江蘇經(jīng)濟繁榮，商業(yè)發(fā)達，是商用車市場"兵家必爭之地"。數(shù)據(jù)顯示，開年以來，江蘇多項主要工業(yè)指標加速回暖，部分指標實現(xiàn)超預(yù)期增長。雄厚的經(jīng)濟實力，回暖的市場趨勢，給江蘇區(qū)域商用車市場帶來了利好消息。

　　1-4月，東風商用車江蘇區(qū)域累計銷售中重卡1397輛，市場份額同比增長0.4個百分點。

　　"今年市場競爭壓力依然是巨大的，我們不會盲目樂觀。"東風商用車江蘇商代處經(jīng)理袁曉陽表示，面對挑戰(zhàn)，江蘇區(qū)域營銷將士將堅定信心，聚焦市場份額、客戶滿意度"雙提升"，全力打好市場攻堅戰(zhàn)。

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聚焦份額提升 加強大馬力市場開拓

　　"一馬平川"的江蘇，商用車市場競爭形勢卻是"龍盤虎踞"，市場開拓宛如翻越"重巒疊嶂"。近年來復(fù)雜的外部環(huán)境、不斷上漲的油費成本等因素疊加，為江蘇商用車市場帶來不利影響。"2019年之前，行業(yè)TIV最高峰達到過7萬輛，去年下滑到了2.6萬輛左右。"袁曉陽介紹。

　　市場需求下滑帶來了更加殘酷的市場競爭，也考驗著市場營銷將士的信心和韌勁。

　　4月22日，蘇州，東風商用車蘇魯豫皖大馬力市場突破啟動會召開。東風商用車攜手動力鏈伙伴、金融伙伴，與營銷將士、經(jīng)銷商代表共聚一堂，共商突破區(qū)域大馬力市場的良策。同時，從商品線調(diào)整、營銷轉(zhuǎn)型、價格定位、金融支撐、服務(wù)優(yōu)化等方面，為市場突破提供了更具市場競爭力的"組合拳"。

　　會上，袁曉陽代表江蘇區(qū)域領(lǐng)受"市場份額提升5%，銷量達到500輛"的戰(zhàn)表，宿遷、鹽城、徐州等地經(jīng)銷商代表也分別領(lǐng)受了市場開拓戰(zhàn)表，明確任務(wù)和目標。

　　這場啟動會點燃了營銷將士們在大馬力市場取得突破的信心和決心。"客戶需求的變化給鹽城的大馬力市場開拓迎來了機遇。"東風商用車鹽城朗杰4S店總經(jīng)理傅向東表示，鹽城區(qū)域大馬力牽引車主要分布在濱海、東臺、城區(qū)物流園。國六排放切換后，鹽城牽引車市場發(fā)生重大變化，在牽引車總體需求量急劇下滑的同時，大馬力商品的市場權(quán)重從35%提升至60%。

　　鹽城朗杰通過與江蘇商代處不間斷的市場調(diào)研、客戶走訪、二網(wǎng)溝通、數(shù)據(jù)分析、策略溝通等，在商品方面確定了商品的選型、定位、定價、二手車渠道，在銷售方面強化了銷售激勵、客戶群維護及開發(fā)、能力提升、費用支持等。在內(nèi)部激勵方面，實施了薪酬激勵改革，構(gòu)建了一支專業(yè)的大馬力產(chǎn)品銷售團隊，在技能提升、活動開展、市場拓展經(jīng)費等方面給予額外支持，確保大馬力市場的強勢開拓。

　　這些只是江蘇區(qū)域大馬力市場開拓的一個縮影。目前，江蘇區(qū)域已經(jīng)打響了大馬力市場攻堅戰(zhàn)。一方面，各4S店重點培養(yǎng)大馬力車型專職營銷團隊，進行大馬力產(chǎn)品專業(yè)銷售，確保營銷專注度、專業(yè)度；另一方面，強化東風康明斯一體化動力鏈的推廣宣傳，通過舉辦各類用戶體驗活動，加強客戶對產(chǎn)品的認知和口碑。同時，加強戰(zhàn)略二網(wǎng)的合作和打造，細分區(qū)域內(nèi)"戰(zhàn)區(qū)"，集中火力將市場開拓的觸手延伸到終端客戶。

聚焦客戶滿意度提升 深化營銷轉(zhuǎn)型

　　存量競爭時代，強化營銷與服務(wù)的功能融合，突出東風商用車的服務(wù)價值，通過服務(wù)增強客戶黏性，贏得市場口碑，是站穩(wěn)市場的必然選擇。

　　"深化'整車+后市場'一體化，是品牌向上戰(zhàn)略落實到區(qū)域市場的具體行動。"袁曉陽認為，通過不斷優(yōu)化服務(wù)模式，持續(xù)提升服務(wù)質(zhì)量，才能讓客戶真實體驗到東風商用車的品牌價值。

　　在江蘇區(qū)域，東風商用車建立"一客一群"，每位客戶均有營銷人員逐一跟進維系、建設(shè)群組，實現(xiàn)群內(nèi)信息交流、信息共享，增強客戶黏性。

　　"我們對客戶的服務(wù)是從'不滿意'處出發(fā)的。"袁曉陽介紹說，區(qū)域每月初會在線上召開一次服務(wù)溝通會，邀請服務(wù)專家指導(dǎo)，由商代處服務(wù)經(jīng)理召集每家4S店的總經(jīng)理、服務(wù)站長、服務(wù)骨干力量參會，圍繞上個月客戶提出的不滿意事項進行逐一剖析，提出改善意見并形成組織記憶。"做好后市場服務(wù)，說到底就是要讓客戶感受到'超值'，除了車輛本身質(zhì)量過硬，還要讓客戶在服務(wù)協(xié)議里感受到增值。"

鹽城朗杰服務(wù)人員為客戶檢修車輛

　　蘇州市下轄的張家港市化工園區(qū)密集，商用車客戶群分布也相對密集。東風商用車將維護維修點布局到了園區(qū)的檢測線門口附近。"客戶對車輛使用要求是高效、更高效，我們就要主動走到客戶身邊去，讓服務(wù)更加便捷。"袁曉陽介紹。

　　"更貼近客戶"是東風商用車在江蘇區(qū)域的服務(wù)宗旨。江蘇區(qū)域還推出了"駐場服務(wù)""上門服務(wù)""班車制服務(wù)"等個性化服務(wù)方式，針對不同客戶的訴求開展高效服務(wù)。

東風商用車大馬力產(chǎn)品

　　據(jù)統(tǒng)計，通過客戶關(guān)系維系、案例分析改善、貼近客戶等措施，江蘇區(qū)域客戶滿意度逐月上升。

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