)容是物流的SaaS，我們一直在做SaaS的TMS，一開始很冷門，沒有太多人做。物流沙龍活動(dòng)我有兩次演講，一個(gè)是在15年，還有一個(gè)是在今天，15年我感覺參會(huì)的朋友來自于創(chuàng)業(yè)公司比較多，來自于物流行業(yè)的比較多。但是今天感覺好很多，有自于貨主、生產(chǎn)企業(yè)和制造企業(yè)的，也就是說在物流的鏈條上真正的需求方、買單方在越來越關(guān)注這塊。

　　而且在實(shí)際中我們公司的發(fā)展都是從客戶中引發(fā)出來的，我自己做物流也做了很多年，以前從物流公司的角度或者是供應(yīng)商的角度想，我們?nèi)ジ淖冞@個(gè)行業(yè)的一些東西的時(shí)候比較難，因?yàn)樵谀莻€(gè)時(shí)候，在那個(gè)投資拉動(dòng)增長(zhǎng)的經(jīng)濟(jì)階段，包括作為企業(yè)來說以做投資開渠道都可以增長(zhǎng)的時(shí)候，其實(shí)那個(gè)時(shí)候企業(yè)對(duì)于物流端的變化并不強(qiáng)烈，如果上游方不怎么變化的時(shí)候我們也沒有辦法變化。上午鐘鼎的老總說這是物流的黃金10年，其實(shí)經(jīng)濟(jì)的變化會(huì)導(dǎo)致企業(yè)上游端變化，從這個(gè)延伸出來對(duì)物流更高的需求，而且物流在這其中的作用會(huì)越來越大，這才是黃金10年的根本原因，當(dāng)然有一個(gè)實(shí)際的條件，比如說手機(jī)。

oTMS的核心是連接從貨主開始的全鏈條

　　今天的題目是后運(yùn)輸?shù)目梢暬?，我們之前一直說運(yùn)輸?shù)目梢暬俏矣X得我們的創(chuàng)新都是基于能幫助客戶解決什么問題，客戶是否對(duì)它的價(jià)值的黏度越來越深，所以我們?cè)谝徊糠值目蛻羯蠈?shí)現(xiàn)了可視化，然后又延伸了一步做了很多的探索，今天和大家分享一下。

　　oTMS目前大概是500多家企業(yè)用戶，上半年是1200萬單，實(shí)際上到9月中將近是1900萬單，去年全年是1200萬訂單，現(xiàn)在單量會(huì)比之前多很多。oTMS的核心是連接從貨主開始的全鏈條，有物流公司，有司機(jī)，有最終收貨人，其實(shí)我們更看重的是企業(yè)在運(yùn)輸?shù)膱?zhí)行過程中的協(xié)同，去解決在這個(gè)過中的連接問題。

　　這是我們的新客戶。大家可以看到目前聚焦三個(gè)行業(yè)，第一個(gè)是服裝零售，也碰巧我們從13年進(jìn)入這個(gè)行業(yè)第一個(gè)客戶就是時(shí)裝，現(xiàn)在有李寧，有UR。第二個(gè)行業(yè)是消費(fèi)品，在消費(fèi)品領(lǐng)域基本上把食品或者是藥品都放在這里，其實(shí)藥品剛開始做不久，沒有單獨(dú)做藥品，所以是在消費(fèi)品這個(gè)行業(yè)里。第三個(gè)行業(yè)是汽車。除了貨主，這是連接的運(yùn)輸公司和物流公司，下面是傳統(tǒng)的快遞公司。這是整個(gè)鏈條里的貨主、物流公司、司機(jī)。

　　行業(yè)內(nèi)的實(shí)踐

　　下面給大家看幾個(gè)案例，這是行業(yè)內(nèi)的最佳實(shí)踐之一，和大家看一下客戶是怎么用的。

　　案例一，綾致。這是綾致時(shí)裝剛剛投入使用的時(shí)候的視頻，是一個(gè)42萬平方米的倉庫，這是我們?cè)诜b行業(yè)的案例。包括李寧有O2O的部分，有2C、2B的部分，也在有條不紊的上線，而且李寧的網(wǎng)絡(luò)也比較大，分區(qū)域的在進(jìn)行上線。還有耐克和阿迪的承銷商也在分布上線，應(yīng)該說這是一個(gè)非常成熟的方案。

　　案例二，食品冷鏈，吉祥餛飩。他們?nèi)珖?1個(gè)中心倉和2500家門店都是通過這個(gè)系統(tǒng)來管理門店的配送。

　　案例三，汽車，佳怡。運(yùn)輸除了可視化以外還有什么價(jià)值？它是一汽大眾4S店的配送，原來是一周兩配或者是一周一配，現(xiàn)在隨著競(jìng)爭(zhēng)力的提高現(xiàn)在變成日配，在這個(gè)過程中不單單是oTMS一個(gè)系統(tǒng)，oTMS在里面是一個(gè)很重要的支撐，在運(yùn)輸過程管理包括給4S店的服務(wù)人員看，訂單下了以后過程如何，他可以看的一清二楚。因?yàn)檫@個(gè)項(xiàng)目其實(shí)在山東做的很成功，所以基本上現(xiàn)在已經(jīng)開始實(shí)施一汽大眾在同樣的場(chǎng)景進(jìn)行日配送，在東北區(qū)域也開始做日配送，這個(gè)其實(shí)來自于客戶的需求甚至是有延展性的。

oTMS運(yùn)輸可視化之后的后運(yùn)輸可視化

　　最后說說我們的oSuper產(chǎn)品，也就是所謂的運(yùn)輸可視化之后的后運(yùn)輸可視化。因?yàn)樵诜b業(yè)有一類的訂單是店轉(zhuǎn)店訂單，比如說在八佰伴有各種各樣的品牌，在淮海路也有，他們的分布地點(diǎn)高度重合，在這個(gè)行業(yè)內(nèi)有一類訂單是倉到店，還有一類是店鋪調(diào)撥訂單，它占比例實(shí)際上很高，據(jù)我們了解有很多公司這個(gè)比例在50%以上，比如說去年賣了1千萬件衣服里面有500萬件是通過調(diào)撥的，當(dāng)然有的公司下面有經(jīng)銷商或者是小經(jīng)銷商比例就比較低，是因?yàn)樨洸卦诮?jīng)銷商這里，調(diào)撥的細(xì)節(jié)就不講了。

　　這樣的訂單是這個(gè)行業(yè)客觀存在著的，有它的特殊性，這個(gè)訂單來自于銷售和零售，希望我發(fā)起訂單調(diào)撥，最好上午下單，下午或者是第二天就可以到。因?yàn)檫@樣過可以增加我的銷售周轉(zhuǎn)，但是對(duì)于傳統(tǒng)的物流公司去拿一小件東西是很不經(jīng)濟(jì)的，所以我們一周打包在一起一起送出，實(shí)際上就很明顯，在需求和現(xiàn)實(shí)中有很大的差異，1次和7次的差異。

　　由于在系統(tǒng)里可以看到信息很多，渠道變化影響了物流，物流訂單越來越碎片化，有很多的訂單不適合三方運(yùn)維，有很多的模式是跟美食送借鑒的，我們?cè)诒本┖退麄兒献鬟^，同時(shí)和瑞風(fēng)達(dá)都有合作，他們的特點(diǎn)中午是旺季，晚上是旺季，上午和下午是他們的淡季，那么2B的客戶無所謂，他們要求的范圍就是一天的范圍內(nèi)或者是兩天的范圍內(nèi)。

　　所以上游是貨主，下游是O2O的配餐公司，我們結(jié)合做這種類型的業(yè)務(wù)，因?yàn)樗麄兊奶嶝浀攸c(diǎn)和送貨地點(diǎn)是高度重合的，而且和他們本身的網(wǎng)絡(luò)也一樣，所以成本不增加反而會(huì)降低，甚至配貨從一周變成3、4、6、7次等等。而且我們也得到零售的認(rèn)可。

　　物流不僅僅是物流，在物流的范圍之內(nèi)談利益，而且物流真正的幫助到了銷售，為什么有一些店的銷售很高。比如說我是這個(gè)門店的銷售員，我發(fā)起了調(diào)撥，還要自己負(fù)擔(dān)調(diào)撥費(fèi)，因?yàn)槲蚁嘈胚@個(gè)衣服在我的店里可以賣掉。

　　因?yàn)閛TMS不做物流業(yè)務(wù)，它是一個(gè)承上啟下、中間連接、分配訂單給不同物流商的角色，以前對(duì)于無論2C還是物流公司，對(duì)于他們沒有那么大的機(jī)會(huì)，以前有MOQ，以前更多的是推動(dòng)的方式，現(xiàn)在更多的是拉動(dòng)的方式，現(xiàn)在有20、30%的訂單無意中落到了適合2C的范疇之內(nèi)，但是門打開了，你如何銜接服務(wù)？這也是目前oTMS在里面發(fā)揮的作用，所以這是就單一公司而言。

　　大家再想象一下，一個(gè)商圈里面從綾致開始，其實(shí)還有阿迪、有李寧，還有其他的品牌，其實(shí)在這個(gè)商圈內(nèi)上游有同樣需求的訂單聯(lián)合起來會(huì)是一個(gè)訂單的概念嗎？?jī)?yōu)步、滴滴在下游可以拼單，因?yàn)橐郧罢恢痹谕乒餐渌停菑墓?yīng)端提出來共同配送，因?yàn)楣?yīng)端往往取決于需求端如何變，而且商場(chǎng)本身就是一個(gè)場(chǎng)所，它不發(fā)揮物流選擇和供給的作用。

　　這是oTMS的作用，這就是我剛才說的拼單，北京現(xiàn)在有140個(gè)商場(chǎng)，這140個(gè)商場(chǎng)看一下門店數(shù)量其實(shí)很多，那么oTMS在其中的作用肯定不會(huì)變成三方，我們也不會(huì)變成四方，我們更多的是利用真實(shí)客戶數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的變化進(jìn)行分析，做對(duì)物流和貨主都有利的一件事。

　　oTMS是從SaaS開始的，是因?yàn)槲覀冏约簩?duì)這個(gè)行業(yè)的邏輯判斷SaaS是一個(gè)很好的抓手，現(xiàn)在再從SaaS逐步的根據(jù)SaaS的積累，對(duì)客戶的了解，對(duì)數(shù)據(jù)的分析，提供更多可以幫助客戶或者是貨主、三方，提供給他們更多的平臺(tái)性服務(wù)。

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