盧立新：你好，我是一個物流老兵了，現(xiàn)任共生物流平臺董事長兼CEO。在物流行業(yè)干了快20年了，大學(xué)畢業(yè)在一個甲方做物流，后來在兩個全國前十的合同物流公司任職，在安得物流做過十年的總經(jīng)理，在寶供物流集團做過2年的總裁，其中還兼任過一站網(wǎng)的CEO和安得供應(yīng)鏈技術(shù)公司總經(jīng)理。愛學(xué)習(xí)、肯鉆研，讀了博士。雖然普通話不準(zhǔn)，但是還是有人喜歡聽我的觀點與見解，經(jīng)常出現(xiàn)在行業(yè)論壇、社群做嘉賓，也是很多大學(xué)的兼職/客座教授、校外碩士指導(dǎo)老師、專業(yè)指導(dǎo)委員會專家。曾被評為中國物流年度人物、全國物流行業(yè)勞動模范。現(xiàn)在是與一些老同事、老朋友一起創(chuàng)業(yè)。

　　問：你是一個在物流戰(zhàn)場打滾多年的人，也從你的文章看出你是一個有故事的人，能說說你和物流有關(guān)的兩個故事嗎？

　　盧立新：是，是個有故事的人，故事多的都想寫本長篇小說。好多年前的事了，那時候我負(fù)責(zé)的公司已經(jīng)有十幾個億的業(yè)務(wù)，在行業(yè)里全國也算屈指可數(shù)了。有一天，記得是國慶節(jié)放假期間，一個客戶，一年也就合作幾十萬，打個電話給我，問貨什么時候到。我說我要查一下，后面他就破口大罵，非常難聽。我想，這個客戶肯定是找過我們公司很多人，沒有人認(rèn)真搭理他，他才找我，積累了情緒。另外一方面我也想，如果我這個總經(jīng)理連這么小的業(yè)務(wù)都要管，業(yè)務(wù)還能做多大？

　　還有一個故事，也是幾年前，倉庫發(fā)生重大貨差，報案，經(jīng)公安偵查，最后查出來是一個大專畢業(yè)1年不到的孩子串通貨運司機，把貨偷出去賣了。后來，這個孩子他媽來公司，找到我，跪在我面前，求我放過一馬。我當(dāng)時心里也像刀割一樣，放過吧，以后這些事窮出不盡，公司沒法管了，公事公辦吧，會毀了這孩子一生。這件事，我到現(xiàn)在還是難以釋懷。幾乎年年有人因為侵占、盜竊、貪污進(jìn)了監(jiān)獄。物流公司的物就像銀行的錢一樣，總是會激起很多人的貪欲走上犯罪，代理成本很高。

　　這兩個故事，我記憶很深刻，由于代理成本很高，由于每個人都責(zé)任重大，由于需要快速響應(yīng)，由于每個客戶都希望最高決策者重視，物流公司能做大嗎？或者說做大的價值在哪里？是提高了客戶服務(wù)水平還是提高了效率？

　　問：“共生物流平臺”名字聽起來有點抽象，能否簡單介紹一下這個平臺？

　　盧立新：取名共生，就是共贏生態(tài)圈的意思。我們是一個“B2B2車”的第五方物流平臺，不僅是簡單的貨運APP，不僅是簡單的車貨匹配平臺，不僅是云TMS，是一個線上線下結(jié)合為物流企業(yè)和物流需求方提供有價值服務(wù)的共享平臺。一個旗艦平臺就是貨運交易平臺，兩個護衛(wèi)艦，就是物流創(chuàng)業(yè)培育平臺和物流企業(yè)云服務(wù)平臺。我們通過信息平臺、專業(yè)人員、大數(shù)據(jù)、共享服務(wù)等給平臺上的眾多中小物流企業(yè)和貨運車輛經(jīng)營者提供運營、采購、銷售、資金、財務(wù)等方面的支持，從而使這些平臺上的用戶能夠更好服務(wù)于它們的客戶。我們不求流量求價值，不求速度求創(chuàng)新。

　　對于第五方物流平臺，我們是這么定義的：是指由商品買方、商品賣方、物流服務(wù)組織方、物流實際運作方以外的機構(gòu)建立一個公共的平臺，用互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)等手段更好連接商品買方、商品賣方和參與該商品相關(guān)的物流活動的各方，使各方能夠共享物流信息和物流資源；第五方物流平臺一般不直接參與運營，但要起到促進(jìn)物流效率和物流服務(wù)水平提升的作用。共贏物流生態(tài)圈，我們的理解是：指通過互聯(lián)網(wǎng)等手段把分散的物流需求方、物流服務(wù)提供方和物流資源提供方建立廣泛聯(lián)系，并通過一系列的技術(shù)手段、機制和規(guī)則，使相互之間形成智能化匹配、透明化交易、標(biāo)準(zhǔn)化接口；以此減少不公平競爭建立起新型競合關(guān)系，降低交易成本，提高物流資源利用率，創(chuàng)造新的盈利空間由生態(tài)圈上的伙伴分享。

　　所以我們把“自主、共贏、開放、創(chuàng)新”作為我們的核心價值觀。“物流好生意，共贏生態(tài)圈”是我們美好的愿望或者說我們努力的方向，希望我們的用戶通過使用我們的平臺的服務(wù)，生意變好了，也就是生意增加了，變成好生意了，就是盈利提高了、客戶滿意了。

　　問：為什么你會想到要建立“共生物流平臺”？

　　盧立新：第一，我在兩個大物流公司干過，這兩個公司都算是行業(yè)里面發(fā)展比較好的物流公司，但是我深深認(rèn)識到由于物流的特殊性物流公司做不大，隨著公司進(jìn)一步做大代理成本越來越高，反應(yīng)速度也隨著公司規(guī)模擴大變慢，而規(guī)模效應(yīng)卻沒有體現(xiàn)出來，所以會出現(xiàn)公司越大盈利反而下降，客戶滿意度反而下降的情況。我和我們團隊的主要人員都是在行業(yè)里面浸潤多年，對行業(yè)有深刻認(rèn)識又對行業(yè)有較深感情的，只有做平臺才能更好發(fā)揮我們的價值。

　　第二，我們經(jīng)常接觸中小微物流企業(yè)和貨運司機，他們的經(jīng)營情況逐年惡化，生意也發(fā)展緩慢。而另外一方面卻看到在整個物流領(lǐng)域中存在大量的浪費、不合理的情形。這里面有很多地方可以改善?？哲嚶?、停駛率有很大改善空間，有些業(yè)務(wù)這個做不好換一家做就能又掙錢客戶又滿意，錯配了，很多物流企業(yè)銷售成本、管理成本很高，缺乏適用的信息系統(tǒng)支撐，也有不少物流企業(yè)投入大量的銷售資源，可項目成功率只有5%，為什么呢，客戶需求各式各樣，而中小物流企業(yè)卻服務(wù)范圍與能力有限，所以浪費很多銷售資源。我們認(rèn)為用我們的行業(yè)積累、技術(shù)和資源建一個共享平臺，能較好解決這些問題。

　　第三，市面上雖然有很多平臺搞得很熱鬧，但是很多平臺只圖熱鬧只圖流量做給風(fēng)投看，并沒有真正為平臺用戶創(chuàng)造價值，只做簡單的信息撮合的，沒有閉環(huán)的，是無法實現(xiàn)共贏生態(tài)圈的。

　　我堅持認(rèn)為，平臺+中小微物流企業(yè)才是中國物流業(yè)做強的路徑，中國一定會有世界上最大的物流組織，但是不一定會出現(xiàn)最大的物流公司。中國有戰(zhàn)無不勝的個體戶文化，現(xiàn)在又有了互聯(lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)網(wǎng)，把他們連接起來，既體現(xiàn)出中小經(jīng)營者自主、靈活特性，又實現(xiàn)了規(guī)模效應(yīng)和共享經(jīng)濟。

　　問：“共生物流平臺”分全程運輸系統(tǒng)、智慧物流平臺、孵化培育服務(wù)、物流企業(yè)服務(wù)平臺，它們的定位、服務(wù)人群、功能是什么？

　　盧立新：下面詳細(xì)介紹我們平臺的服務(wù)。我們主要產(chǎn)品有共發(fā)展、共好運、共融、共發(fā)財、共創(chuàng)、共云等。

　　共發(fā)展，就是給物流企業(yè)提供銷售支持服務(wù)。對于中小物流企業(yè)來說，客戶很難找，為什么客戶很難找，因為小公司能干的事情很少，不知道哪個客戶有適合他干得活，我們平臺可以起到這個作用，我知道很多人有物流需求，也知道很多中小物流企業(yè)有哪些能力，我做一些匹配，中間做一些項目銜接對接工作。

　　共好運，為物流企業(yè)和物流需求方提供運力服務(wù)采購的支持工作，通過這個平臺把這個工作進(jìn)行簡化，優(yōu)化調(diào)度提高效率，減少環(huán)節(jié)降低成本，降低空駛率減少待運時間提高效益。

　　共融，給中小物流企業(yè)提供一些金融支持，中小企業(yè)的發(fā)展業(yè)務(wù)，需要很多錢，有些老板以前是為大企業(yè)打工的，無論是客服經(jīng)理還是做調(diào)度的，都還是打工的，現(xiàn)在自己出來創(chuàng)業(yè)錢不夠，我們給他提供銀行或者金融機構(gòu)跟他對接，我們采用墊資的方式、按日計息減少他們的利息支出。

　　共發(fā)財，中小企業(yè)沒有辦法享受到很好的政策，財務(wù)不規(guī)范，我們提供財務(wù)支持工作，讓他們的稅收成本和方方面面的成本降下來。

　　共創(chuàng)，就是孵化培育新型中小物流企業(yè)。我們認(rèn)為適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)時代的中小微物流企業(yè)，一部分是原有的中小物流企業(yè)改良的，一部分需要新的力量，我們要從農(nóng)民講習(xí)所開始，我們做一些創(chuàng)業(yè)的孵化，培養(yǎng)新型物流中小經(jīng)營者。

　　共云，我們也是想把我們十幾年物流運作、管理經(jīng)驗認(rèn)識心得結(jié)合新一代的信息技術(shù)，搞出一個云物流系統(tǒng)，免費給我們的用戶用，提高他們的客戶服務(wù)水平和經(jīng)營管理能力。

　　問：“共生物流平臺”最核心的競爭力是什么？

　　盧立新：作為初創(chuàng)公司，核心競爭力不敢講，但我覺得競爭優(yōu)勢還是有一些。

　　首先是團隊。核心團隊的創(chuàng)新能力強，對互聯(lián)網(wǎng)+有超深刻的認(rèn)知,創(chuàng)始人在物流領(lǐng)域的地位及用戶、客戶的熟知資源都會對新公司有幫助。雖然是新公司，但是團隊經(jīng)過了多年的磨合，這個很重要。另外有一個好的機制，股權(quán)分享機制，核心骨干都有股權(quán)。

　　當(dāng)?shù)卣拇罅χС?，各類扶持政策支持公司發(fā)展，也讓我們平臺用戶享受到優(yōu)惠政策。另外，行業(yè)專家級和資深人員在線下指導(dǎo)，支持我們項目開發(fā)、運營。

　　服務(wù)產(chǎn)品比較有針對性，用戶選擇余地比較大，從多個方面給用戶創(chuàng)造價值。在服務(wù)領(lǐng)域方面，選擇從中短途的整車運輸切入，這個領(lǐng)域存在車輛返空率高、有效運營距離短、單價高、車輛不進(jìn)物流園、無需重新拼載等特性，也更有優(yōu)勢。

　　在技術(shù)方面，技術(shù)團隊的帶頭人在移動移動互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域很多年，負(fù)責(zé)過多個大項目。技術(shù)團隊中很多有資深的物流系統(tǒng)和貨運交易平臺的研發(fā)開發(fā)經(jīng)歷。再加上業(yè)務(wù)團隊對物流運營過程控制很了解，在透明化和數(shù)據(jù)化方面可以建立起相對優(yōu)勢。在平臺技術(shù)研發(fā)方面我們也是有速度與實力優(yōu)勢的。

　　地推團隊與客服團隊，是有經(jīng)驗的老兵和有激情的90后組成，也是很有戰(zhàn)斗力的。

　　另外，我們雖然沒有有些物流平臺拿到很多投資，但是我們也不用受投資者的制約，按照自己的戰(zhàn)略追求長期價值，沒有短期流量的壓力。我認(rèn)為我們不要風(fēng)投，反而是我們優(yōu)勢，那些靠做流量拿了大錢的，消費了大量的市場、用戶、投資者信任，也使團隊失去了認(rèn)真做事的戰(zhàn)斗力。與傳統(tǒng)物流企業(yè)相比，我們沒有歷史包袱，不用患得患失，一心為用戶創(chuàng)造價值，更容易為用戶所接受。

　　問：我是一個菜鳥，最后想請教兩個問題：

　　第一個，面對中國地域貨源的差異性，比如有時候南方貨源充足一些，北方缺乏一些，導(dǎo)致目前車輛從北往南的返程車等幾天都沒貨拉，有些需要空載跑幾百公里去其他城市拉貨，這個痛點能不能通過目前大數(shù)據(jù)或者一些互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)去改善呢？

　　第二個，在全國幾十萬家專線公司中，大部分都有代收貨款的業(yè)務(wù)，所以很多資金會擠壓在物流公司的賬戶上，所以一些小微商貿(mào)企業(yè)就會很擔(dān)心資金的安全問題。你認(rèn)為如何才能改善這方面的問題呢？如果讓你建立一個平臺，你會從哪幾個方面去切入呢？

　　盧立新：這兩個問題確實是貨運行業(yè)普遍存在的問題，要認(rèn)真面對。

　　物流本身就是解決時空不平衡的問題，在傳統(tǒng)模式下，通過物流公司做大解決了些問題，但是效果不明顯，因為任何一家公司貨量總是有限的，所以每一家都存在車、貨不平衡的問題，一個有價值的物流平臺應(yīng)該去解決這些問題，我們共生物流平臺，也會在解決車貨不平衡的問題上下大工夫。

　　造成車輛空載率停駛率高的問題，有兩方面的原因，大概有60%是因為信息不對稱造成的。平臺把更多的需求與車輛集中在一起，進(jìn)行動態(tài)匹配，就能有效降低空載停駛。舉幾個例子，這個車原來只給少數(shù)幾個客戶裝，遇到他們沒貨的時候，就停在那里了，而另外的需求卻沒有車滿足，現(xiàn)在這種問題就少了。原來這個車只在北京等貨，也只跑上海，因為信息有限，現(xiàn)在有平臺提供更多信息，就可以考慮下從天津裝貨，跑到杭州也可以，空間范圍變大了，停駛率也會降低，這樣也可以緩解你剛才提到南貨多北貨少不平衡的問題。

　　有一定的數(shù)據(jù)積累后，我們還會通過大數(shù)據(jù)去更好解決這些問題，大致思路有這么幾個，一個是時間上的調(diào)節(jié)，南北方貨量不均衡很難程度上是時間上的不均衡，換句話說，有些季節(jié)是南貨多，有些季節(jié)是北貨多，這些不均衡通過大數(shù)據(jù)體現(xiàn)在價格差異上，就會使能提前的提前能拖后的拖后，用時間調(diào)整來增加平衡度。大數(shù)據(jù)還可以動態(tài)設(shè)計線路，來實現(xiàn)更好平衡。舉個例子，廣州到北京的貨，如果直接到北京，北京沒有回廣州的貨，而鄭州沒有回北京的貨，但有到廣州的貨，在大數(shù)據(jù)的指引下，這個貨先到鄭州，南北貨均衡性就大大提高?？傊辛舜髷?shù)據(jù)，會更聰明，浪費更少。有些人以貨物南多北少來否定物流交易平臺的價值，這是不對的，只要有了平臺能解決原來不能解決的問題，就是有價值的，不是說所有問題都要解決。我相信隨著數(shù)據(jù)的積累，技術(shù)的發(fā)展，一定會有更多更好的辦法去解決貨量不均衡的問題。

　　第二個是代收貨款的問題，我認(rèn)為已經(jīng)有很好手段解決隨時支付的問題了，是一個負(fù)價值的存在，怎么去努力取消代收貨款這個沒有必要的環(huán)節(jié)才是我們的努力方向。微信、支付寶、網(wǎng)銀、移動支付、移動POS機都可以做到一手交錢一手交貨，為什么還要代收貨款呢？甚至還可以先付到中間賬戶來解決雙方不信任的驗貨問題。現(xiàn)在只差推廣，讓小商貿(mào)接受理解就可以了，告訴他們這些支付方式，又便宜又安全，也不會有稅務(wù)、假冒查賬風(fēng)險就可以了。如果還是無法取消這些環(huán)節(jié)，由車輛直接存到賣方手里，而不是通過物流公司或物流平臺轉(zhuǎn)交，小額資金不積累風(fēng)險就小些，有了資金池就會誘惑犯罪。所以共生物流平臺雖然也有金融服務(wù)，但我們堅決不建資金池，不搞預(yù)付卡。

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