江蘇經(jīng)濟(jì)繁榮，商業(yè)發(fā)達(dá)，是商用車市場(chǎng)"兵家必爭(zhēng)之地"。數(shù)據(jù)顯示，開(kāi)年以來(lái)，江蘇多項(xiàng)主要工業(yè)指標(biāo)加速回暖，部分指標(biāo)實(shí)現(xiàn)超預(yù)期增長(zhǎng)。雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，回暖的市場(chǎng)趨勢(shì)，給江蘇區(qū)域商用車市場(chǎng)帶來(lái)了利好消息。

　　1-4月，東風(fēng)商用車江蘇區(qū)域累計(jì)銷售中重卡1397輛，市場(chǎng)份額同比增長(zhǎng)0.4個(gè)百分點(diǎn)。

　　"今年市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力依然是巨大的，我們不會(huì)盲目樂(lè)觀。"東風(fēng)商用車江蘇商代處經(jīng)理袁曉陽(yáng)表示，面對(duì)挑戰(zhàn)，江蘇區(qū)域營(yíng)銷將士將堅(jiān)定信心，聚焦市場(chǎng)份額、客戶滿意度"雙提升"，全力打好市場(chǎng)攻堅(jiān)戰(zhàn)。

東風(fēng)商用車 天龍旗艦KX 王者版 660馬力 6X4 AMT自動(dòng)擋牽引車(DFH4250CX7) 品牌 | 車系 | 配置 | 圖片 | 經(jīng)銷商 詢底價(jià)

聚焦份額提升 加強(qiáng)大馬力市場(chǎng)開(kāi)拓

　　"一馬平川"的江蘇，商用車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)卻是"龍盤(pán)虎踞"，市場(chǎng)開(kāi)拓宛如翻越"重巒疊嶂"。近年來(lái)復(fù)雜的外部環(huán)境、不斷上漲的油費(fèi)成本等因素疊加，為江蘇商用車市場(chǎng)帶來(lái)不利影響。"2019年之前，行業(yè)TIV最高峰達(dá)到過(guò)7萬(wàn)輛，去年下滑到了2.6萬(wàn)輛左右。"袁曉陽(yáng)介紹。

　　市場(chǎng)需求下滑帶來(lái)了更加殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，也考驗(yàn)著市場(chǎng)營(yíng)銷將士的信心和韌勁。

　　4月22日，蘇州，東風(fēng)商用車蘇魯豫皖大馬力市場(chǎng)突破啟動(dòng)會(huì)召開(kāi)。東風(fēng)商用車攜手動(dòng)力鏈伙伴、金融伙伴，與營(yíng)銷將士、經(jīng)銷商代表共聚一堂，共商突破區(qū)域大馬力市場(chǎng)的良策。同時(shí)，從商品線調(diào)整、營(yíng)銷轉(zhuǎn)型、價(jià)格定位、金融支撐、服務(wù)優(yōu)化等方面，為市場(chǎng)突破提供了更具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的"組合拳"。

　　會(huì)上，袁曉陽(yáng)代表江蘇區(qū)域領(lǐng)受"市場(chǎng)份額提升5%，銷量達(dá)到500輛"的戰(zhàn)表，宿遷、鹽城、徐州等地經(jīng)銷商代表也分別領(lǐng)受了市場(chǎng)開(kāi)拓戰(zhàn)表，明確任務(wù)和目標(biāo)。

　　這場(chǎng)啟動(dòng)會(huì)點(diǎn)燃了營(yíng)銷將士們?cè)诖篑R力市場(chǎng)取得突破的信心和決心。"客戶需求的變化給鹽城的大馬力市場(chǎng)開(kāi)拓迎來(lái)了機(jī)遇。"東風(fēng)商用車鹽城朗杰4S店總經(jīng)理傅向東表示，鹽城區(qū)域大馬力牽引車主要分布在濱海、東臺(tái)、城區(qū)物流園。國(guó)六排放切換后，鹽城牽引車市場(chǎng)發(fā)生重大變化，在牽引車總體需求量急劇下滑的同時(shí)，大馬力商品的市場(chǎng)權(quán)重從35%提升至60%。

　　鹽城朗杰通過(guò)與江蘇商代處不間斷的市場(chǎng)調(diào)研、客戶走訪、二網(wǎng)溝通、數(shù)據(jù)分析、策略溝通等，在商品方面確定了商品的選型、定位、定價(jià)、二手車渠道，在銷售方面強(qiáng)化了銷售激勵(lì)、客戶群維護(hù)及開(kāi)發(fā)、能力提升、費(fèi)用支持等。在內(nèi)部激勵(lì)方面，實(shí)施了薪酬激勵(lì)改革，構(gòu)建了一支專業(yè)的大馬力產(chǎn)品銷售團(tuán)隊(duì)，在技能提升、活動(dòng)開(kāi)展、市場(chǎng)拓展經(jīng)費(fèi)等方面給予額外支持，確保大馬力市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)開(kāi)拓。

　　這些只是江蘇區(qū)域大馬力市場(chǎng)開(kāi)拓的一個(gè)縮影。目前，江蘇區(qū)域已經(jīng)打響了大馬力市場(chǎng)攻堅(jiān)戰(zhàn)。一方面，各4S店重點(diǎn)培養(yǎng)大馬力車型專職營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行大馬力產(chǎn)品專業(yè)銷售，確保營(yíng)銷專注度、專業(yè)度；另一方面，強(qiáng)化東風(fēng)康明斯一體化動(dòng)力鏈的推廣宣傳，通過(guò)舉辦各類用戶體驗(yàn)活動(dòng)，加強(qiáng)客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知和口碑。同時(shí)，加強(qiáng)戰(zhàn)略二網(wǎng)的合作和打造，細(xì)分區(qū)域內(nèi)"戰(zhàn)區(qū)"，集中火力將市場(chǎng)開(kāi)拓的觸手延伸到終端客戶。

聚焦客戶滿意度提升 深化營(yíng)銷轉(zhuǎn)型

　　存量競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，強(qiáng)化營(yíng)銷與服務(wù)的功能融合，突出東風(fēng)商用車的服務(wù)價(jià)值，通過(guò)服務(wù)增強(qiáng)客戶黏性，贏得市場(chǎng)口碑，是站穩(wěn)市場(chǎng)的必然選擇。

　　"深化'整車+后市場(chǎng)'一體化，是品牌向上戰(zhàn)略落實(shí)到區(qū)域市場(chǎng)的具體行動(dòng)。"袁曉陽(yáng)認(rèn)為，通過(guò)不斷優(yōu)化服務(wù)模式，持續(xù)提升服務(wù)質(zhì)量，才能讓客戶真實(shí)體驗(yàn)到東風(fēng)商用車的品牌價(jià)值。

　　在江蘇區(qū)域，東風(fēng)商用車建立"一客一群"，每位客戶均有營(yíng)銷人員逐一跟進(jìn)維系、建設(shè)群組，實(shí)現(xiàn)群內(nèi)信息交流、信息共享，增強(qiáng)客戶黏性。

　　"我們對(duì)客戶的服務(wù)是從'不滿意'處出發(fā)的。"袁曉陽(yáng)介紹說(shuō)，區(qū)域每月初會(huì)在線上召開(kāi)一次服務(wù)溝通會(huì)，邀請(qǐng)服務(wù)專家指導(dǎo)，由商代處服務(wù)經(jīng)理召集每家4S店的總經(jīng)理、服務(wù)站長(zhǎng)、服務(wù)骨干力量參會(huì)，圍繞上個(gè)月客戶提出的不滿意事項(xiàng)進(jìn)行逐一剖析，提出改善意見(jiàn)并形成組織記憶。"做好后市場(chǎng)服務(wù)，說(shuō)到底就是要讓客戶感受到'超值'，除了車輛本身質(zhì)量過(guò)硬，還要讓客戶在服務(wù)協(xié)議里感受到增值。"

鹽城朗杰服務(wù)人員為客戶檢修車輛

　　蘇州市下轄的張家港市化工園區(qū)密集，商用車客戶群分布也相對(duì)密集。東風(fēng)商用車將維護(hù)維修點(diǎn)布局到了園區(qū)的檢測(cè)線門(mén)口附近。"客戶對(duì)車輛使用要求是高效、更高效，我們就要主動(dòng)走到客戶身邊去，讓服務(wù)更加便捷。"袁曉陽(yáng)介紹。

　　"更貼近客戶"是東風(fēng)商用車在江蘇區(qū)域的服務(wù)宗旨。江蘇區(qū)域還推出了"駐場(chǎng)服務(wù)""上門(mén)服務(wù)""班車制服務(wù)"等個(gè)性化服務(wù)方式，針對(duì)不同客戶的訴求開(kāi)展高效服務(wù)。

東風(fēng)商用車大馬力產(chǎn)品

　　據(jù)統(tǒng)計(jì)，通過(guò)客戶關(guān)系維系、案例分析改善、貼近客戶等措施，江蘇區(qū)域客戶滿意度逐月上升。

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