創(chuàng)業(yè)十年，安能董事長(zhǎng)王擁軍認(rèn)為，安能還在創(chuàng)新的半路上。過(guò)去十年安能對(duì)零擔(dān)市場(chǎng)的探索，是一個(gè)逐漸顛覆行業(yè)認(rèn)知的過(guò)程。這些探索對(duì)如何看行業(yè)未來(lái)十年的發(fā)展發(fā)向，有著重要的啟示意義。

　　十幾年前，快運(yùn)行業(yè)老大天地華宇的貨量規(guī)模大概在5000 噸/天；之后，德邦成為這個(gè)市場(chǎng)龍頭的時(shí)候，其貨量規(guī)模大概是 15000 噸/天；如今，安能貨量規(guī)模創(chuàng)下 50000 噸/天的紀(jì)錄，再一次打開(kāi)了行業(yè)的天花板。

　　但是，在王擁軍看來(lái)，即使50000 噸/天的貨量規(guī)模，放在整個(gè)中國(guó)零擔(dān)市場(chǎng)中，也僅僅是 2-3%的市場(chǎng)份額。因此，對(duì)快運(yùn)行業(yè)來(lái)講，過(guò)去三十年只是為市場(chǎng)打了一個(gè)基礎(chǔ)，真正的競(jìng)爭(zhēng)還沒(méi)有開(kāi)始。

　　12 月 4日，在運(yùn)聯(lián)主辦的“2020（第九屆）物流產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大會(huì)”上，王擁軍基于過(guò)去十年快運(yùn)行業(yè)的變遷，展望快運(yùn)下一個(gè)十年。

安能董事長(zhǎng) 王擁軍

　　在他看來(lái)，快運(yùn)網(wǎng)絡(luò)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不是另一個(gè)網(wǎng)絡(luò)，而是專線；未來(lái)十年快運(yùn)網(wǎng)絡(luò)占零擔(dān)市場(chǎng)的份額會(huì)達(dá)到50%，同時(shí)，加盟制會(huì)迭代到平臺(tái)制，10 萬(wàn)+的網(wǎng)點(diǎn)覆蓋密度會(huì)成為常態(tài)。

快運(yùn)為什么能從專線手中搶貨？

　　從整個(gè)快運(yùn)網(wǎng)絡(luò)的成長(zhǎng)歷程來(lái)看，德邦做到15000 噸/天時(shí)，天地華宇的貨量沒(méi)有減少；安能做到 50000 噸/天的時(shí)，德邦的貨量也沒(méi)有減少；同樣的，之后起來(lái)的順豐快運(yùn)（順豐快運(yùn)+順心捷達(dá)）做到了40000 噸/天的級(jí)別，百世快運(yùn)、壹米滴答、中通快運(yùn)達(dá)到30000噸/天的規(guī)模時(shí)，安能的貨量也沒(méi)有減少。

　　反觀之，專線市場(chǎng)的狀況則不盡如人意。

　　2017 年左右，藍(lán)橋軟件CEO 段志宇的一條朋友圈引起業(yè)內(nèi)人士的“圍觀”：專線公司過(guò)去幾年無(wú)論從發(fā)車量還是從單車票量來(lái)看，均呈下降趨勢(shì)。

　　為什么快運(yùn)能從專線手中搶貨？王擁軍認(rèn)為，快運(yùn)本質(zhì)上是拉進(jìn)了客戶與其客戶之間的距離，核心在于做到了客戶到客戶成本的優(yōu)化。

　　客戶成本最低，驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)發(fā)展?？爝\(yùn)行業(yè)的發(fā)展，最核心的驅(qū)動(dòng)力是從客戶角度來(lái)看客戶的總成本是什么，而不是物流公司的成本有多少。

　　“過(guò)去十年，每個(gè)新賽道跑出來(lái)的創(chuàng)新模式，都是降低了客戶的總成本。反之，如果不能降低客戶的總成本，創(chuàng)業(yè)者就需要重新思考，你的創(chuàng)新可能是一種‘偽創(chuàng)新’?！蓖鯎碥娬f(shuō)道。

　　因此從這個(gè)角度來(lái)看，相比于快運(yùn)，專線的成本未必最低，二者的比價(jià)邏輯有區(qū)別。專線上頭有貨代，下頭有落地配，因此我們通常講的都是點(diǎn)到點(diǎn)的成本最低，但這不等于客戶到客戶的成本最低。

　　快運(yùn)網(wǎng)絡(luò)之所以能從專線手中搶貨，是因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)降低了客戶的總成本，也就是做到了客戶到客戶的成本最低。王擁軍分析，這個(gè)降成本的過(guò)程有幾個(gè)方法：靠近產(chǎn)地、直發(fā)、高密度配送。

　　1）靠近產(chǎn)地。從貨源維度來(lái)看，很多貨源產(chǎn)地不在一、二級(jí)市場(chǎng)的樞紐，專線做到了樞紐到樞紐的成本最低；但從產(chǎn)地到樞紐、從樞紐到最終的客戶，可能還有100-200km 的距離，所以靠近產(chǎn)地降低了前端、末端成本。

　　2）線路直發(fā)?？爝\(yùn)發(fā)展的早期階段，由于貨量不足，快運(yùn)網(wǎng)絡(luò)的貨物需要不停地中轉(zhuǎn)運(yùn)輸，才能拼湊成一整車，再送到目的地。而隨著頭部企業(yè)規(guī)模的提升，全網(wǎng)企業(yè)開(kāi)始優(yōu)化分撥，通過(guò)直發(fā)降低樞紐到樞紐的成本。這種現(xiàn)象在當(dāng)前集中度較高的快遞領(lǐng)域，尤其明顯。近兩年，在快運(yùn)領(lǐng)域，頭部企業(yè)紛紛達(dá)到數(shù)萬(wàn)噸/天的貨量規(guī)模，也開(kāi)始拉直線路。

　　3）高密度配送。據(jù)王擁軍回憶，十年前零擔(dān)行業(yè)有一個(gè)最低送貨費(fèi)，通常一票最便宜是60 元；今天由于加盟制網(wǎng)絡(luò)的進(jìn)入，網(wǎng)絡(luò)的密度大大加強(qiáng)，配送起步價(jià)降低到了 7 元，降幅達(dá) 90%；所以，快運(yùn)可以把小票包裹越做越小。這是高密度配送帶來(lái)的結(jié)果。

小票和大票：產(chǎn)品不等于市場(chǎng)

　　2017年的運(yùn)聯(lián)峰會(huì)上，運(yùn)聯(lián)率先在業(yè)內(nèi)提出了獨(dú)立的“大票零擔(dān)”的概念，并提出了單票300Kg定為快運(yùn)（小票零擔(dān)）與大票零擔(dān)的邊界。時(shí)至今日，運(yùn)聯(lián)研究院的最新定義，這一邊界已提高到了500Kg。這是為什么？

　　要解釋這個(gè)問(wèn)題，一是要用全鏈條的眼光看成本，即干線加上兩端提派的總成本；二是要用動(dòng)態(tài)的眼光看成本，即隨著快運(yùn)公司把干線成本控制得更低，在兩端提派成本不變的情況下，適合快運(yùn)的公斤段會(huì)變得更高。

　　這可以用運(yùn)聯(lián)研究院的平衡公斤段公式，輕易計(jì)算出來(lái)。因此，王擁軍認(rèn)為，大票零擔(dān)和小票零擔(dān)都是一種產(chǎn)品，而不是一個(gè)市場(chǎng)。

　　“雖然快運(yùn)網(wǎng)絡(luò)中小票的比例很高，但從來(lái)不是我們收入的主要來(lái)源。尤其是疫情后，增量主要來(lái)自500kg 以上的貨物，單票票值增加了 80%。”王擁軍說(shuō)道。他判斷，正如當(dāng)前快遞、快運(yùn)的模糊地帶“大件電商”一樣，對(duì)于未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)，大票和小票的界限也會(huì)越來(lái)越模糊。

　　物流的核心在于配載。如果沒(méi)有大、小票的有效組合，很難提升企業(yè)利潤(rùn)。基于此，安能將零擔(dān)市場(chǎng)看做一個(gè)整體，其選擇的是有機(jī)地搭配產(chǎn)品，比如，沒(méi)有成本競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的地方，就多做小票；而當(dāng)成本能夠打低的時(shí)候，就開(kāi)始切入大票。

　　頭部企業(yè)的規(guī)模效應(yīng)，逐漸構(gòu)建出成本優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品分層等護(hù)城河。

　　但規(guī)模效應(yīng)，不代表著一味地打價(jià)格戰(zhàn)、拼網(wǎng)絡(luò)。尤其是近年來(lái)，我們看到越來(lái)越多的整合網(wǎng)絡(luò)：快遞跨界、區(qū)域網(wǎng)組網(wǎng)、專線聯(lián)合。而王擁軍認(rèn)為，目前來(lái)看，區(qū)域網(wǎng)和全國(guó)網(wǎng)無(wú)協(xié)同，快遞網(wǎng)和快運(yùn)網(wǎng)無(wú)協(xié)同。

　　第一，從區(qū)域網(wǎng)與全國(guó)網(wǎng)的角度來(lái)看，矛盾點(diǎn)在運(yùn)營(yíng)與成本。比如，區(qū)域網(wǎng)的客戶群發(fā)車時(shí)間節(jié)點(diǎn)和全國(guó)網(wǎng)有非常大的不同，發(fā)車時(shí)間差2-3 個(gè)小時(shí)；同時(shí)，全國(guó)網(wǎng)基于對(duì)毛利、競(jìng)爭(zhēng)壁壘的要求，會(huì)把單價(jià)提高，但區(qū)域網(wǎng)是一個(gè)低價(jià)市場(chǎng)。因此，王擁軍認(rèn)為，區(qū)域網(wǎng)和全國(guó)網(wǎng)的結(jié)合，可能在初始階段有一定的協(xié)同，但想把區(qū)域網(wǎng)拼成全國(guó)網(wǎng)就是一個(gè)偽命題。

　　第二，從快遞網(wǎng)與快運(yùn)網(wǎng)的角度來(lái)看，團(tuán)隊(duì)很重要。2016年前后，快遞企業(yè)紛紛跨界做快運(yùn)，最終把規(guī)模做起來(lái)的有百世快運(yùn)、順豐快運(yùn)、中通快運(yùn)。這其中的成功影響因素是什么？

　　回過(guò)頭來(lái)看，過(guò)去快運(yùn)領(lǐng)域的驅(qū)動(dòng)因素有資本、背景、模式、團(tuán)隊(duì)等。在王擁軍看來(lái)，雖然資本跟背景也很重要，但最核心的決勝因素還是團(tuán)隊(duì)，即團(tuán)隊(duì)能不能持續(xù)優(yōu)化運(yùn)營(yíng)效率，提升行業(yè)整體效率。擁有運(yùn)營(yíng)基因的團(tuán)隊(duì)，是企業(yè)長(zhǎng)期賽跑最重要的基礎(chǔ)。

　　從這個(gè)角度來(lái)分析，美國(guó)市場(chǎng)中FedEx與 UPS 零擔(dān)業(yè)務(wù)的一個(gè)重要差別，就在于 FedEx 的零擔(dān)業(yè)務(wù)是并購(gòu)來(lái)的。順豐近三年來(lái)零擔(dān)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)加速擴(kuò)張，有一個(gè)重要因素就是其組織基因發(fā)生了變化。

　　通過(guò)區(qū)域網(wǎng)整合與快遞跨界的兩類案例，王擁軍判斷，接下來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，資本對(duì)企業(yè)的評(píng)估將從看收入到看利潤(rùn)。這意味著，企業(yè)價(jià)值的核心在于到底是抓住了有效規(guī)模，還是無(wú)效規(guī)模。

　　上一輪投資周期，尚處于快運(yùn)領(lǐng)域模式創(chuàng)新的階段，資本是行業(yè)的一大助推力，數(shù)據(jù)指標(biāo)是大家關(guān)心的重點(diǎn)。因此，競(jìng)爭(zhēng)的早期階段，資本看快運(yùn)還是看收入，這時(shí)候第一、第五沒(méi)有太大差別；而隨著接下來(lái)大家用利潤(rùn)來(lái)看市場(chǎng)，頭部和尾部會(huì)產(chǎn)生巨大的分化。

　　因此，王擁軍表示：“只有能夠拼到一個(gè)車上，幫你提高車的毛利、降低成本的規(guī)模才是有效規(guī)模。如果只是報(bào)表上拼湊，不能在運(yùn)營(yíng)上協(xié)同的規(guī)模都是無(wú)效規(guī)模。無(wú)效規(guī)模會(huì)讓你以后不停地擦屁股，永遠(yuǎn)擦不干凈，你的故事也只會(huì)越來(lái)越難講。”

未來(lái)十年：快運(yùn)占據(jù)半壁江山

　　從目前市場(chǎng)格局來(lái)看，全網(wǎng)快運(yùn)的貨量規(guī)模占整個(gè)零擔(dān)市場(chǎng)的比例只有6%左右，更多的貨量在專線群體手中。因此，網(wǎng)絡(luò)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不是另一個(gè)網(wǎng)絡(luò)，而是專線。網(wǎng)絡(luò)的未來(lái)是如何打敗專線。

　　基于此，王擁軍預(yù)判：“十年以后，全網(wǎng)型網(wǎng)絡(luò)占零擔(dān)市場(chǎng)的份額會(huì)到 50%，加盟制會(huì)迭代到平臺(tái)制，10萬(wàn)+的網(wǎng)點(diǎn)覆蓋密度會(huì)成為常態(tài)?！?

　　而這背后的催化劑是什么？一個(gè)是技術(shù)驅(qū)動(dòng)，另一個(gè)是組織驅(qū)動(dòng)。

　　首先，從技術(shù)驅(qū)動(dòng)角度來(lái)看，影響因素又可以分為對(duì)技術(shù)的態(tài)度和理解。

　　對(duì)技術(shù)的態(tài)度方面，當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局下，通過(guò)技術(shù)提效可能要花三年時(shí)間才能看到效果；但當(dāng)前的市場(chǎng)是今天促銷下個(gè)月就見(jiàn)效，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)誘惑企業(yè)不停搞促銷。而這種態(tài)度注定會(huì)給企業(yè)帶來(lái)無(wú)效的規(guī)模。

　　對(duì)技術(shù)的理解方面，“技術(shù)+運(yùn)營(yíng)”才是企業(yè)的驅(qū)動(dòng)力。大家都意識(shí)到了科技在行業(yè)中發(fā)揮著重要作用，但對(duì)物流企業(yè)而言，核心不在于科技水平的高低，而在于科技與運(yùn)營(yíng)結(jié)合的深度。

　　“物流是大量科技應(yīng)用的場(chǎng)景。但我們不是賣科技產(chǎn)品的公司，如果只是比科技水平，會(huì)發(fā)現(xiàn)投入很高，轉(zhuǎn)化很少。如何用運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)做牽引，讓IT 團(tuán)隊(duì)跟著運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)跑，讓二者之間結(jié)合的深度更深，決定了物流企業(yè)將場(chǎng)景真正挖掘成生產(chǎn)力的能力?！蓖鯎碥娊忉尩馈?

　　其次，從組織驅(qū)動(dòng)的角度來(lái)看，加盟模式會(huì)逐漸迭代。

　　快運(yùn)市場(chǎng)中，第一波頭部企業(yè)是直營(yíng)制的網(wǎng)絡(luò)，其規(guī)模瓶頸大概在5000 個(gè)門店；第二波便是安能創(chuàng)新式的加盟制網(wǎng)絡(luò)，今天已經(jīng)超過(guò) 26000 家網(wǎng)點(diǎn)，并且這種增長(zhǎng)的趨勢(shì)還在持續(xù)。但未來(lái)要支撐網(wǎng)絡(luò)占領(lǐng)更大的市場(chǎng)份額，加盟制還需要一個(gè)進(jìn)化式迭代的過(guò)程。

　　王擁軍認(rèn)為：“加盟制進(jìn)化的主線，是科技賦能下的精細(xì)化管理。原來(lái)的加盟制，是一種粗放的合盟，但改變了原來(lái)直營(yíng)制發(fā)工資的高管理成本，它是一種經(jīng)營(yíng)機(jī)制的激活創(chuàng)新。未來(lái)的發(fā)展方向，在于用技術(shù)取代高昂的管理成本，用機(jī)制來(lái)釋放創(chuàng)新和前進(jìn)的動(dòng)力。所以，加盟制的未來(lái)會(huì)變成平臺(tái)制?！?

　　快運(yùn)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)才剛剛開(kāi)始，未來(lái)還充滿著無(wú)限的機(jī)遇。

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